- Nhà phân phối công nghiệp trong kênh phân phối gián tiếp
2.1.2 Quy trình quản lý hệ thống kênh phân phối trong Marketing Công Nghiệp
nhà sản xuất. Họ là những người bán hàng chuyên nghiệp, độc lập. Họ thường đại diện cho một hay một vài nhà sản xuất trên cở sở hưởng hoa hồng theo doanh số bán. Họ có thể hoạt động một mình, cùng hoạt động trong một nhóm hay là một tổ chức. Khác với nhà phân phối công nghiệp thì họ, đại diện nhà sản xuất, thường không thực hiện chức năng lưu kho.
Hoạt động bán hàng thông qua đại diện nhà sản xuất có nhiều hạn chế. Đầu tiên là rất khó quản lý hay kiểm soát những nhà đại diện này vì họ thường đại diện cho nhiều sản phẩm, cho nhiều nhà phân phối. Vì nhà đại diện hưởng hoa hồng theo doanh số nên xuất hiện xu hướng chạy doanh số chứ không chú ý đến việc thu thập thông tin từ khách hàng hay những thông tin phản hồi từ thị trường.
Hiện nay, các nhà sản xuất có khuynh hướng sử dụng đại diện bán hàng để thay thế cho nhân viên bán hàng. Điều này xuất phát từ lý do chi phí đầu tư cho một nhân viên hàng rất cao. Tuy nhiên, việc sử dụng đại diện bán hàng cần phải hợp lý bởi những hạn chế đã nói ở trên.
2.1.2 Quy trình quản lý hệ thống kênh phân phối trong Marketing Công Nghiệp Công Nghiệp
Quy trình quản lý hệ thống kênh phân phối theo 6 bước sau :
Hình 2.2 Quy trình quản lý hệ thống kênh phân phối trong Marketing B2B Nguồn : Quản trị Marketing – Philip Kotler – Nhà xuất bản lao động và xã hội
Một vài câu hỏi nhằm hoàn thiện quy trình 6 bước :
-Bước 1 : Xác định những mục tiêu của kênh :
+Tiết kiệm, giảm chi phí hoạt động
+Mức độ kiểm soát của công ty đối với kênh phân phối
+Quan hệ chặt chẽ với các kênh thành viên kênh ( bao gồm các trung gian phân phối )
+Xây dựng kênh với mục tiêu tăng cường khả năng bán hàng +Hỗ trợ về dịch vụ, kỹ thuật,…
+Thông tin phản hồi từ thị trường
-Bước 2 : Đánh giá các kiểu kênh phân phối :
+Khách hàng mục tiêu thích mua hàng trực tiếp từ công ty hay thông qua các trung gian phân phối
+Các kênh trung gian có sẵn sàng bán sản phẩm của công ty hay không +Công ty có đầy đủ tiềm lực tài chính để sử dụng kênh trực tiếp hay không ? +Lợi nhuận ở mức nào khi sử dụng kênh phân phối trực tiếp.
-Bước 3 : Lựa chọn kênh phân phối:
+Theo thực tiễn thói quen mua hàng của khách hàng mục tiêu +Đối thủ cạnh tranh đang sử dụng kênh phân phối nào? +Đơn giá sản phẩm và quy mô bán hàng như thế nào?
+Kích thước, khối lượng, quy chuẩn của sản phẩm như thế nào ? +Chi phí cho từng kênh như thế nào ?
-Bước 4 : Lựa chọn thành viên kênh:
+Xác định tiêu chuẩn cho các trung gian
+Xem xét tất cả các ứng viên và xác định các ứng viên đạt tiêu chuẩn
-Bước 5 : Xây dựng thỏa thuận trong kênh:
+Khu vực bán hàng, tỷ lệ hoa hồng, lĩnh vực hoạt động ?
+Các hình thức chiết khấu, khuyến mãi, bảo hành, hỗ trợ về Marketing,… +Quy trình đặt hàng, vận chuyển, lưu kho, thời gian,…
+Các thỏa thuận bất khả khàng và hình thức giải quyết tranh chấp
-Bước 6 : Thực hiện, điều khiển, giám sát, đánh giá hiệu quả kênh phân phối:
+Giám sát, đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh để so sánh với mục tiêu kênh phân phối, mục tiêu Marketing, mục tiêu công ty ?