II. Thực trạng quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
2.3.2. Thực trạng về kênh phân phối
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức năng phân phối của marketing. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm (kênh phân phối) của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp đang thấy rằng để cạnh tranh thành công, họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn của đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng luôn có ở đúng thời gian, địa điểm mà người tiêu dùng mong muốn. Chỉ có qua tổ chức và quản lý các kênh phân phối khoa học những khả năng này mới được thực hiện.
Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ kinh doanh trong lĩnh vực thương mại vì vậy công ty đã rất quan tâm tới việc xây dựng và quản trị hệ thống bán hàng của Công ty. Với những nỗ lực của mình, công ty đã thu được những thành quả nhất định góp phần vào nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của công ty. Những mặt tích cực mà công ty đã đạt được trong hoạt động này là:
- Qua nhiều năm hoạt động, công ty đã xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ rộng khẳp trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận. Hiện nay kênh phân phối của công ty đã vươn tới nhiều thị trường và doanh thu tiêu thụ của các đại lý, cây xăng hay cửa hàng ngày càng tăng.
- Công ty cũng đã có kế hoạch phát triển kênh phân phối một cách đúng đắn, tăng cường đầu tư vào kênh phân phối trực tiếp và kết quả là doanh thu tiêu thụ của kênh này ngày càng tăng, ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu.
- Một số chính sách, biện pháp khuyến khích các thành viên trong hệ thống bán hàng đã được áp dụng và mang lại một số hiệu quả nhất định. Nhờ đó mà công ty cũng đã tạo lập và duy trì được mối quan hệ tốt với các đại lý, cửa hàng bán lẻ của mình.
- Đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty giàu kinh nghiệm, năng động và có năng lực vì vậy đã góp phần rất lớn vào việc mở rộng thị trường, tạo mối quan hệ với các đại lý,cửa hàng bán lẻ.
- Công ty cũng đã rất chú trọng đến việc thu thập thông tin phản hồi của các cửa hàng, đại lý trong kênh phân phối nhằm tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Và thực tế là hiệu quả đạt được từ công việc này cũng khá cao, một phần nào đó đã giúp nâng cao hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường.
Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đã đạt được thì vẫn còn một số vấn đề còn tồn tại như:
- Kênh phân phối của công ty tuy đã vươn tới nhiều khu vực, nhiều thị trường tuy nhiên một số thị trường vẫn còn bỏ ngỏ. Một số thị trường giàu tiềm năng như Nam Định, Phú Thọ, Hưng Yên… công ty vẫn chưa thiết lập được hệ thống cửa hàng tại đó. Do chính sách của công ty và điều kiện về tiềm lực kinh tế còn hạn hẹp nên các thị trường này vẫn chưa được quan tâm khai thác. Vì vậy, đã tạo cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường trước.
- Hoạt động mở rộng kênh phân phối nhiều khi vẫn còn chạy theo số lượng. Công ty chưa quan tâm đến việc đưa ra các tiêu chí cụ thể, chặt chẽ trong việc kết nạp các thành viên bán hàng mới, vì vậy đôi khi chất lượng của các thành viên này cũng ảnh hưởng ít nhiều tới hình ảnh của công ty và hoạt động bán hàng của công ty. Thêm vào đó, trong các đại lý thuộc kênh phân phối hiện lại không có một đại lý chính thức nào của công ty. Các đại lý, cửa hàng này ngoài việc bán sản phẩm của công ty thì đồng thời cũng cung cấp sản phẩm của công ty khác cho khách hàng.
- Hệ thống cửa hàng, đại lý trong kênh phân phối gián tiếp hiện nay của công ty vẫn chưa được quy hoạch rõ ràng, nhiều khi thị trường còn chồng chéo lên nhau. Thêm vào đó, công tác quản lý, kiểm tra, kiểm soát, đánh giá các thành viên kênh vẫn chưa được bài bản, khoa học. Hiện nay công ty mới chỉ đánh giá hiệu quả hoạt động của thành viên kênh chủ yếu thông qua doanh thu bán hàng.
- Một số biện pháp, chính sách khuyến khích các thành viên kênh tuy đã đạt được một số hiệu quả nhất định nhưng vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề và cần được công ty quan tâm chú trọng hơn nữa.
Tóm lại, trong hoạt động xây dựng và quản lý kênh phân phối, trong thời gian tới công ty cần có những biện pháp phù hợp hơn nhằm phát huy những thành quả đạt được đồng thời khắc phục, hạn chế những mặt còn tồn tại.
- Kênh phân phối của công ty tuy đã vươn tới nhiều khu vực, nhiều thị trường tuy nhiên một số thị trường vẫn còn bỏ ngỏ. Một số thị trường giàu tiềm năng như Nam Định, Phú Thọ, Hưng Yên… công ty vẫn chưa thiết lập được hệ thống cửa hàng phân phối tại đó. Do chính sách của công ty và do điều kiện về tiềm lực kinh tế còn hạn hẹp nên các thị trường này vẫn chưa được quan tâm khai thác. Vì vậy, đã tạo cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường trước.
- Hoạt động mở rộng kênh phân phối nhiều khi vẫn còn chạy theo số lượng. Công ty chưa quan tâm đến việc đưa ra các tiêu chí cụ thể, chặt chẽ trong việc kết nạp các thành viên kênh, vì vậy đôi khi chất lượng của các thành viên kênh này cũng ảnh hưởng ít nhiều tới hình ảnh của công ty và hoạt động tiêu thụ của công ty. Thêm vào đó, trong các đại lý thuộc kênh phân phối hiện nay của công ty lại không có một đại lý chính thức nào của công ty. Các đại lý, cửa hàng này ngoài việc bán sản phẩm của công ty thì đồng thời cũng cung cấp sản phẩm của công ty khác cho khách hàng.
- Hệ thống đại lý, cửa hàng trong kênh phân phối gián tiếp hiện nay của công ty vẫn chưa được quy hoạch rõ ràng, nhiều khi thị trường còn chồng chéo lên nhau. Thêm vào đó, công tác quản lý, kiểm tra, kiểm soát, đánh giá các thành viên kênh vẫn chưa được bài bản, khoa học. Hiện nay công ty mới chỉ đánh giá hiệu quả hoạt động của thành viên kênh chủ yếu thông qua doanh thu bán hàng.
- Một số biện pháp, chính sách khuyến khích các thành viên kênh tuy đã đạt được một số hiệu quả nhất định nhưng vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề và cần được công ty quan tâm chú trọng hơn nữa.
Tóm lại, trong hoạt động xây dựng và quản lý kênh phân phối, trong thời gian tới công ty cần có những biện pháp phù hợp hơn nhằm phát huy những thành quả đạt được đồng thời khắc phục, hạn chế những mặt còn tồn tại