Bộ máy quản lý:
Tổ chức bộ máy quản lý ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng bởi vì tổ chức bộ máy định hướng cho toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp.
Các nguồn lực của doanh nghiệp.
Các nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm hai yếu tố chủ yếu là nguồn lực hữu hình và nguồn lực vô hình
2.5.2.1. Nguồn lực vô hình:
Đó là tài sản vô cùng quý giá đối với doanh nghiệp đó là các nguồn lực như: thương hiệu, hình ảnh của doanh nghiệp, các mối quan hệ của doanh nghiệp,... Đây là những nguồn lực không dễ có mà phải gây dựng tích luỹ trong thời gian dài với sự nỗ lực của mọi thành viên bên trong doanh nghiệp từ sản xuất đến khi đem sản phẩm ra bán ngoài thị trường..
2.5.2.2. Nguồn lực hữu hình:
Nó bao gồm: Vốn (tài chính), Máy móc thiết bị (cơ sở vật chất), nguồn nhân lực..
Yếu tố tài chính, yếu tố này là yếu tố sống còn, yếu tố đầu tiên của quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.Trong đó là quy mô vốn, cơ cấu vốn (cơ cấu sở hữu, cơ cấu vốn lưu động và vốn cố định), tốc độ thu hồn vốn, khả năng thanh toán (thanh toán nhanh, khả năng chi trả dài hạn....), nguồn huy động vốn, chất lượng sử dụng vốn...
Nguồn lực về cơ sở vật chất kỹ thuật:
Đó là toàn bộ cơ sở hạ tầng, nhà kho, máy móc trang thiết bị, phương tiện giao thông vận tải ...Đặc biệt là hệ thống cơ sở vật chất phân phối sản phẩm đây là nhân tố quyết định trực tiếp đến khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty
Yếu tố lao động (nguồn nhân lực).
Chất lượng nguồn nhân lực là yếu tố sống còn của doanh nghiệp, vì con người vận hành máy móc tạo ra sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm, điều đó có nghĩa là không gì có thể thay được con người. Đội ngũ càn bộ công nhân viên có kinh nghiệm, có trình độ kiến thức trình độ kiến thức nghiệp vụ giao thương, được tiếp xúc nhiều với thị trường hàng hoá… cũng ảnh hưởng lớn đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ.
SVTH: TRẦN HỒNG QUÂN Số trang: 28
CHƯƠNG 3:MỘT SÔ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỚI NHẰM MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TRANG TBYT CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN CÔNG NGHỆTHƯƠNG DOANH TRONG THỜI GIAN TỚI. 3.1. Những mặt đạt được.
Bằng sự nỗ lực của ban lãnh đạo, của cán bộ công nhân viên trong triển khai thực hiện các chiến lược, chính sách đề ra nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình, trong những năm qua Công ty đã đạt được một số thành công đáng khích lệ.
Sản lượng tiêu thụ và doanh thu thực hiện qua các năm đều tăng trong vài năm gần đây.
Thị phần tiêu thụ tăng qua các năm.
Mặc dù bên cạnh Thương Doanh luôn luôn tồn tại không ít những thương hiệu mạnh ở trong nước. Với chiếm một thị phần nhỏ trong tổng thị phần trang TBYT của cà nước nhưng Thương Doanh luôn cố gắng duy trì và tăng hơn nữa thị phần trang TBYT nói chung bằng cách tìm kiếm những hiểu biết mới về người tiêu dùng: liên tục sáng tạo, hiểu biết về mặt hàng hàng, cúc trúc của lợi thế cạnh tranh
Thị trường công ty tăng qua các năm: Thị trường chính của Thương Doanh vẫn chủ yếu là thị trường miền bắc… công ty sử dụng chiến lược mở rộng thị trường ra phạm vi rộng hơn: Khu vực một số tỉnh phía Bắc và một số tỉnh miền trung, miền nam
Nguyên nhân của những thành công:
Tốc độ tăng doanh thu, thị phần, thị trường qua các năm liên tục tăng chứng tỏ hoạt động mở rộng thị trường của Công ty đã được tiến hành tương đối tốt . Những thành công này xuất phát từ những nguyên nhân chủ yếu sau:
Tất cả các sản phẩm của Công ty có chất lượng tương đương các sản phẩm của công ty khác nhưng do là hàng nội địa nên giá bán lại các trang TBYT rẻ hơn rất nhiều so với các đối thủ cạnh tranh. Có thể thấy rằng mở rộng thị trường bằng việc đa dạng hóa sẽ tạo được khả năng giảm giá bán, đẩy mạnh khối lượng tiêu thụ, từ đó giúp cho Công ty có điều kiện để tăng lợi nhuận, thực hiện chiến lược tăng
doanh số bán và mở rộng thị trường tiêu thụ. Công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng của mình bằng cách giảm bớt một số thủ tục mua bán phiền hà, giúp khách hàng mua hàng nhanh chóng thuận tiện. Thương Doanh đã sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại như fax, điện thoại, email, công văn qua bưu điện trong quan hệ giao dịch giữa Công ty với các bệnh viện, các trung tâm khám chữa bệnh trong nước.
Công ty Thương Doanh đã nhận thức được kết quả kinh doanh của Công ty phụ thuộc thành công chung của cả hệ thống phân phối và tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến cho toàn kênh. Thương Doanh đã có nhiều hoạt động nhằm khuyến khích các nhà phân phối hợp tác dài hạn vì mục tiêu chung, góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty.
Công ty đã chú trọng đầu tư theo chiều sâu đó là đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên. Đây cũng là một trong những nhân tố quan trọng góp phần thực hiện chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ nói riêng và chiến lược phát triển chung của toàn Công ty.
3.2. Những mặt tồn tại
Mặc dù đã đạt những thành công như trên nhưng Công ty vẫn còn một số tồn tại sau:
So với tiềm năng thực tế của thị trường trang thiết bi y tế thì mức độ tăng trưởng thị phần trong những năm qua vẫn ở mức độ thấp và chưa bền vững.
Đối với thị trường nội địa, việc tổ chức quản lý kênh phân phối, đánh giá các chương trình xúc tiến bán hàng còn chưa được tốt.
Nguyên nhân của những hạn chế:
Môi trường vĩ mô còn nhiều yếu tố chưa thật sự tạo điều kiện thuận lợi cho tổ chức và quản lí kênh hiệu qủa như luật pháp chưa hoàn chỉnh, cơ chế lưu thông hàng hoá chưa thông thoáng. Nhiều yếu tố môi trường kinh doanh biến động không ngừng gây nên những khó khăn cho các doanh nghiệp trong tổ chức và quản lí kênh phân phối.
SVTH: TRẦN HỒNG QUÂN Số trang: 30
Trong lĩnh vưc kinh doanh công ty vẫn chịu sự cạch tranh vô cùng gay gắt của các đối thủ cạnh tranh có tiếng lớn trong ngành trang trang thiết bị y tế.
Vấn đề tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty Thương Doanh mức độ liên kết trong kênh còn thấp, vấn đề tổ chức, đánh giá hiệu quả của các chương trình hỗn hợp xúc tiến bán hàng trong hệ thống kênh còn chưa được chú ý.
Trình độ và kinh nghiệm về marketing nói chung và quản trị kênh marketing nói riêng của cán bộ còn nhiều hạn chế, thiếu kiến thức để tổ chức và quản lí kênh một cách khoa học.
Các phát hiện thông qua nghiên cứu.
Công ty chưa thâm nhập sâu vào thị trường và chưa mở rộng thật sự trên cả nước. Mà vẫn chỉ tập trung ở thị trường truyền thống.
Tốc độ tăng thị phần, doanh thu của công ty còn chậm.
Các chính sách mở rộng thị trường của công ty còn thật sự chưa hiệu quả : đặc biệt là chính sách phân phối và marketing.
3.3. Mục tiêu, phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm TBYT của công ty trong thời gian tới TBYT của công ty trong thời gian tới
3.3.1. Mục tiêu của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang TBYT của Công ty Cổ Phần Công NghệThương Doanh trong thời gian tới. của Công ty Cổ Phần Công NghệThương Doanh trong thời gian tới.
3.3.1.1. Mục tiêu lâu dài:
Để tồn tại và đững vững trên thị trường trang thiết bị y tế xac định mục tiêu lâu dài của công ty để phấn đấu như sau:
Phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mở rộng thị trường theo cách bền vững, phải phấn đấu để các cơ quan y tế, phòng khám y tế, bệnh viện từ trung ương tới địa phương đều biết đến Thương Doanh và tin tưởng Thương Doanh…Tạo nền tảng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không những tăng trưởng mà còn bền vững. Mục tiêu quan trọng nhất của Thương Doanh trong dài hạn là đưa tên tuổi của Thương Doanh ngày càng lớn mạnh thị trường trang thiết bị y tế ở Việt Nam.
3.3.1.2. Mục tiêu trước mắt:
Mục tiêu tiếp tục tăng doanh số bán ra và tăng sản lượng tiêu thụ, đồng thời giảm chi phí tiêu thụ hợp lý của công ty trong các năm sau cao hơn năm trước góp phần hoàn thành và hoàn thành vượt mức kế hoạch được giao.
Mục tiêu trong 3 năm tiêp theo là duy trì ổn định thị trường tiêu thụ chính là miền Bắc đồng thời mở rộng vùng ảnh hưởng của mình sang các khu vực vùng núi phía bắc và miền Trung- một số huyện vùng sâu vùng xa ở các tỉnh miền Trung. Nơi đây có sự kém phát triển như một số vùng khác và khả năng trang trải cho việc chăm sóc sức khoẻ của dân cư còn thấp, các doanh nghiệp kinh doanh trang TBYT không có kinh nghiệm, không được trang bị đầy đủ nghiệp vụ giao thương cũng không có hướng mở rộng thị trường hàng hoá sang vùng này. Thu nhập thấp, sức mua thấp, khả năng thanh toán cũng không bảo đảm. Đây sẽ là thuận lợi cho Thương Doanh dẫn đầu thâm nhập vào thị trường này trong thời gian tới.
Phương hướng mở rộng thịtrường tiêu thụ sản phẩm trang TBYT của Công ty Cổ Phần Công Nghệ Thương Doanh trong thời gian tới.
Về cơ cấu tổ chức: từng bước có sự sắp xếp lại cơ cấu tổ chức của các phòng ban theo hướng chuyên môn hoá.
Về lao động: Liên tục nâng cao trình độ tay nghề, nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên toàn Công ty qua các hình thức đào tạo và đào tạo lại…
Về cơ sở vật chất: Tiếp tục đầu tư nâng cấp trang thiết bị cơ sở vật chất cjo hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ. Đầu tư mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Thành lập thêm các chi nhánh, đại lý, các cửa hàng, showroom …trên thị trường kinh doanh;
Về vốn kinh doanh: Công ty phải tạo được mối quan hệ tốt với các ngân hàng, bạn hàng..., phải giữ uy tín trong hoạt động thanh toán.
SVTH: TRẦN HỒNG QUÂN Số trang: 32
3.4. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ MỞ RỘNG THỊTRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRANG TBYT CỦA CÔNG TY TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRANG TBYT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ THƯƠNG DOANH TRONG THỜI GIAN TỚI.
3.4.1. Giải pháp về sản phẩm.
Hoạt động nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm và nghiên cứu phát triển sản phẩm được Công ty đặc biệt quan tâm. Chiến lược của Công ty đối với hoạt động nghiên cứu sản phẩm gồm hai mục tiêu lớn sau:
Đa dạng hóa sản phẩm
Thương Doanh tiếp tục chiến lược đa dạng hóa sản phẩm thông qua việc xây dựng hệ thống sản phẩm phong phú, đáp ứng được nhu cầu đa dạng của mọi đối tượng khách hàng từ những các cơ sở khám chữa bệnh từ cấp cơ sở đến trung ương.
Nâng cao chất lượng sản phẩm:
Tìm kiếm nguồn hàng nhập khẩu của những hãng nổi tiếng trên thế giới, kiểm tra kiểm định về chất lượng sản phẩm khi nhập khẩu về nước trước khi dem đi tiêu thụ.
3.4.2. Giải pháp về giá.
Sự cạnh tranh về giá cả hàng hoá luôn là vũ khí lợi hại để các công ty kinh doanh các thiết bi y tế như Thương Doanh có thể cạnh tranh được với các công ty nhập khẩu nước ngoài, cho nên việc nghiên cứu tình hình giá cả trên thị trường thế giới phải thường xuyên cập nhật. để định giá một cách thích hợp nhất đối với sản phẩm , tạo được ưu thế cạnh tranh với các công ty khách về giá cả. Khi giá cả là điểm mạnh đánh vào tâm lý người tiêu dùng.
Đối với sản phẩm trang TBYT mà công đang kinh doanh, Công ty có thể sử dụng 3 cách định giá sản phẩm sau:
Định giá theo cạnh tranh : Sử dụng giá bán của các đối thủ cạnh tranh làm cơ sở để định giá bán sản phẩm của mình. Tùy theo chiến lược định vị của doanh nghiệp, giá bán có thể thấp hơn hay cao hơn một chút so với giá của đối thủ cạnh tranh.
Định giá để nhắm đến từng nhóm những khách hàng.
Đối với các bệnh viện lớn, các cở sở khám chữa bện là đối tác quen thuộc của công ty những mức giá ưu đãi đặc biệt, hoặc cấp thẻ hội viên cho họ để họ có cơ hội mua hàng giảm giá hay tham gia các đợt khuyến mãi. Doanh nghiệp có thể giảm giá khi khách hàng mua hàng với số lượng lớn, mua nhiều mặt hàng cùng một lúc hoặc mua hàng theo gói.
3.4.3. Giải pháp marketing sản phẩm
Trang thiết bị y tế là một loại hàng hoá rất khó có thể Marketing sản phẩm ra thị trường. Cũng không thể thông qua hình thức quảng cáo hay cho sủ dụng thử sản phẩm giống như những hàng hoá khác. Nhưng Marketing sản phẩm là thực sự cần thiết trong các doanh nghiệp thương mại và cả với Thương Doanh nói riêng. Là một công ty chuyên kinh doanh các sản phẩm trang TBYT nhập khẩu-mặt hàng có giá trị lớn. Các hợp đồng kinh tế với khách hàng thường có giá trị lớn nhưng cũng cần phải có bộ phận Markting đảm bảo cung cầp nguồn thông tin từ thị trường cung cấp và thị trường tiêu thụ trong nước.
Đối với thị trường trong nước: Cần gắn các hoạt động dịch vụ trong bán hàng, giới thiệu được sự thuân lợi trong các phương thức thanh toán, cung cấp trọn vẹn các dịch vụ sau bán hàng: hãng bảo hành …thuận tiện hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Đối với thị trường nhập khẩu: Cần phải có bộ phận nghiên cứu thị trường cụ thể về giá cả, chất lượng sản phẩm. Cử nhân viên tham gia trong chương trình Hợp tác, hỗ trợ Hội chợ, Triển lãm TBYT trong nước và quốc tế năm hàng năm.
Ngoài ra để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang TBYT công ty đạt hiệu quả hơn công ty nên có các giải pháp marketing:
Xây dựng thương hiệu:
Thương hiệu là yếu tố tiên quyết để công ty tồn tại và phát triển. Do vậy, công ty nên đầu tư xây dựng thương hiệu để giữ được vị trí của mình trên thị trường và tập xây dựng thương hiệu với những thị trường mà các công ty khác chưa khai thác
SVTH: TRẦN HỒNG QUÂN Số trang: 34
Hoạt động quảng cáo, tiếp thị và quan hệ cộng đồng
Hoạt động Marketing mạnh mẽ thông qua các chương trình quảng cáo truyền hình. Công ty nên đưa sản phẩm tham gia hội chợ về trang TBYT do hội TBYT Việt Nam tổ chức định kỳ và các tổ chức sự kiện và thực hiện tài trợ chính cho các chương trình do hội thiết bị y tế và hội y tế Việt Nam tổ chức ví dụ như :Tham gia công tác truyền thông giáo dục sức khỏe tới đồng bào dân tộc thiểu số, đồng bào các xã khó khăn, vùng sâu, vùng xa… hay tham gia dự thẩu với các thị trường mới khu vục thị trường các bệnh viện vùng khó khăn làm tiền đề để thâm nhập thị trường nhỏ lẻ hơn.
Qua đó hình ảnh và thương hiệu của Thương Doanh được biết đến rộng rãi và trở thành thương hiệu được mọi người đều biết đến khi nói về Thương Doanh-sự đảm và bảo tin cậy vì sức khỏe cộng đồng.
3.4.4. Một số giải pháp khác
3.4.4.1. Hình thức thanh toán
Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế thì một vấn đề quan trọng nữa cần quan tâm, đó là lựa chọn hình thức thanh toán khi ký kết hợp đồng;
Đối với những khách hàng mua hàng thanh toán ngay và chậm thì tùy từng