CHƯƠNG III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN
3.4.3.Tạo mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp
3.4. MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ
3.4.3.Tạo mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp
Kinh doanh lữ hành là kinh doanh tổng hợp, nó không chỉ liên quan đến du lịch mà nó còn liên quan đến nhiều ngành kinh tế khách như: vận chuyển, lưu trú, ăn uống, bảo hiểm…vì khách đi du lịch không chỉ ngắm nhìn những cảnh đẹp mà họ còn muốn tiêu dùng những dịch vụ cao hơn mức tiêu dùng hàng ngày của mình. Do vậy, để đáp ứng được những yêu cầu đó Công ty cần có mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp trong và ngoài nước cũng như các công ty gửi khách để tạo ra dịch vụ hoàn hảo cung cấp cho khách.
Khi công ty có quan hệ tốt với công ty gửi khách, họ sẽ thường xuyên gửi khách đến công ty, gửi những khách hàng phù hợp với khả năng cung cấp của Công ty, như vậy sẽ tạo ra nguồn khách ổn định và thường xuyên đến với công ty, ngoài ra họ còn thanh toán đúng thời hạn cho công ty, khi không có mối quan hệ tốt các công ty gửi khách hay kéo dài thời gian thanh toán làm cho các công ty nhận khách gặp rất nhiều khó khăn trong quá trình quay vòng vốn. Đối với nhà cung cấp các dịch vụ du lịch, nếu có mối quan hệ tốt thì Công ty sẽ đựơc cung cấp các dịch vụ với giá cả ưu đãi và họ sẽ phục vụ nhiệt tình hơn, chất lượng tốt hơn, trách nhiệm cao hơn…nhiều khi họ còn giúp đỡ Công ty xử lý những tình huống bất ngờ có hại cho Công ty.
3.4.4. Duy trì và khai thác tốt các thị trường hiện tại và mở rộng các thị trường khác
Cùng với sự phát triển của đất nước, những năm gần đây chính sách mở cửa của nhà nước nên lượng khách du lịch vào Việt Nam ngày càng tăng cùng với nó là sự tăng lên về nhu cầu du lịch của khách. Khách đến Việt Nam có nhiều loại khách khác nhau và nhu cầu của họ cũng khác nhau. Để thu hút
được khách về với công ty của mình các doanh nghiệp phải xây dựng một chiến lựơc phù hợp với từng giai đoạn, thời kỳ kinh doanh.Trong hoạt động kinh doanh lữ hành vấn đề thị trường luôn là những vấn đề cần được quan tâm, chỉ đạo kịp thời. Để nâng cao khả năng khai thác khách du lịch thì công ty phải tập trung nghiên cứu thị trường.
Trước hết phòng thị trường phải nghiên cứu nhu cầu của khách như: thời gian rỗi họ dành cho đi du lịch, khả năng thanh toán và quỹ thời gian sử dụng vào việc du lịch của khách…mục đích đi du lịch của họ là gì từ đó sẽ xây dựng những chương trình du lịch phù hợp cho khách, ngoài ra để cung cấp những dịch vụ hoàn hảo nhất và chương trình hợp lý nhất thì phòng thị trường phải có những chuyến khảo sát thực tế để đưa ra thời phù hợp, phải kiểm tra chặt chẽ những đại lý mà mình đã thiết lập để họ có trách nhiệm khi có khách yêu cầu và phục vụ khách một cách tốt nhất, Công ty nên có những ưu đãi đối với các đại lý này vì họ là đầu mối trực tiếp giữa Công ty với khách, bên cạnh đó phải có mức phạt nghiêm khắc với những đại lý vi phạm hợp đồng, nếu không Công ty sẽ mất khách và uy tín của công ty sẽ bị ảnh hưởng rất lớn. Công ty lên sử dụng những tập gấp có những chương trình du lịch hấp dẫn và hình thức đẹp để thu hút khách và nên mở rộng thị trường khách. Công ty nên tập trung vào nghiên cứu thị trường sau:
Về thị trường quốc tế nhận khách: Công ty xác định đây là thị trường chính, đặc biệt là thị trường khách Trung Quốc và các nước ASEAN đó là thị trường mục tiêu của công ty vì việc đi lại trong các nước ASEAN dễ dàng do Việt Nam đã hoà nhập vào khối ASEAN, hơn nữa các nước trong khối này có điều kiện tự nhiên, phong tục tập quán gần giống với Việt Nam, lại gần với Việt Nam thuận lợi cho việc đi lại cho du khách, tạo điều kiện cho du khách giảm được chi phí đồng thời giá thành của công ty cũng được hạ thấp. Khu vực Châu Á- Thái Bình Dương là vùng kinh tế năng động nhiều nhà đầu tư có nhu cầu tìm đối tác của các nước xung quanh do đó họ cần đến các nước này để nghiên cứu và tìm kiếm cơ hội đầu tư và Việt Nam chính là thị trường hấp dẫn.
Thị trường khách Pháp, Nhật, Anh… các nước Châu Âu đều là khách quen của công ty và họ hay đi du lịch với mục đích thăm thân, tìm hiểu lịch sử …vì vậy công ty cũng tập trung vào thị trường này.
Về thị trường nhận khách, nội địa: Công ty nên tập trung vào các thành phố lớn, những trung tâm kinh tế phát triển, vì thị trường này có thu nhập cao, họ có nhu cầu muốn đi thăm quan một số nước khác để mở rộng tầm hiểu biết đồng thời học cách làm ăn của các nứơc phát triển…công ty cần có những chương trình đa dạng, độc đáo để thu hút tốt nhất, nhiều nhất lượng khách đến với công ty.
3.4.5. Triển khai chính sách Marketing phù hợp với mỗi đoạn thị trường
Chính sách Marketing - Mix là một công vụ đắc lực trong việc theo đuổi các mục tiêu kinh doanh của công ty, nó gồm có 4 công cụ: chính sách giá, sản phẩm, phân phối, xúc tiến.
Doanh nghiệp muốn phát triển và có vị thế trên thị trường thì nên áp dụng cả 4 chính sách trong mối quan hệ qua lại lẫn nhau trên cơ sở của việc nghiên cứu thị trường. Mọi chiến lược Marketing thành công khi các chính sách này được áp dụng đúng.
* Chính sách sản phẩm:
Chính sách này là nền tảng, là xương sống của chính sách Marketing hỗn hợp, vì chỉ khi có chính sách sản phẩm rõ ràng thì người ta mới đầu tư đúng hướng, khi đó các chính sách khác mới được triển khai và thực hiện đồng bộ, giúp cho doanh nghiệp đạt được 3 mục tiêu trong kinh doanh đó là
+ Đảm bảo cho doanh nghiệp giữ được vị thế trên thị trường (đảm bảo được thị phần và giữ thị phần)
+ Đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được lợi nhuận cao
+ Đảm bảo an toàn trong kinh doanh không bị lạc mốt, không bị tồn kho, lưu bãi, tồn đọng…
Trong chính sách sản phẩm này đối với mỗi đọan thị trường mục tiêu cần tập trung vào 2 vấn đề:
- Nâng cao chất lượng chương trình du lịch : đó là chất lượng thiết kế và thực hiện một chương trình du lịch.
Đây là công việc phải làm ngay từ khi thiết kế chương trình du lịch, vì nếu một chương trình không đáp ứng được nhu cầu của khách thì không thể bán được.
Ví dụ: Đối với khách nước ngoài đến Việt Nam: khách chủ chủ yếu cảu công ty là khách Pháp, Mỹ…Nhật, Hàn Quốc, Thái Lan…công ty phải xây dựng chương trình hợp với khách này.
+ Với khách Mỹ là những người ưa mạo hiểm và tự khám phá, họ là những khách du lịch giàu có, sống thực dụng, sòng phẳng…họ là người rất đúng giờ. Nên những chương trình du lịch họ ưa thích là chương trình du lịch tự khám phá, mạo hiểm, tốc độ diễn ra chương trình phải đảm bảo phù hợp và đúng giờ. Trong những năm gần đây, du lịch Việt Nam đã đón một số đoàn khách Mỹ trong đó có các đoàn cựu chiến binh thăm lại Việt Nam họ không đòi hỏi cao các dịch vụ như ăn uống, khách sạn… họ quay lại với mục đích duy nhất là thăm lại nơi trước kia họ đã từng sống, tham chiến, nên nhiều khi họ chỉ đi thăm một quả đồi, một dãy phố…khi hướng dẫn viên hay lái xe phải kiên trì vòng quanh rất nhiều lần để tìm một điểm nào đó…
+ Khách du lịch Pháp: thích các chương trình du lịch văn hoá, bản sắc dân tộc, văn hoá lịch sử., đặc biệt đối với những khách trước kia đã từng chiến đấu ở Việt Nam họ rất muốn Việt Nam để thăm lại những nơi họ đã từng chiến đấu. Trong quá trình thăm quan họ rất muốn gần gũi và tiếp xúc với người Việt Nam, thích quay phim, chụp ảnh…Họ rất thích ăn các món ăn Việt Nam và họ đòi hỏi rất nghiêm ngặt về vệ sinh…
Khi đã nắm bắt được những nhu cầu của khách, công ty phải thiết kế những chương trình phù hợp với thị trường khách như vậy sẽ thu hút được lượng khách lớn đến với công ty.
Việc nghiên cứu những thông tin về khách có thể thực hiện bằng nhiều cách, có thể thông qua bảng hỏi mà hướng dẫn viên đưa cho khách sau khi kết
thúc chuyên tham quan, có thể thông qua các cuộc triển lãm, hội trợ và qua công ty lữ hành gửi khách, ngoài ra có thể thu thập thông tin thứ cấp qua đài báo, bạn bè, đại sứ quán…
Đối với khách Việt Nam đi nước ngoài và khách nội địa: Các chương trình xây dựng phải có mức giá phù hợp với khả năng chi trả của khách, nhưng vẫn đảm bảo điều kiện cần thiết giúp cho khách cảm thấy thoải mái, đựơc thưởng thức những món ăn của từng điểm du lịch …Muốn làm được điều đó thì trước khi thiết kế chương trình công ty nên có chuyến du lịch khảo sát thực tế, thì khi đó chương trình đưa ra sẽ phù hợp hơn và đem lại hiểu quả cao hơn và phải có những mối quan hệ tốt với những nhà cung cấp ở các điểm du lịch thì mức giá sẽ được ưu đãi …đó là những vấn đề cần quan tâm khi thiết kế chương trình du lịch, còn khi thực hiện chương trình du lịch, muốn đảm bảo được chuyên du lịch đạt hiệu quả thì công ty cần có đội ngũ hướng dẫn viên nhiệt tình, có chuyên môn và có tính hài hước…Những nhà điều hành phải nhanh nhẹn, linh hoạt, xử lý nhanh các tình huống bất ngờ xảy ra.
- Đa dạng hoá các chương trình du lịch, tạo ra các sản phẩm độc đáo
Mỗi năm phòng thị trường phải nghiên cứu và đưa ra rất nhiều các chương trình du lịch để chào bán cho khách, các chương trình này chỉ cần cải tiến các loại sản phẩm hiện có, kết hợp nhiều lộ trình hơn. Để tăng khả năng so sánh và lựa chọn của khách hàng, người thiết kế nên đưa nhiều chương trình khác nhau tương ứng với mức giá khác nhau.
Tạo ra các sản phẩm độc đáo cũng là một chính sách thu hút khách, các sản phẩm đó đáp ứng được những nhu cầu của khách và khác biệt với các chương trình của đối thủ cạnh tranh khi đó sẽ tránh được sự cạnh tranh gay gắt…Xây dựng những chương trình du lịch khác nhau, thăm các dân tộc ít người, tổ chức các trò chơi thể thao…gây cảm giác mạnh cho du khách thích khám phá.
* Chính sách giá: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay thì giá cả là yếu tố quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp trên thị trường, các
65
Khách du
doanh nghiệp mọc lên ngày càng nhiều và đua nhau giảm giá để thu hút khách về với doanh nghiệp mình, nhưng bên cạnh mức giá thấp thì các doanh nghiệp cũng giảm luôn chất lượng của chương trình như vậy chính các doanh nghiệp đã tự giết chết mình, vậy để cạnh tranh được trên thị trường như vậy thì doanh nghiệp phải làm gì?
Qua thời gian thực tập ở công ty và quá trình nghiên cứu giá của các công ty em thấy mức giá của Công ty Toserco cao hơn mức giá của các công ty khác mặc dù chất lượng cung cấp cho khách là như nhau, đây là một trong những khó khăn mà công ty gặp phải vì đây là một công ty nhà nước ngoài việc trả lương cho nhân viên của công ty thì họ còn phải chi trả nhiều khoản khác nữa. Để doanh nghiệp tồn tại và phát triển hơn nữa thì công ty nên xây dựng đội ngũ nhân viên tính giá chính xác và nhanh chóng trả lời khách hàng, phục vụ khách hàng nhiệt tình hơn và nên dựa vào thương hiệu của công ty đã được xây dựng lâu đời để thu hút khách. Khi mà có các đoàn khách lớn đặt tour thì công ty nên đưa ra giá một cách nhanh chóng, hợp lý và có sự ưu tiên cho đoàn, khi khách có thắc mắc về mức giá thì nên đưa ra những dịch vụ mà khách sẽ được hưởng khi tham gia chương trình của công ty so với các chương trình của công ty khác…
Công ty nên áp dụng chính sách giá phân biệt đối với từng đối tượng khách khác nhau.
Tức là giá trả khác nhau đối với đối tượng khách khác nhau với cùng một chương trình du lịch. Chẳng hạn giá bán cho khách Nhật, các khách có khả năng chi trả cao…giá bao giờ cũng cao hơn vì họ đòi hỏi cao về chất lượng, dịch vụ hoàn hảo hơn, trong khi đó giá bán cho đối tượng khách là khách Trung Quốc, khách “tây ba lô”, họ đi chủ yếu là khám phá nền văn hoá, tài nguyên của đất nước họ đến và khách đòi hỏi chất lượng không cao, với mức giá bình dân.
66
Khách
Tuy nhiên đối với cùng một thị trường tuỳ thuộc vào loại khách mà có chính sách giá khác nhau. Nếu là khách thương gia, các cán bộ cao cấp họ thường đi du lịch thông qua hộ chiếu khi đó khả năng chi trả cao hơn, khi đó mức giá phải cao hơn,với khách đi bằng thẻ thông hành. Hay đối với thị trường trong nước thì khách du lịch là sinh viên có mức giá khác so với mức giá bán cho khách du lịch có thu nhập cao trong xã hội.
* Chính sách phân phối:
Kênh phân phối sản phẩm du lịch là hệ thống tổ chức dịch vụ nhằm tạo ra các điểm bán hoặc tiếp cận sản phẩm thuận tiện cho khách du lịch. Những đặcđiểm của sản phẩm du lịch có ảnh hưởng quyết định đến hình thức cũng như phương thức hoạt động của các kênh phân phối. Sản phẩm du lịch không có sự lưu chuyển trực tiếp tới khách du lịch. Kênh phân phối đã làm cho sản phẩm được tiếp cận dễ dàng trước khi khách du lịch có quyết định mua, khách có thể cảm nhận, hiểu rõ và đặt mua các sản phẩm thông qua các phương tiện quảng cáo…các kênh phân phối sản phẩm du lịch thường được sử dụng là
Sơ đồ: Các kênh phân phối sản phẩm du lịch
Bán trực tiếp các sản phẩm riêng lẻ
Bán trực tiếp các chương trình du lịch trọn gói ( Trích Giáo trình Quản trị Kinh doanh lữ hành)
Sản phẩm du lịch Khách du lịch Đại diện chi nhánh bán Đại lý du lịch bán lẻ Đại lý du lịch bán Công ty lữ hành du lịch
Hầu hết các chương trình du lịch đều đựơc thực hiện thông qua các công ty lữ hành, các kênh phân phối này có vai trò rất quan trọng, nó mở rộng điểm tiếp xúc bán với khách du lịch thông qua điểm bán, tạo điều kiện thuận lợi cho khách trong việc đặt mua sản phẩm qua các hệ thống thông tin như Internet, Telephon… và nó còn góp phần thúc đẩy mua sản phẩm của khách du lịch thông qua phương tiện quảng cáo, hoạt động của đội ngũ nhân viên tác động và biến nhu cầu của du khách thành hành động mua sản phẩm.
Muốn thu hút được nhiều khách, công ty cần vận dụng một cách phù hợp các kênh phân phối trên
Đối với khách nước ngoài đến Việt Nam, công ty chủ yếu đón khách thông qua các công ty gửi khách nước ngoài và các đại lý và một ít là khách tự đến với công ty. Việc đón khách thông qua các công ty gửi khách có nhiều bất lợi vì nếu không có mối quan hệ tốt, có ưu đãi đối với công ty gửi khách thì họ sẽ không gửi khách cho Công ty và tạo ra những khó khăn cho công ty trong việc thanh toán tiền…Để hoạt động kinh doanh hiệu quả, nâng cao lợi nhuận thì doanh nghiệp nên có những biện pháp thu hút khách lẻ (tức khách trực tiếp đến với công ty), công ty sẽ giảm được khoản tiền hoa hồng phải chi trả cho đại lý và các công ty gửi khách.
Đối với khách là người Việt Nam đi nước ngoài và khách nội địa: Trung