5. Công tác xây dựng chiến lược phát triển thị trường giai đoạn 2006-201
3.3.2.Kênh phân phối gián tiếp
Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp thì việc khai thác tiềm năng củ kênh phân phối gián tiếp là một yêu cầu cụ thể của công tác bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối gián tiếp được thực hiện qua các đối tác trong nước, để phát triển thị trường trong nước.
Thúc đẩy xuất khẩu hàng ra nước ngoài tăng kim ngạch, tăng doanh thu thường phải thực hiện qua đối tác trung gian. Tuy vậy chi phí sẽ tăng, nhưng trong giai đoạn này công ty nên tận dụng mối quan hệ lâu dài đối với các đối tác lâu năm và các bên liên doanh, liên kết để thúc đẩy tiêu thụ ở nước ngoài. Về lâu
dài công ty cần có chi nhánh ở thị trường nước ngoài như một cơ sở tiêu thụ sản phẩm trực tiếp, để đảm bảo hàng hóa từ nơi sản xuất tới nơi tiêu thụ một cách nhanh nhất mới mong quảng bá được sản phẩm của công ty với khách hàng quốc tế nhiều hơn nữa. Đối với một số thị trường mới khó tính, đòi hỏi chất lượng cao, mà thương hiệu của công ty chưa đủ mạnh như thị trường các nước Tây Âu, công ty cần liên doanh với các hãng có tiếng lớn để từ đó tận dụng được mạng lưới tiêu thụ đã có nhằm xâm nhập vào thị trường nước ngoài, chiếm lĩnh thị trường một cách ổn định.
3.4. Tăng cường cải tiến kỹ thuật áp dụng những công nghệ mới trong sản xuất
Để có được những bước đột phá trong kinh doanh, tạo điều kiện cho công ty
lớn mạnh trên thị trường trong nước cũng như ngoài nước thì việc tạo ra sản phẩm mới đáp ứng được những nhu cầu cấp thiết của khách hàng vượt trội so với đối thủ cạnh tranh là sự thành công của Công ty. Để làm được điều đó thì cải tiến kỹ thuật hiện có và áp dụng công nghệ mới trong sản xuất sẽ giúp cho công ty mở rộng được sản xuất tăng quy mô tiêu thụ sản phẩm. Do đó công ty Cơ khí Hà Nội cần phải tiến hành những công việc sau:
3.4.1. Thúc đẩy cải tiến kỹ thuật toàn công ty.
Cải tiến kỹ thuật không chỉ là công việc riêng của bộ phận nghiên cứu và phát triển mà cần phát động như một phong trào lớn mạnh trong công ty. Bộ phận sản xuất là nơi phát hiện ra những cái mới từ những khắc phục khó khăn trong sản xuất gặp phải. Còn bộ phận tiêu thụ sản phẩm lại cho biết được những ý kiến phản hồi từ phía khách hàng đối với những phần chưa được của sản phẩm. Công việc thiết kế tìm tòi ra những điểm mới trong kỹ thuật là những bộ phận chuyên môn. Cần có sự phối hợp thống nhất giữa các bộ phận, có sự trao đổi thông tin để hoàn thiện sản phẩm và hoàn thiện sản xuất theo đúng yêu cầu và mong muốn của khách hàng.
Công ty cần có một chương trình cụ thể để khuyến khích các cán bộ công nhân viên trong toàn công ty tham gia cải tiến kỹ thuật. Có chính sách khen thưởng hợp lý và kịp thời cho những cải tiến kỹ thuật làm tăng năng suất lao động, giảm chi phí trong sản xuất. Cải tiến kỹ thuật nhằm phát huy hết tiềm năng
sáng tạo của con người. Nếu thúc đẩy được trở thành phong trào lớn mạnh và thường xuyên nó còn hỗ trợ tạo dựng một nếp văn hóa totó đẹp trong công ty củng cố lòng tin yêu của cán bộ công nhân viên đối với công ty, làm việc hăng say và hết mình cho mục tiêu của công ty. Một thành phần chính xây dựng nên thương hiệu của một công ty lớn.
3.4.2. Chọn công nghệ thích hợp
Đối với mỗi ngành, mỗi lĩnh vực sản xuất sẽ có những công nghệ tương ứng của nó. Ngành cơ khí cũng vậy đặc biệt là trong lĩnh vực sản xuất của công ty. Công ty Cơ khí Hà Nội cần khảo sát và kiểm tra để loại bỏ những công nghệ sản xuất đã lỗi thời, áp dụng những công nghệ thích hợp cho mình. Ngày nay trong lĩnh vực sản xuất sản phẩm cơ khí, thì sản phẩm cơ điện đang chiếm lĩnh thị trường những loại máy tiện vạn năng CNC, máy bào, máy phay có chứa phần điện tử trong nó. Việc chọn lựa công nghệ cần phải suy tính kỹ càng vì nó ảnh hưởng lâu dài đến quá trình sản xuất của công ty. Những cán bộ có nhiệm vụ lựa chọn công nghệ cần có chuyên môn trong lĩnh vực này. Công ty còn có thể thuê tư vấn công nghệ trước khi lựa chọn công nghệ. Lựa chọn được một công nghệ thích hợp sẽ thúc đẩy việc tăng sản xuất và sản phẩm tạo ra bởi công nghệ đó sẽ đáp ứng được yêu cầu và đòi hỏi của khách hàng. Lựa chọn công nghệ thích hợp cắt đứt được điểm yếu trong giai đoạn trước tạo ra điều kiện để tăng năng suất và phù hợp với quy trình quản lý công ty tiêu chuẩn quốc tế ISO 9000 : 2000.
3.4.3. Áp dụng những công nghệ mới tiên tiến.
Song song với việc cải thiện kỹ thuật thì bước then chốt trong lựa chọn công nghệ là quyết định lựa chọn áp dụng công nghệ mới tiên tiến. Cần chú ý; ngày nay do hệ thống thông tin liên lạc thông suất toàn cầu, công tác vận chuyển dễ dàng thế giới là một thị trường chung nên xóa bỏ quan niệm "cũ người mới ta" tránh trường hợp đã xảy ra đối với lĩnh vực sản xuất khác gặp phải nhập những công nghệ đã không còn thích ứng trên thị trường quốc tế. Vì mục tiêu tăng giá trị xuất khẩu của công ty trong những năm 2006 - 2015, công ty cần đầu tư cho những công nghệ mới và tiên tiến. Điều này đã chứng minh hành công trong áp dụng công nghệ mới tiên tiến của các nước đi trước như: Nhật Bản, Trung Quốc.
Công nghệ mới tiên tiến đánh dấu một bước ngoặt cho sự thay đổi về sản xuất và kinh doanh của công ty, nó có tác động lâu dài đến quá trình sản xuất và kinh doanh. Hiệntại thì công ty Cơ khí vẫn còn áp dụng những công nghệ, máy móc lạc hậu của Liên Xô cũ để lại. Điều trước mắt phải làm là loại bỏ,thanh lý toàn bộ những những nghệ cũ lạc hậu. Chuyển giao (mua), đầu tư cho mình công nghệ mới và hiện đại để hoàn thành những mục tiêu phát triển trong giai đoạn 2006 - 2015 chỉ là những thử thách. Tài chính huy động từ ngân sách Nhà nước, vay vốn ngân hàng, trích từ quỹ. Nếu cần thiết có thể chuyển đổi mô hình quản lý để tăng thêm nguồn vốn từ TNHH chuyên thành cổ phần hóa sẽ huy động được tối da nguồn vốn và trách nhiệm trên từng đồng vốn sẽ cao hơn. Công nghệ mới tiên tiến trên thế giới có, việc cần là tìm hiểu kỹ thông tin về công nghệ đó và căn cứ vào điều kiện sản xuất cụ thể hiện tại của công ty và hướng phát triển lâu dài để quyết định công suất, quy mô của công nghệ đó. Nhân lực cũng cần đào tạo để thích ứng với công nghệ. Để phát triển bền vững và lâu dài Công ty cần phải đầu tư và triển khai thực hiện việc áp dụng những công nghệ mới hiện đại. Sự từ chối áp dụng công nghệ mới đồng hành với việc nhường đường đi một cách dễ dàng cho đối thủ cạnh tranh vượt mình.
3.5. Tăng cường xúc tiến thương mại
Vấn đề đầu tiên cần đề cập tới đó là nhận thức của công ty về quảng cáo. Với công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơ khí Hà Nội thì việc tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng còn rất hạn chế,công ty chỉ thực hiện sản phẩm: tạp chí cơ khí, website, báo; qua một số các hội chợ hàng công nghiệp; hội chợ triển lãm. Công ty cần phải có một nhận thức đúng đắn về tác dụng của quảng cáo: Muốn kinh doanh lớn, mở rộng thị trường không thể thiếu được sự hỗ trợ của quảng cáo, vấn đề là quảng cáo ở đâu và như thế nào là hiệu quả cao nhất. Do đó công ty cần thực hiện:
3.5.1. Chủ động trong việc tiếp thị sản phẩm
Công ty cần phân công lại bộ phận tiếp thị, tạo điều kiện để chuyên môn hóa theo thị trường và nhóm sản phẩm, vẫn đảm bảo khả năng đa nhiệm trường hợp cần thiết. Tận dụng mọi cơ hội kinh doanh để duy trì giá bán ở mức cao nhất có
thể. Tiếp thị phải phân loại, phân đoạn thị trường, ưu tiên ở đâu, tránh những mảng quá phân tán, nhiều rủi ro về tài chính và pháp lý.
Công ty cần chủ động hơn trong việc tiếp thị với các nhà thầu chính nước ngoài cũng như các chủ đầu tư cho các dự án xi măng, dự án mía đường và dự án thủy điện mới tại Việt Nam. Các cán bộ tiếp thị kiêm nhiệm cần có chuyên môn trong việc lập hồ sơ chào giá, giao hàng và chứng từ liên quan đến thanh quyết toán hợp đồng ở những thị trường mình đảm nhận. Cần tìm hiểu các dự án mới ngay từ khi có ý tưởng hình thành.
3.5.2. Tiến hành thực hiện quảng cáo cho sản phẩm
Công ty nên tiến hành quảng cáo riêng biệt cho từng loại sản phẩm cụ thể. Thông điệp quảng cáo của công ty cần phải rõ ràng, quảng cáo cho một sản phẩm công nghiệp cần giới thiệu chi tiết, cụ thể, tính năng kỹ thuật từ đó mới có thể thuyết phục và chứng minh cho khách hàng và tính năng vượt trội về giá cả, chất lượng và công dụng của sản phẩm. Để thực hiện điều này công ty cần thiết kế thông điệp quảng cáo, nói rõ chủng loại sản phẩm, lợi thế vượt trội của chúng là gì, cụ thể công ty cần phải chỉ ra tính riêng biệt của sản phẩm mà các sản phẩm cùng loại trên thị trường không thể có được như chất lượng, giá cả yếu tố công nghệ hàm chứa và đặc biệt là cảm nhận thương hiệu của sản phẩm. Ngoài ra thì thông điệp quảng cáo của công ty còn thông báo cho khách hàng biết được độ bền của sản phẩm, các dịch vụ kèm theo nó. Quảng cáo cũng cần chú ý là không nên dừng lại ở việc thông báo một cách đơn thuần những thông tin chung về sản phẩm, dễ gây cảm giác nhầm lẫn cho khách hàng khi nghĩ đây cũng là sản phẩm tương tự như những sản phẩm khác đã có trên thị trường. Công ty cần phân tích rõ mục tiêu quảng cáo của mình, để giới thiệu sản phẩm, để nhắc nhở khách hàng về sản phẩm của công ty, để khi gợi một nhu cầu tiềm ẩn…
Việc tính toán chi phí cho quảng cáo cũng cần xem xét ở mức độ hiệu quả,sẽ trích bao nhiêu % của doanh thu là hợp lý. Chi phí quảng cáo được tính thẳng vào chi phí của giá thành sản phẩm. Điều này quyết định công ty nên chọn hình thức quảng cáo nào là hợp lý và tập trung nhiều vào thời điểm nào, cho loại sản phẩm cụ thể nào.
Ngoài việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài truyền hình, đài tiếng nói Việt Nam, Website thì việc tham gia hội thảo giới thiệu sản phẩm với các tổ chức xúc tiến thương mại hàng Việt Nam chất lượng cao, hoặc các bộ ngành có liên quan cũng là một hình thức quảng cáo hữu hiệu. Công ty cũng có thể soạn thư điện tử, thư tuy gửi tới khách hàng để giới thiệu sản phẩm mời gọi ký kết hợp đồng cung cấp cấp sản phẩm. Tham gia hàng trong cả nước và ngoài nước. Tận dụng quảng cáo trên sản phẩm và cả trên biển quảng cáo của các đại lý, trên Catologue giới thiệu sản phẩm.
3.5.3. Chuyên môn hóa bộ phận tiếp thị
Cần có đội ngũ tiếp thị có năng lực và kinh nghiệm, giỏi về chuyên môn am hiểu về thị trường sản phẩm cơ khí. Có kỹ năng phân tích đánh giá thị trường, có khả năng giao tiếp tốt, có sức thuyết phục trong nghệ thuật trao đổi, đàm phán với khách hàng. Chuyên môn hóa đội ngũ tiếp thị, chuyên môn hóa theo thị trường và theo dòng sản phẩm.Cần tuyển chọn do những làm công tác tiếp thị và phân công đảm nhiệm từng khu vực, phân đoạn thị trường và từng loại sản phẩm của công ty.
Chuyên môn hóa là bộ phận tiếp thị kết hợp với quy trình bán hàng đồng bộ sẽ tạo cho dòng sản phẩm chảy thông suất từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, tiếp thị sản phẩm như là bơm đầu ra cho sản phẩm. Do đó càng chuyên môn hóa cao thì thị trường tiêu thụ của công ty càng được mở rộng.
3.6. Thay đổi tư duy quản trị sát với thực tế
Tư duy quản trị là yếu tố nội tạng ẩn sâu trong các cấp lãnh đạo nó thể
hiện bằng những chiến lược, kế hoạch kinh doanh và hành động thực hiện chiến lược của các cấp lãnh đạo trong công ty. Sự thành công của công ty phần lớn quyết định bằng tốc độ tư duy cao của cấp lãnh đạo.Các quyết định nhanh chóng, kịp thời và chính xác sẽ giúp cho công ty bỏ nỡ cơ hội kinh doanh, sản xuất đúng tiến độ và đi đúng hướng phát triển. Không chỉ có công ty Cơ khí Hà Nội mắc phải một tư duy quản trị còn cố hữu chưa thay đổi là sản xuất phải có lãi, phải phát triển sản xuất, phải mở rộng thị trường, phải tăng doanh thu, phải nâng cao thu nhập bình quân trên đầu người điều này là đúng là hợp lý tuy nhiên nó còn là khẩu hiệu, thực hiện bằng hành động chưa sát thực tế với khẩu (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
hiệu. Còn nương nhờ vào sự hậu thuẫn của Nhà nước, còn triển khai chưa triệt để.
Muốn thực sự thị trường của công ty được phát triển từ đó thúc đẩy quá trình sản xuất kéo theo sự gia tăng về quy mô của sản xuất, sự lớn mạnh về mọi mặt của công ty cần phải thay đổi tư duy quản trị các cấp như sau:
3.6.1. Lãnh đạo cấp cao
Đối với lãnh đạo cấp cao trong công ty cần xác định rõ phương hướng phát triển của công ty ít nhất là 5 năm tới. Và có thể hình dung ra quy mô sản xuất, thị phần, cơ cấu tổ chức và mô hình kinh doanh của 5 năm tới như thế nào. Tốc độ thay đổi của thị trường diễn ra mạnh mẽ thì tốc độ tư duy của quản trị công ty cũng phải đi trước một bước cần bám sát với thị trường để từ đó có những quyết định đúng đắn cho các phương án sản xuất kinh doanh. Hạn chế việc chờ thành công hay thất bại của các đối thủ khác để từ đó tìm ra kinh nghiệm cho mình. Phải linh hoạt sáng tạo, phải đề ra được chiến lược, đường hướng đi riêng cho công ty mình.Phân tích đánh giá thấu đáo và triệt để những nội lực bên trong và tiềm lực bên ngoài từ đó phối kết hợp chặt chẽ thực hiện phương án sản xuất kinh doanh hiệu quả nhất. Là ban chỉ đạo chính trong công ty, các cán bộ cấp cao phải xây dựng cho mình một phong cách làm việc hết mình là tấm gương cho toàn cán bộ công nhân viên trong công ty.
3.6.2. Lãnh đạo cấp trung gian
Các cán bộ lãnh đạo cấp trung gian không được chờ đợi sự quyết định của cấp trên và triển khai chậm trễ công việc đó là tình trạng chung trong công ty. Cần thay đổi tư duy theo hướng chủ động thực hiện triển khai các công việc đã được hoạch định rõ ra được phân công nhiệm vụ chủ động sáng tạo trong công việc, điều hành sản xuất cũng như công tác phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Lãnh đạo cấp trung gian đóng vai trò là người thừa hành các chủ trương, chính sách phát triển sản xuất kinh doanh, cũng như phát triển nguồn nhân lực trong công ty, do lãnh đạo cấp cao đề ra.
Một hiện tượng phổ biến trong công ty là lãnh đạo cấp trung gian chưa hoạt động hiệu quả một phần là do tư duy quản trị.Để khai thông nó, lãnh đạo cấp trung gian cần biết mình phải thực hiện công việc gì, quyền lợi và trách nhiệm
gắn trong đó. Cần tích cực và nỗ lực trong công việc, làm việc chủ động độc lập