5. Kết cấu báo cáo
2.3. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch:
2.3.1. Điểm mạnh :
- Thị trường ngày càng được mở rộng:Thị trường của chi nhánh không ngừng được mở rộng trên hầu hết khu vực Nghệ An và Hà Tĩnh
-Sản phẩm được đa chủng,Gạch Terrazzo ,block được nâng cao chất lượng và đa dạng chủng loại, mẫu mã
- Phương thức phân phối và thanh toán hợp lý hơn.
-Doanh nghiệp đã tổ chức phân phối mạng lưới rộng tai nhiều đại lí ,thực hiện phương thức giao hàng tận nơi, nhanh chóng, thuận tiện, phương thức thanh toán đơn giản tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng lưu thông nhanh chóng.
- Doanh nghiệp thuộc lĩnh vực sản xuất kinh doanh nên nghiệp vụ nhiều rất thuận tiện cho việc nghiên cứu, đánh giá và tìm hiểu tổng quan .
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân:
2.3.2.1. Hạn chế:
Mặc dù đã đạt những thành công như trên nhưng doanh nghiệp vẫn còn một số tồn tại sau:
- So với tiềm năng thực tế của thị trường thì mức độ tăng trưởng thị phần của một số sản phẩm trong nhiều thời điểm vẫn ở mức độ thấp và chưa bền vững.
- Đối với việc quản lí và bảo vệ thành phẩm ở kho lưu trữ còn nhiều yếu kém dận đến lượng gạch bị rạn nứt,hay màu xấu.
- Đối với thị trường nông thôn và miền núi Nghệ An, việc tổ chức quản lý kênh phân phối, đánh giá các chương trình xúc tiến bán hàng còn chưa được tốt.
- Trang thiết bị máy móc của phân xưởng hoạt động chưa hết công suất. Mặc dầu máy móc nhà máy được nhập khẩu từ Nhật Bản với dây chuyền hiện đại nhưng công nhân vận hành vẫn chưa có trình độ cao để sử dụng nó
- Doanh nghiệp chưa có phòng Marketing riêng biệt. Phòng Kinh doanh và tiếp thị của doanh nghiệp cũng là phòng kinh doanh,phòng nhân sự kiêm đôn đốc phân xưởngnhân viên chủ yếu là đội ngũ bán hàng.Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường còn thiếu, năng lực chuyên môn bị hạn chế, không có phương pháp nghiên cứu thị trường một cách khoa học và chính xác.
2.3.2.2. Nguyên nhân:
a) Nguyên nhân khách quan:
Giá thành nguyên vật liêu tăng, chi phí vận chuyển tăng làm tăng chi phí sản xuất dẫn đến giá thành sản phẩm cao. Điều đó cũng ảnh hưởng tới mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Sản phẩm thay thế là gạch Ceramic có rất nhiều loại, giá cả rất rẻ so vói gạch terrazzo vì thế sản phẩm rất khó cạnh tranh trên thị trường.
b) Nguyên nhân thuộc về phía doanh nghiệp .
* Cơ cấu tổ chức:Doanh nghiệp xây dựng theo mô hình tổ chức gọn nhẹ từ trên xuống. Các quyết định được ban lãnh đạo doanh nghiệp ra quyết định và các phòng ban cũng như các phân xưởng thực hiện. Nhìn chung là rất phù hợp với tình hình hiện nay của doanh nghiệp và cơ chế trhị trường hiện nay. Tuy nhiên doanh nghiệp chưa có một phòng Marketing riêng biệt. Nếu hình thành một phòng Marketing sẽ đảm trách trách nhiệm về công tác thị trường sản phẩm và nghiên cứu cũng như hoạch định ra được kế hoạch Marketing phù hợp
*Nguồn nhân lực: Công nhân làm việc cho doanh nghiệp một phần là người dân làm theo mùa vụ nên trong một lúc nếu đặt quá nhiều hàng nhà máy khó đáp ứng yêu cầu theo thời gian mà thông thường phải ít nhất một tuần sau mới có hàng cho khách.
*Doanh nghiệp còn thiếu một tổ đội vận chuyển. Hầu như hiện nay tất cả những chuyến hàng từ kho của mỗi phân xưởng tới địa diểm khách hàng yêu cầu, doanh nghiệp phải thuê các phương tiện chuyên chở mà không tự mình chuyên chở. Vì vậy thời gian, giá thành sản phẩm cũng tăng tuỳ thuộc vào việc định giá và thoả thuận giữa doanh nghiệp và chủ sở hữu các phương tiện.
Trên đây là những nguyên nhân dẫn đến kết quả và tồn tại trong công tác tiêu thụ và trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp SXVL Luân lan trong những năm vừa qua
2.4. Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch:
2.4.1 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là quá trình bao gồm các hoạt động thu thập và xử lý các thông tin về thị trường một cách có hệ thống và toàn diện, giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được một cách chính xác, đầy đủ và kịp thời tình hình thị trường từ đó có những quyết định đúng đắn
Nghiên cứu thị trường với mục đích là xác định quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trường
Điều tra thị trường giúp doanh nghiệp lựa chọn các chính sách: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và khuyếch trương sản phẩm
Việc xác định đoạn thị trường trọng điểm vẫn là vấn đề hiện nay doanh nghiệp phải tìm, phân tích và xác định rõ ràng đó là:
- Đâu là thị trường có triển vọng nhất để tiêu thụ gạch Terrazzo - Khả năng tiêu thụ gạch Terrazzo trên thị trường đó nhanh hay chậm?
- Những biện pháp nào được doanh nghiệp sử dụng để tăng cường khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Đối thủ cạnh tranh sản xuất gạch tương tự của gạch Terrazzo như thế nào? Phòng kinh doanh có thể phân làm 2 phòng riêng biệt với chức năng riêng, Phòng kinh doanh làm công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng còn phòng Marketing chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường, có nghiệp vụ kỹ thuật marketing để phân tích, đánh giá thị trường sâu sắc để từ đó đưa ra các loại sản phẩm chính, chính sách phù hợp. Việc nắm bắt thông tin không chỉ về nhu cầu khác hàng mà còn là thôngtin về đối thủ cạnh tranh trước khi đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp.
2.4.2. Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm gạch Terrazzo
Quản lý chất lượng sản phẩm là việc ấn định đúng đắn các mục tiêu phát triển bền vững của doanh nghiệp và đề ra nhiệm vụ phải làm cho doanh nghiệp trong từng giai đoạn và tìm ra con đường để đạt tới mục tiêu một cách có hiệu quả nhất.Sản phẩm của doanh nghiệp làm ra theo một quy trình kỹ thuật của Italy có nhiều màu sắc, chung loại.
Những nguyên liệu đó phải mua từ nhà máy xi măng bỉm sơn, bột đá mua ở các sưởng khai thác lân cận, mà để chế tạo gạch Terrazzo doanh nghiệp phải mua ở các công ty sơn như AIA, ROSA .Doanh nghiệp luôn thực hiện các biên pháp quản lý chất lượng sát sao do vậy đòi hỏi doanh nghiệp luôn có sự phân cấp quản lý kỹ thuật, chức năng quản lý phải rõ ràng không chồng chéo lên nhau nhằm tạo sự
thông thoáng và có hiệu quả sản xuất cao. Việc quản lý chất lượng trước hết phải giao cho phân xưởng sản xuất.
Ở các khâu quan trọng cần giao quyền cho cán bộ và kỹ thuật viên kiểm tra, theo dõi chặt chẽ và có kế hoạch phân tích xem xét những công việc ở khâu mình quản lý. Như vậy mới kịp thời xử lý những sai hỏng trong quá trình sản xuất đòng thời tiết kiệm được chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm gạch Terrazzo , nâng cao khả năng cạnh tranh gạch Terrazzo của doanh nghiệp trên thị trường.
* Nâng cao chất lượng sản phẩm
Ngoài biện pháp kỹ thuật, quản lý chất lượng như đã trình bày còn có một số biện pháp sau:
+ Nâng cao chất lượng sản phẩm ở khâu thiết kế: Chất lượng ở khâu thiết kế thường là chất lượng mang tính kinh tế kỹ thuật (mẫu mã, hình dáng, kích thước). Vì vậy, ở khâu thiết kế sản phẩm cần biến nhu cầu của khách hang về sản phẩm thành chất lượng sản phẩm. Để chất lượng ở lĩnh vực này ngày càng sự phù hợp nhu cầu thị trường sản xuất cần thoả mãn các yêu cầu sau:
+ Đáp ứng được nhu cầu khách hàng về sản phẩm + Thích ứng với khả năng của doanh nghiệp + Tối thiểu hoá chi phí sản phẩm.
+ Đảm bảo tính cạnh trạnh của doanh nghiệp. Đối với sản phẩm gạch Terrazzo mẫu mã càng đóng vai trò quan trọng bởi các đối thủ cạnh tranh là các nhà sản xuất gạch cùng loại và gạch Ceramic có rất nhiều màu sắc và giá lại thấp.
* Nâng cao chất lượng ở khâu cung ứng:
Đảm bảo cho quá trình sản xuất được diễn ra thường xuyên, liên tục với chi phí tối ưu nhất cần đáp ứng đúng chủng loại chất lượng, thời gian, địa điểm của nguyên vật liệu sản xuất. Doanh nghiệp cần chú trọng đến những nội dung chủ yếu sau:
- Lựa chọn người cung ứng.
- Thoả thuận với đối tác về việc đảm bảo chất lượng vật tư cung ứng - Xác minh các phương án giao nhận vật tư
- Kiểm tra xác định số lượng, chất lượng vật tư Nhà máy nhận - Xác định rõ ràng, đầy đủ, thống nhất các điều khoản.
* Nâng cao chất lượng trong khâu sản xuất: Các công nhân nhà doanh nghiệp và các quản đốc phân xưởng phải hoàn thành nhiệm vụ đủ về số lượng và dúng theo chất lượng
2.4.3. Hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ:
Giá bán là phương tiện cạnh tranh hữu hiệu. Phù hợp với túi tiền của khách hàng là điều kiện quan trọng nhà máy bán được hàng. Để hạ giá thành sản phẩm nhà máy phải chú trọng tới công tác quản lý và định giá sản phẩm gạch Terrazzo . Gồm các hệ thống từ việc phân tích dự báo nhu cầu thị trường, hạch toán giá thành sản phẩm, giá thành đối thủ cạnh tranh cho đến tất cả các quyết định về kế hoạch điều hành sản xuất. Các biện pháp nhằm hạ giá thành gạch Terrazzo đó là:
2.4.3.1. Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu:
Việc sản xuất gạch Terrazzo thì chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng lớn trong giá trình sản phẩm. Vì vậy, việc giảm chi phí về nguyên vật liệu có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp khi thực hiện biện pháp hạ giá thành sản phẩm. Để giảm giá thành nguyên vật liệu và các chi phí khác trong giá thành sản phẩm doanh nghiệp cần thực hiện tốt các công việc sau:
* Giảm chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu dũng cho sản xuất.
-Thực hiện tốt công tác quản trị nguyên vật liệu trong kho (công tác tiếp nhận nguyên vật liệu vào trong kho, bảo quản cấp phát vật liệu có ở trong kho và thực hiện công tác kiểm tra thường xuyên)
- Nâng cấp hệ thống kho tàng để bảo quản nguyên vật liệu trong kho được tốt hơn. Đó là nâng cấp về thiết bị bảo quản sản phẩm như giá, kệ và các vật dụng khác
* Phải tổ chức tốt công tác thu mua vật liệu
- Đánh giá chất lượng của công tác thu mua nguyên vật liệu nhằm có những thay đổi cần thiết để nâng cao năng suất ở khâu này.
-Chi phí phát sinh ở từng nguồn cung ứng, cần tính chi phí vận chuyển hàng về kho, lượng hao hụt… để tổng chi phí công tác thu mua là nhỏ nhất.
* Định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho sản phẩm: - Tiết kiệm nguyên vật liệu
- Điều chỉnh lại hệ thống định mức tiêu hao nguyên vật liệu:
+ Trang bị xe đẩy chuyên dùng để hạn chế rơi vãi nguyên vật liêu.
+ Thường xuyên kiểm tra sửa chữa máy móc thiết bị, với máy móc tốt sẽ giúp tăng hiệu máy móc, tăng năng suất lao động.
2.4.3.2. Hạ giá thành chi phí quản lý phân xưởng.
- Cần bố trí một cách chặt chẽ, hợp lý đúng số lượng nhân viên cần thiết phù hợp với yêu cầu của công việc, của từng thị trường từ đó nhằm giải quyết vấn đề nơi nhiều việc nơi ít việc gây tổn thất cho doanh nghiệp.
- Tổ chức bán hàng phải ổn định, linh hoạt. Lực lượng bán hàng phải là những người ngoài hiểu biết về sản phẩm và thị trường còn phải có long nhiệt tình, nhanh nhạy có như vậy
2.4.3.3.Giảm chi phí cố định
Biện pháp giảm chi phí cố định đó là:
- Tăng cường khối lượng sản phẩm sản xuất ra
- Tìm cách tiêu thụ với phương châm “sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó”.
- Cán bộ kỹ thuật thường xuyên kiểm tra, bảo dưỡng thiết bị máy móc để tránh xảy ra hư hỏng làm tăng chi phí và ngừng trệ sản xuất
- Giảm tỷ lệ lao động trong lực lượng lao động của doanh nghiệp ở những khâu có hiệu quả thập, thuê công nhân bốc hàng theo phương án làm bao nhiêu trả tiền bấy nhiêu.
2.4.4. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng:
Phòng kinh doanh và tiếp thị thực hiện việc tổ chức nghiệp sản xuất, tổ chức bán hàng, hoạt đọng chào hàng, quảng cáo nên tính chuyên môn hoá của hoạt động tiêu thụ sản phẩm không cao.
Để thích ứng nhanh chóng với sự thay đổi của thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức ra bộ phận Marketing riêng (tách rời khỏi phòng kinh doanh và tiếp thị ). Cần chọn ra các nhân viên có năng lực, trình độ. Như vậy, có thể nói khi phòng Marketing hoạt động thì các vấn đề liên quan đến thông tin sản phẩm linh hoạt, nhạy bén cùng với sự thay đổi của thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị yếu của người tiêu dùng
Cần có phương thức bán hành linh hoạt hơn (quy mô và kỷ luật chặt chẽ hơn). Có thể hoàn thiện phương thức bán hàng theo những biện pháp sau:
- Tiếp tục tăng cường mối quan hệ mật thiết, gắn bó chặt chẽ với các đại lý, bạn hàng vật tư, ngân hàng.
- Thường xuyên liên hệ với khách hàng là các công ty tư ván thiết kế, nhà thầu …. để điều chỉnh các danh sách giá cho phù hợp
- Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm
- Tăng cường khả năng thanh toán đồng thời áp dụng nhiều phương thức thanh toán thuận tiện cho khách hàng.
- Cho phép trả chậm trong điều kiện kỷ luật thanh toán theo điều kiện khăt khe, đồng thời đưa các hình thức chiết khấu bán hàng để khuyến khích thanh toán nhanh. Yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên bản xác định công nợ theo hàng tháng. Với số nợ quá hạn lập tức yêu cầu thanh toán, khách hàng nợ vẫn dây dưa mà không có lý do chính đáng hoặc nợ quá lâu có thể thu hồi lại sản phẩm của mình hoặc đói chiêu theo hợp đồng mà có hình thức đòi nợ
- Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là sự tiếp xúc trực tiếp giữa doanh nghiệp và người mua, chính vì vậy doanh nghiệp nên chú trọng
đến việc lựa chọn đội ngũ nhân viên bán hàng và bồi dưỡng nghệ thuật bán hàng cho họ.
+ Trau dồi và học tập một cách toàn diện (thái độ, cử chỉ, lời nói, cách chào hàng, cách ăn mặc, cách giới thiệu hàng hoá, nắm bắt tâm lý người mua, linh hoạt trong bán hàng,…)
+ Nhân viên phải có lòng yêu nghề, hiểu biết về sản phẩm và thị trường tiêu thụ
2.4.5. Các biện pháp kinh tế tài chính có tính đòn bẩy
2.4.5.1. Trả hoa hồng cho người môi giới.
Tạo mối quan hệ lâu dài với người môi giới để họ tích cực giới thiệu khách hàng cho nhà máy. Bằng cách đối với mỗi lời giới thiệu thành công, nhà máy sẽ trả thù lao. Tiền trích cho người môi giới phải tính toán từ lợi nhuận và có sự đồng ý của bộ phận quản lý doanh nghiệp.
2.4.5.2. Chiết khấu theo khối lượng và chiết khấu thanh toán hàng hoá:
Tác dụng của chiết khấu theo khối lượng và chiết khấu trong thanh toán là: - Thúc đẩy số lượng hàng bán ra
- Thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh nợ, hạn chế nợ vẫn dây dưa.
Tuy nhiên cần phải chú ý tới việc thu hồi vốn và đói chiếu với vốn để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh và có lợi nhuận
2.4.6. Mở rộng hơn nữa hoạt động xúc tiến bán hàng và Quảng cáo:
Quảng cáo nhằm truyền tải những thông tin về sản phẩm gạch Terrazzo của doanh nghiệp: Hình dáng, kích thước, mẫu mã, chất lượng, giá cả, các tính năng ưu