III. MỐI QUAN TĐM CỦA KHÂCH HĂNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NGĐN HĂNG
4. Chiến lược tiếp thị sản phẩm Ngđn hăng
4.1 Nghiín cứu vă tìm hiểu khâch hăng, xđy dựng chính sâch khâch hăng chung - khâch hăng ưu đêi.
Một Ngđn hăng không thể thu hút được khâch hăng nếu như không hiểu khâch hăng cần gì, nhu cầu khâch hăng lă thế năo. Khâch hăng lă nguồn tăi nguyín vô giâ trong hoạt động của mỗi Ngđn hăng. Chính vì vậy nín xđy dựng riíng cho Ngđn hăng những quy định chính sâch khâch hăng chung – khâch hăng ưu đêi, âp dụng chung cho khâch hăng có giao dịch thường xuyín vă khâch hăng có giao dịch lần đầu. Ở đđy xin đề cập cụ thể về chính sâch khâch hăng ưu đêi.
* Câc điều kiện cụ thể để xĩt ưu đêi khâch hăng :
+ Điều kiện định lượng: như có số dư tiền gửi bình quđn lă 2 tỷ đồng trở lín trong một thời hạn liín tục 6 thâng tính đến khi xĩt văo diện ưu đêi, số dư nợ bình quđn ( bao gồm câc hoạt động tín dụng, bảo lênh, chiết khấu ) lă khoảng 2 tỷ trở lín tại OCB với thời gian tối thiểu 6 thâng tính đến khi xĩt văo diện ưu đêi…
+ Điều kiện định tính: tình hình sản xuất kinh doanh phải có lêi vă tích lũy vốn tự có, có bâo câo tăi chính minh bạch, hoăn thănh mọi nghĩa vụ đối với Ngđn sâch nhă nước, không có điều tiếng gì trong quan hệ phâp luật cũnh như trong câc quan hệ kinh tế – xê hội khâc, không có vi phạm bất kì nguyín tắc nghiệp vụ năo theo quy định của OCB…
Chính sâch ưu đêi khâch hăng theo từng dịch vụ, trong từng dịch vụ mức ưu đêi từ thấp đến cao, Ngđn hăng nín phđn loại khâch hăng ưu đêi thông qua việc đânh giâ quan hệ khâch hăng với Ngđn hăng, xếp hạng: hạng đặc biệt, hạng nhất, hạng nhì, hạng ba.
Đối với mỗi loại có chính sâch ưu đêi đặc biệt khâc nhau cụ thể trong hoạt động cho vay.
* Câc chỉ tiíu tính điểm để phđn loại khâch hăng: - Chỉ tiíu tiền gửi tại Ngđn hăng
- Chỉ tiíu về bân ngoại tệ cho Ngđn hăng - Thời gian quan hệ với Ngđn hăng…
Ngđn hăng nín lập hồ sơ đânh giâ khâch hăng, tờ trình xĩt duyệt khâch hăng ưu đêi vă họp hội đồng xĩt duyệt khâch hăng ưu đêi, sau khi có kết quả thông bâo cho khâch hăng biết chậm nhất lă 3 ngăy so với ngăy có kết quả .
* Chính sâch ưu đêi được thể hiện cụ thể như sau :
- Ưu đêi về lêi suất cho vay: âp dụng mức giảm so với lêi suất tín dụng thông thường theo hạng xếp loại ưu đêi.
- Ưu đêi lêi suất tiền gửi: âp dụng mức tăng so với lêi suất tiền gửi thông thường theo xếp hạng ưu đêi.
- Ưu đêi về tăi sản đảm bảo vốn vay.
-Ưu đêi về cấp thấu chi tăi khoản vêng lai bằng VNĐ. -Phương thức cho vay vốn lưu động theo hạn mức tín dụng -Ưu đêi về thời gian trong quâ trình xử lý nghiệp vụ
-Ưu đêi về tỷ giâ trong quan hệ với khâch hăng bân ngoại tệ cho Ngđn hăng…
* Việc âp dụng chế độ ưu đêi theo mức độ tín nhiệm trong hoạt động tín dụng có thể như sau: - Khâch hăng thuộc ưu đêi đặc biệt miễn kí quỹ khi mở L/C, cho vay vă cấp bảo lênh theo tín chấp hoăn toăn,
- Khâch hăng ưu đêi hạng nhất cho vay vă cấp bảo lênh chỉ yíu cầu đảm bảo trị giâ từ 10% đến 25% tiền vay hoặc bảo lênh, mức kí quỹ từ 10% đến 25% trị giâ L/C .
- Khâch hăng ưu đêi hạng nhì cho vay vă cấp bảo lênh với yíu cầu đảm bảo có trị giâ từ trín 25% đến 50% tiền vay hoặc bảo lênh, mức kí quỹ từ trín 25% đến 50% trị giâ L/C.
- Khâch hăng ưu đêi hạng ba cho vay vă cấp bảo lênh yíu cầu đảm bảo có trị gía từ trín 50% đến 70% tiền vay hoặc bảo lênh, mức kí quỹ từ trín 50% đến 70% trị giâ L/C.
- Cấp thời hạn ưu đêi cụ thể lăø bao nhiíu thâng cho khâch hăng, khi hết thời hạn ưu đêi nín thông bâo cho khâch hăng biết bằng thư gửi đến địa chỉ khâch hăng .
4.2. Sản phẩm cho vay vă dịch vụ của Ngđn hăng
Đa dạng hóa câc sản phẩm cho vay, hiện nay do còn hạn chế về quy mô vốn, Ngđn hăng nín chú trọng tăi trợ cho câc doanh nghiệp vừa vă nhỏ, mở rộng mối quan hệ vă giữ vững
mối quan hệ với khâch hăng năy, câc doanh nghiệp có kết quả kết quả kinh doanh có lêi trong 3 năm liín tiếp, có mối quan hệ tốt với Ngđn hăng có thể thực hiện cho vay bằng tín chấp.
Đa dạng hóa tăi sản thế chấp, khâch hăng có thể thế chấp bằng mây móc, thiết bị, nhă đất, quyền phải thu, đối với khâch hăng câ nhđn, có uy tín phât hănh thẻ creditcard thấu chi tăi khoản. Cấp phât tín dụng bằng hình thức chuyển khoản văo tăi khoản khâch hăng, đối với hình thức cho vay bằng tiền mặt với số lượng lớn điều chuyển xe chở tiền đến tận nhă cho khâch hăng, vừa đảm bảo khoản tiền cho vay đồng thời qua đó cũng thể hiện sự chăm sóc tốt khâch hăng.
Trong xu thế phât triển hiện nay Ngđn hăng không nín tập trung văo câc doanh nghiệp Nhă nước với dư nợ lớn, bới vì đối với những khâch năy thường cho vay tín chấp, không có tăi sản đảm bảo đồng thời chính bản thđn câc doanh nghiệp năy hiện nay hoạt động chưa hiệu quả, không thay đổi kịp với xu thế phât triển do đó rủi ro mang lại từ câc doanh nghiệp năy rất cao ảnh hưởng đến tình hình hoạt động của Ngđn hăng. Để mang sản phẩm, dịch vụ đến từng khâch hăng Ngđn hăng nín phđn tân rủi ro cấp vốn cho vay đối với câc hộ dđn cư, câc hộ kinh doanh câ thể hoạt động trong địa băn. Cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến từng nhă, từng hộ dđn để khâch hăng có thể hiểu đđy lă Ngđn hăng của nhđn dđn, phục vụ nhđn dđn.
Gỉam thời gian xĩt duyệt hồ sơ vay, thông bâo cho khâch hăng thời gian giải quyết hồ sơ vay cụ thể trong vòng 3 ngăy kể từ ngăy nhận hồ sơ vay, có hình thức xử lý nghiím đối với CBTD không chấp hănh theo quy định.
Khi hoạt động tín dụng đê được tăng trưởng Ngđn hăng đê có một lượng lớn khâch hăng cũng nín đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ kỉm theo như : thực hiện câc sản phẩm dịch vụ Ngđn hăng tại nhă, trước hết cho câc khâch hăng lớn, câc dịch vụ thu hộ như thu hộ tiền mặt cho câc trường học, câc công ty cần thu tiền bân hăng từ câc cửa hăng đại lý, câc dịch vụ trả lương thay cho công ty qua tăi khoản của công nhđn viín, qua hệ thống thanh toân thẻ kết nối với câc Ngđn hăng Nhă Nước (Vietcombank, Agribank, ……) điều năy tận dụng được quy mô sẵn có của câc Ngđn hăng bạn đồng thời mở rộng mạng lưới cung cấp dịch vụ đến với những khâch hăng mă hiện nay Ngđn hăng chưa có chi nhânh, phòng giao dịch….