- Thị trường mục tiêu hiện tại của doanh nghiệp
Nhân khẩu
Thu nhập 7 – 15 triệu4 7 – 15 triệu Trên 15 triệu
Độ tuổi 18-44 tuổi Giới tính Nữ
Tâm lý Lối sống
Có lối sống lành mạnh, đặc biệt quan tâm đến vấn đề dinh dưỡng và sức khoẻ
Sở thích Thích các loại đồ ăn vặt được chế biến từ trái cây Hành vi
(Cường độ sử dụng) Sử dụng các loại đồ ăn vặt thường xuyên
Địa lý Khu vực thành thị ( đặc biệt là các thành phố phát triển du lịch)
Bảng 2: Thị Trường mục tiêu của doanh nghiệp (Nguồn Sinh viên tự thực hiện)
- Từ việc phân khúc thị trường, doanh nghiệp 123 Farm đã xác định các đặc điểm về khách hàng mục tiêu như sau :
• Giới tính: Nữ
• Độ tuổi: 18 – 44 tuổi
• Thu nhập: tối thiểu 7 triệu đồng/tháng.
• Về hành vi: Họ có lối sống lành mạnh, đặc biệt quan tâm đến vấn đề dinh dưỡng, sức khoẻ và họ cũng sở thích ăn vặt, cũng như sử dụng đồ ăn vặt thường xuyên.
❖ Nhận xét và đề xuất của nhóm
- Nhận xét: Thông qua việc thu thập dữ liệu tại doanh nghiệp, nhóm tán thành với cách phân chia thị trường cũng như lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.
- Đề xuất: Hiện tại doanh nghiệp chỉ mới phát triển kênh phân phối sản phẩm tại các điểm du lịch, nên khách hàng thường chỉ mua sản phẩm vào các dịp đặc biệt và tần suất sử dụng sản phẩm không thường xuyên. Với mong muốn đưa
các sản phẩm vào cuộc sống hằng ngày của khách hàng, chúng tôi đã đặt ra mục tiêu
đầu tiên là tăng độ nhận diện cho các sản phẩm của công ty cho người tiêu dùng tại thành phố Hồ Chí Minh-thị trường tiêu thụ lớn nhất cả nước hiện nay
1.3.3.3 Khác biệt của 123 Farm so với đối thủ
- Về đặc điểm sản phẩm: Lấy ý tưởng từ các sản phẩm mứt bưởi, tắc chưng đường phèn đã quen thuộc trên thị trường, thương hiệu 123 Farm đã phát triển những sản phẩm mới với đặc tính nổi bật từ sự kết hợp với các sản phẩm đã có mặt trên thị trường cùng các bài thuốc dân gian. Các sản phẩm này có thể sử dụng hằng ngày song vẫn giữ được những dược tính vốn có của các bài thuốc, giúp đảm bảo sức khỏe cho người sử dụng.
- Về nguồn nguyên liệu: Đây là một trong những giá trị cốt lõi tạo nên sự khác biệt của thương hiệu 123 Farm trên thị trường. Nguồn nguyên liệu được trồng theo tiêu chuẩn Organic, được lựa chọn vô cùng kĩ lưỡng. Ngoài ra, công ty còn tổ chức những buổi kiểm tra định kì nguồn nguyên liệu theo quy định của công ty. Trong 24 từ khi mang về từ nhà vườn, các nguyên liệu sẽ được chế biến và xử lí để giữ lại độ tươi ngon cũng như những giá trị dinh dưỡng có trong nguyên liệu.
- Về công nghệ sản xuất: Với tiêu chí sản phẩm xanh – sạch, để có thể bảo quản được nguyên liệu tươi ngon mà không cần sử dụng các chất bảo quản độc hại, công ty đã đầu tư công nghệ và quy trình sấy khô sản phẩm vô cùng hiện đại, đảm bảo giữ được những đặc điểm, giá trị dinh dưỡng của sản phẩm, đồng thời không gây độc hại cho người sử dụng.
1.3.3.4 Định vị thương hiệu
Biểu đồ 1: Định vị thương hiệu 123Farm (Nguồn: Sinh viên tự thực hiện)
- Các nhà tiếp thị thường sử dụng đặc điểm giá và chất lượng để định vị thương hiệu của họ. Một cách họ làm điều này là với quảng cáo phản ánh hình ảnh của một thương hiệu chất lượng cao với chi phí, trong khi không liên quan, được coi là thứ yếu đối với lợi ích chất lượng có được từ việc sử dụng thương hiệu.
- Là một doanh nghiệp non trẻ, 123 chưa thực sự có một tiêu chí định vị thương hiệu hoàn chỉnh. Tuy nhiên, trong thời điểm hiện tại, công ty đã và đang nỗ lực xây dựng định vị dựa chất lượng sản phẩm đi kèm với giá cả.
- Vì sở hữu nguồn nguyên liệu đầu vào chất lượng cao cùng quy trình cũng như công nghệ sản xuất khá hiện đại, giá thành các sản phẩm của công ty có phần cao hơn các sản phẩm tương tự trên thị trường. Tuy nhiên, các sản phẩm của công ty mang lại giá trị kép cho khách hàng, đó là vừa cung cấp một sản phẩm có thể sử dụng như một món ăn vặt hằng ngày, đồng thời mang lại giá trị dinh dưỡng của những bài thuốc dân gian, có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng.
1.3.3 Marketing Mix (4P)
1.3.3.1Product ( Sản phẩm)
• Bao bì và hình ảnh sản phẩm:
Hình 17: Bao bì sản phẩm (Nguồn: Công ty cung
cấp)
Hình 18:Hình ảnh sản phẩm của công ty (Nguồn: Công ty cung cấp)
• Mô tả sản phẩm:
- Nội dung: sản phẩm Bưởi Non Đường Phèn Sấy Dẻo
� KHÔNG NGỌT,
�100% LÀM TỪ TRÁI BƯỞI NON, hoàn toàn từ thiên nhiên.
- Bưởi non chưng với đường phèn là một bài thuốc dân gian trị ho đờm rất hiệu quả. Trái bưởi non được tuyển chọn từ những nông trại uy tín chất lượng, kết hợp với quy trình sản xuất theo phương pháp thủ công, truyền thống, chưng với đường phèn, qua quá trình sấy dẻo, tạo ra sản phẩm mềm dẻo, có vị the của tinh dầu bưởi, kết hợp hài hòa với vị chua của nước cốt bưởi và vị ngọt thanh của đường phèn. Sản phẩm từ thiên nhiên, không hóa chất bảo quản, không phẩm màu hóa học, an toàn cho sức khỏe. (Website 123 Farm, 2018)
• Quy trình sản xuất:
Hình 19: Quy trình sản xuất sản phẩm (Nguồn: Công ty cung cấp)
- Đối với sản phẩm sản xuất theo phương pháp thủ công truyền thống, chất lượng của nguồn nguyên liệu đầu vào rất quan trọng, và sẽ ảnh hưởng rất lớn đến việc sản phẩm có ngon và đạt chất lượng hay không.
- Hiểu rõ được điều này, 123Farm đã xây dựng quy trình tuyển chọn nguyên liệu đầu vào rất chặc chẻ, gắt gao, đòi hỏi yêu cầu rất cao đối với nguyên liệu nhập kho. Các nhân viên mua hàng và nhân viên kiểm tra chất lượng luôn hiểu rõ trách nhiệm và tập trung cao độ khi tham gia tuyển chọn, vì khi nguyên liệu không đạt chuẩn, quy trình sản xuất dù có tốt như thế nào, sản phẩm cũng sẽ không thể đạt được độ ngon, độ mềm, độ dẻo ... theo đúng tiêu chuẩn được.
- Đầu tiên, 123 Farm tuyển chọn những trái Bưởi Non chất lượng trên từng cây Bưởi, ở những nông trại Bưởi uy tín có quy trình chất lượng đạt tiêu chuẩn
xuất khẩu VietGAP - hoặc GlobalGAP, BẮT BUỘC phải chọn lựa từ những trái
Bưởi Non tươi ngon còn trên cây là vì trái Bưởi nếu để lâu sau 5 ngày sẽ không thể đưa vào sản xuất được, vì lúc này nguyên liệu Bưởi sẽ không còn tươi, nên thành phẩm sẽ không thể giữ lại được màu xanh của Bưởi, độ tươi của phần thịt bên trong trái Bưởi cũng không còn đủ để thấm với đường Phèn.
- Những trái Bưởi Non đạt chuẩn, sau khi hái xong phải được vận chuyển về đến nhà máy 123 Farm trong vòng 4 tiếng, tính từ lúc thu hoạch xong, để đảm bảo độ tươi của Bưởi không bị ảnh hưởng bởi thời tiết nóng đặc trưng của miền Tây Nam Bộ. Nguyên liệu sau khi về đến nhà máy, sẽ được rửa sạch sẽ rồi đưa vào lưu trữ trong phòng chứa nguyên liệu theo tiêu chuẩn 123 Farm, trong 12- 24 tiếng để theo dõi.
- Bộ phận kiểm tra chất lượng (QC) của nhà máy một lần nữa sẽ kiểm tra và tuyển chọn những trái Bưởi Non được lưu trữ trong kho nguyên liệu. Những trái Bưởi Non đạt chuẩn trong kho nguyên liệu sau khi tuyển chọn, sẽ được đưa vào quy trình sơ chế cắt gọt, làm sạch và tiệt trùng ..., đảm bảo “các em” được “tắm rửa, gọt giũa” sạch sẽ hoàn toàn trước khi đưa vào quy trình sản xuất khép kín, theo tiêu chuẩn chất lượng 123 FARM. (Website 123 Farm, 2018)
• Công dụng:
- Bưởi có tên khoa học là Citrus grandis (L) Osbeck. Trong dân gian còn được gọi là dữu, bòng, lôi dữu, hương loan ... Trong tinh dầu vỏ quả bưởi có chứa khoảng 26% xitrala và este. Ngoài ra, trong vỏ quả bưởi còn chứa pectin, naringin, các men peroxydaza, amylaza, đường ramnoza, vitamin A, C, .. nên có nhiều rất có công dụng tốt trong đời sống.
- Đường phèn là nguyên liệu có tác dụng thanh nhiệt rất hiệu quả, nó còn giúp chúng ta giải độc, giải khát, giúp giảm các cơn ho, chữa đau đầu, chóng mặt. So với đường cát bình thường, đường phèn tốt hơn cho sức khỏe, vị ngọt của nó cũng dễ chịu hơn rất nhiều, không tạo cảm giác gắt cổ.
Tốt cho hệ tiêu hóa: phần vỏ bên ngoài của quả bưởi có chứa nhiều tinh dầu nên hỗ trợ tiêu hóa trong các trường hợp ăn uống không tiêu, phụ nữ bị buồn nôn do ốm nghén.
Hỗ trợ chữa ho có đờm: Các dược chất trong vỏ bưởi, kết hợp với đường phèn, qua quá trình chưng cất, sẽ hỗ trợ chữa ho có đờm rất hiệu quả.
Hỗ trợ hạ mỡ trong máu: Trong vỏ bưởi có chứa lượng lớn tinh dầu và khoảng 2,5 – 3,2% flavonoid neohesperidin giúp chống oxy hóa. Ngoài ra, tinh chất flavonoid trong vỏ bưởi còn có tác dụng bảo vệ tế bào gan, nhuận gan, lợi mật, giúp nâng cao tính bền của thành mạch, chống xơ vữa động mạch, nên có tác dụng hỗ trợ chữa gan nhiễm mỡ, máu nhiễm mỡ rất hiệu quả.
Hỗ trợ giảm cân an toàn: Tinh dầu bưởi cũng có tác dụng hỗ trợ giảm cân rất hiệu quả. Vỏ bưởi được chưng cùng đường phèn sẽ hỗ trợ rất tốt cho quá trình giảm cân theo lộ trình.
Hỗ trợ hơi thở thơm tho: Tinh dầu trong vỏ bưởi ngăn ngừa vi khuẩn gây hôi miệng phát triển, nên sẽ giúp cho hơi thở được thơm tho.
• Tiêu chuẩn chất lượng:
Sản phẩm được sản xuất tại nhà máy đạt tiêu chuẩn chất lượng ATVSTP. Không phẩm màu hóa học. Không hóa chất bảo quản. Sản phẩm thủ công, truyền thống.
- Độ ẩm: <= 30%
- Số công bố: 01/123FARM/2019
- Hạn sử dụng: 6 tháng.
● Quy cách đóng gói:
Đóng gói PE ép seal. Có khóa zip để đóng lại Bịch 85g.
1.3.3.2 Price (Giá cả)
● Giá niêm yết
Hình 20: giá sản phẩm bưởi non đường phèn sấy dẻo (Nguồn: Website của công ty)
Hình 21: Gía sản phẩm Tắc chưng đường phèn (Nguồn: Website của công ty)
• Chính sách giá bán:
- Chính sách giá bán lẻ (đã bao gồm VAT): 40.000/gói 85g, đồng giá cho Bưởi và Tắc.
- Chính sách giá (chiết khấu, ưu đãi,...) với đối tác mình phân phối sản phẩm
- Chính sách chiết khấu theo doanh số cam kết, chiết khấu thấp nhất là 10% (không cam kết doanh số) và cao nhất là 40% (cam kết doanh số mỗi tháng là 1.000.000.000 VNĐ).
- 123 Farm hỗ trợ nhà phân phối làm marketing, sampling sản phẩm, chạy các chương trình promotion thúc đẩy doanh số cho nhà phân phối, cung cấp các digital media content cho nhà phân phối giới thiệu sản phẩm, ...
(Website 123 Farm, 2018)
● Chính sách giao - nhận hàng - đổi trả:
- Giao hàng tận nơi tại kho tổng của nhà phân phối trong khu vực TP. HCM. Chi phí bóc dỡ hàng hóa tại kho nhà phân phối sẽ do nhà phân phối chi trả.
- 123 Farm hỗ trợ đổi trả hàng (hàng hết hạn sử dụng) cho nhà phân phối theo tỉ lệ 10% trên tổng đơn hàng, với điều kiện hàng còn hàng sử dụng tối thiểu 30 ngày. 123 Farm đổi mới toàn bộ sản phẩm lỗi mà nguyên nhân do nhà sản xuất.
● Cách thức thanh toán: Công nợ 30 ngày tính từ lúc nhà phân phối nhận đầy đủ hàng hóa và hóa đơn VAT hợp lệ.
1.3.3.3 Place (Kênh phân phối)
Hình 22: Kênh phân phối của công ty (Nguồn: Sinh viên tự thực hiện)
• Các kênh phân phối của thương hiệu 123 Farm hiện nay được chia thành 2 hình thức chính:
- Kênh phân phối trực tiếp: phân phối trực tiếp tại cửa hàng và các điểm bán lẻ của công ty 123 Farm. Đồng thời, sản phẩm cũng được phân phối và bán trực tiếp qua các nền tảng thương mại điện tử như Shopee, Tiki, Website,...
- Kênh phân phối gián tiếp: ngoài kênh phân phối trực tiếp, các sản phẩm của 123 Farm còn được phân phối gián tiếp thông qua các trung gian bán lẻ, các hệ thống siêu thị và cửa hàng tiện lợi.
1.3.3.4 Promotion
- Hiện nay, các phương thức chiêu thị của công ty chưa thực sự mạnh mẽ. Các sản phẩm chủ yếu được giới thiệu thông qua các hội chợ thương mại cũng như các tham gia các chương trình giới thiệu sản phẩm trên đài truyền hình như Khởi Nghiệp, Nhịp cầu thương mại,..
Hình 23: Hình ảnh gian hàng của 123Farm trong hội chợ Đồng Tháp (Nguồn: Công ty cung cấp)
- Tuy nhiên, công ty vẫn đang nỗ lực mở rộng các phương thức chiêu thị trên nền tản trực tuyến như Website, Facebook, Youtube để có thể tiếp cận hiệu quả hơn với những khách hàng tiềm năng cũng như thu hút nhiều tệp khách hàng mới.
1.3.4 Phân tích SWOTĐIỂM MẠNH (Strengths) ĐIỂM MẠNH (Strengths)
Nguồn nguyên liệu chất lượng cao, gần xưởng và giá thành rẻ.
Nhân công dồi dào kinh nghiệm trong sản xuất sản phẩm.
Kênh phân phối B2B phát triển Tiềm lực tài chính mạnh.
ĐIỂM YẾU (Weaknesses)
Độ nhận diện thương hiệu trên thị trường còn thấp
Chưa có chiến lược Marketing cụ thể. Mạng lưới bán lẻ còn hạn chế
Sản phẩm chưa đa dạng.
CƠ HỘI (Oppoturnities)
Nhu cầu sử dụng sản phẩm có nguồn gốc Organic ngày càng tăng cao.
Thị trường kinh doanh trực tuyến phát triển.
THÁCH THỨC (Threats)
Nhiều loại sản phẩm thay thế.
Xu hướng tiêu dùng sản phẩm dễ thay đổi. Người tiêu dùng có tâm lý e ngại khi sử dụng các sản phầm có thương hiệu lạ. Có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh trên thị trường.
❖ Đưa ra quyết định:
Bảng 3: Bảng phân tích SWOT (Nguồn: Sinh viên tự thực hiện)
- S1, S2, S3_O1: Phát triển sản phẩm chất lượng tốt với giá thành hợp lý nhất.
- S4_O2: Phát triển kênh bán hàng trực tuyến qua các sàn thương mại điện tử và các kênh truyền thông của công ty (Website, facebook,)
- S4_T3, T4: Đẩy mạnh marketing để tăng cường định vị thương hiệu, tiếp cận người tiêu dùng, tạo ra lợi thế cạnh tranh so với đối thủ.
- S2_T1, T2: Không ngừng phát triển các dòng sản phẩm mới bắt kịp xu hướng tiêu dùng.
- W1, W2_O1: Xây dựng chiến lược Marketing lâu dài để tăng độ nhận diện.
- W3_O2: Mở rộng mạng lưới bán lẻ đa kênh.
Nêu vấn đề: Qua phân tích mô hình SWOT, chúng tôi nhận thấy một trong số những vấn đề lớn nhất mà doanh nghiệp đang gặp phải là độ nhận diện thương hiệu trên thị trường còn thấp, dẫn đến lượng sản phẩm bán ra không như mong muốn. Vì vậy, chúng tôi quyết định chọn lập một kế hoạch PR nhằm tăng độ nhận diện thương hiệu 123Farm trong thị trường thành phố Hồ Chí Minh thông qua những hoạt động tiếp thị, chú trọng vào dịp Tết Nguyên Đán (tháng 12, tháng 1, tháng 2) vì những lý do sau:
● Người dân có thu nhập cao và luôn đón đầu các xu thế phát triển. Đây là những yếu tố rất phù hợp với khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
● Dịp trước tết Nguyên Đán là khoảng thời gian mà nhu cầu về các sản phầm tiêu dùng nhanh tăng mạnh. Đặc biệt, sản phẩm chính của doanh nghiệp là các loại mứt và trái cây sấy phù hợp dùng trong dịp tết này.
PHẦN 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN 2.1 QUAN HỆ CÔNG CHÚNG (PUBLIC RELATIONS) 2.1.1 Định nghĩa
- “PR (Public Relations) bao gồm tất cả các hình thức giao tiếp được lên kế hoạch, cả bên trong và bên ngoài tổ chức, giữa một tổ chức và công chúng nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể liên quan đến sự hiểu biết lẫn nhau.”
- Do đó nó liên quan đến việc quản lý mối quan hệ với một số đối tượng quan trọng, bao gồm các nhà đầu tư, nhân viên, nhà cung cấp, cộng đồng và chính phủ (liên bang, tiểu bang và địa phương) cũng như người tiêu dùng. Quan hệ công chúng sử dụng công khai và một loạt các công cụ khác, bao gồm các ấn phẩm đặc biệt, tham gia vào các hoạt động cộng đồng, gây quỹ, tài trợ cho các sự kiện đặc biệt và các hoạt động công việc khác nhau để cải thiện hình ảnh