3. Phạm vi nghiên cứu
2.2.2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo phơng thức bán
Nhằm đáp ứng yêu cầu của công tác tiêu thụ sản phẩm, Ban giám đốc cùng với phòng nghiệp vụ kinh doanh đều tham gia vào các hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng mua bán. Việc giao dịch ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra ở cả tại công ty lẫn qua các của hàng giới thiệu và bán sản phẩm cũng nh qua các đại lý của công ty. Khách hàng có thể đến công ty ký kết hợp đồng tại bất kỳ thời điểm nào trong năm và sản phẩm sẽ đợc đa đến địa điểm của khách hàng bằng phơng tiện của mình khi khách hàng có yêu cầu. Công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng khi họ đến giao dịch ký kết hợp đồng và đảm bảo sự đơn giản nhanh chóng thuận tiện đối với khách hàng.
Hiện nay công ty sử dụng cả hai phơng thức tiêu thụ sản phẩm nhằm đa sản phẩm của mình đến ngời tiêu thụ cuối cùng là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp.
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối áp dụng tại công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị
Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo phơng thức bán
Năm Phơng thức bán 1998 1999 2000 2001 Sản l- ợng (tấn) Cơ cấu (%) Sản l- ợng (tấn) Cơ cấu (%) Sản l- ợng (tấn) Cơ cấu (%) Sản lợng (tấn) Cơ cấu (%) 1.Bán buôn 727.66 87.84 747.89 87.75 780.38 87.68 936.52 87.90 2. Bán lẻ 100.73 12.16 104.41 12.25 109.65 12.32 128.92 12.10 3. Tổng 828.39 852.30 890.03 1065.44 Công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị Ngời tiêu dùng cuối cùng Ngời bán lẻ Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Đại lý
Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm
Theo phơng thức tiêu thụ trực tiếp: Sản phẩm của công ty đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng trực tiếp qua các của hàng giới thiệu và bán sản phẩm của công ty. Trớc đây khi đang thuộc công ty thực phẩm miền Bắc, xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị (tên trớc của công ty) có 5 cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm thì nay công ty chỉ còn giữ lại duy nhất một cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ở ngay tại cổng công ty số 23 phố Lạc Trung. Qua của hàng này, sản lợng tiêu thụ tuy không lớn chỉ chiếm 2-3% tổng lợng tiêu thụ của công ty nhng đây cơ sở có cơ hội và điều kiện tốt nhất để công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàngvà ngời tiêu dùng và thu nhận phản ứng của họ về sản phẩm của công ty. Qua đây công ty có đợc những thông tin phản hồi chính xác, cụ thể về nhu cầu cũng nh thị hiếu của ngời tiêu dùng. Ngoài ra sản phẩm của công ty còn đợc bán đến tay ngời tiêu dùng thông qua các cửa hàng mà công ty thuê để bán hàng mang tính thời vụ vào các dịp tết trung thu, tết cổ truyền dân tộc. Qua các cửa hàng mà công ty thuê công ty đã tiêu thụ đợc rất nhiều sản phẩm mang tính truyền thống của công ty giúp cho việc bán hàng trực tiếp của công ty tăng lên chiếm khoảng 10-12% tổng khối lợng tiêu thụ trong năm của công ty.
Theo phơng thức tiêu thụ gián tiếp: Đây là phơng thức mà sản phẩm của công đợc bán dến tay ngời tiêu dùng thông qua các trung gian và các đầu mối tiêu thụ của công ty. Phơng thức này đợc thực hiện rất đa dạng với nhiều hình thức. Khách hàng có thể đến công ty ký kết hợp đồng hoặc thông qua các đại lý và đầu mối tiêu thụ của công ty hoặc nhân viên công ty trực tiếp đi chào hàng và tiến hành giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng. Khách hàng trực tiếp đến công ty mua hàng chủ yếu là khách hàng truyền thống quen thuộc của công ty-Đó là các cơ quan, đơn vị, tổ chức có giao dịch làm ăn từ lâu với công ty. Khách hàng của công ty cũng ngày càng đa dạng với nhiều tầng lớp, có cả các cơ quan, đơn vị nhà nớc, các tổ chức, các doanh nghiệp và các cá nhân. Trong đó có một số khách hàng truyền thống rất quan trọng với công ty:
+ Công ty super phốt phát Lâm Thao. + Công ty thơng mại tổng hợp Hà Nội. + Công ty thơng mại Hải Phòng.
+ Các công ty thơng mại ở các tỉnh miền núi và trung du Bắc Bộ.
+ Các công ty thơng mại ở các tỉnh miền Trung, Tây Nguyên nh công ty thơng mại Thanh Hoá, Nghệ An, KonTum.
+ Một số cửa hàng trực thuộc Tổng công ty thực phẩm miền Bắc: - Trạm kinh doanh ở Nam Định, Thái Bình, Hà Nam.
- Cửa hàng kinh doanh thực phẩm số 1 Giáp Bát. - Cửa hàng kinh doanh thực phẩm số 2 Hoàn Kiếm.
- Cửa hàng kinh doanh thực phẩm số 3 Sài Đồng-Gia Lâm.
Bên cạnh việc đến trực tiếp công ty để giao dịch mua bán, khách hàng của công ty còn có thể đến các của hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đến các đại lý và các đầu mối tiêu thụ của công ty để giao dịch mua hàng của công ty. Mạng lới đại lý và các đầu mối tiêu thụ của công ty có khắp các tỉnh từ miền Bắc đến Tây Nguyên với cả đại lý là các công ty thơng mại quốc doanh và các công ty thơng mại ngoài quốc doanh cũng nh các đại lý t nhân.
Sản phẩm đợc tiêu thụ qua phơng thức này là rất lớn chiếm trên 80% tổng lợng tiêu thụ của công ty và khả năng đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng đợc tốt hơn. Qua phơng thức tiêu thụ này, sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng với thị trờng rộng lớn hơnvà với nhu cầu khách hàng đa dạng hơn. Qua bảng 4 cho thấy lợng tiêu thụ theo phơng thức tiêu thụ gián tiếp của năm 1998 đạt 727.66 tấn chiếm 87,89% tổng lợng tiêu thụ, năm 1999 qua phơng thức này tiêu thụ đạt 747.89 tấn chiếm 87,75% và tăng 20.23 tấn (tăng 2,78%) so với năm1998, năm 2000 tiêu thụ theo phơng thức này đạt 780.38 tấn chiếm 87,68% và tăng 32.49 tấn (tăng 4,34%) so với năm 1999, năm 2001 tiêu thụ đạt 936.52 tấn chiếm 87,90% và tăng 156.14 tấn (tăng 20,01%) so với năm 2000.
Phơng thức tiêu thụ gián tiếp đã giúp ích rất nhiều cho công ty trong việc mở rộng thị trờng cũng nh đáp ứng rộng rãi cho nhu cầu của ngời tiêu dùng trên các vùng miền của đất nớc. Qua phân tích cho thấy sự đóng góp của ph- ơng thức tiêu thụ gián tiếp đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty là rất quan trọng. Trong đó công ty phải luôn quan tâm đến những khách hàng quen thuộc và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng, Ngoài ra công ty cũng phải tìm kiếm và lôi kéo khách hàng mới để đẩy mạnh và tăng khối lợng sản phẩm đợc tiêu thụ.