II. CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN NGHIỆP VỤ BẢO LÃNH TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN HÀ NỘI.
1. Chớnh sỏch Marketing cho phỏt triển mở rộng nghiệp vụ bảolónh ngõn hàng.
triển núi chung và với Ngõn hàng Đầu tư và Phỏt triển Hà Nội đõy là thời điểm là cơ hội phỏt triển mở rộng dựa vào kinh nghiệm vào sự ổn định bền vững sẵn cú. Đõy là quan điểm về sự phỏt triển bền vững của ngành trong bảo lónh. Với quan điểm về hoàn thiện và phỏt triển nghiệp vụ bảo lónh núi trờn, tụi mạnh dạn đưa ra một số cỏc giải phỏp và kiến nghị như sau:
II. CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN NGHIỆPVỤ BẢO LÃNH TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN HÀ NỘI. VỤ BẢO LÃNH TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN HÀ NỘI.
1. Chớnh sỏch Marketing cho phỏt triển mở rộng nghiệp vụ bảo lónhngõn hàng. ngõn hàng.
1.1.Đa dạng hoỏ phỏt triển thị trường:
Như đó phõn tớch ở trờn, thị trường chủ yếu của Ngõn hàng Đầu tư và Phỏt triển Hà Nội là khỏch hàng cỏc doanh nghiệp quốc doanh thuộc lĩnh vực xõy lắp. Đặc điểm này cho thấy tớnh chuyờn doanh của Ngõn hàng cũn rất đậm nột. Trong định hướng mới về phỏt triển theo định hướng mụ hỡnh đa năng hiện đại, ngõn hàng cần phỏt triển đa dạng thị trường khỏch hàng. Chớnh sỏch đú là:
- Đỏp ứng nhu cầu cỏc doanh nghiệp ngoài quốc doanh. - Mở rộng phạm vi bảo lónh cả lĩnh vực nụng cụng nghiệp.
Việc đỏp ứng nhu cầu của thành phần kinh tế ngoài quốc doanh là một chủ trương của nhà nước ta hiện nay tạo điều kiện cho thành phần kinh tế nhiều tiềm năng chưa khai thỏc này phỏt triển.
Đa dạng hoỏ thị trường này khụng cú nghĩa là sao lóng thị trường truyền thống. Ngược lại ngõn hàng nờn nghiờn cứu để phục vụ tốt nhất với khỏch hàng truyền thống.
Thực hiện chiến lược này đồng nghĩa với việc ngõn hàng cựng với doanh nghiệp thỏo gỡ những khú khăn trong điều kiện bảo lónh mà hầu hết cỏc doanh nghiệp ngoài quốc doanh đang vướng mắc:
- Ngõn hàng cần chý ý tới khõu thẩm định với doanh nghiệp ngoài quốc doanh khi xột duyệt bảo lónh. Nếu tỡnh hỡnh tài chớnh của doanh nghiệp tốt ngõn hàng nờn cho phộp bảo lónh tớn chấp hoặc kết hợp thế chấp tài sản. Ngõn hàng khụng nờn yờu cầu tất cả cỏc doanh nghiệp ngoài quốc doanh đến bảo lónh tại ngõn hàng ký quỹ 100%.
1.2.Đa dạng hoỏ phỏt triển sản phẩm:
Cỏc loại hỡnh bảo lónh ỏp dụng ở chi nhỏnh cũn chưa phong phỳ. Trong 6 loại hỡnh bảo lónh theo quy định, ngõn hàng mới thực hiện 4 loại bảo lónh được uỷ nhiệm thường xuyờn, mới làm quen với bảo lónh vay vốn. Song ở một số chi nhỏnh huyện như ở Thanh Trỡ mới chỉ cú hai loại hỡnh bảo lónh là bảo lónh dự thầu và bảo lónh thực hiện hợp đồng. Nhu cầu về bảo lónh của khỏch hàng là yếu tố khỏch quan tỏc động tới sự phỏt triển của nghiệp vụ. Nhưng theo tụi một số loại hỡnh bảo lónh khụng phải khỏch hàng khụng cú nhu cầu mà do ngõn hàng chưa thu hỳt được khỏch hàng. Khỏch hàng chỉ xin bảo lónh khi đú là nhu cầu bắt buộc với bảo lónh dự thầu và thực hiện hợp đồng. Nhà thầu cú thể chấp nhận cho chủ thầu giữ lại một khoản chưa thanh toỏn mà khụng xin bảo lónh tại ngõn hàng. Điều này là một thực tế ở cỏc chi nhỏnh huyện. Điều này chứng tỏ bảo lónh của ngõn hàng chưa thực sự thu hỳt được khỏch hàng và đụi khi thủ tục và sự chậm chễ làm mờ nhạt vai trũ của bảo lónh ngõn hàng.
Như vậy để đa dạng hoỏ cỏc loại hỡnh bảo lónh trước hết phải làm cho bảo lónh thực sự thuận tiện cho khỏch hàng. Từ đú ngõn hàng nờn cú biện phỏp kớch thớch, thu hỳt khỏch hàng.
Trong thời gian tới ngõn hàng nờn đa dạng hoỏ loại hỡnh bảo lónh theo hai hướng sau:
- Thực hiện bốn loại hỡnh bảo lónh được uỷ nhiệm thường xuyờn ở cỏc chi nhỏnh huyện.
- Phỏt triển loại hỡnh bảo lónh vay vốn nước ngoài.
- Nghiờn cứu thực hiện một số loại hỡnh bảo lónh mới
Bảo lónh vay vốn nước ngoài rất cần thiết cho cỏc doanh nghiệp Việt Nam hiện nay núi chung và khỏch hàng của ngõn hàng núi riờng. Trong thời gian tới ngõn hàng cần tiếp cận với cỏc dự ỏn vay vốn nước ngoài chủ động tỡm khỏch hàng và đề xuất yờu cầu uỷ nhiệm lờn ngõn hàng trung ương. Để đảm bảo thuận
tiện cho khỏch hàng, ngõn hàng cần rỳt ngắn bớt cỏc thủ tục khụng cần thiết giảm bớt thờigian xột duyệt trỡnh ký tạo điều kiện cho khỏch hàng đỏp ứng đỳng thời gian hợp đồng.
Với cỏc loại hỡnh bảo lónh mới, tụi xin đưa ra một số cú thể nghiờn cứu ỏp dụng ở chi nhỏnh như sau:
- Bảo lónh thanh toỏn: Đó được uỷ quyền của trung ương nhưng chưa thực hiện ở chi nhỏnh.
Lý do ỏp dụng: Trong cỏc loại hỡnh bảo lónh trong xõy dựng: bảo lónh dự thầu, bảo lónh thực hiện hợp đồng, bảo lónh tiền ứng trước và bảo lónh bảo hành chất lượng cụng trỡnh, bốn loại bảo lónh này đều do chủ thầu yờu cầu và bảo vệ lợi ớch cho chủ thầu. Bảo lónh thanh toỏn cụng tỡnh là loại bảo lónh duy nhất mà nhười thụ hưởng là nhà thầu. Trong thực tế rất nhiều trường hợp nhà thầu bàn giao cụng trỡnh song chủ thầu khụng thực hiện đỳng nghĩa vụ thanh toỏn. Điều này gõy khú khăn tài chớnh cho nhà thầu trong việc trả lương cho cụng nhõn và trang trải cỏc khoản chi phớ khỏc.Đó cú khỏch hàng yờu cầu thực hiện loại bảo lónh này ở chi nhỏnh nhưng chưa được đỏp ứng.
Vỡ vậy ngõn hàng nờn nghiờn cứu cỏch thức, cỏc điều kiện để thực hiện loại hỡnh này.
- Bảo lónh chứng khoỏn:
Lý do ỏp dụng: Việt Nam đang xỳc tiến hỡnh thành phỏt triển thị trường chứng khoỏn và cỏc ngõn hàng thương mại đều cú kế hoạch tham gia thị trường này. Trong giai đoạn đầu hầu hết cỏc doanh nghiệp chưa cú đủ uy tớn bờn thị trường đặc biệt là với cụng chỳng.Họ rất cần một tổ chức cú uy tớn như ngõn hàng đầu tư phỏt triển đứng ra tạo lũng tin cho việc phỏt hành bỏn cỏc cổ phiếu, trỏi phiếu. Ngõn hàng hưởng phớ bảo lónh hay cũn gọi là hoa hồng phỏt hành và cỏtỏch nhiệm bảo đảm khả năng thanh toỏn trỏi phiếu và chi trả cổ tức cho người mua ... Ngõn hàng đầu tư phỏt triển Hà Nội với lĩnh vực hoạt động đầu tư phỏt triển và những kinh nghiệm thẩm định dự ỏn hoàn toàn cú thế mạnh đi tiờn phong trờn lĩnh vực này.
Bảo lónh chứng khoỏn là một nghiệp vụ mới trờn một lĩnh vực mới lờn quy trỡnh vớ dụ như bước thẩm định chứng khoỏn sẽ khụng hoàn toàn giống với cỏc loại bảo lónh truyền thống khỏc. Hơn nữa theo quy định để được thực hiện nghiệp
vụ này phải được giấy phộp của uỷ ban chứng khoỏn nhà nước và phải thành lập cụng ty chứng khoỏn trực thuộc ngõn hàng. Trong giai đoạn chuẩn bị này chi nhỏnh nờn nghiờn cứu và đề ra cỏc dự thảo về việc tham gia tài chớnh chứng khoỏn núi chung và bảo lónh chứng khoỏn núi riờng.
Ngoài ra cỏc loại bảo lónh khỏc như bảo lónh hoàn thuế, bảo lónh đại lý kinh doanh, bảo lónh đầu tư dự ỏn, bảo lónh bảo hành chất lượng hàng hoỏ, chi nhỏnh cũng nờn nghiờn cứu tớnh khả thi để ỏp dụng.
Với cỏc loại bảo lónh mới cú tớnh khả thi chi nhỏnh cần nghiờn cứu cỏch tổ chức thực hiện, quy trỡnh... và trỡnh ngõn hàng trung ương cho quyết định và mức uỷ quyền thực hiện.
Để tăng tớnh khả thi của cỏc loại bảo lónh mới chi nhỏnh cần: - Nghiờn cứu về cung cầu.
- Tư vấn, quảng cỏc về cỏc loại hỡnh mới.
- Thu hỳt khỏch hàng cho cỏc hoạt động khỏc của ngõn hàng từ đú nõng cao uy tớn ngõn hàng và tăng khả năng tỡm kiếm khỏch hàng.
1.3.Chớnh sỏch khỏch hàng:
Ngõn hàng tiến hành phõn đoạn thị trường để từng đối tượng khỏch hàng cú chớnh sỏch phự hợp.
- Với khỏch hàng truyền thống: Xỏc định đõy sẽ là thị trường chủ chốt của ngõn hàng vỡ vậy cần cú chớnh sỏch ưu đói thớch hợp.
+ Với cỏc doanh nghiệp làm ăn lõu dài, cú uy tớn, cú tài khoản chớnh mở tại chi nhỏnh, cỏc doanh nghiệp đấu thầu cụng trỡnh trọng điểm của nhà nước được ưu tiờn xem xột nhu cầu và được phộp kết hợp cỏc hỡnh thức bảo đảm như: ký quỹ, cầm cố, thế chấp, bảo đảm của bờn thứ ba... Phớ bảo lónh với cỏc khỏch hàng chủ chốt thường xuyờn chi nhỏnh khụng nờn ỏp dụng cứng nhắc 1% mà cú thể ưu đói thấp hơn.
+ Với cỏc tổng cụng ty lớn: Nắm bắt nhu cầu bảo lónh của khỏch hàng để xõy dựng hạn mức bảo lónh cú thể vượt quỏ hạn mức cho phộp và trỡnh lờn ngõn hàng trung ương. Cỏc tổng cụng ty cú đủ bảo đảm cho hạn mức chi nhỏnh cho phộp cỏc cụng ty thành viờn bảo lónh tớn chấp. Cỏch làm này cú lợi cho cả ngõn hàng và khỏch hàng.
- Với khỏch hàng mới khụng nờn yờu cầu tất cả ký quỹ và cũng cần thẩm định tài chớnh. Nếu bảo đảm cú thể cho phộp khỏch hàng ký quỹ thấp hơn và kết hợp với thế chấp tài sản.
Vỡ đặc điểm của khỏch hàng tổng cụng ty là cú nhu cầu và giao dịch rất lớn nờn nếu để mất chỉ một khỏch hàng cũng là mất rất nhiều cho ngõn hàng. Do vậy ngõn hàng cú chớnh sỏch mềm mỏng với cỏc khỏch hàng lớn vỡ chi phớ giữ khỏch hàng bao giờ cũng ớt hơn chi phớ tỡm kiếm khỏch hàng.
Để thực hiện tốt chớnh sỏch khỏch hàng chi nhỏnh cần thực hiện những giải phỏp sau:
- Thường xuyờn tổ chức hội nghị khỏch hàng, thu thập lắng nghe ý kiến khỏch hàng. Ngõn hàng cú thể tổng kết ý kiến khỏch hàng về:
+ Những việc làm được và chưa được của cả hai phớa.
+ Những ưu nhược điểm của sản phẩm ngõn hàng, những vướng mắc về thủ tục, phớ và chất lượng phục vụ của ngõn hàng.
Và thu thập ý kiến:
+ Tỡm hiểu về nhu cầu hiện tại và tương lai của khỏch hàng. + Phổ biến chớnh sỏch thể lệ của ngõn hàng trong bảo lónh.
- Tạo mối quan hệ thõn thiết, gần gũi bằng cỏc cuộc thăm viếng thực tế của lónh đạo ngõn hàng với khỏch hàng.
- Coi trọng khỏch hàng, xỏc định khỏch hàng là bạn hàng, khụng cú khỏch hnàg thỡ khụng cú ngõn hàng. Trong giao dịch, cỏc cỏn bộ ngõn hàng phải tận tỡnh chu đỏo để giữ tớn nhiệm với khỏch hàng.
- Cựng khỏch hàng thỏo gỡ cỏc khú khăn.
1.4. Chớnh sỏch phớ :
Chớnh sỏch phớ chớnh là chớnh sỏch giỏ cả trong chớnh sỏch Marketing đối với một sản phẩm. Vỡ vậy ngõn hàng cần cú chớnh sỏch phớ linh hoạt mềm dẻo hơn. Hiện nay mức phớ tối đa là 1% năm ngõn hàng cú thể ỏp dụng cỏc mức phớ trong khoảng tối thiểu và tối đa. Nếu mức phớ tối đa được phộp tăng lờn, ngõn hàng sẽ thuận lợi hơn trong việc ỏp dụng một chớnh sỏch phớ hợp lý.
Phớ bảo lónh phải phự hợp với cỏc chớnh sỏch khỏc trong chớnh sỏch Marketing tổng hợp và cỏc yếu tố rủi ro, thời hạn và số tiền bảo lónh:
- Với khỏch hàng bảo lónh thường xuyờn tại ngõn hàng cú thể thấp hơn mức phớ tối đa tuỳ thuộc mức độ tớn nhiệm,vớ dụ như mức 0,8%/ năm.
- Với cỏc mún bảo lónh số tiền lớn cú đủ tài sản bảo đảm mức phớ cú thể ỏp dụng theo mức luỹ thoỏi.
1.5.Tư vấn, giới thiệu và quảng cỏo sản phẩm:
- Giới thiệu tư vấn về cỏc hỡnh thức và khả năng cung ứng dịch vụ bảo lónh của ngõn hàng cho khỏch hàng lựa chọn, tư vấn trong quỏ trỡnh soạn thảo, đàm phỏn hợp đồng mua bỏn hàng hoỏ, thiết bị nhập khẩu... đảm bảo quyền lợi cho khỏch hàng cũng như bảo đảm an toàn cho ngõn hàng khi thực hiện bảo lónh.
- Tiến hành thụng tin quảng cỏo về dịch vụ bảo lónh và cỏc hoạt động khỏc của ngõn hàng trờn cỏc phuương tiện thụng tin đại chỳng như bỏo chớ, truyền hỡnh... gõy sự chỳ ý cho khỏch hàng về ngõn hàng vừa giới thiệu cỏc nghiệp vụ thực hiện.
Chớnh sỏch Marketing được đề ra ở trờn cho việc phỏt tiển mở rộng bảo lónh. Nhưng nú chỉ cú hiệu quả và đảm bảo an toàn cho ngõn hàng khi nú được xõy dựng tiến hành đồng thời với cỏc giải phỏp được trỡnh bày dưới đõy.