4. Cấu trúc bài báo cáo
2.3.2. Các dòng chảy trong kênh
2.3.2.1. Dòng lưu chuyển vật chất
Thể hiện sự vận động của hàng hóa hiện vật thật sự trong không gian và thời gian,qua các thành viên tham gia vào quá trình phân phối từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, thông qua hệ thống kho bãi và phương tiện vận chuyển.
Đây là tập hợp các công việc liên quan đến vận chuyển và lưu kho hàng hóa. Vì vậy, đây là dòng chảy có chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối hàng hóa qua kênh.
- Đối với kênh trực tiếp: Việt Tiến có 125 cửa hàng tại các thành phố lớn trên toàn quốc như thủ đô Hà Nội, thành phố Vinh, thành phố Việt Trì, thành phố HCM, Đà Nẵng,..ngoài ra Việt Tiến đã đưa sản phẩm vào các gian hàng ở hơn 48 trung tâm thương mại để hàng hóa có thể tới trực tiếp tay người tiêu dùng.
- Đối với kênh gián tiếp: Việt tiến thông qua các đại lý phân phối độc quyền
để đưa hàng đến cho các trung gian bán buôn, bán lẻ, và đến khách hàng cuối cùng. Ngoài ra để thuận tiện cho người tiêu dùng ở gần các nhà bán buôn hơn nhà bán lẻ thì các nhà bán buôn cũng có thể bán sản phẩm cho họ. Và nhà phân phối cấp 1 lớn của Việt Tiến là công ty cổ phần thời trang Thiên Quang với các đại lí Việt Tiến: 89, 203, 205 Chùa Bộc – Hà Nội; 147 Quang Trung – Thái Bình; 216 Lê quý Đôn – Thái Bình, 21A Trần Phú Hà Nội; 216 Lê Quý Đôn – Thái Bình và 197 Đặng Thái Thân – TP Vinh. Ngoài việc cung cấp các sản phẩm may mặc, Việt Tiến còn cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa. Vì vậy mà hàng hóa của công ty được trực tiếp vận chuyển đến hệ thống cửa hàng và các đại lí trên toàn quốc.
2.3.2.2. Dòng lưu chuyển quyền sở hữu (Title Flow)
Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Hàng hoá được chuyển quyền sở hữu từ thông qua mỗi lần mua bán. Như vậy, trong một kênh phân phối có thể có nhiều lần chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Đây là một dòng chảy quan trọng trong kênh phân phối vì qua đó ta xác định được số thành viên tham gia vào hoạt động của kênh. Quản lý dòng chuyển quyền sở hữu sẽ giúp đảm bảo thực hiện mục tiêu phân phối mà không làm thay đổi giá bán và lợi ích mà khách hàng mục tiêu nhận được từ sản phẩm.
Đối với Việt Tiến quyền sở hữu sẽ được chuyển về các đại lý hoặc cửa hàng kkinh doanh của công ty hay được hiểu ở đây là các thành viên trong kênh phân phối. Công ty sẽ có các yêu cầu nhất định đối với các cửa hàng phân phối và phân bổ sản phẩm theo đơn đặt hàng của cửa hàng và đến tay người tiêu dùng. Các thành viên trong kênh sẽ trực tiếp đàm phán với công ty về nhu cầu kinh doanh và cũng
như các điều kiện làm đại lý và thống nhất quyền lợi giữa đôi bên và cách thức thanh toán.
Hình 2.5. Sơ đồ dòng lưu chuyển quyền sở hữu của Việt Tiến
2.3.1.3. Dòng lưu chuyển thông tin (Information Flow)
Mô tả quá trình trao đổi thông tin giữa các thành viên kênh trong quá trình phân phối. Quá trình trao đổi thông tin diễn ra giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận hoặc được tổ chức thành hệ thống thông suốt toàn bộ kênh. Là dòng hai chiều từ nhà sản xuất của các trung gian thương mại đến người tiêu dùng cuối cùng và ngược lại. Các thông tin được trao đổi trong kênh có thể là chất lượng sản phẩm, giá cả, thời gian và địa điểm và phương thức thanh toán.
Trong kênh phân phối của công ty Việt Tiến có sự kết hợp lưu chuyển thông tin giữa các thành viên trong kênh phân phối với nhà sản xuất. Các thông tin về chiến lược hoạt động marketing, đối thủ cạnh tranh, các thông tin về sản phẩm được lưu
chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất đến các đối tác thành viên kênh, người tiêu dùng và ngược lại.
Hình 2.6. Sơ đồ lưu chuyển thông tin của Việt Tiến
2.3.2.4. Dòng thanh toán (Payment Flow)
Khi tham gia vào kênh các thành viên phải có thông tin đầy đủ về tình hình tài chính để tránh hiện tượng nợ quá hạn hoặc mất khả năng thanh toán. Việc quản lý dòng thanh toán thiết lập một cơ chế thanh toán với phương thức và thời gian hợp lý, cơ chế kiểm soát nợ. Tiền chạy ngược từ người mua cuối cùng về người sản xuất, còn chứng từ thanh toán thì chuyển từ người bán đầu tiên qua các trung gian tới người mua cuối cùng.
Mục tiêu của việc quản lý dòng thanh toán chính là đảm bảo quản lý tối ưu sự lưu chuyển của nguồn vốn kinh doanh, tránh tình trạng nợ đọng trong kênh quá hạn hoặc thành viên kênh mất khả năng thanh toán và những xung đột có thể xảy ra liên quan đến vấn đề thanh toán.
Hình 2.6. Sơ đồ dòng lưu chuyển thanh toán của Việt Tiến
Với Việt Tiến, các thành viên kênh có thể tự chọn phương thức thanh toán cho nhà sản xuất bằng cách chuyển khoản hoặc tiền mặc trực tiếp. Với khách hàng có những hình thức thanh toán tùy thuộc vào sự lựa chọn của khách hàng như thanh toán khi nhận hàng sẽ đưa tiền trực tiếp cho nhân viên giao hàng và Việt Tiến cũng khuyến khích khách hàng lựa chọn hình thức này để tránh những rủi ro, hoặc thanh toán qua online thông qua các ví ngân lượng thực hiện bởi thẻ ATM, thẻ quốc tế…
2.3.2.5. Dòng xúc tiến
Mô tả sự phối hợp và trợ giúp hoạt động xúc tiến giữa các thành viên với nhau, doanh nghiệp cần xác định đây không chỉ là hoạt động của bộ phận quản trị kênh phân phối mà là trách nhiệm chung của mọi thành viên trong kênh. Tất cả phải cùng nhau phối hợp để xây dựng chương trình hợp tác, xúc tiến để nâng cao hiệu quả. Trong một số trường hợp, các trung gian thương mại chia sẽ chi phí xúc tiến trên khu vực thị trường của họ với nhà sản xuất.
Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Nhà sản xuất
Nhà bán buôn Đại lý bán buôn
Phương tiện thanh toán
Phương tiện thanh toán Phương tiện thanh toán
Giữa các thành viên trong kênh phân phối của Việt Tiến có sự liên kết tác động qua lại để chiến dịch xúc tiến được hiệu quả. Các hoạt động này thông qua nhiều hình thức khác nhau như quảng cáo, các chiến dịch xúc tiến bán hàng, website chính thức, in ấn trên báo hoặc tạp chí…
Hình 2.7. Sơ đồ dòng xúc tiến trong kênh phân phối của Việt Tiến
2.3.2.6. Dòng đàm phán (thương lượng)
Các thành viên trong kênh đàm phán với nhau để phân chia các công việc phân phối, xác định rõ trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên trong quá trình phân phối. Tùy theo hình thức tổ chức kênh liên kết mà mức độ đàm phán giữa các thành viên là khó khăn hay dễ thống nhất.
Giữa nhà sản xuất và các thành viên trong kênh phân phối của Việt Tiến sẽ tiến hành trao đổi các điều khoản về lợi ích cũng như trách nhiệm trong quá trình hợp tác như thế nào. Các thành viên trong kênh và nhà sản xuất thương lượng với nhau về các điều khoản như điều kiện bán hàng, mức công nợ tối đa cho phép, mức tồn kho tối đa… thông qua hợp đồng nhà bán buôn. Bên cạnh đó còn xem xét vấn đề quản lý hệ thống bán lẻ như thế nào hiệu quả và hợp lý.
Hình 2.8. Sơ đồ dòng đàm phán trong kênh phân phối của Việt Tiến
2.3.2.7. Dòng chia sẻ rủi ro
Xác định trách nhiệm của từng thành viên kênh về những rủi ro có thể xảy ra trong quá trình phân phối. Đồng thời cũng là cơ chế chia sẻ rủi ro giữa các thành viên trong kênh. Tham gia vào các hoạt động chia sẻ rủi ro này thường có công ty bảo hiểm (các thành viên kênh có thể mua bảo hiểm).
Đối với Việt Tiến, công ty không chỉ xem các thành viên trong kênh phân phối là một đối tác mà còn là một khách hàng, vì vậy công ty có những chính sách thu hồi những sản phẩm không đạt chuẩn chất lượng để tránh làm giảm uy tín của công ty và để bảo vệ người tiêu dùng. Tuy nhiên còn phù hợp vào điều kiện đã thỏa thuận ký kết trong hợp đồng, đối với các trường hợp như sản phẩm không bán được do bị lỗi hoặc không đáp ứng được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng công ty sẽ thu hồi những sản phẩm đó với điều kiện sản phẩm còn nguyên vẹn, nhãn mác… hoặc với những sản phẩm lỗi thời không còn phù hợp với thời trang của thị trường hàng may mặc sẽ được hổ trợ thu hồi.
Hình 2.9. Sơ đồ dòng chia sẻ rủi ro của Việt Tiến