II. Một sốbiện pháp đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trờng của công ty dợc phẩm ICA
2. Xây dựng và hoàn thiện chiến lợc thị trờng
Quan điểm trong chiến lợc kinh doanh của công ty là giữ vững thị trờng mục tiêu bằng các sản phẩm truyền thống, dùng doanh thu ở thị trờng này để tài trợ cho việc nghiên cứu sản phẩm mới, dùng sản phẩm mới để mở rộng thị trờng. Quan điểm này xem ra khá phù hợp trong điều kiện hiện nay của công ty, tuy nhiên cần nâng nó lên thành một chiến lợc thị trờng hoàn chỉnh có nh vậy thì mới khai thác đ- ợc hết tính u việt của nó.
2.1-Đối với thị trờng truyền thống
Các tỉnh miền Nam và miền Trung là thị trờng quen thuộc của công ty , với một hệ thống các khách hàng lớn là các công ty dợc phẩm các tỉnh, các đại lý của công ty, các hiệu thuốc, nhà thuốc t nhân, các bệnh viện và cơ sở y tế. Những sản phẩm truyền thống của công ty nh thuốc kháng sinh thông thờng đã tạo đợc sự tín nhiệm ở những thị trờng này, do đó công ty cần khai thác triệt để lợi thế này. Bên cạnh đó, công ty cần phải: Thông qua kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trờng để nắm bắt kịp thời nhu cầu của ngời tiêu dùng. Khảo sát phân tích những biến động của thị trờng, phân đoạn từng thị trờng để đa ra những chính sách tiêu thụ hợp lý, không ngừng cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu.
Hiện nay, công ty đang thực hiện phơng thức bán hàng linh hoạt về mọi phơng diện: trong phơng tiện thanh toán, phơng thức thanh toán, thời hạn thanh toán. Tuy nhiên hiện tợng nợ đọng còn khá nhiều làm giảm hiệu quả sử dụng vốn của công ty. Có thể khắc phục hiện tợng này bằng cách thay đổi phơng thức trao hàng xé nhỏ hợp đồng để kết hợp thu tiền, nắm chắc đối tợng khách hàng để “chọn mặt gửi hàng” sao cho số d nợ giảm đến mức thấp nhất.
Trong thị trờng truyền thống, mặc dù sản phẩm của công ty đã có một chỗ đứng nhất định nhng thực sự cờng độ cạnh tranh ở đây lại rất cao. Các mặt hàng
cạnh tranh chính là: kháng sinh thông thờng . Các sản phẩm này thuộc loại truyền thống, yêu cầu công nghệ sản xuất không cao, phù hợp với trình độ trang bị kỹ thuật hiện có ở các doanh nghiệp dợc, do đó rất nhiều đơn vị tham gia sản xuất. Mặt khác, do đặc thù khí hậu của nớc ta nên nhu cầu về các loại thuốc kháng sinh thông thờng, rất lớn, các doanh nghiệp đều nhận ra điều đó nên họ tập trung khai thác mạnh mẽ. Thêm vào đó, các hãng nớc ngoài cũng ồ ạt xâm nhập vào Việt Nam làm cho thị trờng cạnh tranh càng quyết liệt. Để có thể giữ vững thị trờng hiện tại, tạo cơ sở mở rộng thị trờng thì việc xây dựng một chiến lợc thị trờng là hết sức cần thiết. Hiện nay, công việc này đang đợc xúc tiến nhng tiến độ còn chậm, cần đẩy nhanh tiến độ công việc hơn nữa bằng cách tăng cờng khai thác sức mạnh tập thể đội ngũ cán bộ quản trị kết hợp với những trang thiết bị hiện đại sẵn có.
Ngoài việc nâng cao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm để tăng khả năng cạnh tranh thì công ty cần phải có chính sách phù hợp với mạng lới phân phối của mình, đây là lực lợng có tác động rất lớn đến khối lợng hàng bán ra trên thị trờng vì những lý do sau: Các thuốc kháng sinh thông thờng nội địa có nhiều đặc điểm giống nhau, sự cách biệt về giá không lớn, thói quen dùng thuốc của ngời dân là tiện đâu mua đó, mua theo kinh nghiệm, khi mua thì hỏi ý kiến ngời bán là chính và không mấy băn khoăn về giá khi mua. Vì vậy, để mở rộng thị trờng và tăng nhanh khối lợng hàng hóa bán ra cần thực hiện một số biện pháp sau:
- Thứ nhất: Nâng cao chất lợng sản phẩm, tìm tòi sáng tạo trong việc trình
bày bao bì nhãn mác để kích thích tiêu thụ đồng thời để tránh đợc hiện tợng nhái mẫu mã lợi dụng uy tín của công ty của một số cơ sở khác.
- Thứ hai: Động viên các thành viên của mạng lới phân phối
- Thứ ba: Công ty nên lập thêm các đại diện, chi nhánh tiêu thụ tại các trung
tâm, các khu vực thị trờng để vừa làm nhiệm vụ phân phối, vừa quản lý mạng lới bán hàng, vừa bán và giới thiệu sản phẩm, vừa nghiên cứu thị trờng tại khu vực đó.
- Thứ t: Công ty cần khai thác triệt để những chính sách quản lý của Nhà n-
ớc nh là một “barrie” để ngăn chặn đối thủ mới xâm nhập nhằm giảm cờng độ cạnh tranh.
2.2. Đối với thị trờng mới
Công ty đang xúc tiến để mở rộng hơn nữa thị trờng tại phía Bắc và ASEAN. Đây là những thị trờng còn nhiều bỡ ngỡ đối với công ty, tiềm năng có nhiều nhng thách thức cũng lắm. Thị trờng miền Bắc là một thị trờng rộng lớn nhng công ty cha khai thác đợc nhiều , bởi vì trong đó có nhiều công ty dợc phẩm lớn nh Công ty dợc
phẩm trung ơng 2, Công ty dợc phẩm trung ơng I... Do vậy để xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng miền Bắc, công ty cần phải lập ra một chiến lợc cụ thể và phải tìm hiểu xem nhu cầu khách hàng trong đó cần loại thuốc gì mà hiện này thị trờng miền Bắc đang trống. Cụ thể công ty nên tiếp tục duy trì phân đoạn thị trờng miền Bắc thành các đoạn thị trờng nhỏ để dễ quản lý và giám sát mà không tốn nhiều công sức của nhân viên và chi phí. Cụ thể là:
Hà Nội 1: Bệnh viện Việt Đức, , Viện E, Viện Lao, Hữu Nghị, Viện 354 Hà Nội 2: Bạch Mai, Tai Mũi Họng, Đống Đa, Thanh Nhàn, Phụ Sản, Viện
103, Đông Anh, Da Liễu, Sóc Sơn
Tỉnh : Thanh Hoá, Nghệ An, Thái Bình, Nam Định, Quảng Ninh, Hải Phòng, Thái Nguyên…
Đối với thị trờng khu vực ASEAN, công ty sẽ có đợc những thuận lợi nhất định. Bởi vì các nớc ASEAN đã thống nhất chơng trình thiết lập khu mậu dịch theo chơng trình này, thuế nhập khẩu của hầu hết các mặt hàng sẽ giảm xuống 0%-5%, xoá bỏ các biện pháp hạn định về số lợng, các hàng rào phi thuế quan nhằm khuyến khích mậu dịch trong ASEAN và tăng cờng sức cạnh tranh. Tham gia AFTA, hàng hoá Việt Nam sẽ có cơ hội thâm nhập vào thị trờng các nớc ASEAN khác và ngợc lại cánh cửa của thị trờng Việt Nam sẽ đợc mở rộng đón nhận hàng hoá từ các nớc ASEAN vào. Tuy nhiên, công ty muốn thâm nhập và giữ đợc thị trờng ở các nớc ASEAN, điều trớc hết là sản phẩm của công ty phải có sức cạnh tranh về chất lợng và giá cả. Sau nữa là các sản phẩm này phải đủ sức vợt qua các hàng rào phi thuế quan, trong đó có những qui định về chất lợng. Do đó nâng cao chất lợng sản phẩm là nhiệm vụ hàng đầu, bên cạnh đó công ty cần phải làm tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trờng, có nh vậy thì sản phẩm của công ty mới có thể có mặt và đứng vững trên thị trờng ASEAN.