Với đặc điểm năng lực tài chính thấp, vốn đầu tư ban đầu hạn hẹp cộng với khả năng tự tích luỹ vốn thấp nên đây là những khó khăn cho việc mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của DNV&N. Từ những đặc điểm trên dẫn đến ngân hàng rất ngại cho vay đối tượng DNV&N. Mặt khác, khối lượng vốn vay ít, chi phí giao dịch cao. Chính vì vậy ngân hàng không muốn cho vay đối tượng này hoặc cho vay với lãi suất cao để bù đắp rủi ro. Vì vậy càng làm cho DNV&N khó tiếp cận với tín dụng ngân hàng.
Vấn đề đặt ra là các DNV&N cần có một cơ chế lãi suất linh hoạt từ phía các ngân hàng. Thực tế ởNHTMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Tây Hà Nội, ngoài các mức lãi suất cho vay thông thường áp dụng cho mọi đối tượng khách hàng thì cũng đã có áp dụng mức lãi suất ưu đãi cho một số doanh nghiệp, nhưng vấn đề này vẫn chưa được quan tâm, chú trọng. Để góp phần vào việc tạo nguồn vốn cho các DNV&N thìNHTMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Tây Hà Nội nên áp dụng mức lãi suất linh hoạt theo hướng sau:
Lãi suất cho vay được xây dựng trên cơ sở lãi suất huy động bình quân cộng với hệ số bù rủi ro và tỷ lệ lợi nhuận dự kiến. Ngoài ra, lãi suất cho vay còn phụ thuộc vào chính sách tiền tệ của Nhà nước; từng loại thời hạn khác nhau, khối lượng vay; thời kỳ khác nhau.Với từng đối tượng khách hàng có mức lợi nhuận dự kiến và hệ số rủi ro khác nhauNHTMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Tây Hà Nội có thể áp dụng các mức lãi suất khác nhau nhằm thu hút và giữ khách hàng, lấy lãi suất để làm công cụ kích thích các đối tượng hoạt động có hiệu quả, cụ thể là:
+ Với khách hàng quen thuộc, có uy tín, vay trả sòng phẳng thì cơ chế được hưởng một mức lãi suất ưu đãi thấp hơn. Điều đó sẽ góp phần củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa khuyến khích cho các khách hàng tăng cường mối quan hệ với NHTMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Tây Hà Nội, vừa tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ gốc là lãi đúng hạn cho ngân hàng.
+ Tuỳ vào từng lĩnh vực hoạt động, ngành nghề kinh doanh của khách hàng mà có những ưu đãi về lãi suất nhằm kích thích doanh nghiệp trong khu vực, ngành nghề đó phát triển.
Ngoài ra có thể tuỳ từng trường hợp cụ thể như khách hàng đến vay vốn lần đầu tiên có thể được giảm lãi suất và có nhiều ưu đãi khác về thời hạn vay hoặc tổng giá trị món vay để khuyến khích và tạo điều kiện cho khách hàng vay vốn lần đầu.
- Đa dạng hoá các loại hình lãi suất để tạo điều kiện phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng.
Dựa vào từng loại lãi suất và từng kỳ hạn, khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn khoản vay thích hợp đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của họ đạt hiệu quả cao, đảm bảo trả nợ ngân hàng đúng hạn.
3.3.5. Đẩy mạnh Marketing, tham gia các kênh tiếp cận với doanh nghiệp vừa và nhỏ
Đẩy mạnh công tác Marketing là biện pháp hữu hiệu nhằm mở rộng cho vay đối với các DNV&N. NHTMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Tây Hà Nội cần tiến hành các công tác:
- Xây dựng chiến lược marketing phù hợp phục vụ chiến lược tín dụng theo hướng mở rộng cho vay đối với DNV&N. Chính sách khách hàng dựa trên các mục tiêu chiến lược phải nhất quán, rõ ràng, thể hiện trong quan điểm đầu tư, chính sách lãi suất, phí, phân cấp, phân quyền,
bảo đảm tài sản, xử lý rủi ro đối với từng phân khúc thị trường: khách hàng lớn, khách hàng nhỏ và vừa, khách hàng cá nhân.
- Về mặt tổ chức, ngân hàng nên thành lập thêm Phòng Marketing với chức năng chuyên tìm hiểu nhu cầu khách hàng, thắc mắc của khách hàng về các vấn đề của ngân hàng. Thông qua đó, Phòng sẽ xây dựng chiến lược khách hàng, chính sách khách hàng phù hợp, tạo kênh thông tin giữa khách hàng và ngân hàng. Điều này sẽ giúp các DNV&N cùng bàn bạc, xây dựng phương án sản xuất kinh doanh và lựa chọn các hình thức vay vốn phù hợp với đặc điểm tình hình của doanh nghiệp mình…. - Cần tăng cường tiếp xúc với DNV&N thông qua phối hợp với Hiệp hội DNV&N Việt Nam, các Hiệp hội làng nghề, Hiệp hội doanh nghiệp trẻ, tổ chức và tham gia các cuộc hội chợ, hội thảo, diễn đàn có liên quan để giới thiệu sản phẩm của các DNV&N; Tuyên truyền, quảng cáo thông qua phương tiện thông tin đại chúng
- Mở rộng quan hệ hợp tác với các tổ chức quốc tế, tranh thủ khai thác các nguồn tài trợ cho DNV&N, tạo ra sự đa dạng các nguồn vốn, đặc biệt là vốn trung dài hạn ngoại tệ đầu tư cho các dự án sản xuất hàng xuất khẩu.
3.3.6. Hoàn thiện hệ thống thông tin, xếp hạng tín dụng:
Ngân hàng cần xúc tiến làm việc với các ngân hàng nước ngoài có kinh nghiệm trong hoạt động cho vay DNV&N, có hệ thống chấm điểm khách hàng đã hoàn thiện nhằm học tập kinh nghiệm trong việc xây dựng một hệ thống chấm điểm khách hàng DNV&N tiên tiến, chuyên nghiệp. Cần phân chia hệ thồng chấm điểm: khách hàng là các doanh nghiệp lớn, DNV&N, cá nhân. Hệ thống chấm điểm khách hàng DNV&N cần linh hoạt, đơn giản, chú trọng thêm các yếu tố về bản thân chủ doanh nghiệp.
Để nâng cao hiệu quả cho vay đối với các DNV&N, ngân hàng cần chủ động thu thập những nguồn thông tin đáng tin cậy, hữu ích về đối tượng này. Muốn vậy, ngân hàng cần xây dựng hệ thống thông tin nội bộ mạnh, chất lượng cao bằng cách thiết lập mối liên hệ chặt chẽ về thông tin giữa ngân hàng với NHTMCP Công thương Việt Nam. Ngoài ra ngân hàng cần đa dạng hoá nguồn thông tin bằng cách thu thập từ nhiều nguồn:
- Thông tin trực tiếp do người đi vay cung cấp như các báo cáo tài chính, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, luận chứng kinh tế kỹ thuật…Ngân hàng có thể tìm hiểu về khách hàng thông qua việc tiếp xúc, phỏng vấn, quan sát và tìm hiểu trực tiếp tại địa điểm SXKD của đối tượng thẩm định.
- Thông tin từ trung tâm tín dụng (CIC) của NHNN. Đây là trung tâm đầu mối thu thập thông tin tín dụng liên quan đến khách hàng của các NHTM. Trung tâm này là một bộ phận trực thuộc Vụ Tín dụng NHNN, do đó có nhiều lợi thế trong việc thu thập thông tin. Những năm gần đây chất lượng thông tin của trung tâm đã được cải thiện, đáp ứng tính thời sự, mở rộng về quy mô, lĩnh vực…
- Thông tin từ bạn hàng của khách hàng vay, các doanh nghiệp hoạt động cùng ngành nghề, cùng địa phương qua đó xác định uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
- Thông tin từ các cơ quan quản lý và các đầu mối cung cấp thông tin quan trọng như Tổng cục Thống kê, Tổng cục Thuế, Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Uỷ ban vật giá Chính phủ…
Ngân hàng cũng cần hoàn chỉnh hệ thống thông tin báo cáo: chỉnh sửa hệ thống báo cáo thống kê DNV&N giúp trụ sở chính nắm bắt thông tin kịp thời, chính xác về tình hình cho vay, xử lý nợ tại chi nhánh, từ đó
có các biện pháp kịp thời tháo gỡ khó khăn, mở rộng cho vay, hạn chế rủi ro.
3.3.7. Nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ
Thực tiễn cho thấy chất lượng cán bộ tín dụng ảnh hưởng rất lớn tới chất lượng cho vay của ngân hàng. Cán bộ tín dụng là người trực tiếp tiếp xúc khách hàng, am hiểu tình hình SXKD của doanh nghiệp. Nhận xét của cán bộ tín dụng ảnh hưởng tiên quyết tới việc phê chuẩn khoản vay hay không. Do vậy để nâng cao chất lượng cho vay, ngân hàng cần xây dựng, phát triển một đội ngũ cán bộ tín dụng đông về số lượng, cao về chất lượng, có trình độ kiến thức, kinh nghiệm, năng lực làm việc và phẩm chất đạo đức tốt. Trong đó mỗi cán bộ tín dụng phải nắm chắc quy trình nghiệp vụ, nhạy bén trong phân tích để có những quyết định đúng đắn, trình độ giao tiếp đảm bảo lịch sự, hấp dẫn, lôi cuốn khách hàng, luôn coi lợi ích của khách hàng là lợi ích của ngân hàng
Để đạt được những yêu cầu trên, ngân hàng cần thực hiện tốt cả 3 khâu: