Thị trờng của Hải Châu có thể chia thành 4 khu vực: thị trờng miền Bắc, thị trờng miền Trung, thị trờng miền Nam và thị trờng xuất khẩu. Tuy nhiên thị trờng tiêu thụ chính của Hải Châu là thị trờng miền Bắc, Trung, Nam, còn thì tr- ờng xuất khẩu là rất thấp. Việc phân chia khu vực thị trờng theo vùng là cần thiết bởi mỗi khu vực địa lý đều có những đặc điểm về văn hoá, kinh tế riêng. Do đó nhu cầu mỗi vùng về sản phẩm bánh kẹo là khác nhau đồng thời khả năng mà công ty bánh kẹo Hải Châu có thể đáp ứng nhu cầu này cũng không giống nhau
Bảng 6: Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trờng.(2001- 2003)
STT Sản phẩm 2001 2002 2003 2004 Tốc độ tăng SL (tấn) % SL (tấn) % SL (tấn) % SL (tấn) % 02/01 (%) 03/02 (%) 04/03 (%) 1 Miền Bắc 11353,7 76,8 11.783, 5 73,34 12.255, 3 70,32 12.892, 2 63,75 3,78 4% 5,2% 2 Miền Trung 3029,9 20,5 3.865,7 24,06 4.705,6 27 6.674,8 33,01 27,6 33% 41,8% 3 Miền Nam 290,8 1,96 306,3 1,9 339,9 1,95 490,2 2,42 5,33 11% 44,2% 4 Xuất khẩu 102,2 0,74 111,5 0,7 127,2 0,73 165,8 0,82 9,0 14% 30,3% Tổng 14776,3 100 16.067 100 17.428 100 20.227, 5 100 8,73 8,5% 16,1% (Nguồn: Phòng KHVT)
Nhận xét: Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy nhìn chung tình hình tiêu
thụ sản phẩm ở cả 4 khu vực đều tăng và thị trờng chủ yếu của Công ty là Miền Bắc với tỷ trọng 63,75% và Miền Trung (33,01%). Mặc dù Miền Bắc là thị tr- ờng chủ yếu nhng tốc độ tăng của năm 2004 so với 2003 là không cao (tăng 5,2%). Nguyên nhân, một phần là do sản phẩm của Công ty cha đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng thành thị, thêm vào đó tại thị trờng Miền Bắc có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh nh Kinh Đô, Hải Hà…
Còn đối với thị trờng Miền Trung, một thị trờng tiềm năng của Công ty có tốc độ tăng trởng cao (tăng 41,8%) của năm 2003 so với năm 2004. Nh vậy tình hình tiêu thụ tại thị trờng này là tốt. Nh vậy sản phẩm của Công ty tại thị tr- ờng này là khá phù hợp với ngời tiêu dùng.
Còn đối với thị trờng Miền Nam và xuất khẩu, tỷ trọng của năm 2003 so với năm 2004 cũng tăng nhng hai thị trờng này còn chiếm một tỷ trọng quá nhỏ so với 4 khu vực thị trờng của Công ty.
Đi vào cụ thể từng thị trờng nh sau: a. Thị trờng Miền Bắc.
Miền Bắc là thị trờng chủ yếu của Công ty bánh kẹo Hải Châu. Sản lợng tiêu thụ ở thị trờng này là 12.892,209 tấn chiếm 63,75% tổng sản lợng tiêu thụ toàn Công ty. Tại thị trờng này Công ty có u thế về giao thông vân tải, giảm đợc cớc chi phí vận chuyển, thông tin liên lạc .Tình hình cụ thể nh… sau:
Bảng 7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của thị trờng miền Bắc năm 2004.
Đơn vị: tấn Sản phẩm Thị trờng Bánh Kẹo Bột canh Tổng số 1. Hà Nội 346,698 113,509 1.998,295 2.458,502 2. Hải Phòng 324,533 51,735 313,979 690,247 3. Thái Bình 324,244 11,231 43,579 379,054 4. Nam Định 364,377 12,332 48,799 425,508 5. Hng yên 150,523 31,189 47,003 228,715 6. Quảng Ninh 321,221 71,032 167,657 559,91 7. Thái Nguyên 215,928 72,356 276,335 564,619 8. Bắc Cạn 41,685 5,344 7,350 54,379 9. Hoà Bình 117,672 42,509 148,458 308,639 10. Lào Cai 51,201 13,612 72,985 137,798 ……… ….. ……. …….. …….. Khu vực miền Bắc 1.461,41 1.622,74 9.808,065 12.892,209 (Nguồn: Phòng KHVT) *Thị trờng Hà Nội:
Sản phẩm Hải Châu đợc tiêu thụ tại thủ đô Hà Nội nhiều hơn bất cứ tỉnh thành nào trong cả nớc. Cụ thể: Năm 2003 tổng sản phẩm tiêu thụ ở Hà Nội là 2.458,502 tấn chiếm 19,06% tiêu thụ các tỉnh miền Bắc, chiếm 12,15% tổng
sản lợng tiêu thụ toàn Công ty.
Tại thị trờng Hà Nội sản phẩm bột canh đợc tiêu thụ mạnh nhất, cụ thể năm 2004 là 1.998,295 tấn chiếm 19,62% tổng sản lợng tiêu thụ bột canh của cả Công ty, chiếm 20,1% tổng sản lợng bột canh của miền Bắc. Tuy nhiên tại thị trờng này thì sản lợng tiêu thụ bánh và kẹo còn cha cao. Nguyên nhân một phần là do sản phẩm bánh, kẹo của Công ty cha đáp ứng đợc thị hiếu tiêu dùng của ngời Hà Nội, vì họ thờng thích những sản phẩm không chỉ chất lợng mà mẫu mã, hình thức của sản phẩm bánh kẹo phải đẹp Vì vậy, muốn giữ vững và… đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại thị trờng này thì Công ty không những phải chú trọng đến chất lợng sản phẩm mà còn phải chu ý quan tâm hơn nữa đến thị hiếu ngời tiêu dùng.
* Thị trờng các tỉnh miền Bắc( trừ Hà Nội): Đây là thị trờng tiềm năng và đem lại doanh thu cao bởi địa bàn rộng lớn với thị hiếu tiêu dùng phù hợp với các sản phẩm của Công ty.
Nhìn chung mức tiêu thụ sản phẩm Hải Châu tại thị trờng đồng bằng Bắc bộ thì cao hơn so với các tỉnh thuộc khu vực Tây bắc vì các tỉnh thuộc khu vực Tây bắc dân số ít thêm vào đó là mức sống ngời dân thấp do vậy khả năng tiêu thụ tại thị trờng này không cao. Tiêu thụ cao nhất tại thị trờng Tây bắc là Hoà Bình với sản lợng là 308,639, trong khi sản lợng tiêu thụ tại Hải Phòng, một tỉnh thuộc khu vực Bắc bộ là 690,246 tấn .
b. Thị trờng Miền Trung.
Thị trờng miền Trung chiếm một vị trí quan trọng của Công ty trong giai đoạn hiện nay và là một thị trờng tiềm năng trong tơng lai. Năm 2004, Công ty bánh kẹo Hải Châu cung cấp 6674,867 tấn sản phẩm, chiếm 335 tổng sản lợng tiêu tụ toan Công ty,đáp ứng nhu cầu khách hàng Miền Trung. Tình hình cụ thể nh sau:
Bảng 8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của thị trờng miền Trung năm 2004
Đơn vị: Tấn
Thị trờng 1. Thanh Hoá 4.463,719 81,924 57,289 4602,932 2. Nghệ An 637,580 147,601 135,910 921,091 3. Hà Tĩnh 221,408 27,033 34,671 283,112 4. Quảng Bình 41,862 21,515 3,613 66,99 ………
Khu vực miền Trung 5.976,29 433,07 265,507 6.674,867
(Nguồn: Phòng KHVT)
Sản phẩm Hải Châu chủ yếu đợc tiêu thụ tại 3 tỉnh Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh. Mức tiêu thụ kẹo và bột canh tại Nghệ An cao nhất nhng bánh Hải Châu lại tiêu thụ nhiều ở Thanh Hoá với sản lợng là 4.463,719 tấn bánh. Các tỉnh khác, mức tiêu thụ sản phẩm Hải Châu thấp. Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần tập trung mở rộng thị phần tại khu vực miền Trung.
c. Thị trờng Miền Nam
Cho tới thời điểm hiện nay, công ty bánh kẹo Hải Châu vẫn cha phát triển mạnh ở thị trờng miền Nam nên sản lợng tiêu thụ ở thị trờng này còn rất khiêm tốn là 490,249 tấn, chỉ chiếm 2,42% tổng sản lợng tiêu thụ. Nguyên nhân một phần là do tập quán tiêu dùng của ngời miền Nam là a ngọt, thích những loại bánh mang hơng vị khác nhau. Bánh kẹo Hải Châu có u thế về độ ngọt, tuy nhiên về phơng diện kiểu cách, hơng vị, khối lợng cha phong phú và cha đáp ứng đợc nhu cầu của ngời dân nơi đây. Mặt khác, đây là thị trờng có nhiều đối thủ mạnh nh Công ty đờng Biên Hoà, Kinh Đô, Vinabico nên việc… xâm nhập thị trờng là khó khăn. Hy vọng rằng trong một tơng lai không xa công ty có thể khai thác tốt thị trờng miền Nam tạo nên sức bật phá mới trong kinh doanh.
d. Thị trờng xuất khẩu:
Bánh kẹo Hải Châu chủ yếu là tiêu thụ ở trong nớc, nên thị trờng ngoài n- ớc là rất nhỏ chỉ chiếm 0,82% tổng sản lợng tiêu thụ toàn Công ty (Năm 2003 : 165,865 tấn sản phẩm.). Sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu chủ yếu đợc
xuất sang các nớc Châu á nh Lào, Campuchia, Trung Quốc và một số nớc Châu Âu. Vì vậy việc xâm nhập vào các thị trờng mới trên thế giới là một trong những mục tiêu của Công ty.
Nhận xét: Qua phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực ta thấy thị trờng chủ yếu của Công ty là miền Bắc và miền Trung vì là những vùng thị trờng tơng đối dễ tính, a chuộng sản phẩm của Công ty vì giá cả, chất lợng đảm bảo, không quan tâm nhiều đến hình thức mẫu mã bao bì, cụ thể thị trờng miền Trung chiếm tỉ trọng lớn 33% tổng sản lợng Công ty tiêu thụ đợc. Đây là lợi thế của Hải Châu vì Hải Châu không chỉ có uy tín ở miền Bắc mà ở cả miền Trung. Tuy nhiên thị trờng Hà Nội vẫn bị bỏ trống nhiều chỗ, nhất là thị trờng sản phẩm cao cấp dành cho những nguời có thu nhập cao, những ngời mà chỉ quan tâm đến chất lợng, hình thức hơn là giá cả. Thị trờng miền Nam và thị tr- ờng nớc ngoài cách xa và tiềm lực của Công ty hạn chế nên cha đủ điều kiện đáp ứng việc tiếp cận thị trờng.
2.2. Phân tích các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.2.1. Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu
Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một công việc hết sức cần thiết trớc khi sản xuất. Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp xác định khả năng tiêu thụ, tìm kiếm giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trờng. ở Công ty bánh kẹo Hải Châu hiện nay, công tác này do phòng Kế hoạch vật t đảm nhiệm. Những thông tin về thị trờng đợc bộ phận thị trờng thuộc phòng Kế hoạch vật t thu thập thông tin qua 2 phơng pháp.
* Phơng pháp gián tiếp: Đây là phơng pháp thu thập thông tin về thị tr- ờng qua tài liệu nghiên cứu nh sách báo, tạp chí, các thông tin từ các tổ chức khác. Tuy nhiên Công ty ít sử dụng phơng pháp náy mà chủ yếu để tham khảo.
* Phơng pháp trực tiếp:
Công ty thu thập thông tin qua hội nghị khách hàng hàng năm do Công ty tổ chức. Hội nghị khách hàng đợc tổ chúc mỗi năm một lần để tổng kết các
hoạt động Marketing thị trờng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Công ty tiến hành lập phiếu điều tra, gửi tới các đại lý là khách hàng lớn của Công ty để thu thập thông tin. Các đại lý này sẽ là những thành viên đợc mời tham dự Hội nghị để nói lên suy nghĩ của mình về sản phẩm cũng nh các chính sách của Công ty trong năm qua. Trong hội nghị khách hàng, Công ty còn tiến hành trao thởng cho những đại lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty với số lợng lớn.
Ngoài ra, Công ty còn cử ngời đi nắm bắt những thông tin về thị trờng. Mỗi khu vực thị trờng đều có nhân viên tiêu thụ phụ trách, cố gắng thu thập những thông tin tại thị trờng do mình quản lý.
Sau khi đã thu thập những thông tin cần thiết, cán bộ nghiên cứu thị trờng tập hợp dữ liệu thu thập đợc kết hợp với tài liệu bên trong Công ty nh báo cáo kết quả kinh doanh, tính chi phí kinh doanh cũng nh… số liệu công bố của cơ quan thống kê, của các hiệp hội kinh tế tiến hành đánh giá phân tích thị tr… - ờng.Nội dung của phân tích thị trờng là nghiên cứu cung và cầu.
* Nghiên cứu cung: Trong ngành bánh kẹo Việt Nam, công ty bánh kẹo Hải Châu có đối thủ cạnh tranh lớn nhất là công ty bánh kẹo Hải Hà. Mặc dù, đợc thành lập sau công ty bánh kẹo Hải Châu nhng Hải Hà đã nhanh chóng phát triển và hiện nay đang chiếm thị phần là 7,3% trên thị tr- ờng bánh kẹo cả nớc. Khoảng cuối năm 1997 đầu năm 1998, khi mà các công ty sản xuất kinh doanh bánh kẹo trong nớc cha chú ý đến chính sách truyền thông, xúc tiến thì công ty bánh kẹo Hải Hà đã rất nhiều lần quảng cáo giới thiệu về sản phẩm của mình trên ti vi. Đây là một trong những lý do giải thích tại sao công ty bánh kẹo Hải Hà lại chiếm thị phần lớn nh vậy và hơn hẳn Hải Châu.
Ngoài Hải Hà, công ty bánh kẹo Hải Châu còn cạnh tranh với nhiều đối thủ khác nh Biên Hoà, Quảng Ngãi, Tràng An, Hữu Nghị, Kinh Đô,Vinabico , bánh kẹo nhập ngoại từ Singapo, Đài Loan, Mailaixia… …
* Nghiên cứu cầu: Công ty bánh kẹo Hải Châu đặt tại Hà Nội nhng sản
phẩm Hải Châu có mặt ở thị trờng của cả 3 miền Bắc, Trung, Nam. Mỗi khu vực thị trờng có đặc điểm riêng vì vậy công ty bánh kẹo Hải Châu đã phân chia
thị trờng trong nớc theo khu vực địa lý để nghiên cứu nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng.
Khu vực miền Bắc: Ngời dân sinh sống tại các tỉnh thành của Miền Bắc có thu nhập thấp nên thị trờng phía Bắc rất nhạy cảm về giá. Ngời Miền bắc thích những sản phẩm có chất lợng cao đảm bảo về kỹ thuật, có uy tín nhng giá cả phải "chấp nhận đợc". Họ thích những màu nhã nhặn, hài hoà song phải toát lên vẻ lịch sự sang trọng và khi mua ngời miền Bắc thờng quan tâm đến trọng lợng sản phẩm.
Khu vực miền Trung: Dân c thuộc khu vực miền Trung có thu nhập thấp, khi mua bánh kẹo họ thờng quan tâm đến độ ngọt và hình dáng.
Khu vực miền Nam: So với miền Bắc và miền Trung thì ngời dân miền Nam có thu nhập cao hơn. Ngời miền Nam nhất là vùng Nam Bộ dành phần lớn thu nhập cho tiêu sài (khoảng 70% -80% thu nhập dành cho ăn uống). Họ a ngọt, a cay, thích những gam màu nóng (hay màu sặc sỡ) nh đỏ, da cam, vàng …
Đồng thời công ty tiến hành nghiên cú cầu theo độ tuổi:
Trẻ em thích những sản phẩm bánh kẹo có màu sắc tơi sáng, có vị ngọt, hình dáng ngộ nghĩnh, đánh yêu.
Lứa tuổi thanh thiếu niên: nhu cầu bánh kẹo nhiều do lứa tuổi này th- ờng có các buổi sinh nhật, hội họp, tổng kết sản phẩm bánh kẹo phải có… bao bì đẹp, hơng vị đặc sắc, mới lạ, màu sắc trẻ trung mới gây hấp dẫn đối với lứa tuổi thanh thiếu niên.
Lứa tuổi trung niên: có nhu cầu cao về bánh kẹo cao cấp. Lứa tuổi già: thích những sản phẩm bánh mềm, xốp.
Dựa trên kết quả phân tích, Công ty tiến hành hoạch định kế hoạch tiêu thụ cho từng sản phẩm sao cho vừa đáp ứng đợc cầu của thị trờng vừa cân đối đ- ợc với năng lực sản xuất của Công ty một cách tối đa nhất.
Tóm lại: mặc dù đã có cán bộ điều tra nghiên cứu thị trờng thờng xuyên nhng trong công tác này Công ty còn nhiều hạn chế. Hải Châu cha nắm bắt đợc kịp thời và không sát những biến đổi trong thị hiếu ngời tiêu dùng dẫn đến bỏ lỡ
nhiều cơ hội. Cụ thể: Công ty cha có nhiều sản phẩm đẹp phù hợp với nhu cầu thị trờng, nhất là nhóm sản phẩm kẹo và các sản phẩm phục vụ Tết nh các loại hộp. Vì vậy bị khách hàng kêu ca, phàn nàn nhiều, thiếu sản phẩm phục vụ ngời tiêu dùng. Vì vậy đây cũng là nguyên nhân dẫn đến khả năng cạnh tranh sản phẩm của Công ty kém đi và nếu tình trạng này không đợc cải thiện thì có thể mất thị phần ở một số vùng thị trờng. Nguyên nhân một phần là do khách hàng của Công ty trải dài trên toàn quốc nên khó thu thập đầy đủ thông tin. Mặt khác đội ngũ nghiên cứu thị trờng còn yếu, Hải châu cha có phòng Marketing riêng mà bộ phận này là một phần của phòng Kế hoạch vật t.
2.2.2. Các chính sách Marketing Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm–
của Công ty Bánh kẹo Hải Châu
2.2.2.1. Chính sách sản phẩm
Nhu cầu của con ngời thờng xuyên thay đổi, biến động không ngừng, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thích ứng với sự biến động đó. Sản phẩm ngoài việc phải đảm bảo chất lợng và sự tiện lợi trong tiêu dùng còn phải độc đáo mới lạ phù hợp với lối sống hiện đại mới đáp ứng đ- ợc sự mong đợi của khách hàng. Trong thời gian qua, công ty bánh kẹo Hải Châu đã đáp ứng liên tục kịp thời thị hiếu ngời tiêu dùng nhờ vận dụng