4.2.2.1 Kinh tế - xã hội
Tình hình hội nhập của kinh tế nước ta chịu ảnh hưởng của nền kinh tế thế giới. Tất cả các yếu tố trên thị trường như: lãi suất, t giá hối đoái, t lệ lạm phát, tốc độ tăng trưởng nền kinh tế,… đều có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động marketing của công ty. Ngoài ra, một yếu tố quan trọng cần quan tâm đó là sức mua của thị trường, nó phụ thuộc vào thu nhập, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợ, khả năng vay tín dụng của khách hàng.
Nguồn: Tổng cục Thống Kê
Hình 4.5 Tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam giai đoạn 2010 – 2012
Tốc độ tăng trưởng của nước ta trong giai đoạn 2010 – 2012 nhìn chung có xu hướng giảm, cụ thể năm 2010 tốc độ tăng trưởng GDP đạt 6,78% và có xu hướng giảm ở cả hai năm 2011 và 2012 lần lượt là 5,89% và 5,03%. Nguyên nhân gây sự sụt giảm này là do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới làm cả nước tập trung thực hiện mục tiêu ưu tiên kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô. Những bất lợi từ thị trường thế giới đã ảnh hưởng xấu đến đời sống dân cư trong nước, hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty nói chung và của HAMACO nói riêng, thể hiện ở việc thị trường tiêu thụ hàng hóa bị thu hẹp, hàng tồn kho ở mức cao, sức mua của khách hàng giảm, t lệ nợ xấu của khách hàng và ngân hàng ở mức đáng lo ngại. Đặc biệt nhiều doanh nghiệp, nhất là doanh nghiệp vừa và nhỏ phải thu hẹp sản xuất, dừng hoạt động, thậm chí phải giải thể.
Kinh tế - xã hội nước ta 6 tháng đầu năm 2013 diễn ra trong bối cảnh kinh tế thế giới tiếp tục chịu ảnh hưởng của suy thoái kinh tế, tốc độ tăng
6.78 5.89 5.03 0 1 2 3 4 5 6 7 8 2010 2011 2012 Tốc độ tăng trƣởng GDP ( )
46
trưởng GDP chỉ đạt 4,9%. Ở trong nước, mặc dù nền kinh tế vĩ mô được cân đối nhưng hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp tiếp tục đối mặt với nhiều khó khăn trong sản xuất kinh doanh cũng như trong công tác tiêu thụ sản phẩm và tiềm ẩn những yếu tố khó lường.
Ngoài ra các yếu tố văn hóa, chính trị pháp luật, khoa học công nghệ và điều kiện tự nhiên cũng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh như:
Về văn hóa ảnh hưởng đến quyết định marketing như: tôn giáo, phong tục tập quán, quan điểm của người dân đối với các sản phẩm và dịch vụ, ảnh hưởng của ngôn ngữ thông qua quá trình giao tiếp, đàm phán, thương lượng với khách hàng...
Về chính trị - pháp luật: những quyết định trong marketing chịu tác động mạnh mẽ của những diễn biến trong môi trường chính trị. Môi trường này gồm có luật pháp của cơ quan nhà nước, những nhóm áp lực xã hội và những cá nhân khác nhau trong xã hội. Tình hình chính trị ổn định của Việt Nam hiện nay là cơ sở vững chắc để doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh trong nước nhưng phải tuân thủ các quy định của nhà nước.
4.2.2.2 Nhà cung ứng
Nhà cung ứng gas
Từ khi thành lập đến nay công ty đã thiết lập được nhiều mối quan hệ tốt với nhiều nhà cung cấp có uy tín và danh tiếng trên thị trường, được người tiêu dùng tín nhiệmnhư:Công ty Liên doanh Khí đốt Sài Gòn, Công ty TNHH MTV Dầu khí TP.HCM, Công ty TNHH Petronas Việt Nam, Công ty Liên doanh Khí hóa lỏng Việt Nam, Công ty Liên doanh Gas Total Cần Thơ, Công ty BP Petco, Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ, XN chế biến các sản phẩm Khí miền Nam, Công ty TNHH Gas Gia Đình. Chính những nhà cung cấp này đã mang lại những mặt hàng chất lượng, giá cả phù hợp với người tiêu dùng, giúp cho công ty tiêu thụ được số lượng lớn. Bên cạnh đó, một số nhà cung cấp còn tạo điều kiện để cung cấp hàng cho công ty bằng cách đưa ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá để công ty mua hàng nhiều hơn. Để quá trình kinh doanh của công ty được thuận lợi và ngày càng phát triển, công ty đã duy trì những mối quan hệ tốt với những nhà cung cấp hiện tại và bên cạnh đó cũng tìm kiếm thêm những nhà cung cấp mới.
47
Bảng 4.9: Các nhà cung cấp gas cho công ty HAMACO
Tên nhà cung cấp Địa chỉ Sản
phẩm Năm Công ty Liên doanh Khí đốt Sài Gòn TP. HCM Gas đốt 1993 Công ty TNHH Ngôi Sao Xanh. TP. HCM Bếp gas 1993 Công ty TNHH 1 TV Dầu khí TP. HCM TP. HCM Gas đốt 1994 Công ty TNHH Petronas Việt Nam TP. HCM Gas đốt 1995 Công ty LD Khí Hóa Lỏng Việt Nam Đồng Nai Gas đốt 1998 Công ty LD Gas Total Cần Thơ Cần Thơ Gas đốt 1998
Công ty BP Petco TP. HCM Gas đốt 1999
Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Cần Thơ Gas đốt 2000 XN Chế biến các SP Khí Miền Nam TP. HCM Gas đốt 2002 Công ty TNHH Gas Gia Đình TP. HCM Gas đốt 2002
Nguồn: Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang
Nhà cung ứng vốn
Công ty là doanh nghiệp nhà nước, hoạt động dưới sự chỉ đạo của Bộ Thương mại nên vẫn có sự hỗ trợ từ phía nhà nước. Mặt khác, công ty cũng có mối quan hệ tốt đẹp với nhiều ngân hàng nên việc vay vốn cũng tương đối thuận lợi. Có một nguồn vốn dồi dào bên cạnh vốn tự có sẽ giúp cho công ty xây dựng hệ thống phân phối ở nhiều nơi giúp nâng cao doanh thu tiêu thụ.
4.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh
Hiện tại HAMACO có rất nhiều đối thủ cạnh tranh về mặt hàng gas nhưng đối thủ chính tại Cần Thơ là Cường Thịnh và Bình Minh,đây là hai đối thủ mạnh của công ty.
a)Gas Cƣờng Thịnh: chuyên cung cấp và phân phối gas, bếp gas, giao hàng tận nơi, khuyến mãi hấp dẫn.
Trụ sở chính là 69/57 Lý Thường Kiệt, phường 6, Cà Mau. Tại Cần Thơ là 31 Mậu Thân, phường An Nghiệp, quận Ninh Kiều, TP. Cần Thơ. Hiện nay Cường Thịnh có hơn 12 cửa hàng Gas ở đồng bằng sông Cửu Long.
48
b)Gas Bình Minh: hình thức công ty là công ty TNHH
Địa chỉ: 280 đường 30 tháng 4, phường Hưng Lợi, quận Ninh Kiều, TP. Cần Thơ.
Năm thành lập: 2007, chuyên sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu các loại gas, bếp gas, đồ gia dụng hàng kim khí điện máy, mua bán hàng kim khí điện máy.
c) Gas Hakia: kinh doanh các loại gas, bếp gas, đồ điện máy, các phụ kiệndùng trong hệ thống bếp gas,..Công ty chuyên mua bán, phân phối sỉ và lẻ các mặt hàng điện máy gia dụng đến trực tiếp khách hàng, cho các đại lý, cửa hàng trong thành phố Cần Thơ và các tỉnh lân cận.
Địa chỉ: 522A Trần Hưng Đạo, phường Lê Bình, quận Cái Răng, TP. Cần Thơ Website: www.hakia.thv.vn
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Hiện nay tình hình Gas đang thất thường về giá có thể lên, xuống bất ngờ nên việc gia nhập ngành này cũng khó khăn nên đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn xuất hiện là thấp. Tuy vậy công ty cũng không nên không đề phòng trước đối thủ tiềm ẩn. Những người có thể gia nhập ngành có thể là những công ty đầu tư có nguồn vốn mạnh muốn chiếm thị trường.
4.2.2.4 Khách hàng
Đa số khách hàng của công ty là các công ty xây dựng lớn, tất cả đều thực hiện hợp đồng mua bán rất chặt chẽ và đảm bảo khả năng thanh toán. Các khách hàng đều được xem xét kỹ lưỡng trước khi đi đến ký hợp đồng nên giảm thiểu được nguy cơ khách hàng không thanh toán hóa đơn.
Khách hàng có mong muốn khi mua hàng hóa của công ty: giá rẻ, chất lượng cao, giao hàng tận nơi, đúng thời gian, được biết đầy đủ thông tin về sản phẩm và nguồn gốc. Khách hàng có nhiều lựa chọn vì trong địa bàn thành phố Cần Thơ và các khu vực kinh doanh của công ty có nhiều đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa tâm lý khách hàng là thích mua ở những chỗ gần nhà, địa điểm xây dựng, thuận tiện cho việc xem hàng, mua hàng và theo dõi quá trình cung cấp hàng có đúng như cam kết trong hợp đồng hay không.
Để phục vụ nhu cầu của khách hàng công ty đã xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp và nhờ vào uy tín của công ty nên số lượng khách hàng đến với công ty ngày càng cao, làm cho doanh thu tiêu thụ tăng lên. Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi. Công ty cần nghiên cứu phát hiện ra những nhu cầu mới cũng như nhận ra những mặt hàng không còn phù hợp với nhu cầu của khách hàng để kịp thời loại bỏ và đáp ứng những nhu cầu mới phát sinh, đào tạo đội ngũ bán hàng làm hài lòng khách hàng.
49
CHƢƠNG 5
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ GAS 5.1 NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN ẢNH HƢỞNG ĐẾN VIỆC TIÊU THỤ GAS
5.1.1Thuận lợi
Công ty đã tạo được uy tín trên thương trường đối với khách hàng và nhà sản xuất.Có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh.
Địa điểm kinh doanh thuận lợi.
Nguồn nhân lực của Công ty có trình độ khá cao.
Cán bộ, nhân viên Công ty có tinh thần làm việc nhiệt tình, đoàn kết nội bộ tốt.
Có hệ thống khách hàng rộng khắp các thị trường chính của từng ngành hàng.
Nhu cầu tiêu dùng gas và thu nhập của người dân ĐBSCL ngày càng tăng.
Tình hình chính trị trong nước luôn ổn định, chính sách quản lý kinh doanh gas của nhà nước ngày càng rõ ràng, thông thoáng.
Được sự quan tâm và hỗ trợ của các nhà cung cấp về chính sách khuyến mãi, chiết khấu.
Có nhiều nhà cung cấp với sản phẩm chất lượng và đa dạng, luôn đảm bảo nguồn cung cấp đáp ứng nhu cầu thị trường.
Chính sách giá cả hợp lý cho nhà phân phối cũng như người tiêu dùng. Hỗ trợ và tiếp xúc với khách hàng rất hiệu quả.
Khả năng tài chính mạnh.
5.1.2 Khó khăn
Do đặc thù ngành hàng kinh doanh nên giá cả phụ thuộc vào giá thế giới nên thường xuyên biến động.
Môi trường cạnh tranh ngày một gay gắt do nhiều công ty tham gia vào thị trường.
Sức cạnh tranh của sản phẩm thay thế và đối thủ tiềm ẩn ngày một lớn.
Công tác marketing còn hạn chế: chưa thu thập được thông tin thị trường cũng như xử lý các thông tin.
Thiếu nhân viên tìm hiểu sâu về thị trường.
Lạm phát và t giá hối đoái luôn biến động theo hướng tăng trong thời gian gần đây.
Phương tiện vận chuyển chưa đáp ứng đủ nhu cầu của công ty nhất là khai thác thị trường bán lẻ.
50
5.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ GAS 5.2.1 Công tác marketing 5.2.1 Công tác marketing
HAMACO đóng vai trò là nhà phân phối, sản phẩm nhận từ các nhà cung cấp, không trực tiếp thiết kế mẫu mã bình gas nên cần có những biện pháp phù hợp trong việc lựa chọn nhà cung cấp để có sản phẩm đạt tiêu chuẩn cung cấp cho khách hàng đảm bảo sản phẩm bán ra đạt yêu cầu về mọi mặt, đặc biệt là tính an toàn phải đặt lên hàng đầu.
Thường xuyên quảng cáo các sản phẩm trên các phương tiện truyền thông: đài truyền hình, báo chí, tờ rơi cũng như giới thiệu sản phẩm trên website của công ty đồng thời giới thiệu trực tiếp tới khách hàng. Tham gia các buổi hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng, tài trợ cho các chương trình vì học sinh nghèo, văn nghệ nhân dịp lễ nhưng không phô trương, đây là cách tốt nhất để quảng bá thương hiệu, củng cố uy tín cho công ty.
Gia tăng thường xuyên các hình thức chiết khấu, gởi các Catalogue cập nhật các mặt hàng và giá cả mới đến cho những khách hàng chủ yếu.Thay vào việc giảm giá là cho khách hàng hưởng các khoản chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán, chiết khấu mua hàng, hoa hồng hay có thể mua sản phẩm kèm theo quà.
Phải có bộ phận trực tiếp đi khảo sát, tìm hiểu và đánh giá thị trường, khách hàng để hiểu được điều kiện và nhu cầu thực sự của từng đối tượng nhằm đưa ra chính sách khuyến mãi phù hợp nhằm đánh vào tâm lý nhu cầu của khách hàng.
Mở rộng thị trường bằng cách tìm thêm nhà phân phối khác để tăng sản lượng tiêu thụ.Có chính sách ưu đãi đối với nhà cung cấp trung gian vừa khuyến khích tiêu thụ sản phẩm vừa đem lại lợi nhuận cho công ty.
Hiện nay giá Gas đang biến đổi liên tục làm ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của người tiêu dùng và có thể chuyển sang sản phẩm thay thế khác vì thế cần có một chiến lược giá phù hợp và mang tính cạnh tranh để khách hàng thấy dễ dàng hơn khi đổi gas với giá phù hợp.Giá trên thị trường lúc nào cũng phải cạnh tranh nhưng không nên chạy theo lợi nhuận quá nhiều mà cần phải chú trọng đến sản lượng để đạt mục tiêu kế hoạch đề ra.
Công ty có thể đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi và trúng quà tặng, công ty sẽ thiết kế thẻ cào trên mỗi bình gas và khi khách hàng đổi Gas sẽ nhận được thẻ cào. Nếu trúng thì khách hàng đổi gas lần sau sẽ giảm bao nhiêu % mà thể lệ chương trình quy định trên mỗi bình Gas.
Nếu mỗi tháng khách hàng thương mại và công ty xây dựng có thể lấy số lượng lớn tấn gas và thanh toán nhanh thì công ty sẽ có những ưu đãi về chiết khấu hấp dẫn cho khách hàng.
51
Phải quan tâm chú trọng phát triển loại bình 12kg đang chiếm t trọng tiêu thụ cao bên cạnh đó còn phải tăng cường hoạt động tìm kiếm khách hàng thương mại, công ty xây dựng để tăng doanh số mặt hàng gas bình 45kg.
Luôn theo dõi tồn kho vì tồn kho luôn đi theo chất lượng sản phẩm, sản phẩm chất lượng tạo cho khách hàng sự an tâm khi sử dụng.
5.2.2 Phân phối và dịch vụ hỗ trợ
Thiết lập đường dây nóng để hỗ trợ những vấn đề về sản phẩm và các sự cố về sản phẩm cho khách hàng nhằm tạo niềm tin cho khách hàng đối với công ty.Xây dựng đội ngũ nhân viên tiếp cận với khách hàng để tuyên truyền và hướng dẫn về sản phẩm chất lượng của công ty.
Duy trì hình thức phân phối trực tiếp bằng cách tăng cường thêm các chi nhánh, cửa hàng bán lẻ, xây dựng hệ thống bán hàng, giữ vững ưu thế bán hàng cho các công ty lớn.
Đầu tư vào vận chuyển, nâng cao thị phần ở thành phố Cần Thơ. Khi khách hàng có nhu cầu đổi gas, nhân viên giao gas đến cho khách hàng phải đảm bảo tính kịp thời, chính xác và an toàn. Nếu làm được điều này sẽ tạo được ấn tượng và uy tín của công ty với khách hàng.
5.2.3 Xây dựng thƣơng hiệu
Thường xuyên kiểm tra nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Tăng cường quảng bá hình ảnh công ty bằng các chương trình marketing hỗn hợp để tăng cường độ nhận biết của khách hàng đối với thương hiệu của công ty.
Mang hình ảnh của công ty đến gần với xã hội và môi trường bằng cách trên các phương tiện, túi vải sinh thái, băng gôn đều mang nét riêng của công ty như màu sơn riêng biệt và độc quyền.
Nhân viên giao gas mặc đồng phục có in logo và số điện thoại của công ty, danh thiếp của nhân viên hay bưu thiếp gửi cho các khách hàng đều mang nét riêng của công ty nhằm tuyên truyền thương hiệu cho công ty.
Công ty nên tìm các đối tác lớn để biết được công nghệ mới nhất, từ đó có thể tạo cho mình một sản phẩm mang thương hiệu riêng. Công tác này sẽ hỗ trợ rất lớn cho vấn đề quảng bá thương hiệu, hình ảnh của công ty.
5.2.4 Công tác tổ chức, nhân sự
Đối với lực lượng bốc xếp do lao động chân tay và nặng nhọc nên cần phải có chính sách phù hợp đối với nhóm nhân viên này. Điều quan trọng là sự