4. Cấu trúc bài báo cáo
2.3.3. Động viên khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
Trong từng mối quan hệ giữa nhà cung cấp – nhà phân phối – người tiêu dùng cuối cùng, có một “bí quyết” dành cho công ty đó là: “Khách hàng mua sự đáp ứng và phục vụ từ kênh phân phối chứ không phải nhà cung cấp bán hàng thông qua kênh phân phối”.
Hệ thống kênh phân phối là cá nhân, các tổ chức kinh doanh độc lập hay các phương tiện, công cụ trung gian có nhiệm vu chuyển hàng hóa/dịch vụ từ nhà sản xuất đến thị trường người tiêu thụ, để đáp ứng yếu tố “sẵn sàng” đến người mua cuối cùng. Kênh phân phối là những phương pháp được nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp ra quyết định và chọn lọc để đưa hàng hóa và dịch vụ ra thị trường mục tiêu sao cho tối ưu hiệu quả nhất với chi phí bỏ ra thấp nhất. Các thành viên trong kênh phân
phối sản phẩm vừa là đối tác vừa là khách hàng của doanh nghiệp vì họ vừa đại diện cho nhu cầu mong muốn của khách hàng và vừa là đại diện cho doanh nghiệp bán hàng. Vì vậy các doanh nghiệp cần động viên khuyến khích các đại lý để họ hoàn thành tốt vai trò của người phân phối. Nhà quản trị kênh phân phối tốt và có sự ủng hộ nhiệt tình, đóng góp tích cực từ các thành viên kênh phân phối và có sự quản lý hiệu quả của ban lãnh đạo và đưa ra chiến lược động viên thành viên kênh của mình.
Với Việt Tiến, công ty đã triển khai nhiều chính sách ưu đãi đối với các thành viên trong kênh:
- Được trả và đổi bằng các sản phẩm khác thay thế. Trong trường hợp các các sản phẩm không bán được do bị lỗi, không phù hợp hoặc không đáp ứng nhu cầu của thị hiếu người tiêu dùng. Tất cả các sản phẩm đổi lại phải còn nguyên vẹn mác, nhãn hiệu, không trầy xước, biến dạng và móp méo hoặc màu sắc bị thay đổi và thời hạn sử dụng ghi trên bao bì của sản phẩm phải còn tối thiểu 12 tháng.
- Được hỗ trợ: Biển quảng cáo, băng ron theo các chương trình của Công ty. - Hưởng giá ưu đãi áp dụng cho các đại lý cấp và được hưởng tất cả các
chương trình khuyến mại theo quy định của công ty (nếu có).
- Hưởng toàn bộ các chính sách hỗ trợ, quảng bá thương hiệu sản phẩm theo quy định của công ty tại từng thời điểm thích hợp.
- Được đào tạo kỹ năng bán hàng, kiến thức về sản phẩm cho nhân viên do công ty tổ chúc đào đào trên phạm vi khu vực.
- Đặt đường link quảng bá trên website của công ty.
- Sử dụng thương hiệu sản phẩm, hình ảnh của công ty cho mục đích quảng cáo trong quá trình kinh doanh.
- Được tư vấn thiết kế bài trí gian hàng, hỗ trợ các vật dụng và tài liệu quảng cáo để tạo điều kiện cho đại lý tiến hành giới thiệu, quảng bá và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa do công ty cung cấp.
- Nhận được sự hỗ trợ đào tạo kỹ năng và kiến thức sản phẩm, cung cấp tài liệu, thông tin cần thiết về sản phẩm của công ty trong suốt thời gian hợp đồng có hiệu lực.
Đánh giá thành viên kênh
Việt Tiến đánh giá các thành viên kênh theo từng quý dựa vào các tiêu chuẩn đề ra trong hợp đồng. Khi đại lý đạt được các mục tiêu đề ra như doanh số, mức độ hàng tồn kho, mức độ hợp tác, thời gian xuất hàng giao cho khách… thì sẽ được thưởng những khoản tiền thưởng nhất định. Còn những đại lý nào chưa đạt được chỉ tiêu đề ra theo đúng kế hoạch thì Việt Tiến sẽ yêu cầu có những biệt pháp khắc phục kịp thời.
Ngoài ra Việt Tiến còn lập bảng so sánh đánh giá kết quả kinh doanh giữa các thời kì với nhau. Với những biện pháp này, Việt Tiến đã tạo nên môi trường kinh doanh lành mạnh giữa các đại lý, của hàng phân phối sản phẩm của mình.
Ngày càng nâng cao mức phạt đối với các thành viên kênh, nâng cao mức thưởng đối với những trường hợp phát hiện vi phạm. Bên cạnh đó, việc thường xuyên rà soát, kiểm tra hoạt động của các thành viên kênh khi vấn đề các sản phẩm may mặc của Việt Tiến bị đạo nhái, hàng kém chất lượng đang nổi cộm ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu.
Với vấn đề hàng giả, kém chất lượng của các sản phẩm may mặc của Việt Tiến hiện nay, qua quá trình kiểm tra giám sát 72 cửa hàng, đại lý của mình, Việt Tiến đã phát hiện 3 đại lý quy phạm quy định. Công ty đã lập biên bản và xử phạt mỗi đại lý 7 triệu đồng, dẹp toàn bộ số hàng không phải của Việt Tiến ra khỏi danh sách đại lý. Sắp tới Việt Tiến sẽ tiếp tục kiểm tra và nâng mức phạt, thưởng cho người phát hiện và đóng các đại lý vi phạm lần 2 để bảo vệ người tiêu dùng.
CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐÓNG GÓP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT TIẾN