II. Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
2.5 Thường xuyên thực hiện các chương trình khuyến khích các thành
thực hiện trên cơ sở công bằng và phù hợp với năng lực của thành viên kênh. Nếu phân chia không phù hợp sẽ xảy ra xung đột về quyền lợi.
- Mỗi trách nhiệm và quyền lợi thành viên phải được qui định rõ ràng bằng văn bản, tránh tình trạng mập mờ tự hiểu vì nếu không qui định rõ ví dụ như tỉ lệ chiết khấu dành cho các nhà bán lẻ (lớn, nhỏ, trung bình) nếu không qui định rõ. Nếu như thế mỗi trung gian bán buôn sẽ có một tỉ lệ chiết khấu khác nhau, có những trung gian có thể tăng tỉ lệ chiết khấu để bù vào đó thu hút được nhiều nhà bán lẻ hơn...
- Thông tin trong kênh phải đảm bảo lưu chuyển thông suốt nhanh chóng, kịp thời. Dòng thông tin được quản lý không tốt, lưu chuyển sai, không lưu chuyển, hay lưu chuyển một phần sẽ chạm đến lợi ích của các thành viên kênh. Bởi nhiều khi các thành viên có xu hướng giữ bí mật để đảm bảo lợi thế cạnh tranh cho mình.
2.5 Thường xuyên thực hiện các chương trình khuyến khích các thành viên kênh kênh
Hầu hết các thành viên kênh đều là các công ty phân phối sản phẩm tin học vì vậy mà số lượng sản phẩm mà họ bán khá đa dạng thường là không độc quyền cho một hãng nào cả. Như vậy cơ hội bán sản phẩm của công ty cũng giảm đi bởi nếu xu hướng khách hàng muốn sử dụng sản phẩm gì thì họ sẽ nhập nhiều sản phẩm đó hơn chứ không phải là người chủ động và tha thiết giới thiệu sản phẩm của công ty cho khách hàng. Đồng thời không phải tất cả những người bán hàng đều hiểu về sản phẩm của công ty, nếu không hiểu họ sẽ không có những căn cứ để thuyết phục người tiêu dùng mua sản phẩm.
Trung tâm nên chú ý tìm hiểu ra những khó khăn của các thành viên kênh khi phân phối để thực hiện trợ giúp. Ví dụ như thực hiện các chương trình đào tạo cho các nhân viên hiểu biết về sản phẩm nếu như họ có khó khăn không hiểu để tư vấn về sản phẩm, hay các chính sách giá lợi nhuận và trợ cấp mà công ty đưa ra gây ra khó khăn cho họ trong việc phân phối sản phẩm. Tìm hiểu có thể thông qua một công ty nghiên cứu thị trường hay tìm hiểu qua nguồn thông tin phản hồi từ các đại lý và
thông tin từ người tiêu dùng.
Hỗ trợ các thành viên kênh khi có sự phản hồi của đồng loạt các thành viên về mức độ tồn kho sản phẩm, tiêu thụ chậm gây khó khăn cho việc phân phối giảm doanh thu. Lúc này có thể thực hiện các biện pháp như: trợ giá cho các thành viên kênh khi xin được trợ giá từ phía hãng sản xuất, thực hiện các chương trình xúc tiến khuyến mãi thu hút người tiêu dùng, tăng doanh số bán cho đại lý.
Khích thích các thành viên kênh nỗ lực bán hàng thông qua chính sách thưởng doanh số bán, thưởng quí, thưởng năm… bằng việc thưởng vàng (như cuối năm 2006) mỗi đại lý được thưởng một chỉ vàng, doanh số bán tăng có thể thưởng bằng chính sản phẩm, hay thưởng tiền, thưởng cho nhân viên bán hàng những chuyến du lịch, hoa hồng đối với người bán hàng xuất sắc của đại lý về phân phối bán sản phẩm của trung tâm. Điều này nhằm kích lệ trực tiếp tới người bán hàng tại các đại lý