5. Công tác xây dựng chiến lược phát triển thị trường giai đoạn 2006-201
5.2.3.4.Thâm nhập và mở rộng thị trường
- Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, nâng cao thì phần của công ty theo hướng thực hiện chiếm lĩnh thị trường miền Bứac, thâm nhập sâu hơn nữa vào thị trường miền Trung, miền Nam. Tiếp tục hướng vào các đoạn thị trường chưa thâm nhập được.
Đặt mục tiêu phát triển trọng tâm, nhấn mạnh vào những sản phẩm, những đoạn thị trường, những mặt hàng là thế mạnh của công ty đáp ứng yêu cầu thị
trường cụ thể: sản phẩm thiết bị thủy điện tập trung vào các dự án lớn như nhà máy thủy điện Sơn La, dự án nhỏ như: nhà máy thủy điện Iameur, IaĐrăng, Avương, Pleikrông, Buôn Kuốp… sản phẩm thiết bị xi măng tập trung cung cấp cho nhà máy sản xuất xi măng Sông Thao, xi măng Bình Phước, xi măng Cẩm Phả, xi măng Tam Điệp, xi măng Bút Sơn. Thiết bị cho nhà máy mía đường tập trung ở miền Trung như Lam Sơn (Thanh Hóa), Nghệ An, Quảng Ngãi. Sản phẩm là máy công cụ là sản phẩm truyền thống cung cấp cho khách hàng truyền thống trong nước và xuất khẩu nên công ty cần tập trung quan tâm hơn nữa dịch vụ sau bán hàng, chăm sóc khách hàng.
- Đẩy mạnh tiêu thụ, nâng cao năng lực phân phối theo hướng đẩy mạnh tiêu thụ qua kênh phân phối, mở rộng hệ thống kênh phân phối theo hình thức đại lý trên cơ sở tính toán hiệu quả đồng thời loại bỏ một số đại lý tại các khu vực thị trường làm ăn kém hiệu quả, giảm bớt một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoạt động không hiệu quả.
PHẦN 3: NHỮNG GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ HÀ NỘI
3.1. Nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu và dự báo thị trường
Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường là một trong những công việc quan trọng nhất trong quá trình quyết định sản xuất với số lượng sản phẩm là bao nhiêu? Khi nào thì sản xuất và tung ra thị trường thời điểm nào là thích hợp ? Loại sản phẩm nào đang được thị trường ưa chuộng và xu hướng phát triển của nó?… Nghiên cứu và dự báo thị trường tất sẽ giúp cho công ty nắm bắt được cơ hội kinh doanh một cách kịp thời. Để thực hiện được công tác nghiên cứu và dự báo thị trường tốt thì cần những điều kiện sau:
3.1.1. Thành lập bộ phận chức năng Marketing
Hiện nay thì công ty cơ khí Hà Nội chưa có phòng Marketing riêng biệt mà chức năng Marketing được thực hiện nồng ghép và chủ yếu do phòng kinh doanh và xuất nhập khẩu đảm nhận và phòng bán hàng. Do đó để tìm hiểu và phân tích được thị trường thì Công ty Cơ khí Hà Nội nhất thiết phải có một phòng Marketing hoạt động theo chiến lược và kế hoạch mà do phòng tổ chức xây dựng chiến lược kinh doanh chung của công ty để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Bộ phận Marketing có nhiệm vụ đảm nhận những công việc như: khảo sát thị trường, thu thập thông tin về thị trường và khách hàng, phân tích đánh giá tiềm năng thị trường, tư vấn cho ban giám đốc phương án hiệu quả nhất để thâm nhập thị trường và chiếm lĩnh thị trường. Đề ra các phương án tiêu thụ sản phẩm hữu hiệu, thực hiện công tác khuyếch chương sản phẩm, xúc tiến bán hàng và chương trình xây dựng thương hiệu.
3.1.2. Đào tạo đội ngũ cán bộ làm công tác dự báo
Để thu thập, xử lý và phân tích đúng những thông tin về thị trường và khách hàng từ đó dự báo được xu hướng nhu cầu và mong muốn của khách hàng về sản phẩm của công ty. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến yếu tố chuẩn xác của thông tin. Do đó cần đầu tư cho đào tạo đội ngũ làm công tác dự báo thị trường. Công ty có thể lựa chọn một trong hai hình thức đào tạo.
Đào tạo tại công ty. Tuyển chọn những sinh viên chuyên ngành marketing, và những người đã từng làm công tác Marketing, đặc biệt là chuyên về công tác dự báo thị trường. Sau đó cử cán bộ kèm cặp chỉ bảo. Phương án này tận dụng được kinh nghiệm của cán bộ công ty, kết hợp với năng lực mới của những người được tuyển đào tạo theo phương thức này ít tốn chi phí hơn. Tuy nhiên sự chuyên nghiệp sẽ không cao, cần có thời gian.
Gửi đi đào tạo tại các trường đại học, trung tâm kinh tế: tuyển chọn những người có năng lực, nhạy cảm trong lĩnh vực dự báo thị trường gửi đi đào tạo nâng cao chuyên môn. Phương thức đào tạo này hiệu quả hơn, chuyên nghiệp hơn tìm ra được những người có năng lực thực sự. Tuy vậy chi phí cho đào tạo là lớn, mặt khác công ty phải tạo được điều kiện cho họ phát huy hết năng lực để đạt được hiệu quả cao trong công việc.
Dù đào tạo theo phương thức nào đi nữa thì công ty cũng phải đầu tư vì nếu không muốn bỏ nỡ cơ hội cho một thị trường trong nước.
3.1.3. Trang bị hệ thống máy tính cho công ty phục vụ công tác phân tích thị trường.
Hệ thống trang thiết bị là những công cụ hữu hiệu để phục vụ cho công tác dự báo thị trường nó sẽ tiết kiệm thời gian. Hệ thống máy vi tính sẽ hỗ trợ đắc lực cho những người làm công tác dự báo thị trường. Ngày nay qua hệ thống
máy vi tính đã xử lý được các dữ liệu và cho ra kết quả là chính xác. Công nghệ thông tin được ứng dụng triệt để và người làm công tác dự báo thị trường cũng cần phải có năng lực, những kỹ năng về máy tính, những phần mềm ứng dụng về phân tích thị trường. Do vậy công ty cần phải đầu tư.
3.1.4. Có chế độ khen thưởng hợp lý đối với cán bộ nghiên cứu dự báo thị trường.
Khen thưởng và kỷ luật hợp lý luôn là những phương pháp hữu hiệu để động viên và quản lý đối với những người thực hiện công việc. Để thúc đẩy công tác nghiên cứu dự báo thị trường thì cần động viên người làm công tác dự báo thị trường bằng hình thức khen thưởng hợp lý và kịp thời. Khen thưởng này được trích tự quỹ khen thưởng. Khen thưởng theo giá trị thu nhập, hay khen thưởng theo năng suất làm việc có tác dụng nếu biết khen thưởng đúng người, đúng công việc.
Công ty Cơ khí Hà Nội cần có chế độ khen thưởng hợp lý đối với cán bộ nhân viên làm công tác dự báo thị trường. Tiến hành đồng thời với việc thiết lập bộ máy Marketing nghiên cứu triển khai công tác dự báo xu hướng nhu cầu của khách hàng đối với từng loại sản phẩm trên thị trường mục tiêu mà công ty đã chọn.
3.1.5. Tuyển dụng những đội ngũ cán bộ Marketing chuyên nghiệp
Song song với việc đào tạo thì việc tuyển dụng để chọn ra những cán bộ làm Marketing chuyên nghiệp sẽ giúp cho công ty tranh thủ thời gian tiến hành các chương trình Marketing. Trong giai đoạn 2006 - 2015, những năm đầu công ty cần tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm, những năm sau công ty cần tập trung cho dịch vụ sau bán hàng, chăm sóc khách hàng và những dịch vụ đi kèm. Do vậy cần phải tuyển lựa trong công ty và ngoài công ty những cán bộ hiểu biết sâu sắc và làm công tác Marketing chuyên nghiệp
Tuyển dụng được là một yếu tố quan trọng để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm
Thực hiện chương trình quảng cáo sản phẩm,tìm hiểu và thuyết phục khách hàng dùng sản phẩm. Nghiên cứu hợp đồng thực hiện cung cấp máy, thiết bị công cụ, dây truyền cho các dự án các ngành thủy điện, mía đường và xi măng.
Vì vậy cần đi trước một bước công ty mới có đội ngũ cán bộ giỏi trong công tác Marketing hơn những đối thủ cạnh tranh.
3.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo uy tín trên thị trường3.2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm 3.2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm
Hiện nay công ty đang áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quản lý chất lượng quốc tế ISO 9000 : 2000 chất lượng sản phẩm được nâng cao đó là một lợi thế trong cạnh tranh trên thị trường ngày nay giá cả khách hàng ít quan tâm đến nữa mà là chất lượng của sản phẩm các dịch vụ đi kèm.
Do vậy chất lượng sản phẩm của công ty phải nâng cao hơn đối thủ. Áp dụng hệ thống quản lý chất lượng toàn diện, quản lý chất lượng sản phẩm theo quá trình từ khâu kiểm tra lựa chọn nguyên vật liệu đầu vào, quá trình sản xuất chế tạo, người lao động, thiết kế sản phẩm, lắp đặt, quy trình bán hàng, các dịch vụ đi kèm, dịch vụ bảo hành sửa chữa, vận hành, chạy thử, khuyến mại…
Khoán trách nhiệm theo đơn đặt hàng cho từng phân xưởng, hệ thống quản lý chất lượng toàn diện phải được tuân thủ thống nhất từ ban lãnh đạo cấp cao trong công ty đến các cán bộ và công nhân viên trong công ty.
3.2.2. Đa dạng hóa sản phẩm (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Ngoài những sản phẩm chính thuộc lĩnh vực công nghiệp sản xuất máy công cụ, thiết kế, chế tạo, lắp đặt thiết bị công nghiệp. Công ty Cơ khí Hà Nội còn kinh doanh dịch vụ, tư vấn kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp, xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư thiết bị, thực hiện các chức năng đào tạo nghề phục vụ cho nhu cầu của xã hội, kinh doanh bất động sản và các ngành nghề theo quy định của pháp luật.
Đa dạng hóa sẽ tăng giá trị sản lượng tiêu thụ cho công ty, tránh được rủi ro trong kinh doanh.
Điều kiện đặc biệt mà công ty cần chú trọng quan tâm là đa dạng hóa kết hợp với việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo điều kiện tăng thêm giá trị tăng thêm sản phẩm, giảm bớt chi phí cho sản phẩm nhờ việc tiết kiệm. Tăng chất lượng sản phẩm đối với tất cả các chủng loại sản phẩm. Đa dạng hóa sản phẩm sẽ dẫn đến phân tán nguồn vốn đầu tư, do đó chú trọng đến cả việc đầu tư hiệu quả. Trong giai đoạn 2006 - 2015, đầu tư có hiệu quả phải thực hiện đa dạng hóa sản
phẩm, tiếp cận thị trường, nghiên cứu sản xuất và triển khai những loại sản phẩm mới. Chất lượng sản phẩm sẽ là yếu tố nòng cốt tạo ra niềm tin cho khách hàng là bước đầu tiên tạo ấn tượng tốt cho khách hàng và việc nâng cao chất lượng sản phẩm. không ngừng cải tiến và hoàn thiện sản phẩm điều này là một trong những yếu tố then chốt giữ được khách hàng và gián tiếp thông tin để có những khách hàng mới. Do vậy việc đa dạng hóa sản phẩm là việc rất cần thiết đối với Công ty Cơ khí Hà Nội. Nhưng trong giai đoạn 2006 - 2015 Công ty nên tập trung vào các thiết bị phục vụ ngành điện, sản xuất xi măng và mở rộng sang lĩnh vực xây dựng.
3.2.3. Xây dựng và duy trì thương hiệu sản phẩm và thương hiệu của công ty ty
Một ví dụ điển hình trong chai nước uống Cocacola 350ml giá trị sản xuất chiếm 40%, giá trị gia tăng do thương hiệu chiếm tới 45%. Vì vậy trong lĩnh vực cơ khí cũng vậy xét thực lực thì trên thị trường thương hiệu về sản phẩm của công ty còn yếu. Chính vì vậy giá trị gia tăng của sản phẩm là thấp. Công ty cần thiết lập chương trình xây dựng thương hiệu sản phẩm của công ty.Sẽ tốn kém về chi phí, đầu tư theo chiều sâu nhưng nếu thành công thì giá trị gia tăng thu về sẽ là khổng lồ và doanh thu tăng nhờ giá trị gia tăng do thương hiệu tạo ra là lớn. Do vậy Công ty Cơ khí Hà Nội cần có một chiến lược lâu dài về thương hiệu. Xây dựng thương hiệu sản phẩm của công ty cần chú ý những điểm sau:
- Xác định nhóm sản phẩm chính cung cấp, đặc biệt là quan tâm đến sản phẩm cho doanh thu cao.
- Xác định được đoạn thị trường mà mình nhằm tới,thị trường mục tiêu khai thác.
- Dự tính ngân sách đầu tư rõ ràng cho quá trình xây dựng thương hiệu, đây là một công việc không phải dễ. Nhưng cần có sự dự tính trước cho giai đoạn 2006 - 2015.
- Trên thị trường hiện tại từ những giai đoạn trước đến giờ việc quảng cáo cho sản phẩm cơ khí trên truyền hình và các phương tiện thông tin đại chúng là rất ít. Để gây dựng được hình ảnh sản phẩm của công ty trong tâm trí quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, nó có sức mạnh truyền thông rất
lớn. Trong các giai đoạn trước hình thức quảng cáo của công ty mới chỉ thực hiện trên tạp chí, báo, catogue, triển lãm, còn trên đài truyền thanh, truyền hình thì chưa.
- Thời gian xây dựng thương hiệu tương đối dài, nó gắn với hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty. Giai đoạn 2006 - 2015, Công ty đủ sức để làm việc này một cách mạnh mẽ. Khi sản phẩm đã có thương hiệu trên thị trường thì việc chi phí cho thương hiệu chỉ còn là duy trì. Sẽ giảm chi phí. Căn cứ vào những đặc điểm của sản phẩm và xu hướng phát triển của thị trường mục tiêu công ty đã chọn dự tính được trong những năm từ 2006 - 2010 công việc xây dựng thương hiệu sẽ tốn kém nhiều về chi phí, cũng trong giai đoạn này người chèo lái con thuyền thương hiệu phải là cán bộ cao trong công ty là tổng giám đốc của công ty phải thực sự bản lĩnh và nhanh nhạy linh hoạt.
- Nhật Bản, Mỹ,các nước Tây Âu họ thành công trong việc xây dựng thương hiệu là nhờ có chất lượng làm nòng cốt. Trong giai đoạn mới công ty Cơ khí Hà Nội cần chú ý chất lượng vẫn là thành phần chủ yếu cấu thành nên thương hiệu tuy vậy thương hiệu sẽ lớn mạnh là nhờ các dịch vụ đi kèm sau bán hàng hoàn hảo.
Ngoài việc xây dựng thương hiệu sản phẩm cho công ty thì công ty cần phải xây dựng thương hiệu công ty.Thương hiệu của công ty hàm chứa trong nó là văn hóa của công ty thể hiện ở tác phong, ý thức làm việc, con người trong công ty. Thể hiện trong môi trường làm việc, quy trình làm việc. Thương hiệu công ty nhìn trên khía cạnh thị trường thì tên công ty phải có vị trí trên thị trường và điều quan trọng trong hình ảnh tốt đẹp của công ty được lưu giữ, tồn tại trong tâm trí người khách hàng, đặc biệt là khi nhắc đến sản phẩm máy tiện ho biết ngay là sản phẩm của công ty Cơ khí Hà Nội
3.3. Xây dựng hoàn thiện các kênh phân phối
Giá trị sản lượng tiêu thụ tăng lên nhiều hay tí là do mạng lưới kênh phân phối của công ty quyết định. Việc xây dựng và hoàn thiện kênh phân phối là việc đảm bảo đầu ra cho sản phẩm một cách tốt nhất.
3.3.1. Kênh phân phối trực tiếp.
Công tác triển khai bán hàng cần được quan tâm để sản phẩm đến ta khách hàng nhanh nhất, đúng yêu cầu tiến độ công việc, tạo thuận lợi và niềm tin trong
khách hàng. Đối với các mặt hàng của công ty, công tác này nên triển khai tại các thị trường cụ thể như sau:
- Tại thị trường miền Bắc: Một số nơi tại công ty, công ty nên để cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại đây xem như là đầu mối quan trọng. Từ các cửa hàng này công ty có điều kiện để vươn ra các thị trường khác, còn nơi xa hơn công ty có thể dùng đại lý như: Thanh Hóa, Quảng Ninh, Hải Phòng, Sơn La, Lào Cai, Tuyên Quang.
- Tại thị trường miền Trung: sản phẩm tiêu thụ chủ yếu là dây truyền,thiết bị, máy móc sản xuất mía đường công ty cần có đại lý lớn tại Nghệ An, và thành phố Đà Nẵng để bao quát và nắm bắt được thị trường miền Trung.
- Tại thị trường miền Nam: Công ty có một đại lý lớn và sử dụng đại lý này như một cơ sở, từ đó mở rộng hệ thống đại lý tại đây,giảm thiểu các cửa hàng