1/ Tổng dư nợ của Vietinbank 1,56% 1,33% 1,5 4%
4.3.1.4 Nhóm giải pháp về sản phẩ m:
Chính sách sản phẩm là điểm mạnh và mũi nhọn để phát triển dịch vụ ngân hàng cá nhân.Đặc điểm của SPDV NH mang tính vô hình, vì vậy NH cần hữu hình hóa các SPDV của mình trong nhận thức người tiêu dùng. Cu thể :
Đa dạng hóa SPDV, hoàn thiện và mở rộng danh mục SPDV:
Đa dạng hóa nhưng không trùng lặp, tạo điểm nổi bật trên thị trường. Không nên đồng nhất tất cả một tỷ lệ nhất định cho một sản phẩm cụ thể. Hoàn thiện các thuộc tính cơ bản của SPDV sẽ giúp duy trì khách hàng truyền thống, thu hút khách hàng mới, làm cho SPDV trở nên hấp dẫn bằng cách hoàn thiện quy trình, đơn giản hóa thủ tục nghiệp vụ.Ví dụ :
Mở rộng danh mục Sản phẩm cho vay tín chấp với nhiều đối tượng khách hàng bao gồm : Cho vay CBNV bao gồm CBNV làm việc tại NHCT, CBNV tại đơn vị nhận chi trả lương qua thẻ. Cho vay CB quản lý điều hành (QLĐH) bao gồm CB QLĐH làm việc tại NHCT, CBQLĐH tại đơn vị nhận chi trả lương qua thẻ. Cho vay sinh viên có bảo lãnh của nhà trường hoặc cam kết của phụ huynh.
Với sự bảo lãnh của công ty và tài khoản lương qua thẻ tại NH của các khách hàng vay tín chấp, NH sẽ hạn chế được rủi ro và dễ thẩm định tư cách khách hàng qua quá trình công tác của họ. Dù tín chấp tiêu dùng chứa đựng nhiều rủi ro nhưng nếu quy định rõ ràng, cụ thể với quy trình quản lý chặt chẽ và với tiềm lực tài chính vững mạnh thì đây chính là thị trường đầy tiềm năng để NHCT khai thác và mở rộng trong tầm kiểm soát đặc biệt là trong hoàn cảnh kinh tế như hiện nay.
NHCT cần đẩy mạnh và thu hút khách hàng ở hai nghiệp vụ TDTD ngắn hạn khá hấp dẫn an toàn và mang lại nguồn thu từ phí dịch vụ cao đó là thẻ tín dụng và thấu chi qua tài khoản, dựa trên tài sản đảm bảo tiền vay có tính thanh khoản và an toàn hơn là cầm cố sổ tiết kiệm, cổ phiếu hay chứng từ có giá khác.
Bên cạnh đó, ứng với mỗi đối tượng khách hàng tùy theo nhu cầu và tình hình tài chính cụ thể, NH có thể đa dạng hóa thời hạn cho vay không chi là 5 năm ( với mua xe mới ) là 4 năm ( xe qua sử dụng ) hay nếu khách hàng có thu nhập cao, có khả năng trả nợ sớm cho khoản vay mua nhà ở ( 20 năm ) hay nhà dự án hoặc xe ô tô , xây dựng sữa chựa nhà ( 5 năm) như hiện nay, NH có thể rút ngắn thời hạn vay trong hợp đồng tín dụng ký kết với khách hàng thay vì hoàn tất thủ tục trả nợ trước hạn. Vì với vay tiêu dùng, thời hạn vay càng dài, lãi suất càng cao và số tiền phải hàng kỳ trả càng lớn.
Tăng cường các dịch vụ tiện ích nhằm nâng cao chất lượng các sản phẩm TDTD tại chi nhánh :
Tăng cường các sản phẩm tiện ích_ các thuộc tính bổ sung mang lại lợi ích cho khách hàng khi sử dụng Điều này được thể hiện ở việc xây dựng gói sản phẩm CVTD nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Không nên bán đơn thuần 1 SPDV mà NHCT cần kết hợp bán chéo bán thêm các SPDV dưới hình thức bán từng gói SPDV cho từng đối tượng khách hàng.Gói sản phẩm bao gồm sản phẩm cốt lõi và sản phẩm bổ sung kết hợp .
Đồng thời, NHCT cần nhận thức rằng, càng ngày sự khác biệt về giá (lãi suất ) của dịch vụ ngân hàng sẽ không còn nữa, thay vào đó là sự cạnh tranh về chất lượng dịch vụ là chủ yếu.
Mở rộng hợp tác với các đối tác kinh doanh :
Cần tăng cường hợp tác với các trung tâm mua sắm lớn, các siêu thị, các hãng mỹ phẩm, công ty du lịch, bệnh viện, trường học quốc tế và trong nước và các chủ dự án đầu tư nhà ở, đất ở, nhà dự án…để mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng gián tiếp. Tuy nhiên, việc mua lại các khoản nợ sẽ đối diện với nhiều rủi ro nên NH cần lựa chọn đối tác có uy tín, hợp đồng ký kết phải có những điều khoản chặt chẽ, quy định quyền hạn rõ ràng nếu khách hàng không trả được nợ và phải thẩm định kỹ lưỡng khoản nợ trước khi mua lại .
Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, thiết kế và triển khai những SP CVTD đa dạng :
NHCT cần hình thành bộ phận nghiên cứu chuyên trách phát triển chiến lược sản phẩm khách hàng cá nhân, trong đó cho vay tiêu dùng phải phù hợp với nhu cầu hiện có trên thị trường chứ không bắt chước những sản phẩm của các NH khác.Có chiến lược phát triển sản phẩm rõ ràng, cụ thể, thường xuyên nghiên cứu thị trường và đối thủ.
Sản phẩm CVTD tại chi nhánh hiện nay không phân biệt rõ ràng là CVTD cá nhân hay CVTD hộ gia đình. Nên triển khai sản phẩm mới là Vay tiêu dùng cho hộ gia đình bên cạnh sản phẩm truyền thống là hộ gia đình vay sản xuất kinh doanh và bổ sung những dịch vụ tiện ích như dịch vụ quản lý tài sản + dịch vụ kiều hối cho đối tượng khách hàng này. Một người là chủ hộ gia đình sẽ đứng tên trên HĐTD và những thành viên có quan hệ ruột thịt hoặc họ hàng không dưới 18 tuổi sẽ đứng ra chịu trách nhiệm liên đới trên HĐTD đã ký. Sản phẩm thích hợp cho những khoản vay tiêu dùng có nhu cầu vốn lớn để mua nhà ở hoặc nhà dự án khi mà một cá nhân bị khống chế bởi mức cho vay tối đa và không đủ khả năng tài chính để gánh vác khoản vay một mình.