II. Thực trạng quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
2.5. Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng
Đặc tính của xăng dầu:
Xăng dầu là một mặt hàng thiết yếu trong cuộc sống của con người ngày nay, nó là nguyên liệu của hầu hết mọi hoạt dộng sản xuất kinh doanh và sinh hoạt của con người. Tuy nhiên mặt hàng này lại có đặc tính là bay hơi và rất dễ cháy. Vì thế trong công tác bán hàng của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ phải luôn đảm bảo trong khâu vận chuyển và tiêu thụ : rút ngắn thời gian để hàng trong kho và luôn có các phương tiện phòng cháy chữa cháy ở mọi nơi. Do vậy công tác quản lý bán hàng của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ luôn đặt ra những vấn đề khó khăn để đảm bảo cho bán hàng đạt hiệu quả cao nhất đem lại lợi nhuận cho công ty. Kinh doanh xăng dầu hiện nay là một ngành kinh doanh đem lại lợi nhuận cao cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này. Hơn nữa do điểm khác biệt của bán xăng dầu và bán các mặt hàng khác là mua các mặt hàng khác khách hàng có thể tự kiểm tra một phần về số lượng, chất lượng, nhưng khi mua xăng dầu thì lại khác. Do đặc tính của xăng dầu là dùng làm nguyên liệu cho các phương tiện máy móc nên khi mua xăng, xăng được bơm trực tiếp từ vòi bơm của cây xăng vào các bình chứa nguyên liệu của xe cộ máy móc. Do vậy khách hàng không thể biết được liệu mình có được mua đúng với số lượng mà mình cần không. Điều này dễ dẫn đến các hoạt động tiêu cực trong bán xăng gây thiệt hại cho người tiêu dùng.
Đặc tính của thị trường:
Khác với hoạt động kinh doanh các mặt hàng khác trên thị trường giá cả hàng hoá biến động theo quan hệ cung cầu, các nhà sản xuất có thể tự đặt giá bán cho hàng hoá của mình, xăng dầu là mặt hàng do nhà nước quy định về giá dựa theo giá dầu
trên thế giới. Do vậy để cạnh tranh trên thị trường các công ty xăng dầu phải có một chiến lược ban hàng hiệu quả để tăng doanh thu cho doanh nghiệp của mình. Cạnh tranh trên thị trường xăng dầu hiện nay chủ yếu là cạnh tranh bằng dịch vụ. Tuy nhiên các nhà doanh nghiệp cũng phải luôn tìm hiểu cung và cầu sản phẩm trên thị trường để có thể đáp ứng nhanh nhất các nhu cầu đó.
•Cầu về sản phẩm
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải nghiên cứu cầu về hàng hóa. Nghiên cứu cầu sẽ giúp doanh nghiệp biết được khách hàng của mình là ai, có nhu cầu gì và họ cần bao nhiêu… Đây là một công việc rất quan trọng và có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ của một doanh nghiệp. Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, nhập hàng về để bán cho khách hàng vì vậy mà công tác nghiên cứu nhu cầu khách hàng càng cần phải được chú trọng và tiến hành thường xuyên hơn.
Qua quá trình nghiên cứu công ty chia khách hàng của mình thành hai đối tượng chính:
•Thứ nhất: là những người tiêu dùng nhỏ lẻ, mua xăng dầu, dầu nhờn phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân.
•Thứ hai: là các công ty mua hàng với số lượng lớn (chủ yếu là các công ty xây dựng mua về để chạy máy công nghiệp, các công ty môi trường và các công ty kinh doanh xăng dầu khác).
Ngoài ra công ty cũng chia thị trường tiêu thụ của mình thành hai thị trường chính: thị trường trên đại bàn Hà Nội và thị trường ở các tỉnh lân cận như Nam Hà, Sơn La, Lào Cai…
Đối với đối tượng thứ nhất là người tiêu dùng nhỏ lẻ, công ty cho xây dựng các cây xăng nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng. Để xây dựng một cậy xăng tại một địa điểm nào đòi hỏi công ty phải xem xét tới rất nhiều yếu tố, và một trong những yếu tố rất quan trọng đó là nhu cầu của khách hàng. Qua quá trình nghiên cứu cầu, công ty sẽ biết được tại một địa điểm, nhu cầu về xăng dầu của người dân là bao nhiêu và nó đã được đáp ứng hay chưa, nếu đã được đáp ứng thì đã đáp ứng bao nhiêu % nhu cầu… Từ đó công ty sẽ quyết định xem có nên xây dựng cây xăng tại địa điểm đó hay không, và nếu có đặt thì đặt 3 cột bơm hay 6 cột bơm…Phương pháp nghiên cứu mà công ty sử dụng trong trường hợp này là phương pháp điều tra gián tiếp thông qua các số liệu thống kê (Ví dụ như mật độ dân số, số xe máy / đầu người, số cây xăng trên địa bàn…). Ngoài xem xét đến nhu cầu của khách hàng Công ty cần xem xét đến quy hoạch của thành phố hay địa phương có cho phép mở thêm cây xăng mới tại đó không?
Đối với đối tượng thứ hai là các công ty mua với lượng lớn, công ty thường sử dụng phương pháp điều tra trực tiếp, tức là nhân viên kinh doanh trực tiếp gọi điện liên lạc với khách hàng hoặc đến để tìm hiểu nhu cầu của họ. Phương pháp này tuy đơn giản nhưng nó cũng có những hạn chế đó là phạm vi áp dụng của nó chỉ bao gồm các khách hàng truyền thống và quen thuộc. Rất khó để có thể áp dụng phương pháp này đối với các khách hàng mới.
Ngoài ra một cách khác để doanh nghiệp có thể dự đoán nhu cầu của khách hàng là thông qua các số liệu các năm trước. Cách làm này cũng còn đơn giản và chưa mang lại hiệu quả cao. Muốn mở rộng thị trường tiêu thụ của mình doanh nghiệp cần có các hoạt động để dự đoán nhu cầu của khách hàng để từ đó có thể phục vụ kịp thời và tốt nhất.
Xăng dầu và dầu nhờn là nguyên liệu chính của các phương tiện giao thông và các máy công nghiệp. Các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu có thể dự đoán cầu dựa
trên nhu cầu về sử dụng xe máy, ô tô trên địa bàn trong năm. Năm 2007 khi mà nhu cầu sử dụng xe máy và ô tô tăng lên đột biến so với năm 2006 thì nhu cầu về xăng dầu cũng tăng cao hơn. Theo thống kê chỉ trong 2 tháng đầu năm 2007 Việt Nam đã nhập khẩu 25.000 xe máy tăng 274,7% so với cùng kì năm ngoái. Còn với mặt hàng ô tô thì cả năm 2007 số lượng nhập khẩu xe nguyên chiếc về Việt Nam là 28.000 chiếc, tăng 245% so với năm 2006. Công nghiệp hóa hiện đại hóa đát nước làm cho số lượng máy công nghiệp, các máy thi công cũng ngày càng nhiều. Hầu hết các loại máy công nghiệp đều sử dụng dầu DIESEL do vậy nhu cầu về xăng dầu đang ngày càng tăng.
Bảng 9 : Dự báo nhu cầu một số sản phẩm năm 2006
Đơn vị: Đồng Mặt hàng Số lượng Doanh thu dự tính Mã Tên Đơn vị tính 1300 Dầu 1300 15W/40 lít 82.097 1.962.757.899
ATF Dầu ATF 220 hộp 570 25.654.275
DSP Dầu Supetrans kg 35.850 576.551.070
FANH Dầu fanh lon 2.300 87.001.150
D50 Dầu 50 lít 78.090 1.488.251.460
D424 Dầu Rarus lít 6.210 147.043.020
D68 Dầu 68 lít 168.430 3.246.115.220
MO Mỡ EP kg 36.910 1.435.783.330
NM Nước mát lon 1.535 63.665.763
• Cung về sản phẩm
Cũng giống như nghiên cứu về cầu, hoạt động nghiên cứu về cung cũng có một vai trò rất quan trọng trong việc đưa ra các chính sách tiêu thụ hàng hoá của công ty. Hiện nay, việc nghiên cứu cung của công ty mới chỉ dừng lại ở việc điều tra các số liệu thống kê về các đối thủ cạnh tranh, quan sát các hoạt động kinh doanh, chính sách giá cả, sản phẩm của họ, thăm dò ý kiến khách hàng để từ đó rút ra được các điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ.
Qua tìm hiểu, trên địa bàn hà Nội hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm sau dầu. Có thể kể ra đây một số doanh nghiệp như:
• Công ty xăng dầu khu vực I (Thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam)
• Công ty TNHH thương mại Hồ Gươm (Cầu Giấy).
• Công ty TNHH thương mại xăng dầu Minh Hồng (Sóc Sơn)
• Công ty TNHH thương mại và vận tải Hà Sơn (Sóc Sơn)
• Công ty TNHH Phú Thuỵ (Thanh Nhàn)
• Công ty TNHH thương mại xăng dầu Thuỷ Trung
• Công ty TNHH Tân Phú Thái (Trường Chinh)
• Công ty xăng dầu chất đốt Hà Nội
• Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Việt Phương
Trên đây là một số doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu có trụ sở tại Hà Nội. Ngoài ra, tại các thị trường khác của công ty như Nam Hà, Sơn La hay Lào Cai… công ty cũng phải cạnh tranh với một số đối thủ khác như công ty xăng dầu Lào Cai, công ty xăng dầu Hà Sơn Bình (thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam)…
Trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, các công ty cạnh tranh với nhau chủ yếu bằng uy tín, chất lượng phục vụ, thời gian giao hàng và chính sách giá cả, chính sách thanh toán, chính sách chiết khấu thương mại…Thêm vào đó chi phí vận chuyển cũng là một yếu tố giúp cho các công ty cạnh tranh với nhau. Ví dụ, khi công ty cổ phần xây dựng Sông Đà xây dựng công trình tại Sơn La, công ty có thể lựa chọn công ty xăng dầu Hà Sơn Bình làm nguồn cung cấp nhiên liệu chính chứ không phải các công ty khác nhằm giảm chi phí vận chuyển, từ đó giảm chi phí nguyên nhiên liệu…Chính vì vậy, Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ rất chú trọng đến việc nghiên cứu các chính sách tiêu thụ của đối thủ và trên cơ sở đó đề ra các chính sách tiêu thụ hợp lý cho công ty mình.
Qua công tác nghiên cứu tìm hiểu, công ty cũng rất quan tâm tới việc tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra các kế hoạch phù hợp:
Bảng 10 : Điểm mạnh, điểm yếu của một số đối thủ cạnh tranh
Đối thủ Điểm mạnh Điểm yếu
1. Công ty xăng
dầu khu vực I - Thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam nên có nhiều ưu đãi và thuận lợi hơn các doanh nghiệp khác
- Được thành lập từ rất lâu nên có mối quan hệ bạn hàng tốt với các khách hàng
- Có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp
- Có ưu thế về vốn, nguồn hàng, phương tiện vận chuyển
- Bộ máy hoạt động còn cồng kềnh (hiện nay Nhà nước đang yêu cầu các doanh nghiệp này phải giảm 5% chi phí quản lý để giảm giá xăng dầu)
- Chưa linh hoạt trong tiêu thụ
2. Công ty TNHH thương mại Hồ Gươm
- Có nguồn vốn lớn quy mô lớn nên có thể đáp ứng được nhiều đơn hàng với số lượng lớn
- Có mạng lưới tiêu thụ rộng trên khắp Hà Nội và các tỉnh lân cận
- Có đầy đủ phương tiện vận chuyển
- Linh hoạt, chủ động trong khâu tiêu thụ
- Công ty hoạt động kinh doanh trong nhiều kĩnh vực nên nhiều khi phải phân tán nguồn lực
3. Công ty TNHH Tân Phú Thái
- Là công ty nhỏ nên có thể xâm nhập vào các thị trường ngách
- Thiếu phương tiện vận chuyển - Qui mô nhỏ, vốn ít không đáp ứng được các đơn hàng lớn
- Số lượng các đại lý cây xăng ít
Với mặt hàng dầu nhờn thì dầu nhờn ExxonMobil của Công ty phải cạnh tranh với dầu nhờn BP, dầu nhờn Vilube, Total… Các sản phẩm dầu nhờn trên có mặt trên thị trường Việt Nam từ rất sớm, trong khi đó Mobil mới chỉ xuất hiện tại Việt Nam trong 2 năm gần đây. Các hãng dầu nhờn trên đều là các hãng dầu nhờn lớn của nước ngoài, do hoạt động lâu năm trên thị trường nên hầu như đã chiếm lĩnh thị trường, có mặt hầu hết trên các tỉnh thành cả nước, trong khi đó Mobil mới chỉ xuất hiện tại các thành phố lớn và chưa thực sự được người dân biết đến.