cao. Một sản phẩm thuộc phiên bản cơ bản hay thử nghiệm thường được bán với giá thấp, thậm chí có khi được tặng miễn phí, còn những phiên bản nâng cấp sẽ được bán với giá cao hơn.
Câu hỏi 4.3: Khái niệm thị trường mục tiêu? Nguyên tắc chọn thị trường mục tiêu? Tiến triển của quan điểm phân đoạn thị trường? Minh họa một mục tiêu? Tiến triển của quan điểm phân đoạn thị trường? Minh họa một doanh nghiệp hiện đang chọn thị trường mục tiêu cho họ?
Khái niệm:Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các nhóm khách hàng (cá nhân, tổ chức ) có cùng
nhu cầu, mong muốn mà công ty có thể đáp ứng và có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Nguyên tắc chọn thị trường mục tiêu
Nguyên tắc 1: Thị trường mục tiêu phải tương hợp với mục tiêu và hình ảnh của công ty.
Nguyên tắc 2 : Phải nhất quán với nguyên tắc hoạch định chiến lược công ty là làm cho nguồn lực của doanh nghiệp phù hợp với cơ hội thị trường trong dài hạn. Tức là thị trường mục tiêu phải được chọn phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp.
Nguyên tắc 3: Phải tạo ra doanh thu cần thiết với chi phí đủ thấp để bảo đảm mức lợi nhuận cần thiết. Đây là nguyên tắc quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển lâu dài.
Nguyên tắc 4: Phải chọn thị trường mục tiêu có số ít các đối thủ cạnh tranh. Công ty không nên chọn thị trường mục tiêu đã bão hòa cạnh tranh, trừ khi có những lợi thế cạnh tranh giúp cho mình lôi kéo khách hàng từ các đối thủ hiện tại.
Tiến triển của quan điểm phân đoạn thị trường.
Không phân đoạn -> Phân biệt sản phẩm -> Hướng về thị trường mục tiêu.
Giai đoạn 1: Không phân đoạn.
Doanh nghiệp không phân đoạn thị trường mà coi mọi khách hàng đều có nhu cầu đồng nhất ( Marketing đại trà). Công ty sản xuất 1 sản phẩm, bán với giá như nhau cho tất cả khách hàng. Như vậy công ty giảm được chi phí sản xuất, giá bán, mở rộng thị trường. Quan điểm này phù hợp với điều kiện thị trường không có sự cạnh tranh, khách hàng không có lựa chọn. Tuy vậy, khi các doanh nghiệp cạnh tranh mới ra đời, họ khám phá ra những nhóm khách hàng không được thỏa mãn bởi sản phẩm đại trà của công ty hiện hành. Đây là cơ hội để họ đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu đó.
Giai đoạn 2: Phân biệt sản phẩm .
Doanh nghiệp sản xuất ra các sản phẩm khác nhau về chất lượng, bao bì, giá cả…để cung cấp cho khách hàng tự chọn, không chủ định nhằm vào thị trường nào. Trước khi sản xuất công ty cần phải nghiên cứu thi trường nhằm nắm bắt nhu cầu. Tuy nhiên đây là cách phân đoạn thị trường bị động.
Giai đoạn 3: Hướng về thị trường mục tiêu.
Doanh nghiệp tiến hành phân đoạn thị trường và lựa chọn một hay vài đoạn thị trường phù hợp(thị trường mục tiêu) để phục vụ. Sau đó, doanh nghiệp tiến hành sản xuất sản phẩm đáp ứng yêu cầu của thị trường mục tiêu đã chọn.Từ đó, tập trung nỗ lực Marketing vào thị trường Markating đã chọn để nâng cao khả năng cạnh tranh (Marketing mục tiêu).
Các bước trong Marketing mục tiêu:
Phân đoạn thị trường -> Lựa chọn thị trường mục tiêu -> Định vị sản phẩm trên thị trường.
Câu hỏi 4.4: Tại sao lại cần định vị sản phẩm? Các phương pháp định vị sảnphẩm? Các chiến lược định vị sản phẩm? Minh họa một vài chiến lược định phẩm? Các chiến lược định vị sản phẩm? Minh họa một vài chiến lược định vị sản phẩm mà anh, chị được biết?
• Nguyên nhân cần phải định vị sản phẩm là:Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, một doanh nghiệp muốn tiêu thụ được sản phẩm của mình thì phải tạo ra sự khác biệt cho sản nay, một doanh nghiệp muốn tiêu thụ được sản phẩm của mình thì phải tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm đó hơn so với các doanh nghiệp đối thue. Định vị sản phẩm là quá trình xác định vị trính của sán phẩm trên thị trường so với các thương hiệu cùng loại để giành được nguồn khách hàng nhất định.
• Các chiến lược định vị sản phẩm:
+ Dựa vào đặc tính của sản phẩm:
+ Thông qua các hình ảnh của khách hàng +Theo lợi ích mang lại cho khách hàng +Theo đối thủ cạnh tranh
+ Theo chất lượng giá cả + Theo loại hình sản phẩm +Theo người sử dụng
+Theo chỗ trống trên thị trường
+Chiến lược tái định vị liên quan đến thị trường mục tiêu.
• Ví dụ
Chiến lược tao ra cơ hội kinh doanh mới( Chiến lược theo chất lượng/ Giá cả) :
Vetel đưa ra chiến lược dịch vụ đường dài mới VioP sớm nhất với giá cả rẻ hợp với túi tiền của mọi đối tuợng. Đây là kiểu định vị “giá rẻ, chất lượng thấp hơn” để nhằm vào phần lớn khách hàng tại Việt Nam có khả năng thanh toán thấp.
Câu hỏi 4.5: Phân tích các đặc tính trưng cơ bản của thị trường các tổ chức?Phân tích quá trình mua của các tổ chức? Trình bày các yếu tố mang tính cá Phân tích quá trình mua của các tổ chức? Trình bày các yếu tố mang tính cá nhân ảnh hưởng tới hành vi mua của người tiêu dùng? Lấy ví dụ minh họa cho các yếu tố đó?
Các yếu tố cá nhân ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của khách hàng:
Tuổi tác và giai đoạn trong đời sống gia đình
Nghề nghiệp . Nó có ảnh hưởng lớn đến hành vi iêu dung của khách hàng.
Tình trạng kinh tế. Nó là điều kiện tiên quyết để người tiêu dung mua hàng hóa, dịch vụ.
Lối sống
Cá tính sẽ ảnh hưởng mạnh đến hành vi vủa người tiêu dùng.
Những đặc trưng cơ bản của thị trường các tổ chức:
Về quy mô thị trường và khối lương mua
o Số lượng khách hàng tổ chức thì ít hơn khách hàng tiêu dùng nhưng khối lượng mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn.
o Quan hệ giữa khách hàng và người cung cấp dịch vụ gần gũi hơn và than thiện hơn.
o Nhu cầu khách hàng tổ chức là nhu cầu thứ phát, thụ động.
Những người mua hàng trong tổ chức
o Có nhiều người của công ty tham gia vào quyết định mua, số người tham gia tuy thuộc vào mức độ quan trọng của hàng mua.
o Mua sắm các yếu tố đầu vào của các tổ chức mang tính chuyên nghiệp hơn. Do đó các nhân viên mua sắm được đào tạo và có kinh nghiệm mua sắm.
Mua sắm thường theo phương thức trực tiếp mà không qua trung gian.
Lựa chọn kĩ người cung cắp và xây dựng quan hệ lâu dài.
Xu hương chuyển sang thuê mua tài chính hơn là mua đứt bán đoạn vì giảm được rủi ro và nâng cao hiêu quả.
Phân tích quá trình mua các tổ chức:
• Ý thức cần được mua sắm. yếu tố này xuất hiện do sự tác động của các yếu tố bên ngoài( quảng cáo ,chào hàng ) và các yếu tố bên trong doanh nghiệp( có nhu cầu mua sắm).
• Mô tả khái quát nhu cầu
Xác định đặc tính của mặt hàng cần mua.
Các doanh nghiệp mua cần có thong tin kịp thời. Người bán hàng cần cung cấp thong tin kịp thời nhanh chóng về các yếu tố đầu vào khác nhau và tư vấn cho người mua.
• Đánh giá tính năng của hàng hóa( phân tích hiệu quả _ chi phí)
Đây là giai đoạn các chuyên gia của tổ chứa đánh giá ưu nhược điểm của hàng hóa vật tư trang thiết bị về kĩ thuật trên cơ sở phân tichs hiệu quả chi phí.
• Tìm hiểu người cung ứng
Nhân viên lập danh sách các nhà cung ứng đạt yêu cầu
Các nguồn thông tin khác nhau được sử dụng để tìm kiếm nguồn cung ứng.
Nhiệm vụ của các nhà cung cấp là phải cung cấp đầy đủ thông tin cho thành viên mua.
• Yêu cầu chào hàng
• Lựa chọn người cung cấp
• Làm thủ tục đặt hàng
• Đánh giá người cung ứng. Người mua đánh giá xem xét kết quả thực hiện của bên cung cấp.
Câu hỏi 4.6: Khái niệm sản phẩm mới? Ví dụ minh họa? Các giai đoạn pháttriển sản phẩm mới? triển sản phẩm mới?
1. Khái niệm: Do thị hiếu, nhu cầu tiêu dùng thay đổi nhanh chóng, do công nghệ biến đổi nhanh, do cạnh
tranh nên doanh nghiệp phải luôn luôn quan tâm đến việc phát triển sản phẩm mới nếu muốn tồn tại. Việc phát triển sản phẩm mới cũng gắn liền với chiến lược của công ty