3
1.Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại ... 3
2. Các loại kế hoạch ở doanh nghiệp thơng mại ... 6
3. Vai trò của kế hoạch trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp thơng mại ... 10
II- Nội dung của công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thơng mại ... doanh nghiệp thơng mại ... 14
1. Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng ... 14
2.Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng... 15
2.1 Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp ... 17
2.2 Phân tích môi trờng kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp... 17
2.3 Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp ... 18
2.4 Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng ... 21 2.5 Xác định các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng ... 23 2.5.1Phơng thức bán hàng ... 23 2.5.2Hình thức bán hàng ... 24 2.5.3Mục tiêu và các chính sách giá cả... 26
2.5.4Quảng cáo và xúc tiến bán hàng ... 27
2.6 Phát triển và hoàn thiện lực lợng bán hàng ... 27
3.Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng và các phơng pháp xây dựng kế
hoạch bán hàng ... 29
3.1 Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng ... 29
3.2 Phơng pháp xây dựng kế hoạch bán hàng ... 32
III- Tổ chức thực hiện và đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng ... hàng ...
34
1.Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng ... 34
2.Đánh giá kết quả thông qua các chỉ tiêu... 34
2.1Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng ... 34
2.2Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá... 35
2.3Phơng pháp đánh giá... 35
IV- Các nhân tố ảnh hởng đến công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng ... bán hàng ... 37
1.Các nhân tố bên ngoài... 37
2.Các nhân tố bên trong... 38
Chơng 2: Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế
hoạch bán hàng tại công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình...