I. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ TỔNG CễNG TY
6.1. Tỡnh hỡnh tiờu thụ theo nhúm sản phẩm
Sản phẩm sợi của Hanosimex là loại sản phẩm tiờu thụ khỏ mạnh trờn thị trường và chủ yếu ở thị trường nội địa, đặc biệt là cỏc tỉnh phớa Nam. Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm sợi ở cỏc thị trường qua cỏc năm như sau:
Đơn vị tớnh: tấn
Thị trường Năm 2006 Năm 2007 Chờnh lệch
2006/2007 _ Nội địa + Phớa Nam + Phớa Bắc _ Xuất khẩu 18.876 17.424 1.452 1.573 22.509 19.689 2.820 1007,35 119,2% 112,9% 194,2% Tổng 20.449 23.516,35 115%
Bảng 7: Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm sợi ở cỏc thị trường của Tổng Cụng ty
Một loại nữa được tiờu thụ khỏ mạnh là sản phẩm dệt kim cỏc loại.
Loại sản phẩm này cú tốc độ tăng trưởng trung bỡnh cỏc năm là 14% và chiếm khoảng 30% tổng doanh thu của Tổng Cụng ty. Khỏc với sản phẩm sợi, sản phẩm dệt kim cú thị trường xuất khẩu khỏ rộng lớn, chiếm khoảng 70% sản lượng tiờu thụ của toàn Cụng ty.
Chiếm tỷ trọng tiờu thụ nhỏ nhất là cỏc sản phẩm Denim như vải Denim, quần ỏo may mặc Denim. Nguyờn nhõn chớnh là do Hanosimex mới đầu tư vào loại thị trường sản phẩm này từ năm 2001. Cho nờn khỏch hàng vẫn chưa thực sự quen thuộc với vải, sản phẩm Denim của Tổng Cụng ty. Loại sản phẩm này được tiờu thụ chủ yếu ở thị trường nội địa với tỷ trọng tiờu thụ chiếm khoảng 84%.
Bảng 8: Phõn tớch kết quả tiờu thụ của Tổng Cụng ty Dệt May Hà Nội theo cỏc sản phẩm chủ yếu
Đơn vị: triệu đồng
Sản phẩm
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Chờnh lệch 2005/2006 Chờnh lệch 2006/2007
Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọn g (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Tỷ lệ (%) Sợi đơn cỏc loại 265959 46.1 317167 40.7 388080 46.8 51208 -5.33 19.26 70913 6.1 22.36 Sản phẩm dệt kim 222781 38.6 305881 39.3 255517 30.8 83100 0.69 37.31 -50364 -8.44 -16.47 VảI Denim 69508 12.0 126056 16.2 149460 18.0 56548 4.15 81.42 23404 1.85 18.58 Sản phẩm Denim 19226 3.3 29698 3.8 35688 4.4 10472 0.49 54.64 5990 0.49 20.21 Tổng 577394 100 778802 100 828745 100 201328 34.88 49940 6.41 6.2. Tỡnh hỡnh tiờu thụ theo hỡnh thức bỏn.
Như ta đó biết, Tổng Cụng ty cú hai hỡnh thức bỏn chủ yếu đú là bỏn buụn qua đơn đặt hàng, qua hợp đồng được ký kết ở trong nước, ngoài nước và bỏn lẻ tại cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc trực tiếp tại Cụng ty qua việc tham quan cỏc phũng mẫu.
Hàng năm, cỏc hỡnh thức bỏn trờn đều cú sự tăng trưởng trong doanh thu. Trong đú hỡnh thức bỏn buụn cả ở trong nước, ngoài nước đều đạt tốc độ tăng trưởng cao hơn so với hỡnh thức bỏn lẻ. Đõy cũng là xu hướng mà Cụng ty đó định hướng phỏt triển do hỡnh thức bỏn buụn cú những ưu điểm lớn như
nhanh, gọn, giao hàng với số lượng lớn, khụng yờu cầu cao về chủng loại hàng hoỏ,
thời gian thu hồi vốn nhanh, đẩy nhanh vũng quay thu hồi vốn, thớch hợp với cụng nghệ sản xuất hàng loạt của Tổng Cụng ty.
Năm 2005 kết quả tiờu thụ theo hỡnh thức bỏn buụn đạt 473.561 triệu đồng. Sang năm 2006, doanh thu đạt được từ hỡnh thức này tăng vọt lờn 519.291 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 8,79%. Năm 2007, Doanh thu bỏn buụn tiếp tục tăng lờn so với năm 2006 là 40.553 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng 3.02%.
Với hoạt động bỏn lẻ, doanh thu năm 2006 đạt 259.583 triệu đồng, đặc biệt tăng so với năm 2005 là 155.750 triệu đồng, tỷ lệ tăng tương ứng là 6o%. Vào năm 2007 mức doanh thu đó tăng đột biến so với năm 2006 là 64.329 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng là 11,5%. Điều này chứng tỏ trong những giai đoạn gần đõy, Tổng Cụng ty đó bắt đầu chỳ trọng phỏt triển hệ thống kờnh tiờu thụ trực tiếp, nhằm nắm bắt được sự thay đổi trong thị hiếu người tiờu dựng một cỏch nhanh chúng nhất, hiệu quả nhất.
Ta cú bảng số liệu thể hiện tỡnh hỡnh tiờu thụ của Tổng Cụng ty theo hỡnh thức bỏn như sau:
Bảng 9: Tỡnh hỡnh tiờu thụ của Tổng Cụng ty theo hỡnh thức bỏn
Hỡnh thức bỏn Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Chờnh lệch 2005/2006 Chờnh lệch 2006/2007 Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Bỏn lẻ 103.833 259.583 293.334 155.750 60 64.329 11,5 Bỏn buụn 473.561 519.219 535.411 45.658 8,79 40.553 3,02 59
7. Tỡnh hỡnh tổ chức dịch vụ sau bỏn hàng của Tổng Cụng ty.
Hoạt động này được cả 3 phũng chức năng: phũng Kinh doanh, phũng Xuất Nhập khẩu và trung tõm Thương Mại tiến hành thu thập cỏc ý kiến phản ỏnh và khiếu nại của khỏch hàng để chuyển cho cỏc phũng ban chức năng trong Tổng Cụng ty về cỏc vấn đề liờn quan đến cỏc sản phẩm của Tổng Cụng ty.
Bờn cạnh đú Tổng Cụng ty cũng chỳ trọng hoạt động này đối với những khỏch hàng lớn, lõu năm. Bằng cỏc hỡnh thức như thư từ, điện thoại, fax, mail… Tổng Cụng ty đó thường xuyờn chăm súc khỏch hàng của mỡnh ngay cả sau đợt họ lấy hàng. Hàng năm vào cỏc dịp lớn như lễ, tết Tổng Cụng ty đó gửi quà tặng kốm theo bộ lịch đến cho cỏc khỏch hàng lớn của mỡnh. Vỡ vậy Tổng Cụng ty cú khỏ nhiều khỏch hàng lõu năm, quen thuộc, trung thành với sản phẩm của Hanosimex.
Tuy nhiờn, hoạt động này của Tổng Cụng ty vẫn chưa đa dạng, phong phỳ và chưa đi sõu vào tõm lý khỏch hàng. Vớ dụ như Tổng Cụng ty khụng chấp nhận việc gửi trả hàng. Vỡ vậy, việc mua hàng ở Cụng ty đũi hỏi yờu cầu người lấy hàng phải kiểm tra rất kỹ trước khi quyết định mua.
8. Đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ sản phẩm của Tổng Cụng ty.
8.1.Những thành tựu đạt được và nguyờn nhõn.
* Những thành tựu.
_ Nhờ cú những nỗ lực trong việc tổ chức và cú chớnh sỏch đỳng đắn nờn hiện nay, Tổng Cụng ty đó cú một mạng lưới phõn phối tương đối hiệu quả ra nhiều nước trờn thế giới và nhiều đại lý ở cỏc tỉnh, thành trong cả nước. Cỏc kờnh phõn phối ra nước ngoài cú đến 22 kờnh. Hệ thống Tổng đại lý và đại lý lờn tới con số 53 đại lý dàn trải từ Hà Nội, đến Bắc Ninh, Tuyờn Quang, Hải Dương, Quảng Ninh,Thỏi Bỡnh … đến Thanh Hoỏ, Huế, Đà Nẵng và kộo dài
vào thành phố Hồ Chớ Minh. Tổng Cụng ty cũng đó cú 9 cửa hàng bỏn lẻ, giới thiệu sản phẩm đến tận tay người tiờu dựng.
_ Sự quản lý của Tổng Cụng ty đối với cỏc phần tử trong cỏc kờnh tiờu thụ tỏ ra tương đối tốt. Nhõn viờn làm việc trong cỏc bộ phận chức năng thể hiện sự nhiệt tỡnh, trỏch nhiệm đối với cụng việc, tạo ra cỏc mối quan hệ hoà đồng, chan hoà, cựng giỳp đỡ nhau trong cụng việc. Tổng Cụng ty cũng quản lý, chăm súc khỏch hàng tốt từ khõu tiếp nhận đơn đặt hàng cho đến khõu ký kết, theo dừi thực hiện hợp đồng và thanh quyết toỏn hợp đồng dựa trờn cơ sở cỏc quy định hết sức rừ ràng, cụ thể của Tổng Cụng ty.
_ Việc sản xuất và tiờu thụ sản phẩm của Tổng Cụng ty đó trở nờn gắn kết với nhau, tạo ra sự linh hoạt, gắn với thực tiễn thị trường người tiờu dựng. Số lượng sản phẩm tồn kho giảm, từ đú Tổng Cụng ty khụng bị mất nhiều doanh thu do phải giảm giỏ bỏn để tiờu thụ được hàng. Cỏc sản phẩm của Tổng Cụng ty đó được nhiều người Việt Nam biết đến như là một trong những sản phẩm hàng nội địa chất lượng cao.
_ Thụng qua hoạt động tiờu thụ sản phẩm,Tổng Cụng ty đó thành cụng phần nào trong việc nghiờn cứu thị trương, nắm bắt nhu cầu khỏch hàng. Bờn cạnh đú Tổng Cụng ty cũng đó luụn tạo ra được quan hệ tốt và giữ uy tớn với khỏch hàng.
_ Sản phẩm sợi của Tổng Cụng ty cú lượng tiờu thụ khỏ cao, đặc biệt là ở cỏc thị trường phớa Nam. Cỏc loại sản phẩm sợi của Hanosimex đó tạo ra được thương hiệu và cú chỗ đứng trờn thị trường. Cỏc loại sản phẩm khỏc đó được doanh nghiệp nhà nước và tư nhõn đún nhận, họ rất tin tưởng vào chất lượng sản phẩm của Tổng Cụng ty cũng như giỏ bỏn tương đối phự hợp với khả năng tài chớnh của nhiều người tiờu dựng.
_ Hoạt động xuất khẩu của Tổng Cụng ty tương đối thành cụng, chiếm được nhiều niềm tin, tỡnh cảm từ cỏc bạn hàng. Cụng ty đó tạo ra được mối
quan hệ gắn bú với nhiều khỏch hàng nước ngoài. Tổng Cụng ty luụn luụn là một trong những doanh nghiệp xuất khẩu thành cụng ở thị trường Việt Nam. Riờng đối với Tổng Cổng ty, doanh thu từ hoạt động xuất khẩu đưa lại là khỏ cao, chiếm gần 50% doanh thu của cả Tổng Cụng ty.
_ Hoạt động tiờu thụ của Tổng Cụng ty đó thành cụng trong việc nõng cao sức bỏn sản phẩm, thu hồi lại được chi phớ và doanh thu cho Tổng Cụng ty. Doanh thu từ thị trường nội địa đó tăng đều lờn qua cỏc năm:
+ Năm 2004: 0,967 tỷ đồng + Năm 2005: 1,1 tỷ đồng + Năm 2006: 1,16 tỷ đồng. + Năm 2007: 1,21 tỷ đồng
Kim ngạch xuất khẩu cũng khụng ngừng tăng trưởng: + Năm 2004: 21.121.537 USD
+ Năm 2005: 29.989.641,23 USD + Năm 2006: 32.344.070,6 USD + Năm 2007: 35.430.160 USD * Nguyờn nhõn.
+ Cú rất nhiều nguyờn nhõn dẫn đến những thành cụng trờn trong hoạt động kinh doanh, tiờu thụ sản phẩm của Tổng Cụng ty Dệt May Hà Nội.
Trước hết phải kể đến những nguyờn nhõn khỏch quan từ phớa cỏc chớnh sỏch cũng như sự giỳp đỡ của Đảng bộ, nhà nước và của Tập đoàn Dệt May Việt Nam. Từ phớa nhà nước đó cú sự cải tiến về chớnh sỏch kinh tế như mở rộng cửă hội nhập, tăng cường tớnh tự chủ của cỏc đơn vị kinh tế,… từ đú Tổng Cụng ty đó dần dần cú những bước tiến thành cụng ở cỏc lĩnh vực hoạt động của mỡnh, trong đú cú hoạt động kinh doanh, tiờu thụ sản phẩm của Tổng Cụng ty. Từ phớa Tập đoàn Dệt May đó cú nhiều sự hỗ trợ giỳp đỡ về
nguồn lực, về cơ sở vật chất, giỳp Tổng Cụng ty hỗ trợ, liờn kết cựng với nhiều Cụng ty Dệt May khỏc trong quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm.
+ Những nguyờn nhõn chủ quan xuất phỏt từ phớa đội ngũ cỏn bộ của Tổng Cụng ty cũng rất lớn và khụng kộm phần quan trọng. Đú là do cỏc chớnh sỏch, quyết sỏch kịp thời chủ động đối phú với cỏc tỡnh huống kinh doanh.
_ Tổng Cụng ty đó đề ra chiến lược gắn sản xuất với thị trường là hoàn toàn đỳng đắn và sỏng suốt, tức phải dựa trờn việc nghiờn cứu thị trường khỏch hàng trước rồi mới đặt hàng sản xuất, tớnh ra sản lượng sản xuất hàng năm của từng loại sản phẩm. Chớnh điều này đó giỳp việc tiờu thụ và sản xuõt sản phẩm của Tổng Cụng ty mang tớnh linh hoạt, đỏnh đỳng vào nhu cầu, tõm lý của người tiờu dựng.
_ Tổng Cụng ty đó lựa chọn đỳng loại sản phẩm chiến lược. Từ đú cú những đầu tư nguồn lực đỳng mức để sản xuất những loại hỡnh, mặt hàng thế mạnh của Tổng Cụng ty, đồng thời phục vụ được một cỏch đụng đảo nhất thị trường nhu cầu rộng lớn của mặt hàng chiến lược này.
_ Việc triển khai và thực hiện nghiờm tỳc cỏc quy trỡnh, quy định, yờu cầu của hệ thống quản lý chất lượng ISO9001:2000, hệ thống trỏch nhiệm xó hội SA-8000, WRAP trong Tổng Cụng ty đó phỏt huy những hiệu quả khụng nhỏ. Cỏc chứng chỉ này minh chứng cho việc cỏc sản phẩm của Tổng Cụng ty được tạo ra từ một mụi trường làm việc an toàn, bảo vệ sức khoẻ cho người lao động, năng động và đảm bảo cỏc tiờu chuẩn của Quốc tế. Điều này đó giỳp cho Tổng Cụng ty ký kết được nhiều đơn hàng xuất khẩu sang thị trường cỏc nước. Cỏc khỏch hàng nước ngoài luụn đưa ra cỏc yờu cầu về chất lượng sản phẩm, cỏc yờu cầu về chứng chỉ CSR, chứng chỉ WRAP, nhất là những đũi hỏi về việc ưu đói đối với người lao động. Cú thể núi đõy là một yờu cầu chớnh đỏng của thị trường. Với cỏc thị trường Mỹ, EU…cỏc chứng chỉ trờn là một trong những yờu cầu đầu tiờn khi đàm phỏn ký kết hợp đồng. Vỡ vậy
Tổng Cụng ty luụn Cụng ty đó tương đối thành cụng trong hoạt động xuất khẩu của mỡnh.
+ Cỏc thành cụng trong hoạt động tiờu thụ sản phẩm cú sự đúng gúp quan trọng cuả những nguyờn nhõn từ măt tổ chức.
Trước hết do cú sự phõn chia rừ ràng khối bộ phận tiến hành hoạt động tiờu thụ sản phẩm thành cỏc phũng ban, chức năng cụ thể. Nhờ sự rừ ràng về chức năng, nhiệm vụ của cỏc phũng ban bộ phận nờn tạo ra được một mụi trường làm việc rừ ràng, bờn cạnh đú cũng tiện cho cỏc phũng ban tiện phối hợp với nhau thụng qua sự quy định về mối quan hệ giữa cỏc bộ phận.
+ Cú sự quy định rừ ràng về chức năng, nhiệm vụ, vai trũ, quyền hạn cho từng cỏ nhõn đồng thời để người cấp trờn trực tiếp nhất giỏm sỏt người cấp dưới nờn tạo ra được sự giỏm sỏt hiệu quả đối với từng cỏ nhõn con người.
+ Sự tổng hợp hoỏ trong cụng viẹc là tương đối cao nờn giỳp nhõn viờn khụng dễ bị nhàm chỏn trong cụng việc, đồng thời thớch nghi được với mụi trường đũi hỏi sự linh hoạt như mụi trường tiến hành cỏc hoạt động, tiếp xỳc với mụi trường bờn ngoài nhiều.
8.2. Những hạn chế cũn tồn tại và nguyờn nhõn.
* Những hạn chế.
_ Mặc dự Tổng Cụng ty đó coi trọng hoạt động nghiờn cứu thị trường nhưng hoạt động này vẫn cũn quỏ đơn giản và tiến hành dưới những cụng cụ thụ sơ, chưa cú tớnh chuyờn nghiệp. Tớnh dự bỏo, tiờn đoỏn về thị trường tương lai của cỏc loại mặt hàng sản phẩm chưa cao. Cỏc nhõn viờn tiến hành hoạt động Marketing cũng đồng thời phải tiến hành giải quyết nhiều cụng việc khỏc nờn khụng coi đõy là một hoạt động trọng tõm để phỏt huy tối đa khả năng vào trong hoạt động Marketing.
_ Sản lượng xuất khẩu của Tổng Cụng ty đó cú những thành cụng nhất định nhưng đú chủ yếu vẫn chỉ là hàng gia cụng, sản xuất cho những hóng,
cụng ty khỏc trờn thế giới. Cụng ty chưa tạo dựng được thương hiệu cũng như tiếng tăm với thị trường thế giới. Vỡ vậy sự xuất khẩu này vẫn chưa mang tớnh bền vững và hiệu quả thực sự.
_ Kờnh phõn phối của Tổng Cụng ty tuy đó phỏt triển được rất nhiều hệ thụng đại lý cựng cửa hàng, người bỏn buụn, người bỏn lẻ tuy nhiờn kờnh phõn phối chưa được phõn bố đều, thường chỉ tập trung ở một số khu vực, đặc biệt là khu vực Hà Nụi với chủ yếu cỏc hệ thống cửa hàng và đại lý tại đõy, vỡ thế sản phẩm Hanosimex chưa được tiếp thị đến mọi miền đất nước.
_ Cỏc loại sản phẩm vải, sợi do phục vụ cho nhu cầu đặt hàng khỏ nhiều nờn nhiều lỳc bị thõm hụt cả vào lượng vải, sợi dành cho việc sản xuất của Tổng Cụng ty.
_ Sản phẩm sợi tuy là một sản phẩm khỏ thành cụng, tạo được uy tớn cho Tổng Cụng ty nhưng mới chỉ tiờu thụ được nhiều ở trong nước, chưa xuất bỏn hoặc bỏn rất ớt cho thị trường nước ngoài. Vỡ vậy Tổng Cụng ty vẫn chưa cú thương hiệu quốc tế ở bất kỳ sản phẩm nào.
_ Áp lực trong cụng việc của nhõn viờn kinh doanh tiờu thụ sản phẩm là khỏ lớn. Cú rất nhiều cụng việc đũi hỏi họ phải thực hiện và hoàn thành trong cựng một lỳc. Cỏc nhõn viờn thường phải đi lại, nghiờn cứu cụng việc khỏ nhiều nhưng đa số là giữa cỏc phũng ban để giải quyết thủ tục giấy tờ chứ khụng phải hoạt động nhiều trờn thị trường để nghiờn cứu tỡm hiểu sản phẩm, khỏch hàng.
_ Cụng ty cú cỏc hoạt động khuyến mại, tặng quà đến những người tiờu dựng cuối cựng thụng qua cỏc đại lý nhưng hoạt động này đa số là khụng hiệu