- Chính sách quan hệ đối tác
a. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu
định thị trường mục tiêu
Có thể nói công tác nghiên cứu thị trường là một công tác thường xuyên trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh của bất kỳ công ty kinh doanh du lịch nào, nó giúp cho công ty chủ động hơn với các biến đổi thường xuyên của môi trường. Do đó công ty cần có những thông tin, sự nghiên cứu và phân tích một cách đúng đắn trong công tác nghiên cứu, phân đoạn thị trường. Công ty phải tiến hành nghiên cứu thị trường ít nhất 4 tháng/lần, thông qua các phiếu khảo sát, điều tra, phương tiện thông tin liên lạc để nắm bắt được tâm lý, thị hiếu của khách hàng. Những phản hồi của khách hàng, những phàn nàn, điều không hài lòng của khách hàng về sản phẩm dịch vụ, chương trình du lịch, chất lượng, giá cả, thái độ của nhân viên, những kể cả những điều thích thú của khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của công ty.
- Đối với đối thủ cạnh tranh
Trên địa bàn Hà Nội số lượng đối thủ cạnh tranh của công ty không ngừng lớn mạnh, điều này tạo ra thách thức rất lớn cho công ty trong việc thu hút khách du lịch nội địa. Trong kinh doanh nắm bắt được vị thế và động thái của đối thủ cạnh tranh là
vô cùng quan trọng, nó giúp doanh nghiệp đưa ra các chính sách phù hợp với môi trường kinh doanh và tập khách hàng mục tiêu.
Để có thể đánh giá được vị trí của mình trong tâm trí của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh, công ty có thể đưa ra nhiều giải pháp khác nhau: tích cực sử dụng phiếu thăm dò kiến khách hàng và những câu hỏi chuyên sâu về mức giá, chất lượng dịch vụ, sự thỏa mãn của khách hàng,… trong quá trình khách sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty so với đối thủ cạnh tranh. Hay có thể tự trải nghiệm thực tế để biết về chất lượng sản phẩm dịch vụ, thái độ phục vụ của nhân viên, mức giá,… của đối thủ cạnh tranh với vai trò là khách du lịch, từ đó đưa ra những so sánh với công ty mình, từ đó có các quyết định kinh doanh phù hợp.
- Đối với tập khách hàng nội địa
Công ty tiến hành phân đoạn thị trường khách nội địa thành khách nội địa thuần túy và khách nội địa công vụ. Công ty cũng tiến hành phân đoạn theo sản phẩm thông qua việc thiết kế các tour du lịch khác nhau, để từ đó có thể tiếp cận khách hàng và đưa ra sản phẩm dịch vụ phù hợp cho từng đối tượng khách này.
Với những khách hàng là khách nội địa thuần túy, để biết được những cảm nhận của tập khách hàng này về sản phẩm dịch vụ của mình thì công ty cũng nên tiến hành thu thập ý kiến khách hàng bằng các hình thức: sử dụng phiếu điều tra, hòm thư góp ý, đường dây nóng điện thoại,… Qua đó, công ty có thể trực tiếp nắm bắt được những thắc mắc, phàn nàn từ phía khách hàng.
Với những khách hàng là khách nội địa công vụ, để cung cấp sản phẩm dịch vụ phù hợp cho đối tượng khách này, công ty cần có những bước tìm hiểu, nghiên cứu phân tích kỹ lưỡng về các thông tin như: Ai là người có thẩm quyền trong việc ký kết hợp đồng và thanh toán, chủ đề của hội nghị, số lượng người tham gia, yêu cầu của khách, đối tượng khách hàng,… để đáp ứng tốt nhất sự trông đợi của họ.
Hiện nay, với tập khách hàng nội địa, công ty CPTT Du lịch Việt - Hà Nội đã và đang sử dụng tiêu thức phân đoạn theo mục đích chuyến đi chia tập khách nội địa thành khách du lịch nội địa thuần túy và khách du lịch nội địa công vụ. Từ việc phân đoạn trên, trong hai năm gần đây, công ty đã gây dựng được uy tín và vị thế của doanh nghiệp mình trên đoạn thị trường mục tiêu này.
Tuy nhiên, để hướng tới mở rộng tập khách hàng của mình. Công ty CPTT Du lịch Việt - Hà Nội có thể sử dụng thêm các tiêu thức phân đoạn khác như phân đoạn theo sản phẩm, đặc điểm lĩnh vực hoạt động của công ty, theo mối quan hệ,... để chia nhỏ hơn nữa đoạn thị trường của mình nhằm khai thác tốt hơn nguồn khách và từ đó đưa ra các chính sách marketing phù hợp nhằm thu hút tốt hơn tập khách hàng mục tiêu của mình.