2. Một số giải pháp về hoạt động xúc tiến cho sản phẩm của L’ovité.
2.4 Hoạt động bán hàng cá nhân.
Bán hàng cá nhân là một hoạt động khá quan trọng vì hoạt động này trực tiếp đối thoại với khách hàng, nếu làm tốt hoạt động này thì thƣơng hiệu cũng nhƣ uy tín của công ty sẽ tăng lên trong tâm trí khách hàng.
Hiện nay, kênh bán hàng trực tiếp của công ty hoạt động khá hiệu quả, khoảng 80% doanh thu của công ty do kênh bán hàng trực tiếp mang lại. Tuy nhiên theo khảo sát ở trên thì khách hàng nhận xét tƣ vấn viên của L’ovité chƣa có kiến thức làm đẹp chuyên nghiệp.
Năng lực cạnh tranh của doanh đƣợc đo lƣờng thông qua các chỉ tiêu về doanh thu, thị phần. Doanh thu của công ty đƣợc thể hiện qua công thức:
Doanh thu trƣớc thuế = ( giá * sản lƣợng) *0.78
Vì các tƣ vấn viên đƣợc hƣởng 22% nên doanh thu của công ty chỉ bằng 78%( 0.78) giá bán.
Muốn tăng doanh thu, ta có thể tăng giá hoặc sản lƣợng. Tuy nhiên nếu đột ngột tăng giá thì có thể doanh thu của công ty không tăng mà còn giảm xuống vì ngƣời tiêu dùng sẻ phản ứng với giá. Chúng ta có thể tăng doanh thu bằng cách tăng sản lƣợng sản phẩm.
Sản lƣợng sản phẩm bán ra phụ thuộc vào số lƣợng tƣ vấn viên hay số sản phẩm bán ra trên mỗi tƣ vấn viên. Nếu tăng số lƣợng sản phẩm bằng cách tăng số lƣợng tƣ vấn viên thì có thể dễ dàng tăng số sản phẩm tăng nhanh hơn nhƣng; có một số khó khăn là công ty phải mất thời gian và chi phí tuyển tƣ vấn viên và phải đào tạo từ đầu về kiến thức làm đẹp cũng nhƣ kỹ năng thuyết phục khách hàng cho các tƣ vấn viên mới. Có rủi ro là các tƣ vấn viên chƣa quen với môi trƣờng làm việc, trong thời gian đầu khó tìm khách hàng sẽ bỏ cuộc thì công ty tốn chi phí và thời gian để tuyển dụng và đào tạo tƣ vấn viên mới.
Nhƣ đã phân tích ở trên đội ngũ tƣ vấn viên luôn dao động vì hàng tháng công ty đều tuyển thêm tƣ vấn viên nhƣng cũng có nhiều ngƣời bỏ cuộc. Nhƣ
vậy thì công ty phải mất thời gian và chi phí đào tạo các tƣ vấn viên. Do đó công ty nên tăng doanh thu bằng cách tăng số lƣợng bán hàng của mỗi tƣ vấn viên thông qua ổn định số lƣợng các tƣ vấn viên và đào tạo chuyên sâu về kỹ năng thuyết phục khách hàng cũng nhƣ các kiến thức làm đẹp chuyên nghiệp để có thể đáp ứng các nhu cầu của khách hàng, tăng số lƣợng hàng bán ra.
Cách thức này có ƣu điểm là không tốn nhiều thời gian và chi phí đào tạo chuyên sâu cho các tƣ vấn viên vì các tƣ vấn viên đã có những kiến thức cơ bản nên thời gian đào tạo ngắn hơn và hiệu quả hơn; các tƣ vấn viên đã có sẵn mối quan hệ với khách hàng nên chỉ cần vận dụng kỹ năng và kiến thức của mình để bán hàng đƣợc nhiều hơn nên tăng trƣởng này khá bền vững. Nhƣợc điểm của cách làm này là sản phẩm bán ra sẽ tăng chậm trong thời gian đầu và sẽ chững lại vì sẽ đến lúc đến giới hạn, các tƣ vấn viên sẽ bán đƣợc lƣợng sản phẩm cao nhất mà mình có thể, không thể tăng thêm đƣợc nữa.
Để khắc phục nhƣợc điểm công ty nên kết hợp cả việc tăng số lƣợng tƣ vấn viên cũng nhƣ nâng cáo sản phẩm bán ra trên mỗi tƣ vấn viên. Khi áp dụng cả hai cách trên thì khắc phục đƣợc nhƣợc điểm là sản phẩm bán ra sẽ tăng nhanh và bền vững, thúc đẩy các tƣ vấn viên vƣơn đến đỉnh điểm của mình. Công ty cần có những chính sách hỗ trợ các tƣ vấn viên mới nhƣ nên bắt đầu tìm mối quan hệ ở đâu để giới thiệu và bán đƣợc sản phẩm, kinh nghiệm tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng để mở rộng mối quan hệ của mình từ những quan hệ của khách hàng. Nhằm khắc phục tình trạng tƣ vấn viên mới bỏ cuộc vì không bán đƣợc sản phẩm trong thời gian đầu.
2.5 Hoạt động chăm sóc khách hàng.
Cùng với chất lƣợng sản phẩm, thì dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng là yếu tố ảnh hƣởng lớn đến quyết định chọn mỹ phẩm của khách hàng. Các hoạt động chăm sóc khách hàng hiện nay của L’ovité khá tốt, tuy nhiên các nhãn hiệu cao cấp khác cũng có các hoạt động tƣơng tự.
Do đó công ty có thể tạo ra sự khác biệt bằng cách thành lập câu lạc bộ “L’ovité – Bạn đồng hành”. Nhằm chăm sóc khách hàng tốt và cho khách hàng thấy đƣợc các giá trị cộng thêm khi khách hàng sử dụng sản phẩm của L’ovité so với các nhãn hiệu khác. Tạo sự khác biệt của L’ovité so với các nhãn hiệu khác cũng nhƣ thể hiện sự ân cần, thân thiện với khách hàng, tạo lòng trung thành của khách hàng.
Đối tƣợng là những khách hàng thân thiết của L’ovité, có hóa đơn mua hàng từ 7 triệu một năm trở lên sẽ trở thành thành viên của câu lạc bộ. Câu lạc bộ sẽ sinh hoạt vào 2 tháng/lần, vào ngày chủ nhật, mỗi lần sinh hoạt theo chủ đề. Địa điểm tại hội trƣờng ở cửa hàng 115 Nguyễn Cƣ Trinh, Q1.
Các thành viên sẻ chia sẻ về kiến thức làm đẹp nhƣ: chăm sóc da kết hợp với dùng sản phẩm của L’ovité nhƣ thế nào để da khỏe mạnh và mịn màng, mùa hè oi bức nên dùng sản phẩm nào của L’ovité chăm sóc da để không bị mụn, làm sao tránh khô da vào mùa lạnh, cách dùng sản phẩm của L’ovité che các khuyết điểm ở mắt, mũi khi trang điểm, … và các kiến thức về thời trang nhƣ các bộ sƣu tập mới, mẫu thời trang nào đang đƣợc ƣa chuộng, các mẫu trang sức mới, phối hợp với các phụ kiện đi kèm nhƣ thắt lƣng, giày, mắt kính, túi xách, ….
Ngoài ra, mỗi lần sinh hoạt câu lạc bộ sẽ kết hợp chúc mừng sinh nhật của những thành viên trong câu lạc bộ trong khoảng thời gian giữa hai lần sinh hoạt. Mỗi năm vào ngày 8 – 3, và ngày 20 – 10, câu lạc bộ sẽ tổ chức các cuộc thi nhỏ về cách trang điểm, chăm sóc da, thi phối hợp các phụ kiện đi kèm sành điệu nhất cho các thành viên vui chơi, giải trí.
Kinh phí hoạt động của câu lạc bộ phần lớn do công ty đóng góp, còn phần còn lại do các thành viên đóng phí sinh hoạt. Mỗi tháng 100 ngàn đồng một thành viên, số tiền đó dành để tổ chức và mua quà sinh nhật cho các thành viên câu lạc bộ, còn chi phí các cuộc thi sẽ do công ty đóng góp.