hàng Chuẩn bị hàng Bán hàng 1 2 3
− Căn cứ vào cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp thương mại và cửa hàng. − Căn cứ vào thành tựu tiến bộ khoa học - kỹ thuật trong thương mại.
3. Quá trình
Hoạch định quy trình công nghệ Triển khai Kiểm tra
a. Hoạch định quy trình công nghệ bán lẻ
* Xác định phương pháp và hình thức bán lẻ
− Khái niệm: Phương pháp bán hàng là tổng hợp các cách thức mà nhờ đó hoàn thành các thao tác của quá trình bán hàng tại cửa hàng bán lẻ
− Phương pháp bán hàng truyền thống: vẫn còn phổ biến:
+ Mọi hoạt động của khách hàng đều diễn ra thông qua người bán.
+ KH bị hạn chế tiếp xúc trực tiếp với h/hóa, khả năng lựa chọn của KH bị hạn chế. + Giữa người bán và người mua bị ngăn cách bởi thiết bị trưng bày
+ Ưu điểm:
• bảo vệ an toàn cho hàng hóa, dễ kiểm soát người bán. • marketing trực tiếp hiệu quả.
+ Nhược điểm:
• hạn chế việc tiếp xúc và tìm hiểu hàng hóa của KH. • khả năng lựa chọn hàng hóa không cao.
• chi phí thời gian mua hàng của Kh khá lớn.
• năng suất lao động của nhân viên bán hàng thấp => hiệu quả bán hàng kém. − Phương pháp bán hàng tiến bộ:
+ Tuân thủ các quy tắc:
• giảm đến mức tối đa các thao tác đối với h/hóa ở nơi phục vụ hoặc nơi bán. • KH tự do tiếp xúc, tìm hiểu và lựa chọn hàng hóa.
• tập trung nghiệp vụ thu tính tiền. + Các phương pháp bán hàng tiến bộ:
• Phương pháp tự phục vụ: Người mua tự do tiếp cận hàng hóa để ngỏ trong gian hàng
• Phương pháp tự chọn
• Phương pháp bán hàng theo đơn đặt hàng • Phương pháp bán lưu động
* Xác định các chỉ tiêu kế hoạch bán lẻ
− Tổng lượng hh bán ra − Cơ cấu hh bán ra − Doanh thu dự kiến − Ngân sách cho bán hàng
→ cụ thể cho từng phương pháp bán, từng kiểu dòng công nghệ
* Thiết kế quá trình công nghệ chi tiết và quy hoạch mặt bằng bán lẻ (ko thi)
* Xây dựng phương án cung cấp thiết bị (ko thi) b. Triển khai quá trình công nghệ
* Tiếp nhận hàng hóa
− Nội dung: tiếp nhận số lượng, chất lượng, làm chứng từ → chuyển thằng ra gian hàng, sang bộ phận chuẩn bị hàng, phòng bảo quản
− Nguồn tiếp nhận: kho của nguồn hàng, kho của DN bán lẻ − Đặc điểm
+ Quy mô nhỏ, cơ cấu đa dạng + Thời gian tiếp nhận ngắn
+ Chủ yếu dùng phương pháp cảm quan * Bảo quản hàng hóa trong cửa hàng
− Nội dung: phân bố chất xếp hh, chăm sóc giữ gìn hh − Căn cứ
+ Đặc điểm của hh + Tần số bán
+ Điều kiện di chuyển hh * Chuẩn bị hàng để bán − Các nghiệp vụ: + Chỉnh lý, định lượng + Lắp ráp, làm đồng bộ + Bao gói, gắn nhãn mác − Yêu cầu:
+ Tận dụng diện tích
+ Sử dụng lao động hiệu quả
* Bán hàng: là hoạt động quan trọng nhất
Là sự phối hợp giữa 2 hoạt động: hậu cần và marketing, sử dụng 3 công cụ marketing: con người, bằng chứng vật chất, và quá trình.Quá trình bán lẻ có thể được chia thành 2 giai đoạn:
− Giai đoạn 1: Trong giai đoạn này, nhu cầu được thể hiện và cụ thể hoá, khách hàng thực hiện việc lựa chọn hàng hoá - khách hàng hiểu biết về hàng hoá. Giai đoạn này chủ yếu hoàn thành các nghiệp vụ phục vụ, cần phải đảm bảo cho khách hàng hiểu biết tỉ mỉ về hàng hoá.
− Giai đoạn 2: Giai đoạn kết thúc. Thanh toán tiền mua hàng, bao gói và giao hàng cho khách. Giai đoạn này chủ yếu là các thao tác kỹ thuật.
c. Kiểm soát:
− Các chỉ tiêu đánh giá: + Doanh số
+ Năng suất lao động của nhân viên bán hàng + Chi phí bán trên 1 nhân viên bán hàng + Hiệu quả trang thiết bị