* Trìnhă đ ă phátă tri nă n nă kinhă t ă vƠă thóiă quenă s ă d ngă ti nă m tă
trong thanh toán:
Thanh toán không dùng ti n m t Vi t Nam còn m c th p, ch kho ng g n 20% dân s Vi t Nam có tài kho n ngân hàng. Chính tâm lý dùng ti n m t, bao g m c VND và ngo i t m t, và s hi u bi t v DV phi tín d ng c a đa s ng i dân Vi t Nam th p, c ng là m t nguyên nhân đ cho vi c m r ng các DV phi tín d ng m i còn g p nhi u khó kh n. Vì v y, t n t i m t ngh ch lý là các ngân hàng ph i
n n n và tr hoa h ng cho các c a hàng đ đ cl p đ t máy POS trong khi các
* Chi năl căphátătri năc aăcácăNHTMăcóănhi uăđi măt ngăđ ng:
i n hình là phát tri n d ch v phi tín d ng KHCN, d ch v doanh nghi p ho c trên th tr ng ti n t , m r ng quy mô m ng l i và phát tri n ngu n nhân l c, công ngh , qu n tr đi u hành... i u này ph n ánh m t b ng phát tri n chung,
song c ng là đi m khó trong xây d ng chi n l c riêng c a m i NHTM khi mu n t o d ng cái riêng c a mình tr c công chúng.
* C ăs ăv tăch tăch aăđápă ngăyêuăc uăc aăm tăngơnăhƠngăhi năđ i,ă t oăđ ătinăc yăv iăkháchăhƠng
H n ch v c s v t ch t có th nói là tình hình chung c a các ngân hàng Vi t Nam. M c dù đã có s chú tr ng h n v m quan giao d ch tuy nhiên BIDV m t s đi m giao d ch còn có m quan giao d ch ch a chuyên nghi p và hi n đ i, phòng c còn ch t ch i, thi u không gian giao d ch cho khách hàng. các ngân hàng khác có thi t k phòng dành cho khách hàng VIP, phòng dành riêng cho khách hàng khi u n i…tuy nhiên BIDV thì v n ch a.
* H ăth ngăcácăv năb năphápălỦăliênăquan
H th ng các v n b n pháp lý liên quan đ n vi c cung c p, s d ng các d ch v ng d ng Internet nh : Internet banking, homebanking.. còn thi u, ch m c p nh t xu h ng và y u c u phát tri n d ch v ngân hàng hi n đ i. Vì v y, ch a có đ c s cho vi c x lý tranh ch p, t o ra tâm lý ng n ng i khi s d ng và cung c p các d ch v này.
* Nguyên nhân t phíaăNgơnăhƠngăNhƠăn c
C ch qu n lý, giám sát ho t đ ng ngân hàng ch a theo kp ti n trình hi n
đ i hóa ngân hàng. Hi n nay, công ngh c a NHNN v n ch y sau công ngh c a
các ngân hàng thu ng m i, đi u này gây tr ng i cho vi c qu n lý, ki m soát c a
NHNN đ i v i các NHTM, vì v y đ n đ n ch a th c s chuyên nghi p trong ho t
đ ng ki m soát r i ro, c nh báo và d phòng r i ro.
b. Nguyênănhơnăch ăquan
* BIDVăch aăth c s quanătơmăđ n vi c phát tri n d ch v phi tín d ng KHCN
BIDV ch m i chuy n h ng quan tâm đ n d ch v phi tín d ng KHCN cách
đây không lâu nên v n ch a có s quan tâm đúng m c, ch y u v n chú tr ng vào thu lãi t tín d ng. i u này c ng d hi u vì tr c đây BIDV ch y u đ u t vào
các công trình tr ng đi m ki n thi t đ t n c. Trong m t th i gian dài, BIDV ch chú tr ng vào các d án vay l n, cho vay các d án đ u t xây d ng c b n. Các d ch v nh ngân qu , kinh doanh ngo i t , thanh toán, …n u có c ng ch đ h tr các ho t đ ng tín d ng. T ng thu t ho t đ ng kinh doanh ch y u đ n t ho t đ ng tín d ng.
Tuy nhiên, nh ng t n th t to l n t các kho n n x u và t ho t đ ng tín d ng đã khi n BIDV nh n ra và chuy n h ng d n sang d ch v phi tín d ng. M c dù v y, phát tri n d ch v phi tín d ng KHCN v n còn đang trong quá trình v a th c hi n v a hoàn thi n nên v n còn nhi u đi m y u, các d ch v đ a ra th tr ng v n còn c n ph i c i ti n nhi u m i có th theo k p các ngân hàng khác.
* nhăh ng phát tri năvƠăch măsócăkháchăhƠngăch aăth t s h p lý
nh h ng phát tri n c a h th ng BIDV trong nh ng n m v a qua v n là t p trung vào các khách hàng doanh nghi p l n, các t p đoàn và t ng công ty, ch a
th c s chú tr ng t i m ng KHCN và d ch v phi tín d ng. M c dù v y g n đây BIDV đã có nh ng đi u ch nh chi n l c đ phát tri n d ch v phi tín d ng KHCN, tuy v y n n t ng khách hàng và c s h t ng ngi p v v n ch a th theo k p v i ngân hàng khác.
V i m ng KHDN l n, hi n BIDV đang có quan h v i g n 100 t p đoàn,
t ng công ty v i s v n phòng và các đ n v thành viên là h n 700 đ n v, chi m trên 80% s v n phòng t p đoàn, t ng công ty và các đ n v thành viên trong c
n c. BIDV đã ti n hành h p tác v i các T p đoàn ch ch t nh d u khí, x ng d u, vi n thông, l ng th c, than khoáng s n, b u chính, hàng h i, hàng không, Kho b c
Nhà n c, các t p đoàn tài chính l n khác…M c dù đây là nh ng khách hàng đem
l i ngu n thu phí l n tuy nhiên vi c quá ph thu c vào nh ng h p đ ng này s khi n BIDV m t th ch đ ng và b nh hu ng đ n ho t đ ng kinh doanh khi 1 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
trong nh ng T p đoàn này ng ng h p tác. Trong khi ngu n KHCN có th m nh v s l ng khách hàng nên có th bù tr trong s dao đ ng s l ng, đ ng th i ít gây t n th t cho BIDV. B ph n quan h KHCN v n còn ph i kiêm nhi m nhi u nhi m v nên ch a th c s đ c đào t o chuyên môn v d ch v phi tín d ng m t cách bài b n c ng nh không có đ th i gian đã t p trung cho nhi m v c a mình.
* Kh n ngăph c v tr n gói cho khách hàng
Hi n t ng khách hàng cá nhân vay v n t i BIDV nh ng s d ng các d ch v phi tín d ng các ngân hàng khác x y ra khá ph bi n. Ngoài nh ng nguyên nhân v s thích cá nhân c a khách hàng, hay kh n ng ti p th s n ph m c a cán b quan h , m t ph n là do kh n ng đáp ng tr n gói nhu c u khách hàng cá nhân c a BIDV còn h n ch , ví d nh KH c n d ch v thanh toán hóa đ n ti n đi n, ti n
n c, c c vi n thông, thanh toán th tín d ng … trên m ng.
* V nă đ xungă đ t l i ích n i b gi aă cácă đ nă v chi nhánh và không th ng nh t gi aăcácăđ năv có liên quan
Chính vì áp l c ch tiêu c ng nh c ch qu n lỦ giám sát ch a th c s chuyên nghi p, hi n đ i đã d n đ n tình tr ng lôi kéo khách hàng gi a các chi nhánh, gây mâu thu n n i b , nh h ng đ n uy tín c ng nh l i nhu n chung c a toàn h th ng BIDV.
* Trìnhăđ chuyên môn c a cán b cònăch aăđ ngăđ u
n m b t, kh i d y nhu c u ti m n c a khách hàng đòi h i m i cán b QHKHCN ph i có ki n th c v ng vàng v toàn b các s n ph m d ch v c a BIDV và ki n th c v ho t đ ng kinh doanh c a khách hàng. Không nh ng cung c p nh ng s n ph m đáp ng nhu c u khách hàng mà còn có th kh i g i nh ng nhu c u ti m n c a khách hàng. tìm đ c nh ng cán b v a gi i chuyên môn v a quan tâm t i l i ích c a khách hàng và l i ích c a BIDV là không d . ây là m t trong nh ng tr ng i trong quá trình phát tri n d ch v phi tín d ng c a BIDV.
* Marketingă ch aă bƠiă b n và chuyên nghi p, thi uă đ ng b gi a các Ban
S thành công c a m t s n ph m d ch v ph thu c vào 4Ps: Product (ch t
l ng s n ph m d ch v ), Price (giá c a s n ph m d ch v ), Place (v trí, môi tr ng tung ra s n ph m), Promotion (chi n l c ti p th ). N u m t s n ph m d ch v có ch t l ng t t, giá c c nh tranh, và đ c tung ra trong đúng môi tr ng c n đ n
nó, nh ng l i không th nào đ a nh ng đ c đi m t t đó cho khách hàng bi t đ n hay nói cách khác là không có m t chi n l c marketing hoàn h o thì s n ph m d ch v đó c ng không th thành công nh mong đ i đ c.
Công tác marketing c a BIDV v n ch a đ c bài b n và đ ng b gi a các Ban. Nhi u ch ng trình khuy n mãi ch ng chéo, có lúc thì l i không có ch ng
trình khuy n mãi nào. ôi khi nh ng ch ng trình khuy n mãi c a s n ph m này l i vô hình chung làm gi m doanh s c a s n ph m d ch v khác, không đ t đ c m c đích chung là t ng t ng doanh s BIDV.
M t s ho t đ ng Marketing là t phát c a t ng chi nhánh, thi u đ ng b , ví d nh ch ng trình thu chi h đi n t , m t s chi nhánh đã t đ a ra m c th ng cho khách hàng n u giao d ch n p ti n chi nhánh c a mình.
K t lu năCh ngă2:
BIDV trong quá trình phát tri n d ch v phi tín d ng KHCN đã đ t đ c nh ng thành công nh t đnh, d ch v phi tín d ng KHCN đã đóng góp m t ph n vào l i nhu n chung c a c h th ng và s n ph m d ch v c a BIDV đã đ c nhi u khách hàng bi t đ n. Các s n ph m d ch v ngày càng đ c c i ti n v s l ng l n ch t l ng đáp ng nhu c u ngày càng t ng c a khách hàng. Tuy nhiên, bên c nh
đó còn t n t i m t s h n ch do nhi u nguyên nhân khách quan và ch quan.
Ch ng 3 s đ a ra nh ng khuy n ngh đ góp ph n gi m đi nh ng h n ch đó,
nâng cao l i nhu n c a BIDV trong quá trình phát tri n d ch v phi tín d ng KHCN.
CH NGă 3:ăGI I PHÁP PHÁT TRI N D CH V PHI TÍN D NG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN T I NGÂN HÀNG TMCP
UăT ăVẨăPHÁTăTRI N VI T NAM
3.1. nhăh ng phát tri n c a BIDV trong th i gian t i
- M cătiêu:ăTrên c s phân tích nh ng đi m m nh, đi m y u, c h i, thách th c, BIDV đã đ t ra nh ng m c tiêu ho t đ ng cho riêng mình. n 2015, BIDV tr thành ngân hàng th ng m i hàng đ u Vi t Nam trong l nh v c ngân hàng bán l , ngang t m v i các ngân hàng th ng m i khu v c ông Nam Á; Cung
c p các s n ph m, d ch v ngân hàng bán l đ ng b , đa d ng, ch t l ng t t nh t phù h p v i các phân đo n khách hàng m c tiêu.
- Giáătr ăc tălõi:
+ nh h ng khách hàng.
+ Phát tri n ậ B n v ng - Hi u qu .
+ Minh b ch - Tuân th , Tin t ng - Trách nhi m, Chuyên nghi p - Sáng t o.
3.2 nhăh ng phát tri n s n ph m d ch v phi tín d ng KHCN (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.2.1 Th ph n: Có th ph n và quy mô s n ph m d ch v phi tín d ng KHCN
hàng đ u Vi t Nam.
- N n khách hàng cá nhân chi m kho ng 6% dân s Vi t Nam vào n m
2015.
- Quy mô ho t đ ng đ ng trong nhóm 3 NHBL có quy mô l n nh t Vi t Nam
- Hi u qu ho t đ ng: nâng cao t tr ng thu nh p t ho t đ ng kinh doanh d ch v phi tín d ng KHCN trong t ng thu nh p t ho t đ ng kinh doanh c a ngân hàng, đ t 15% vào n m 2015.
3.2.2 S n ph m
- y m nh vi c cung c p các s n ph m d ch v tr n gói đ gia t ng l i nhu n thông qua các ho t đ ng bán chéo s n ph m d ch v ngân hàng, b o hi m thông qua các kênh phân ph i phân ph i đa d ng (kêng truy n th ng, phi truy n th ng…).
- u t phát tri n danh m c s n ph m, d ch v chu n, đa d ng, đa ti n
ích, theo thông l , ch t l ng cao, d a trên n n công ngh hi n đ i và phù h p v i t ng đ i t ng khách hàng.
- i v i dòng s n ph m, d ch v truy n th ng: nâng cao ch t l ng, đa d ng (c i ti n quy trình nghi p v , đ n gi n hoá th t c và nâng cao thái đ ph c v khách hàng).
- i v i các s n ph m, d ch v ngân hàng hi n đ i: phát tri n nhanh, đa ti n ích trên c s s d ng đòn b y công ngh hi n đ i.
- S n ph m chi n l c: phát tri n đ y đ t t c các s n ph m đ ph c v tr n gói nhu c u c a khách hàng nh ng có l a ch n t p trung phát tri n m t s s n ph m chi n l c nh : th , e-banking, …
3.2.3 Khách hàng m c tiêu
Xây d ng phân đo n khách hàng c th đ có nh ng chi n l c ch m sóc và
ph c v phù h p v i t ng phân đo n khách hàng. - Khách hàng cao c p (thunh p cao)
- Khách hàng h ng trung (thu nh p trung bình khá tr lên và có ngh nghi p n đ nh)
- a bàn m c tiêu: các đô th lo i đ c bi t, lo i 1, lo i 2, lo i 3 và lo i
4 - là n i t p trung nhi u khách hàng cá nhân có ti m n ng phát tri n.
3.2.4 Kênh phân ph i: H p lý, thân thi n, tin c y, d ti p c n và hi n đ i, g m
- Kênh phân ph i truy n th ng (chi nhánh, phòng giao d ch, qu ti t ki m): xây d ng thành các trung tâm tài chính hi n đ i, đ s l ng và nâng cao ch t l ng và hi u qu ho t đ ng, khai thác m ng l i hi n có đ t ng c ng bán chéo s n ph m.
- Kênh phân ph i hi n đ i (Internet banking, Mobile banking, ATM, Contact Center…): ti p t c phát tri n trên c s n n công ngh hi n đ i, phù h p và theo h ng tr thành kênh phân ph i chính đ i v i m t s s n ph m phi tín d ng nh chuy n ti n, thanh toán hóa đ n…
3.3 Gi i pháp phát tri n d ch v phi tín d ng KHCN t i BIDV
3.3.1 L trình phát tri n d ch v phi tín d ng KHCN
Có th nói BIDV hi n nay đang ph i đ ng đ u v i môi tr ng c nh tranh gay g t g m có đ i th trong n c và n c ngoài trên nhi u ph ng di n. Vì v y đ
t n t i và phát tri n trong đi u ki n h i nh p kinh t qu c t , BIDV ph i chú tr ng và nhanh chóng phát tri n các d ch v phi tín d ng c a mình, t đó m i có th đa
d ng hoá đ c các d ch v , gi v ng th ph n và đ t k t qu cao trong ho t đ ng kinh doanh.
Hi n nay, ban lãnh đ o c a BIDV đ u xác đ nh m c tiêu ho t đ ng t i n m
2015 là tr thành ngân hàng bán l , h ng t i khách hàng cá nhân. Các ngân hàng TMCP khác c ng đã xác đnh th tr ng phát tri n d ch v phi tín d ng trong k ho ch c c u l i ngân hàng. Sau n m 2015, th tr ng d ch v phi tín d ng s là th
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});