Chương trình kinh doanh.
Một sản phẩm được bán ra được theo một quy trình nhất định do công ty đề ra, dù là bất cứ hình thức mua bán nào nhưng mục đích cuối cùng là tạo tính lôgic trong công việc, nội bộ trong công ty cùng thống nhất với nhau từ việc quản lý hàng hoá, thu mua sản phẩm cho đến tiêu thụ ra thị trường bên ngoài doanh nghiệp.
Chu kỳ của hoạt động kinh doanh
Chu kỳ kinh doanh (hay còn gọi là chu kỳ kinh tế) là sự biến động của hoạt động kinh tế.
+ Chu kỳ kinh doanh không qui định cụ thể là bao nhiêu lâu, nó tuỳ thuộc vào sản phẩm được đưa vào thị trường, tính chất thời vụ của sản phẩm hay chiến lược của mỗi doanh nghiệp.
GVHD: Ths. PHAN THỊ MỸ HẠNH SVTH: NGÔ HOÀI XUÂN
Bước 3: Tiếp cận 25
+ Chu kỳ kinh doanh được tính dựa trên quanh vòng của 1 đồng vốn, khi đưa 1 đồng vào kinh doanh thì khi nào nó thoát ra khỏi vòng đó.
+ Chu kỳ kinh doanh có nhiều điểm mục tiêu: Điểm khởi động, điểm phát triển, điểm tới hạn và điểm suy thoái, cái này gần giống với vòng đời sản phẩm.
+ Chu kỳ kinh doanh: Của mỗi đơn vị được xác định dựa trên cân bằng cung cầu của thị trường, đơn vị nào xác định chính xác được điểm cân bằng này sẽ đưa ra được một chu kỳ kinh doanh hợp lý và có hiệu quả.
+ Chu kỳ kinh doanh có thể là 3 tháng, 6 tháng: Đối với những đơn vị kinh doanh mang tính chất thời vụ nhưng cũng có thể kéo dài 3 năm, 5 năm đối với những đơn vị nghiên cứu, đầu tư cơ sở hạ tầng ...
+ Chu kỳ kinh doanh: Đương nhiên khi nói đến chu kỳ là phải nhắc đến điểm bắt đầu và kết thúc của nó. Với một chiến lược gia giỏi họ không bao giờ để chu kỳ kinh doanh của mình bị gián đoạn, nó luôn được nối tiếp nhau ... Vì thế nói chu kỳ kinh doanh thực chất chỉ là giới hạn vô cùng trong đồ thị kinh tế.
Quy trình xây dựng – bán sản phẩm kinh doanh.
Để bán được một sản phẩm ra thị trường công ty đã đưa ra quá trình để xây dựng tiếp cận thị trường, nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng một cách nhanh nhất.
a, Xây dựng chương trình.
GVHD: Ths. PHAN THỊ MỸ HẠNH SVTH: NGÔ HOÀI XUÂN
Bước 3: Tiếp cận 26
Sơ đồ 2.3: sơ đồ xây dựng chương trình kinh doanh
Cụ thể các bước như sau:
Bước 1: Thăm dò tìm kiếm và sàng lọc
Bước đầu tiên trong quá trình bán hàng là phát hiện ra các khách hàng triển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sàng lọc những khách hàng yếu kém. Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoại gửi thư cho các khách hàng triển vọng trước khi quyết định viếng thăm.
Bước 2: Tiếp cận sơ bộ
Nhân viên kinh doanh cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng, đề ra mục tiêu của cuộc viếng thăm.
Bước 3: Tiếp cận
Bước 1: Thăm dò tìm kiếm và sàng lọc
Bước 2: Tiếp cận sơ bộ
Bước 3: Tiếp cận
Bước 4: Giới thiệu và trình diễn
Bước 5: Khắc phục những ý kiến phản đối
Bước 6: Kết thúc thương vụ
Biết cách chào hỏi người mua để có được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu hiện bề ngoài, những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện.
Bước 4: Giới thiệu và trình diễn
Đây là giai đoạn nhân viên kinh doanh giới thiệu sản phẩm của mình với người mua theo công thức AIDA (chú ý, quan tâm, mong muốn, hành động mua), nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những tính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó.
Bước 5: Khắc phục những ý kiến phản đối
Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng, sự chống đối của họ có thể về mặt tâm lý hay lôgic. Để xử lý những chống đối này, nhân viên kinh doanh luôn phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị những ý kiến phản đối...
Bước 6: Kết thúc thương vụ
Đây là giai đoạn phải cố gắng kết thúc thương vụ, cần biết cách nhận ra những tín hiệu kết thúc thương vụ ở người mua, bao gồm những cử chỉ, lời nói hay nhận xét và những câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể đưa ra những tác nhân đặc biệt để kích thích người mua kết thúc thương vụ.
Bước 7: Tiếp tục theo dõi và duy trì
Bước cuối cùng này là cần thiết khi nhân viên bán hàng đảm bảo chắc chắn khách hàng sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ làm ăn, ngay sau khi kết thúc thương vụ các nhân viên kinh doanh cần hoàn tất mọi chi tiết cần
thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, họ cần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắc chắn không bỏ quên hay để mất khách hàng.
Việc bán sản phẩm của công ty hiện nay chủ yếu là thị trường Tp. HCM, Bình Dương và Đồng Nai, chính vì vậy còn có một số phần hạn chế về thị trường tiêu thụ, trong khi các KCN ở các vùng khác lại có nhu cầu rất cao nhưng chưa được chú trọng tới chính điều đó đã làm giảm hiệu quả kinh doanh của công ty.
b, Giá sản phẩm .
Giá cả sản phẩm dựa trên sự biến động của thị trường hoặc dựa trên sự thoả thuận mua bán giữa nhân viên kinh doanh và khách hàng tuy nhiên về phía công ty vẫn đưa ra những mẫu bảng giá quy định chung cho các mặt hàng so với thực tế.
Giá thành vừa mang tính khách quan vừa mang tính chủ quan, chủ yếu dựa trên giá thành thực tế của thị trường, tính chủ quan của giá thành ở chổ việc tính toán đo lường được thể hiện với đơn vị tính bằng tiền, với góc độ của nhà quản lý doanh nghiệp giá thành sản phẩm phản ánh chất lượng kinh tế doanh nghiệp, mức hạ hay tăng giá thành sản phẩm phản ánh tình hình biến động của các loại vật tư, tiền vốn, tiền chi phí lao động của doanh nghiệp. Trên góc độ kinh tế mức giá thành sản phẩm là thước đo chi phí tạo nên khả năng tạo ra lợi nhuận của doanh nghiệp. Sự nghiên cứu giá thành trên mỗi loại sản phẩm từ đó đưa ra những giá thành hợp lý sao cho phù hợp với túi tiền của người mua. Thông thường các công ty TNHH giá thành sản phẩm được tính theo cách tính như sau:
c, Bán sản phẩm .
Để bán được sản phẩm, mỗi nhân viên kinh doanh cũng có những kỹ năng nhất định do đó các chiến lược đưa ra cho nhân viên sẽ là:
Nắm toàn bộ các thông tin liên quan đến sản phẩm mới: Tất cả những đặc điểm, thông tin liên quan đến sản phẩm nhân viên cần phải nắm rõ từng chi tiết và điều quan trọng là phải trở thành một chuyên gia về sản phẩm của
mình, biết nhiều hơn đối thủ cạnh tranh. Sau đó, chính nhân viên kinh doanh sẽ là người đặt ra các câu hỏi nằm trong những thắc mắc có thể của khách hàng rồi thực hành trước một người bạn người mà chưa hề có một chút thông tin về sản phẩm. Khi giới thiệu cố gắng tụ lại những điểm quan trọng nhất trong bài thuyết trình của mình từ 15 đến 20 giây.
Đừng cho rằng những khách hàng tiềm năng biết tất cả về sản phẩm Bắt đầu bằng cách đặt ra các câu hỏi quan trọng liên quan đến việc khách hàng đánh giá sản phẩm này như thế nào qua bài nói của mình. Sau đó điều chỉnh lại cách truyền đạt thông tin sản phẩm cho thích hợp với một giọng nói hấp dẫn và đầy thu hút. Nhân viên cần nhận ra một khó khăn trong cuộc sống hoặc công việc của họ mà sản phẩm của mình hoàn toàn có thể giúp họ thỏa mãn và khắc phục được khó khăn đó.
Sử dụng hình ảnh để quản bá sản phẩm: Khách hàng sẽ tiếp cận với sản phẩm dễ hơn nếu như họ được nhìn thấy và nghe kể chứ không phải là chỉ nói suông. Vì thế, việc quan trọng là cần phải tìm mọi cách để hình ảnh sản phẩm được hiện hữu trước khách hàng và giúp họ nhớ được nó ít nhất là trong vòng 5-6 ngày. Không để cho khách hàng rời đi mà không một chút ấn tượng nào về sản phẩm.
Thu thập các thông tin liên lạc: Của khách hàng để có thể theo đuổi họ sau đó. Khi gọi điện, hãy chắc chắn rằng họ nhớ được nhân viên kinh doanh của công ty nào và họ là ai.
Sau mỗi lần giao dịch: Lời cảm ơn là sợi dây gắn kết mối quan hệ của công ty với khách hàng và giữ chân họ trung thành với sản phẩm.
Việc bán sản phẩm dựa trên sự kết hợp phòng ban, từ khâu nhận được đơn đặt hàng đến chuẩn bị sản phẩm bán ra theo một quy trình:
* Đơn đặc hàng từ khách hàng nhân viên kinh doanh đề xuất bán hàng (trình trưởng phòng duyệt) thủ kho làm phiếu xuất kho (trình trưởng phòng duyệt)
kho xuất hàng kiểm tra sản phẩm số lượng trước khi giao hàng kế toán viết hoá đơn giao hàng.
Sau khi giao hàng việc thu tiền liền hay công nợ tuỳ thuộc vào sự thoả thuận trước đó của nhân viên kinh doanh, có thể trả liền hoặc công nợ 3 ngày, 10-15 ngày, chậm nhất là 1 tháng, lúc này nhân viên kế toán có nhiệm vụ ghi chép đầy đủ thông tin bán ra, số tiền và số lượng sản phẩm, ghi vào phần lưu giữ công nợ để tiện việc theo dõi quá trình chi trả của khách hàng. Từ đó đưa ra các bước hạch toán kế toán vào mỗi kỳ.