2.3.1 Xác định đối tượng chính sách xúc tiến thương mạicho dịch vụ quảng cáo của công ty TNHH Rich Media cho dịch vụ quảng cáo của công ty TNHH Rich Media
- Ai là người nhận trọng điểm: Công ty TNNHH Rich Media đã xác định thị trường trọng điểm của mình là thị trường truyền thông quảng cáo online và truyền thông đại chúng. Khách hàng mà công ty hướng đến là những doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các dịch vụ truyền thông quảng cáo cho các mặt hàng mà trên các phương tiện thông tin đại chúng và có khả năng chi trả cho các hoạt động quảng cáo. Vì thế công ty đặt ra các kế hoạch phát triển chính sách xúc tiến cho các dịch vụ quảng cáo của mình nhắm vào các đối tượng trọng điểm ban đầu mà mình hướng tới
- Nghiên cứu chấp nhận của người trọng điểm về mặt hàng: Mặt hàng mà công ty TNHH Rich Media mang đến chó khách hàng là các dịch vụ quảng cáo. Các chính sách phát triển xúc tiến thương mại phải đánh giá được mức độ chấp nhận của tập khách hàng mà công ty hướng đến bao nhiêu phần trăm chấp nhận và nhận ra các dịch vụ này sẽ mang lại hiệu quả tức thời và hiêu quả lâu dài từ đó tăng cường những điểm mạnh về sản phẩm dịch vụ mà khách hàng có
khả năng chấp nhận cao và tối ưu các mặt không được khách hàng của công ty đánh giá cao từ đó cải thiện các gói dịch vụ quảng cáo tiện ích tối ưu nhất tới khách hàng
- Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công ty: Có thể nói hình ảnh công ty rất quan trọng trong việc nhìn nhận lựa chọn các mặt hàng và đặc biệt là các mặt hàng liên quan đến dịch vụ quảng cáo càng được khách hàng coi trọng và xem xét nhiều hơn. Vì vậy hình ảnh mà công ty xây dựng về cách triển khai các chương trình quảng cáo và hình ảnh thương hiệu mà công ty có rất là quan trọng để xác định đối tượng của chính sách xúc tiến thương mại.
2.3.2 Xác định mục tiêu chính sách xúc tiến thương mại
Mục tiêu phát triển các chính sách xúc tiến thương mại cho các dịch vụ quảng cáo của công ty Media đầu tiên là hướng tới cho khách hàng đang tìm hiểu về dịch vụ quảng cáo trên phương tiện truyền thông và Internet nói chung và dịch vụ quảng bá sản phẩm nói riêng biết đến sự hiện diện cùa công ty TNHH Rich Media và những gói sản phẩm dịch vụ quảng cáo của công ty đưa ra phù hợp với nhu cầu của khách hàng như thế nào.
Mục tiêu khi công ty hướng đến cuối cùng khi phát triển các chính sách xúc tiến thương mại là mục tiêu doanh số, tăng doanh số bán các gói dịch vụ quảng cáo, tang lợi nhuận sau thuế và phát triển công ty bền vững. Ngoài ra tùy theo các mục tiêu dài hạn hay ngắn hạn để công ty có thể gia tăng xúc tác cho các chính sách của mình
Về mục tiêu ban đầu thì công ty sẽ hướng đến mục tiêu thông tin để người nhận tin có thể nhận biết được Rich Media là công ty booking đa kênh chuyên cung cấp các dịch vụ truyền thông quảng cáo.
Mục tiêu thuyết phục: Các chính sách xúc tiến thương mại được đưa ra đầu tiên nhằm mang đến thông tin về công ty, sản phẩm dịch vụ quảng cáo của công ty thì mục tiêu tiếp theo là thuyết phục các người nhận tin tiềm năng có thể tin tưởng các dịch vụ quảng cáo này để họ suy nghĩ về vấn đề sử dụng các gói quảng cáo này cho doanh nghiệp hoặc cửa hàng của họ
Tiếp theo là các mục tiêu nhăc nhở, mục tiêu nhận biết, và đưa ra kiến thức, sự thiện cảm , sự thích thú, ham muốn sử dụng các dịch vụ quảng cáo và cuối cùng là quyết định đi đến mua các gói dịch vụ quảng cáo của công ty TNHH Rich Media. Những mục tiêu này sẽ là những tác động xuyên suốt trong quá trình thực hiện phát triển chính sách xúc tiến cho các dịch vụ quảng cáo của công ty. Là tiền đề cho những hướng đi phát triển mà công ty đã đề ra trước đó.
2.3.3 Xác định ngân sách phát triển xúc tiến thương mại cho dịch vụ quảng cáo của công ty
Công ty TNHH Rich Media xác định mục tiêu phát triển xúc tiến thương mại là mục tiêu thiết yếu cho việc phát triển của công ty. Vì đặc thù ngành kinh doanh của công ty là kinh doanh các dịch vụ quảng cáo nên việc bỏ ra ngân sách cho phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho các sản phẩm quảng cáo của mình theo từng giai đoạn thông qua các cách như sau
Xác định ngân sách theo mục tiêu và nhiệm vụ: Mục tiêu mà công ty đề ra khi phát 6triển chính sách xúc tiến này là hướng tới mục tiêu tang doanh số bán tới các khách hàng. Vì vậy ngân sách sẽ bỏ ra theo từng giai đoạn tiến hành của các chính sách. Đây là cách mà khi công ty có tiềm lực kinh tế vững vàng hơn thì sẽ sử dụng phương thức này để các định mục tiêu
Cân bằng sự cạnh tranh : Nhưng đôi khi trong cuộc đua cạnh tranh xúc tiến thì công ty cũng sẽ đánh giá sự tăng giảm ngân sách theo các mức ngân sách mà đối thủ cạnh tranh của mình dựa vào khả năng tài chính của công ty mà phân bổ
Nhưng trên thực tế thì công ty TNHH Rich Media đang xác định ngân sách cho phát triển chính sách xúc tiến thương mại dịch vụ quảng cáo bằng phương thức xác định theo ngân sách tỷ lệ phần trăm doanh số của năm trước và kỳ vọng tăng trưởng cho những năm tiếp theo. Đây là cách mà mang lại hiệu quả cũng như công ty TNHH Rich Media đánh giá có khả năng chi trả mà đem lại lợi ích cho công ty ở thời điểm này tốt nhất.
Xác định theo ngân sách theo tỷ lệ phần trăm doanh số: Doanh thu của công ty TNHH Rich Media công ty xác định sẽ bỏ ra mức ngân sách tối đa cho việc thực hiện xúc tiến thương mại cho dịch vụ
quảng cáo của công ty là 4% khoảng gần cho việc thực hiện các chính sách xúc tiến thương mại (trừ chi phí chạy quảng cáo trên Facebook, Google và Youtube ra).
Bảng 2.3: Nguồn lực tài chính về nguồn vốn của Công ty trong 3 năm từ năm 2017-2019
Nă m Nguồn Vốn 2017 2018 2019 Mức (Tr.đ) Tỷ trọng (%) Mức (Tr.đ) Tỷ trọng (%) Mức (Tr.đ) Tỷ trọng (%) 1. Vốn chủ sở hữu 1.956 37,94 3.780 59,85 5.600 70% 2. Vay ngân hàng 3.200 62,06 2.536 40,15 2.400 30% 3. Tổng nguồn vốn 5.156 100 6.316 100 8.000 100
(Nguồn: Phòng Hành chính – Kế toán) (Đơn vị: triệu đồng)
2.3.4 Xác định thông điệp của chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ quảng cáo của công ty
Với Slogan “Rich Media – Giải pháp thực” và sứ mệnh “Hỗ trợ khách hàng và đối tác thực hiện mục tiêu truyền thông bằng kế hoạch chiến lược sáng tạo và thiết thực” Công TNHH Rich Media truyền đến khách hàng thông điệp để họ có thể nhận thấy các chương trình truyền thông quảng cáo mà họ đưa ra "Hỗ trợ khách hàng và đối tác thực hiện mục tiêu truyền thông bằng kế hoạch chiến lược sáng tạo và hiện thực."
Với thông điệp này người nhận tin có thể dễ dàng hiểu được nội dung mà Rich Media truyền đến cho họ thông điệp vừa đơn giản vừa dễ hiểu và mang được cái nhìn thiết thực cho người nhận tin về ngành quảng cáo cũng như các sản phẩm dịch vụ mà công ty TNHH Rich Media mang lại
Có thể nói thông điệp truyền thông là một yếu tố không thể thiếu trong phát triển chính sách xúc tiến của các doanh nghiệp. Ngoài các thông điệp truyền thông thì người nhận tin cũng là yếu tố
mà doanh nghiệp cần tìm hiểu rất kỹ càng để người nhận có thể nhận thông điệp một cách đúng đắn nhất
Người nhận tin cho các thông điệp của công ty TNHH Rich Media sẽ là những khách hàng tiềm năng của công ty vì thế việc tìm hiểu hành vi khách hàng, tập tính, đặc điểm của họ để có thể tiếp cận được người nhận tin mục tiêu và trở thành khách hàng đối tác của họ.
Tùy vào thời điểm mà thông điệp có thể khác nhau, nhưng có những thông điệp mà doanh nghiệp muốn sẽ là một phần hình ảnh cho thương hiệu của họ. Sẽ có những thông điệp chính và thông điệp phụ đi kèm Thông điệp chính hiện tại mà Rich Media đang xây dựng và đẩy mạng đó là “Giải pháp thực” mang đến cho khách hàng những gói dịch vụ quảng cáo đầy sáng táo, hấp dẫn lôi cuốn nhưng không hề mất đi tính thực tiễn thiết thực vốn có mang lại hiệu quả khi sử dụng những gói quảng cáo mà Rich Media mang lại. Thông điệp thứ chính mà công ty đưa ra là những thông điệp gắn liền với xu thế từng ngày của xã hội, cập nhật những thông tin mới nhất làm mới nội dung từng ngày để làm tăng hiệu quả tại thời điểm đó.
Vì vậy có thể nói xác định thông điệp cho phát triển chinh sách xúc tiến thương mại dịch vụ quảng cáo rất quan trọng trong kế hoạch phát triển doanh nghiệp Rich Media.
2.3.5 Xác định kênh xúc tiến
- Kênh trực tiếp (Kênh cá nhân)
Công ty TNHH Rich Media có phòng ban chăm sóc khách hàng của mình qua nhiều hình thức nhưng hai hình thức chính đang được triển khai và thực hiện là kênh Online và kênh Offline.
Kênh Online: Nhân viên sẽ được nhận thông tin khách hàng từ phòng thông tin sẽ liên hệ và làm việc với họ qua Zalo, đáp ứng các nhu cầu khách hàng cần, tư vấn cho khách hàng các gói giải pháp cần thiết để khách hàng có thể lựa chọn và chốt đơn hàng.
Kênh Offline: Nhận viên sẽ gọi điện và gặp mặt trực tiếp khách hàng tại trụ sở công ty hoặc sẽ đến công ty của khách hàng để làm việc nêu rõ vấn đề của khách hàng hiện tại đang cần cái gì, cần bổ sung những gì trong công tác truyền thông Media và từ đó đưa ra giải pháp mà bên mình đang có để có hướng đi giải quyết đúng đắn
- Kênh gián tiếp
Theo định nghĩa kênh gián tiếp là kênh mà không có sự tiếp xúc giữa người gửi và người nhận. Công ty TNHH Rich Media đã sử dụng khá hiệu quả kênh xúc tiến trực tiếp bằng cách truyền thông trên các kênh thông tin đại chúng như Radio, Tạp chí chuyên ngành truyền thông,…
2.3.6 Xác định phối thức xúc tiến thương mại Quảng cáo
Công ty TNHH Rich Media sử dụng các hình thức quảng cáo online chính cho sản phẩm dịch vụ của mình là Google Ads, Facebook Ads, SEO để giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm và khơi gợi nhu cầu sử dụng sản phẩm của họ.
Chi phi cho các phần chạy quảng cáo này giao động từ 50.000.000 -70.000.000Đ trên một tháng.
Bảng 2.4: ngân sách dành cho quảng cáo tháng 1/2020
STT Hình thức quảngcáo Chi phí/ Tháng khách hàngKết quả có nhu cầu
1 Facebook Ads 20.000.000Đ 5
2 Google Ads 20.000.0000Đ 8
3 SEO 15.000.0000Đ 4
(Nguồn: Phòng Hành chính – Kế toán) (Đơn vị: đồng)
Với các chương trình quảng cáo online như: “Giảm giá gói giải
pháp vàng”
“Đăng ký trọn gói VOV với giá ưu đãi” các chương trình này đã thu hút đông đảo người quan tâm khi có hơn 1 triệu người truy cập hàng tuần và liên hệ hotline của công ty để được tư vấn.
Có thể nói các chương trình quảng cáo Online đã mang dịch vụ cuar Rich Media đến gần với khách hàng hơn thông qua Internet và quảng cáo Online
Với hình thức Offline công ty sử dụng các Banner, các ấn phẩm ngoài trời, qua các tạp chí chuyên ngành và các ấn phẩm riêng của mình theo từng quý. Những chương trình được tạo ra nhằm tiếp cận khách hàng đối tác mục tiêu một cách hợp khá chuẩn xác tạo được độ tin cậy cao của khách hàng.
Khuyến mại
Với các chương trình khuyến mãi Rich Media sẽ được đẩy mạnh theo từng đợt theo mùa lễ hội ví dụ như trong năm 2019 các gói khuyến mãi đã được tung ra nhằm khích lệ khách hàng sử dụng các sản phẩm của công ty như:
Bảng 2.5: Một số chương trình khuyến mãi của công ty TNHH Rich Media năm 2019
STT Tên chương trình Thời gian Khuyến mãi 1 Gói quảng cáo mùa Xuân 1/2 – 30/3
Khi sử dụng gói dịch vụ này khách hàng sẽ nhận được Voucher giảm giá 30% cho lượt mua hàng tiếp theo. Ngoài ra được tặng vé đi du lịch Sapa dành cho 2 người
2 Gói giải pháp ngày hè sôi động cùng VTV 1/5 – 30/5
Khi các đối tác của Rich Media sử gói giải pháp này ngoài việc được sử dụng các kênh quảng cáo trên VTVcab,… thì còn được tặng gói du lịch cho công viên nước với hỗ trơ
TeamBuilding cho công ty đối tác 3 Gói giải pháp
cho tân binh
7/7 – 10/10
Gói giải pháp bao gồm các chương trình xúc tiến mới cho các doanh nghiệp chưa có kinh nghiệm về làm các chương trình quảng cáo. Giảm giá 30% các gói quảng cáo cho các doanh nghiệp mới đăng ký nhanh nhất
(Nguồn: Phòng Hành chính – Kế toán)
Với các chương trình khuyến mãi được đưa ra và triển khai cũng đa thu hút được nhiều sự chú ý của khách hàng, và thúc đẩy các đối tác nhanh chóng sử dụng các gói dịch vụ của công ty TNHH Rich Media hơn.
Ngoài ra công ty còn có tham giá các chương trình như quảng cáo hợp tác cho một số kênh truyền hình tỉnh, các kênh phát thanh và một số kênh vệ tinh của đài truyền hình quốc gia như VOV, TVC, TVTcab,… những chương trình hợp tác này càng làm gia tăng kinh nghiệm, vị thế của thương hiệu của công ty TNHH Rich Media
Quan hệ công chúng (PR):
Hoạt động tuyên truyền quan hệ công chúng là một hoạt động rất quan trọng trong phát triển chính sách xúc tiến thương mại nhưng công ty TNHH Rich Media vẫn chưa được chú trọng hoặc chưa đủ tiềm lực kinh tế để có thể triển khai những hoạt động PR đáng chú ý được công chúng.
Các hoạt động quan hệ công chúng mà công ty đã và đang triển là không nhiều nhưng vẫn có những đóng góp như chung tay ủng hộ các hoàn cảnh khó khan do hội chữ thập đỏ và các tổ chức từ thiện khác trên các khu vực lân cận.
Các hoạt động công chúng nội bộ được công ty đầu tư hơn, như các khóa đào tạo nhân sự bằng cách tổ chức các hoạt động làm việc nhóm, tích cực cử các viên đi trao đổi kinh nghiệm ở các đài truyền hình, các đối tác,..
Thường xuyên tổ chức gặp mặt các phòng ban để lãnh đạo và các phòng ban giao lưu để gắn kết các nhân viên trong công ty với
nhau hơn. Ngoài ra mỗi dịp hè đến công ty sẽ tổ chức cho nhân viên đi du lịch có thời gian thoải mái hơn. Các buổi liên hoan nhân ngày 8/3, 20/10 cũng được tổ chức thường niên để tôn vinh những chị em phụ nữ trong công ty,…
Bán hàng cá nhân:
Đây là phối thức quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng tiềm năng của công ty. Vì đặc thù khách hàng sử dụng dịch vụ quảng cáo của công ty là những khách hàng doanh nghiệp, tổ chức nên việc đưa ra quyết định sử dụng dịch vụ quảng cáo của công ty sẽ khó có thể tiếp cận bằng những quảng cáo mang tính chất cảm tính mà thay vào đó phải tìm hiểu khách hàng của mình chắc chắn và đưa các giải pháp mà mình có và khách hàng cần, xác định khách hàng tiềm năng nhất để có thể thực hiện trao đổi. Phải xác định đươc khách hàng tiềm năng của công ty qua các bước:
Bước 1: Tiến hành tìm kiếm và sàng lọc các khách hàng tiềm năng
Bước 2: Thu thập thông tin sơ bộ về khách hàng tiềm năng đã lựa chọn loại hình doanh nghiệp cũng như nhu cầu của họ là gì, người quyết định mua là ai? Ai là người có ảnh hưởng đến những quyết định mua các sản phẩm dịch vụ của công ty.
Bước 3: Tiếp xúc với khách hàng như gửi các tài liệu giới thiệu về công ty Rich Media cũng như các dịch vụ quảng cáo mà công ty