• Nguyên nhân khách quan
Là một doanh nghiệp nhà nớc, công ty bánh kẹo Hải Châu thực hiện đồng thời hai nhiệm vụ. Nhiệm vụ kinh tế: bảo toàn và phát huy nguồn vốn của Nhà nớc giao, sản xuất kinh doanh có lãi. Nhiệm vụ xã hội : đảm bảo và gia tăng việc làm cho ngời lao động. Chính yếu tố xã hội đã hạn chế khả năng đổi mới thiết bị của công ty, tăng năng lực của máy móc mà không kéo theo sa thải lao động.
Chính sách mở cửa nền kinh tế đã tạo điều kiện cho bánh kẹo tràn ngập vào thị trờng Việt Nam nh bánh kẹo Trung Quốc giá rẻ, mẫu mã đẹp, phù hợp với dân c vùng nông thôn và vùng giáp biên giới. Điều này khiến Công ty gặp nhiều khó khăn trong công tác nghiên cứu thị trờng cũng nh tiêu thụ sản phẩm.
Giá nguyên vật liệu luôn có xu hớng tăng trong khi đó sản phẩm đầu ra chủ yếu có xu hớng giữ giá, muốn đẩy mạnh tiêu thụ phải áp dụng rất nhiều biện pháp, chính sách chế độ kích thích bán hàng. Đây chính là nguyên nhân làm giảm hiệu quả trong sản xuất kinh doanh của Công ty.
trung vào một đầu mối thống nhất, còn phân tán, do nhiều bộ nghành quản lý nh Bộ công nghiệp, Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, Bộ thơng mại, các nhà máy do địa phơng quả lý. Chính vì vậy trong những năm gần đây có tình trạng đầu t ồ ạt vào sản xuất bánh kẹo thiếu sự hớng dẫn quản lý của Nhà Nớc, thiếu thông tin cần thiếtvề thị trờng dẫn tới đầu t tràn lan chồng chéo, sảm phẩm tiêu thụ chậm.
Nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo thay đổi theo mùa cũng nh tâm lý, sở thích, thói quen tiêu dùng khác nhau của các vùng thị trờng gây khó khăn cho Công ty trong công tác sản xuất, tiêu thụ, và cả nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
• Nguyên nhân chủ quan:
Hạn chế về mặt tài chính khiến Công ty dè dặt hơn trong đổi mới thiết bị và cha thể đầu t toàn diện cho mọi vấn đề khác nhau nh thiết kế sản phẩm, quảng cáo, mở rộng thị trờng…
Bên cạnh những dây chuyền hiện đại, một số ít dây chuyền vaanx sản xuất thủ công. Năng lực sản xuất nhiều khi không đáp ứng đủ nhu cầu thị trờng. Đây là một phần nguyên nhân dẫn đến tình trạng thiếu hụt hàng bán vào những thời điểm mùa vụ.
Mặc dù Công ty đã ích cực cải tiến mẫu mã bao bì, song cha nhiều., chậm về tiến độ, mẫu mã bao bì cha phù hợp với thị trờng và cha có sức cạnh tranh nh bánh mảie, santenit…
Việc đầu t cho quảng cáo tiếp thị cũng còn nhiều hạn chế, uy tín thơng hiệu ở một số vùng, nhiều ngời tiêu dùng còn nhầm lẫn với Hải Hà. Do kinh phí hạn hẹp, quảng cáo giới thiệu sản phẩm còn hạn chế.
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý còn nhiều bất cập. Một số phòng ban cùng một lúc đảm đơng quá nhiều nhiệm vụ, gây ra hiện tợng quá tải và giảm chất lợng công việc.
Chơng III. Phơng hớng và Một số biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ
sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu
3.1. Phơng hớng chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Châu
Năm 2005 là năm tiếp tục thực hiện các chủ trơng, chính sách của Đảng, Nhà nớc về phát triển kinh tế- xã hội, các doanh nghiệp Nhà nớc phải thực hiện sắp xếp đổi mới doanh nghiệp để doanh nghiệp thực sự chủ động chuyển biến mạnh mẽ và nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp trong lộ trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế.
Phát huy truyền thống của Hải Châu trong những năm qua và kết quả của năm 2003, 2004 bớc vào thực hiện nhiệm vụ SXKD năm 2005 Công ty xác định là năm sẽ có nhiều khó khăn, tiếp tục chịu ảnh hởng do biến động của nền kinh tế thị trờng, kinh tế tự do khu vực có sự cạnh tranh rất khốc liệt và những khó khăn mới nảy sinh. Để thực hiện đợc những mục tiêu phơng hớng nhiệm vụ mới mà Bộ và Tổng công ty giao chuyển đổi doanh nghiệp Nhà nớc thành Công ty cổ phần, Công ty đã và đang có những thời cơ thuận lợi để bớc vào thực hiện những năm đầu cổ phần hoá với những quyết tâm cao để phát huy tiềm năng nội lực cho phơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh năm 2005 và những năm tới. Công ty sẽ tiếp tục đẩy mạnh SXKD, khai thác tối đa các chơng trình đầu t đã thực hiện những năm qua, đồng thời nghiên cứu chiến lợc đầu t phát triển sản phẩm mới và mở rộng thị trờng trong và quốc tế.
Để Hải Châu đi vào hoạt động đáp ứng tiến trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế, nhằm đạt đợc những mục tiêu tăng trởng và các chỉ tiêu kế hoạch SXKD những năm tới, Công ty xây dựng một số phơng hớng cơ bản sau:
- Hoàn thiện công tác tổ chức sắp xếp đổi mới doanh nghiệp, cái tiến công tác tổ chức, hoàn thiện và năng cao mô hình quản lý để bộ máy Công ty cổ phần phát huy tốt tiềm năng và sức đóng góp cho nhiệm vụ phơng án SXKD
3 năm sau cổ phần hoá.
- Tăng cờng công tác tiếp thị, marketing nhằm giữu vững và phát triển thị trờng trong cả nớc cả về bề rộng và chiều sâu, tiếp cận tìm bạn hàng nớc ngoài để xuất khẩu sản phẩm, trớc mắt là xuất khẩu sang các nớc trong khu vực và Đông âu. Phát huy thế mạnh của Trung tâm kinh doanh sản phẩm và phục vụ thơng mại, 2 chi nhánh tại TP HCM và Đà Nẵng. Mở thêm các cửa hàng , nhà ăn bán lẻ bánh mềm, sôcôla kèm theo giải khát, ăn nhanh tại các thành phố lớn, khu công nghiệp, thị trấn.
- Phát triển, năng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp và quản lý bán hàng. Hoàn thiện hệ thống chế độ, chính sách về tiêu thụ đảm bảo linh hoạt , kịp thời , phù hợp với diễn biến của thị trờng và tăng cờng hơn nữa mối quan hệ với các đại lý để đẩy mạnh tiêu thụ.
- Triệt để tiết kiệm trong quy trình SXKD, giảm tỷ lệ hao hụt nguyên nhiên vật liệu, phấn đấu giảm chi phí sản xuất trên cơ sở nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, cải tiến công nghệ, rà soát, chỉnh lý các định mức kinh tế kỹ thuật cho phù hợp. Mở rộng khai thác các nguồn cung ứng vật t nguyên liệu trong nớc và nớc ngoại để có điều kiện lựa chọn tốt hơn về chủng loại, chất lợng và giá cả. Tìm các biện pháp giảm hợp lý chi phí đầu vào, htục hiện phơng chânm khai thác tận gốc, tiết kiệm tối đa chi phí tiếp nhận vận chuyển, nâng cao hiệu quả cung ứng vật t, tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm.Đảm bảo tốt vệ sinh công nghiệp, vệ sinh thực phẩm và an toàn thiết bị, ngời trong sản xuất.
- Tiếp tục nghiên cứu cải tiến thiết bị công nghệ và tiếp thu công nghệ mới nhằm năng cao chất lợng đa dang hoá sản phẩm, cải tiến bao bì mẫu mã nhằm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm, thơng hiệu Hải Châu trên htị trờng trong nớc và từng bớc tạo uy tín trên thị trờng khu vực và quốc tế. Giữ vững truyền thống uy tín và sự mến mộ ngời tiêu dùng đối với sản phẩm Hải Châu.
Sau khi đã khảo sát tình hình sản xuất kinh doanh, đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm, phân tích những mặt mạnh cũng nh những tồn tại của công ty trong thời gian qua; kết hợp giữa kiến thức đã đợc học ở nhà trờng và thực tế ; với mong muốn góp phần vào thực hiện phơng hớng của công ty đã vạch ra em
xin đợc đề xuất hai biện pháp sau đây nhằm góp phần đẩy mạnh một công việc tiêu thụ sản phẩm Hải Châu trong thời gian tới.
3.2. Đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bánh kẹo Hải Châu
Biện pháp thứ nhất: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng * Cơ sở lý luận
Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu tốt hay không sẽ ảnh hởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch sản xuất. Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trờng doanh nghiệp mới có những quyết định đúng đắn cho thị trờng sản phẩm của mình.
* Cở sở thực tiễn
Thực tế ở công bánh kẹo Hải Châu, phòng kế hoạch vật t đảm nhiệm từ công việc nghiên cứu thị trờng, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, điều độ sản xuất đến tổ chc tiêu thụ nên tính chuyên môn hoá trong công tác nghiên cứu không cao, việc nắm bắt thông tin về thị trờng còn cha chính xác( thông tin chủ yếu đợc thu thập qua các đại lý tiêu thụ) vì vậy cha ra đợc các dự báo mang tính đón đầu. Vì sự phát triển lâu dài, công ty phải thờng xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông tin thị trờng.
* Nội dung của biện pháp:
Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng đạt kết quả cao,Công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau:
- Đối với thị trờng ngời mua, Công ty còn cần nắm bắt các thông tin sau: Ngoài Công ty ra khách hàng của Công ty còn mua hàng của ai với số l- ợng bao nhiêu? Cần biết đợc vì sao khách hàng mua hàng của Công ty và vì sao khách hàng mua hàng của Công ty khác.
- Các thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Cạnh tranh là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trờng. Việc nắm bắt các thông tin về các đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng trong doanh nghiệp
hiện nay vì nó quyết định sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Các thông tin này phải cụ thể, kịp thời, chính xác. Trớc đây Công ty mới chỉ nắm đợc thông tin nh: Số lợng các đối thủ Công ty đang có mặt hàng cạnh tranh với Công ty, tình hình tài chính và khối lợng bán của họ, Công ty cần phải nắm thêm các thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho các cửa hàng đại lý, các chơng trình khuyến mại.
Để làm đợc điều này Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động nghiên cứu thị trờng ngời mua, đó là việc nghiên cứu khách hàng với các nhu cầu và hành vi mua sắm của họ. Hiểu biết đợc đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và phù hợp với tiềm năng của Công ty. Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là yếu tố quyết định cuối cùng cho sự thành công của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng không chỉ là ở chỗ để bán đợc hàng hoá của doanh nghiệp - đó mới chỉ là một mặt của vấn đề. Điều quan trọng hơn khi thực hiện công việc này là đảm bảo khả năng bán đợc hàng nhng đồng thời giữ khách hàng hiện tại và lôi kéo đợc khách hàng tiềm năng. Trong tiêu thụ doanh nghiệp phải thắng (bán đợc hàng), nhng khách hàng phải đợc lợi (thoả mãn tốt nhu cầu).
Đối với Công ty Bánh kẹo Hải Châu khi nghiên cứu khách hàng và hành vi mua của họ cần phân định đợc đối tợng mua hàng để sau đó có chính sách hợp lý.
Đối với các đối tợng mua hàng là cá nhân, gia đình mua hàng vì mục tiêu tiêu dùng, nhóm đối tợng này rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hoá, sở thích đã tạo nên sự phong phú về nhu cầu và mong muốn của… khách hàng trong việc mua sắm và sử dụng hàng hoá. Họ nói chung chỉ mua hàng thực sự khi có nhu cầu tiêu dùng nên thờng lựa chọn những sản phẩm có uy tín trên thị trờng. Vì vậy nhãn mác, mẫu mã có ý nghĩa quyết định mua hàng của họ. Để tiếp cận đợc đối tợng khách hàng này, Công ty phải nắm bắt đợc các
khu vực địa bàn đang có nhu cầu tiêu dùng lớn, đặc biệt là những khu vực mà ngời lao động có thu nhập cao. Các quyết định mua hàng của nhóm khách hàng này thờng mang tính cá nhân do đó Công ty cần tìm ra biện pháp Marketing hợp lý nhất để kích thích khách mua hàng.
Đối với khách hàng mua hàng là tổ chức các nhóm khách hàng mua hàng với khối lợng nhiều hoặc thờng xuyên thì Công ty có thể giảm giá hoặc vận chuyển đến tận nơi mà không tính cớc vận chuyển.
* Điều kiện thực hiện
- Công ty nên thành lập một phòng riêng( phòng nghiên cứu thị trờng) chuyên môn hoá các công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên nghiên cứu thị trờng tập chung vào công việc chính của mình.
Với quy mô công ty nh hiện nay và trong một vài năm tới, công ty có thể bố trí số lợng nhân viên phòng nghiên cứu thị trờng khoảng 6-10 ngời. Số nhân viên này công ty có thể tuyển từ nội bộ hoặc tuyển từ bên ngoài. Mỗi hình thức tuyển đều có thuận lợi và hạn chế riêng đòi hỏi công ty phải cân nhắc.
Nguồn từ bên ngoài: Công ty có thể thông tin trên báo chí hoặc tivi về việc tuyển nhân viên nghiên cứu thị trờng. Qua phỏng vấn phòng tổ chức sẽ giúp công ty tuyển những nhân viên giỏi, phù hợp với công việc nhng những nhân viên mới cần phải có một khoảng thời gian để làm quen với công việc tại công ty.
Nguồn nội bộ tốt nhất công ty nên tuyển từ phòng kế hoạch vật t.
Dù tuyển nhân viên từ bên ngoài hay nội bộ thì yêu cầu chung đối với cán bộ nhân viên nghiên cứu thị trờng là :
- Tốt nghiệp đại học, cao đẳng chuyên ngành.
- Am hiểu và có kinh nghiệm trong các công tác nghiên cứu thị trờng. - Biết ngoại ngữ, vi tính để có thể hỗ trợ cho công việc.
Phòng nghiên cứu thị trờng phải đợc trang bị đầy đủ các trang thiết bị cần thiết phục vụ nghiên cứu. Chẳng hạn nh máy vi tính, máy Fax, photocopy, điện thoại…
Định kỳ phòng nghiên cứu thị trờng phải viết báo cáo kết quả nghiên cứu để giám đốc có thể căn cứ vào đó để đề ra phơng hớng sản xuất tiêu thụ có hiệu quả.
- Tăng kinh phí cho việc nghiên cứu.
* Hiệu quả của biện pháp:
- Nghiên cứu thị trờng sẽ giúp cho Công ty đạt đợc những lợi ích lâu dài, không những công ty có thể xây dựng đợc kế hoạch sản xuất tiêu thụ có hiệu quả cho từng thời kì ngắn hạn mà còn xây dựng một chiến lợc dài hạn đúng đắn.
- Nghiên cứu thị trờng làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm dẫn tới tăng doanh thu và lợi nhuận của Công ty
Biện pháp thứ hai: Đẩy mạnh công tác quảng cáo * Cơ sở lý luận
Trong giai đoạn thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt, việc quảng cáo giữ một vai trò quan trọng. Nhờ quảng cáo mà hàng hoá bán đợc nhanh và nhiều hơn, trên quy mô rộng hơn.Thông qua quảng cáo thơng hiệu của sản phẩm, hình ảnh của doanh nghiệp thu hút đợc nhiều khách hàng. Vì vậy, quảng cáo góp phần quan trọng thúc đẩy sản xuất kinh doanh , tiêu thụ sản phẩm.
* Cơ sở thực tiễn.
Hiện nay trên thị trờng sản phẩm bánh kẹo rất đa dạng , phong phú về chủng lọai , mẫu mã, rất nhiều đơn vị cung cấp, do đó khách hàng không phân biệt đợc sản phẩm nào là mới, cũ. Tâm lý khách hàng luôn quan tâm đến những sản phảm mới vì họ nghĩ rằng sản phẩm này luôn đợc nâng cao chất lợng hơn