6. Bố cục của đề tài
3.1. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân
nhân tại Ngân hàng
Thực hiện chuyên môn hóa quy trình cho vay đối với khách hàng cá nhân Thay vì để cán bộ quản lí khách hàng tham gia hết các khâu thì nay chỉ tham gia ở những khâu: tiếp cận khách hàng, thu thập thông tin của khách hàng, hướng dẫn khách hàng làm thủ tục vay vốn, công chứng, đăng ký giao dịch đảm bảo và thông báo kết quả thẩm định và quyết định cho vay đến khách hàng, kiểm tra sử dụng vốn vay và theo dõi nợ, đôn đốc khách hàng trả nợ.
Những khâu như thẩm định hồ sơ khách hàng, thẩm định tài sản bảo đảm thì giao cho bộ phận thẩm định đảm nhận. Còn công tác thu nợ, gia hạn, điều chỉnh kỳ hạn nợ, tiến hành thu nợ trả sớm trước hạn...có thể giao cho bộ phận thu hồi nợ thực hiện.
Bên cạnh đó, Chi nhánh nên tuyển thêm vị trí trợ lý quản lí khách hàng để hỗ trợ cho cán bộ quản lí khách hàng trong công tác chuẩn bị hồ sơ và theo dõi nợ vì tính chất của hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân là số lượng khoản vay khá nhiều, nhỏ, quá trình theo dõi, cảnh báo và thu nợ của hàng trăm khách hàng cá nhân với khoản vay nhỏ không đơn giản nên cần huy động thêm nhiều nhân viên để quản lý các khoản vay sao cho có hiệu quả.
Như vậy có thể thấy, trách nhiệm của từng nhân viên được phân chia rõ ràng, cụ thể, từng khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, từng giai đoạn được thực hiện chuyên môn hóa, giảm áp lực quá tải khách hàng cho cán bộ quản lí khách hàng, nâng cao hiệu quả, tính chuyên nghiệp trong công việc và giảm thiểu rủi ro trong hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân.
Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay đối với khách hàng cá nhân
VIB cần phải cho ra đời thêm nhiều sản phẩm cho vay đối với khách hàng cá nhân hơn nữa để đáp ứng nhu cầu cho vay hàng ngày của khách hàng và gia tăng tính cạnh tranh cho ngân hàng, trong đó chú trọng các yếu tố cơ bản như: thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu, các sản phẩm cho vay phù hợp… Theo đó, ngân
đến khách hàng các sản phẩm chưa phổ biến trong Chi nhánh. Trước tiên, cần phải khảo sát nhu cầu của khách hàng trên các địa bàn tại khu vực, đặc biệt là địa bàn ngay trung tâm Thành phố Thủ Dầu Một, nơi có nhiều hoạt động kinh doanh như chợ Thủ Dầu Một, các cửa hàng kinh doanh cũng như khu vực khác xem hiện nay họ thường cần vay vốn để sử dụng vào những mục đích nào. Sau đó xem xét xem các Ngân hàng khác trong cùng địa bàn đã có những sản phẩm đó hay chưa. Nếu chưa, Chi nhánh phải xem xét đến các yếu tố như chi phí phải bỏ ra, lợi nhuận sẽ thu lại được, thuận lợi và rủi ro sẽ gặp phải khi phát triển những sản phẩm này. Từ đó, Giám đốc Chi nhánh tiến hành những khâu cần thiết để cho ra đời sản phẩm cho vay mới độc quyền, mang dấu ấn Ngân hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng, hấp dẫn khách hàng và mang lại lợi nhuận lớn cho Ngân hàng. Nếu các ngân hàng trong địa bàn đã có sản phẩm đó thì ngoài những yếu tố kể trên, Ngân hàng còn phải xem xét khả năng của bản thân ngân hàng nếu phát triển sản phẩm này thấy có khả năng cạnh tranh với những ngân hàng đó hay không, lãi suất cạnh tranh ra sao, rồi mới tiến hành bước tiếp theo. Cụ thể, hiện nay, ở các ngân hàng lớn như MBBANK, ACB, VCB... dù danh mục các sản phẩm cho vay rất đa dạng, có cả sản phẩm cho vay du học và chứng minh tài chính du học nhưng vẫn chưa có sản phẩm cho vay chứng minh tài chính du lịch, thăm thân nhân, khám chữa bệnh ở nước ngoài...Nếu VIB có khả năng nghiên cứu để cho ra đời và phát triển sản phẩm này trong thời gian tới thì sẽ gia tăng đáng kể lượng khách hàng đến với Ngân hàng. Đồng nghĩa với việc nâng cao lợi nhuận cũng như khả năng cạnh tranh của Ngân hàng.
Từ đó, sẽ giúp cho Chi nhánh thu hút nhiều khách hàng đến với ngân hàng ngoài những khách hàng truyền thống. Vị trí địa lí của Chi nhánh khá tốt, gần với các khu dân cư và các cơ sở kinh doanh nhỏ, lẻ nên khi thực hiện giải pháp này sẽ có nhiêù đối tượng khách hàng khác tham gia góp phần nâng cao hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân, tăng khả năng cạnh tranh cũng như gia tăng lợi nhuận cho Chi nhánh.
Cơ cấu lại danh mục sản phẩm cho vay một cách hợp lí
Hiện tại, cho vay phi sản xuất, đặc biệt là cho vay bất động sản sẽ vẫn tiếp tục bị kiểm soát chặt chẽ. Vì vậy, trong thời gian tới, Chi nhánh nên giảm tỷ trọng các khoản mục cho vay này xuống, đặc biệt là cho vay BĐS để giảm thiểu rủi ro cho Chi nhánh. Mặc khác, cho vay sản xuất kinh doanh đối với các cá nhân, hộ kinh
doanh cá thể lại không bị hạn chế. Do vậy, Chi nhánh có thể đẩy mạnh cho vay đối với nhu cầu này, nâng cao tỷ trọng cho vay ở khoản mục này. Đối tượng chủ yếu mà Chi nhánh cần hướng đến là các hộ kinh doanh cá thể, các tiểu thương, các hộ nông dân đang cần vốn để bổ sung vốn tạm thời cho sản xuất. Để có thể chủ động tiếp cận nhóm khách hàng này, chuyên viên quan hệ khách hàng có thể liên hệ, phối hợp với ban quản lý các chợ, tổ chức các buổi gặp gỡ với các tiểu thương, trực tiếp tiếp xúc để tìm hiểu nhu cầu vay vốn của họ, đồng thời, còn có thể giới thiệu các sản phẩm, tiện ích của sản phẩm và các dịch vụ của ngân hàng tới khách hàng.
Có thể giúp Giảm thiểu rủi ro đối với các sản phẩm cho vay không có tính ổn định cao, thu hồi vốn chậm như các dịch vụ cho vay đầu tư bất động sản, đầu tư chứng khoán... Phát huy được các tiện ích của các sản phẩm khác, thu hút thêm nhiều đối tượng khách hàng đến với Ngân hàng. Nguồn vốn của Ngân hàng được sử dụng một cách hợp lý và có hiệu quả, tránh được tình trạng ứ đọng vốn tại các nhóm sản phẩm không có khả năng thu hồi vốn nhanh.
Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo đến với khách hàng cá nhân Để khắc phục được việc này, VIB – Chi nhánh Bình Dương cần:
Thay đổi cách thức trình bày cũng như danh mục các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân trên website chính của Ngân hàng sao cho đầy đủ nhất, rõ ràng, cụ thể nhất vì trên website , thuận tiện nhất cho khách hàng để tìm hiểu thông tin sản phẩm cũng như cách thức vay vốn.
Thứ hai, Ngân hàng đưa ra những chương trình khuyến mại, những chính sách ưu đăi dành cho khách hàng vay để khuyến khích họ tiếp tục vay vốn tại ngân hàng. Ngân hàng có thể thông qua các phương tiện truyền thông như truyền hình, báo chí, Internet…để giới thiệu về bản thân cũng như các chính sách ưu đãi dành cho khách hàng có nhu cầu vay vốn. Quảng cáo về các sản phẩm mới, đặc biệt là các sản phẩm sắp tung ra thị trường.
Thứ ba, tham gia các hoạt động xã hội, tài trợ cho các sự kiện tiêu biểu nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
Thứ tư, chủ động tìm kiếm khách hàng mới. Giới thiệu các sản phẩm trên các tờ rơi cho các khách hàng, tiểu thương ở chợ, các cửa hàng kinh doanh trên địa bàn thành phố. Cán bộ quản lý khách hàng có thể liên hệ, phối hợp với ban quản lý
nhu cầu vay vốn của họ, đồng thời, có thể giới thiệu các sản phẩm, tiện ích của sản phẩm và các dịch vụ của ngân hàng tới khách hàng.Đây là biện pháp trực tiếp làm tăng số lượng khách hàng vay vốn tại các ngân hàng, qua đó nâng cao chất lượng cho vay cá nhân.
Thứ năm, duy trì và phát triển quan hệ với khách hàng cũ của Chi nhánh thông qua công tác của bộ phận chăm sóc khách hàng, theo đó, phải liên tục thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng để có sự điều chỉnh hợp lý về sản phẩm. Qua những lần khách hàng giao dịch tại ngân hàng, những nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có thể cầm tờ rơi đính kèm để giới thiệu sản phẩm cho vay khác với khách hàng. Các tờ rơi phải thể hiện đầy đủ và chi tiết từng thông tin cho khách hàng biết rõ từng loại sản phẩm cho vay.Trên các tờ rơi không nên trình bày sơ sài hay lấy theo mẫu trên trang web ngân hàng để tránh tình trạng lặp lại thông tin.
Cuối cùng, nhân viên ngân hàng chính là “bộ mặt” của ngân hàng. Vì thế, các nhân viên cần phải có tác phong chuyên nghiệp, lịch sự, ân cần khi tiếp xúc với khách hàng để tạo cho khách hàng sự tin tưởng, an tâm. Đây cũng là cách tiếp thị hình ảnh ngân hàng đến gần với công chúng hơn.
Khi quảng cáo được chú trọng thì khách hàng sẽ dần dần nhận diện được thương hiệu “Ngân hàng Quốc tế”, tạo sự tin tưởng trong nhận thức của công chúng. Sau đó họ sẽ tìm tới tìm hiểu ngân hàng và đề nghị giao dịch. Từ đó, Chi nhánh sẽ thu hút được nhiều vốn huy động cũng như gia tăng số lượng khách hàng vay vốn để mang về lợi nhuận cho ngân hàng.