Mạnh: kênh phân phối gồm 8 cửa hàng đa dịch vụ, 13 đại lý và 435 điểm bán, 4 đại lý thu cước, 18 đại lý ðTCC và Internet, 4 đại lý bán máy ðTDð và
150 CTV bán hàng phường xã. Các cửa hàng, siêu thịđược SBCVT đánh giá cao
về hình ảnh, tính chuyên nghiệp. Ngịai ra chi nhánh cịn cĩ các đội BHTT của PBH, của các CH và phong trào đồn TN. Dự kiến trong tháng 6/2008 Viettel sẽ
mở thêm 3 CH và 15 Siêu thị nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Yếu: Chưa cĩ lực lượng chuyên trách tại các cửa hàng để hỗ trợ tốt nhất cho kênh trên địa bàn. Tổ chức một số chương trình truyền thơng kết hợp bán hàng chưa đạt kế hoạch.
Quản lý hệ thống kênh phân phối: - ðạt được:
Thực hiện điều chỉnh chính sách hoa hồng đối với bộ kit trả trước cho các gĩi cước mới Tomato, Ciao; chuyển 5% hoa hồng từđại lý để dành cho điểm bán
để xây dựng hình ảnh điểm bán; tăng hoa hồng cho thuê bao trả sau (từ 150.000
đ/TB lên 200.000đ/TB). - Tồn tại:
Hình ảnh điểm bán đi xuống
Phát triển số lượng Cộng tác viên chưa đạt yêu cầu
Phát triển hệ thống các cửa hàng đa dịch vụ chậm so với yêu cầu của Tổng cơng ty đề ra.
- Nguyên nhân
Chưa chú trọng vào nâng cao hình ảnh của đại lý và điểm bán. Phần lớn tình hình kinh doanh của các cửa hàng trực tiếp bị lỗ.
Bảng 3: TỶ TRỌNG THEO KÊNH PHÂN PHỐI: Kênh 2006 2007 +/- so 2006 CHTT 16% 34% 18% ðại lý 75% 52% -23% BHTT 9% 14% 5% Cộng 100% 100%
(Nguồn: Phịng bán hàng – (Viettel) Chi nhánh Vĩnh Long)
Tỷ trọng phát triển thuê bao theo kênh phân phối cĩ sự thay đổi đáng kể. Với việc phát triển mới hơn rất nhiều cửa hàng trong năm 2007 và tăng số lượng của lực lượng BHTT nên tỷ trọng thuê bao của kênh CHTT và BHTT được cải thiện:
+ CHTT tỷ trọng năm 2007 tăng gấp 2 lần so với năm 2006. + BHTT tỷ trọng năm 2007 tăng 1.5 lần so với năm 2006.
Như vậy, năm 2007 tỷ trọng thuê bao trả sau giảm chủ yếu tại kênh đại lý (số tuyệt đối giảm từ 45.096 thuê bao/tháng xuống cịn 13.445 thuê bao)ðiều này cho thấy, với sự thắt chặt chính sách quản lý thanh tốn hoa hồng và cơ chế
khuyến mại (khơng giảm phí hồ mạng) đã ảnh hưởng lớn đến việc phát triển thuê bao trả sau của đại lý.
Hình 3: Tỷ trọng thuê bao kênh phân phối 2006, 2007:
Tỷ trọng thuê bao theo kênh pp (2006)
CHTT, 16%
ðại lý, 75%
BHTT, 9%
Tỷ trọng thuê bao theo kênh pp (2007)
CHTT, 34%
ðại lý, 52%
BHTT, 14%
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});