4.2.1 Yếu tố chủ quan
4.2.1.1 Khả năng tài chính
Công ty cổ phần vật tư Hậu Giang thoạt đầu là một doanh nghiệp nhà nước đóng trên địa bàn tỉnh Hậu Giang (cũ) nay là thành phố Cần Thơ nhằm cung cấp vật tư cho tỉnh và các địa bàn lân cận. Đến năm 2002, theo chủ trương của nhà nước tiến hành cổ phần hóa thì tình hình kinh doanh của công ty có nhiều chuyển biến, nguồn vốn tăng lên đã giúp công ty đa dạng hóa các mặt hàng, doanh thu tăng lên rõ rệt.
4.2.1.2 Nguồn nhân lực
Con người là một yếu tố then chốt tạo nên sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Do đó để doanh nghiệp có thể hoạt động kinh doanh tốt, có
43
hiệu quả thì nguồn nhân lực cần phải được chú trọng đào tạo nâng cao khả năng quản lý về kinh tế và giỏi trong chuyên môn. Theo số liệu thống kê thì trình độ chuyên môn của công nhân viên công ty ngày càng tăng, với đội ngũ quản lý 100% có trình độ đại học và trên đại học, có kinh nghiệm lâu năm giúp cho việc kinh doanh của công ty ngày càng đi lên.
Chất lượng nguồn nhân lực là quan trọng nhưng bên cạnh đó việc sử dụng nguồn nhân lực có hiệu quả cũng là vấn đề cần quan tâm. Vì vậy, lãnh đạo công ty đã dần bố trí sắp xếp nguồn nhân lực phù hợp với trình độ chuyên môn của mỗi người nhằm phát huy hết năng lực của cá nhân. Điều đó đã góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty.
4.2.1.3 Công tác tổ chức tiêu thụ
Thị trường kinh doanh
Hiện nay hai thị trường chính của công ty là Cần Thơ và thành phố Hồ Chí Minh, đây là hai khu vực có mật độ dân cư khá đông và các công trình xây dựng khá lớn đã mang lại doanh thu tiêu thụ khá cao cho công ty. Bên cạnh đó, công ty cũng mở rộng kinh doanh ở các thị trường tiềm năng như Bạc Liêu, Sóc Trăng, Cà Mau,…Tuy nhiên, công ty chỉ chú trọng vào khâu bán sỉ trong khi thị trường bán lẻ chưa được đầu tư phát triển.
Địa điểm kinh doanh
Địa điểm kinh doanh của công ty khá thuận lợi, Hội sở chính nằm ở trung tâm thành phố, gần đường giao thông, trung tâm mua sắm, trường học, khu dân cư nên đông người qua lại. Mặt bằng rộng, các địa điểm kinh doanh, kho bãi đều gần với đường giao thông cả thủy lẫn bộ nên thuận lợi cho việc vận chuyển.
Hệ thống phân phối
Mặt hàng kinh doanh khá đa dạng, thị trường trải đều từ thành phố Hồ Chí Minh đến các tỉnh miền Tây, do đó công ty đã mở rộng hệ thống chi nhánh và cửa hàng ở nhiều nơi. Hệ thống phân phối này hoạt động khá linh hoạt đã góp phần vào thành công của công ty. Tuy nhiên, vẫn còn một số điểm chưa hoàn thiện lắm, chẳng hạn như việc thực hiện phân phối vẫn chưa đạt hiệu quả cao, công tác vận chuyển chưa đúng tiến độ vẫn còn tình trạng giao hàng chậm trễ ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Trong thời gian tới công ty cần có biện pháp khắc phục tình trạng trên.
4.2.1.4 Giá cả hàng hóa
Công ty hiện tại đang áp dụng chính sách giá linh hoạt. Công ty định giá hướng vào khách hàng là chủ yếu nên có các mức giá khác nhau cho từng đối tượng khách hàng. Ngoài ra công ty còn định giá trên cơ sở giá của thị trường và đối thủ cạnh tranh. Là thành viên của Bộ Thương mại nên công ty có phần nào chủ động về giá do nắm bắt được thông tin thị trường. Hơn nữa, do công
44
ty có mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài với các nhà cung cấp nên về phần giá cả sản phẩm của công ty luôn thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Đây là một ưu thế giúp công ty nâng cao thị phần của mình.
Bảng 4.8: Mức chiết khấu đại lý phân phối sỉ và lẻ năm 2013 Số lượng
(Bình)
Chiết khấu (Bình/VND)
Tổng tiền chiết khấu (VND)
Từ 70 – trên 100 1.000 70.000 – 199.000 Trên 200 1.500 300.000 – 448.500 Trên 300 2.000 600.000 – 998.000 Trên 500 3.000 > 1.500.000
Nguồn: Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang
Với chiến lược giá như trên sẽ giúp công ty ổn định được sản lượng tiêu thụ, duy trì khách hàng tốt hơn, tạo được thuận lợi trong mối quan hệ với khách hàng, từ đó hưởng được mức chiết khấu cao từ các nhà cung ứng sản phẩm cho công ty.
4.2.1.5 Chất lượng hàng hóa
Công ty luôn lấy phương châm đặt chất lượng lên hàng đầu nên công tác bảo đảm cho chất lượng cho sản phẩm rất được quan tâm. Sản phẩm ngay từ khâu thu mua đã được lựa chọn rất kỹ và luôn có sự kiểm tra, bảo quản thường xuyên để cung cấp cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất. Vì thế mà công ty luôn được biết đến với chất lượng sản phẩm cao và đáng tin cậy.
4.2.1.6 Quảng cáo, khuyến mãi và thương hiệu
Quảng cáo và khuyến mãi là những biện pháp tích cực để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa của công ty. Những hình thức công ty áp dụng bao gồm:
Các cửa hàng, chi nhánh của công ty ngoài nhiệm vụ bán hàng còn làm tốt nhiệm vụ giới thiệu và quảng cáo sản phẩm của công ty đến trực tiếp khách hàng. Các cửa hàng này được trang trí theo khuôn mẫu của công ty.
Tập trung quảng cáo và quan hệ khách hàng như thường xuyên tặng lịch nghệ thuật vào dịp lễ tết, niên giám điện thoại. Khuyến mãi cho khách hàng quen thuộc hoặc mua với số lượng lớn bằng tiền mặt. Đôi khi công ty cũng áp dụng một số biện pháp chiêu thị độc đáo như xổ số trúng thưởng cho khách hàng thân thiết, thường xuyên mua hàng tại bất cứ cửa hàng, đại lý nào của công ty đem đến niềm vui bất ngờ cho họ.
Đối với các nhà trung gian công ty luôn có chính sách chiết khấu nếu họ bán được với số lượng lớn hoặc được hưởng hoa hồng một cách hợp lý từ các sản phẩm bán ra.
Công ty cũng tích cực tăng cường hoạt động quảng bá tên tuổi như đăng báo, tổ chức các sự kiện,… Hiện tại tên tuổi của công ty cũng được nhiều đối
45
tác và bạn hàng biết đến qua uy tín và các mối làm ăn lâu dài nhưng mức độ nhận biết đối với tên của công ty đối với khách hàng khác vẫn chưa cao.
4.2.2 Yếu tố khách quan
4.2.2.1 Kinh tế - xã hội
Tình hình hội nhập của kinh tế nước ta chịu ảnh hưởng của nền kinh tế thế giới. Tất cả các yếu tố trên thị trường như: lãi suất, t giá hối đoái, t lệ lạm phát, tốc độ tăng trưởng nền kinh tế,… đều có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động marketing của công ty. Ngoài ra, một yếu tố quan trọng cần quan tâm đó là sức mua của thị trường, nó phụ thuộc vào thu nhập, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợ, khả năng vay tín dụng của khách hàng.
Nguồn: Tổng cục Thống Kê
Hình 4.5 Tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam giai đoạn 2010 – 2012
Tốc độ tăng trưởng của nước ta trong giai đoạn 2010 – 2012 nhìn chung có xu hướng giảm, cụ thể năm 2010 tốc độ tăng trưởng GDP đạt 6,78% và có xu hướng giảm ở cả hai năm 2011 và 2012 lần lượt là 5,89% và 5,03%. Nguyên nhân gây sự sụt giảm này là do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới làm cả nước tập trung thực hiện mục tiêu ưu tiên kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô. Những bất lợi từ thị trường thế giới đã ảnh hưởng xấu đến đời sống dân cư trong nước, hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty nói chung và của HAMACO nói riêng, thể hiện ở việc thị trường tiêu thụ hàng hóa bị thu hẹp, hàng tồn kho ở mức cao, sức mua của khách hàng giảm, t lệ nợ xấu của khách hàng và ngân hàng ở mức đáng lo ngại. Đặc biệt nhiều doanh nghiệp, nhất là doanh nghiệp vừa và nhỏ phải thu hẹp sản xuất, dừng hoạt động, thậm chí phải giải thể.
Kinh tế - xã hội nước ta 6 tháng đầu năm 2013 diễn ra trong bối cảnh kinh tế thế giới tiếp tục chịu ảnh hưởng của suy thoái kinh tế, tốc độ tăng
6.78 5.89 5.03 0 1 2 3 4 5 6 7 8 2010 2011 2012 Tốc độ tăng trƣởng GDP ( )
46
trưởng GDP chỉ đạt 4,9%. Ở trong nước, mặc dù nền kinh tế vĩ mô được cân đối nhưng hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp tiếp tục đối mặt với nhiều khó khăn trong sản xuất kinh doanh cũng như trong công tác tiêu thụ sản phẩm và tiềm ẩn những yếu tố khó lường.
Ngoài ra các yếu tố văn hóa, chính trị pháp luật, khoa học công nghệ và điều kiện tự nhiên cũng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh như:
Về văn hóa ảnh hưởng đến quyết định marketing như: tôn giáo, phong tục tập quán, quan điểm của người dân đối với các sản phẩm và dịch vụ, ảnh hưởng của ngôn ngữ thông qua quá trình giao tiếp, đàm phán, thương lượng với khách hàng...
Về chính trị - pháp luật: những quyết định trong marketing chịu tác động mạnh mẽ của những diễn biến trong môi trường chính trị. Môi trường này gồm có luật pháp của cơ quan nhà nước, những nhóm áp lực xã hội và những cá nhân khác nhau trong xã hội. Tình hình chính trị ổn định của Việt Nam hiện nay là cơ sở vững chắc để doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh trong nước nhưng phải tuân thủ các quy định của nhà nước.
4.2.2.2 Nhà cung ứng
Nhà cung ứng gas
Từ khi thành lập đến nay công ty đã thiết lập được nhiều mối quan hệ tốt với nhiều nhà cung cấp có uy tín và danh tiếng trên thị trường, được người tiêu dùng tín nhiệmnhư:Công ty Liên doanh Khí đốt Sài Gòn, Công ty TNHH MTV Dầu khí TP.HCM, Công ty TNHH Petronas Việt Nam, Công ty Liên doanh Khí hóa lỏng Việt Nam, Công ty Liên doanh Gas Total Cần Thơ, Công ty BP Petco, Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ, XN chế biến các sản phẩm Khí miền Nam, Công ty TNHH Gas Gia Đình. Chính những nhà cung cấp này đã mang lại những mặt hàng chất lượng, giá cả phù hợp với người tiêu dùng, giúp cho công ty tiêu thụ được số lượng lớn. Bên cạnh đó, một số nhà cung cấp còn tạo điều kiện để cung cấp hàng cho công ty bằng cách đưa ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá để công ty mua hàng nhiều hơn. Để quá trình kinh doanh của công ty được thuận lợi và ngày càng phát triển, công ty đã duy trì những mối quan hệ tốt với những nhà cung cấp hiện tại và bên cạnh đó cũng tìm kiếm thêm những nhà cung cấp mới.
47
Bảng 4.9: Các nhà cung cấp gas cho công ty HAMACO
Tên nhà cung cấp Địa chỉ Sản
phẩm Năm Công ty Liên doanh Khí đốt Sài Gòn TP. HCM Gas đốt 1993 Công ty TNHH Ngôi Sao Xanh. TP. HCM Bếp gas 1993 Công ty TNHH 1 TV Dầu khí TP. HCM TP. HCM Gas đốt 1994 Công ty TNHH Petronas Việt Nam TP. HCM Gas đốt 1995 Công ty LD Khí Hóa Lỏng Việt Nam Đồng Nai Gas đốt 1998 Công ty LD Gas Total Cần Thơ Cần Thơ Gas đốt 1998
Công ty BP Petco TP. HCM Gas đốt 1999
Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Cần Thơ Gas đốt 2000 XN Chế biến các SP Khí Miền Nam TP. HCM Gas đốt 2002 Công ty TNHH Gas Gia Đình TP. HCM Gas đốt 2002
Nguồn: Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang
Nhà cung ứng vốn
Công ty là doanh nghiệp nhà nước, hoạt động dưới sự chỉ đạo của Bộ Thương mại nên vẫn có sự hỗ trợ từ phía nhà nước. Mặt khác, công ty cũng có mối quan hệ tốt đẹp với nhiều ngân hàng nên việc vay vốn cũng tương đối thuận lợi. Có một nguồn vốn dồi dào bên cạnh vốn tự có sẽ giúp cho công ty xây dựng hệ thống phân phối ở nhiều nơi giúp nâng cao doanh thu tiêu thụ.
4.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh
Hiện tại HAMACO có rất nhiều đối thủ cạnh tranh về mặt hàng gas nhưng đối thủ chính tại Cần Thơ là Cường Thịnh và Bình Minh,đây là hai đối thủ mạnh của công ty.
a)Gas Cƣờng Thịnh: chuyên cung cấp và phân phối gas, bếp gas, giao hàng tận nơi, khuyến mãi hấp dẫn.
Trụ sở chính là 69/57 Lý Thường Kiệt, phường 6, Cà Mau. Tại Cần Thơ là 31 Mậu Thân, phường An Nghiệp, quận Ninh Kiều, TP. Cần Thơ. Hiện nay Cường Thịnh có hơn 12 cửa hàng Gas ở đồng bằng sông Cửu Long.
48
b)Gas Bình Minh: hình thức công ty là công ty TNHH
Địa chỉ: 280 đường 30 tháng 4, phường Hưng Lợi, quận Ninh Kiều, TP. Cần Thơ.
Năm thành lập: 2007, chuyên sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu các loại gas, bếp gas, đồ gia dụng hàng kim khí điện máy, mua bán hàng kim khí điện máy.
c) Gas Hakia: kinh doanh các loại gas, bếp gas, đồ điện máy, các phụ kiệndùng trong hệ thống bếp gas,..Công ty chuyên mua bán, phân phối sỉ và lẻ các mặt hàng điện máy gia dụng đến trực tiếp khách hàng, cho các đại lý, cửa hàng trong thành phố Cần Thơ và các tỉnh lân cận.
Địa chỉ: 522A Trần Hưng Đạo, phường Lê Bình, quận Cái Răng, TP. Cần Thơ Website: www.hakia.thv.vn
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Hiện nay tình hình Gas đang thất thường về giá có thể lên, xuống bất ngờ nên việc gia nhập ngành này cũng khó khăn nên đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn xuất hiện là thấp. Tuy vậy công ty cũng không nên không đề phòng trước đối thủ tiềm ẩn. Những người có thể gia nhập ngành có thể là những công ty đầu tư có nguồn vốn mạnh muốn chiếm thị trường.
4.2.2.4 Khách hàng
Đa số khách hàng của công ty là các công ty xây dựng lớn, tất cả đều thực hiện hợp đồng mua bán rất chặt chẽ và đảm bảo khả năng thanh toán. Các khách hàng đều được xem xét kỹ lưỡng trước khi đi đến ký hợp đồng nên giảm thiểu được nguy cơ khách hàng không thanh toán hóa đơn.
Khách hàng có mong muốn khi mua hàng hóa của công ty: giá rẻ, chất lượng cao, giao hàng tận nơi, đúng thời gian, được biết đầy đủ thông tin về sản phẩm và nguồn gốc. Khách hàng có nhiều lựa chọn vì trong địa bàn thành phố Cần Thơ và các khu vực kinh doanh của công ty có nhiều đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa tâm lý khách hàng là thích mua ở những chỗ gần nhà, địa điểm xây dựng, thuận tiện cho việc xem hàng, mua hàng và theo dõi quá trình cung cấp hàng có đúng như cam kết trong hợp đồng hay không.
Để phục vụ nhu cầu của khách hàng công ty đã xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp và nhờ vào uy tín của công ty nên số lượng khách hàng đến với công ty ngày càng cao, làm cho doanh thu tiêu thụ tăng lên. Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi. Công ty cần nghiên cứu phát hiện ra những nhu cầu mới cũng như nhận ra những mặt hàng không còn phù hợp với nhu cầu của khách hàng để kịp thời loại bỏ và đáp ứng những nhu cầu mới phát sinh, đào tạo đội ngũ bán hàng làm hài lòng khách hàng.
49
CHƢƠNG 5
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ GAS 5.1 NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN ẢNH HƢỞNG ĐẾN VIỆC TIÊU THỤ GAS
5.1.1Thuận lợi
Công ty đã tạo được uy tín trên thương trường đối với khách hàng và nhà sản xuất.Có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh.
Địa điểm kinh doanh thuận lợi.
Nguồn nhân lực của Công ty có trình độ khá cao.
Cán bộ, nhân viên Công ty có tinh thần làm việc nhiệt tình, đoàn kết nội bộ tốt.
Có hệ thống khách hàng rộng khắp các thị trường chính của từng ngành hàng.
Nhu cầu tiêu dùng gas và thu nhập của người dân ĐBSCL ngày càng tăng.
Tình hình chính trị trong nước luôn ổn định, chính sách quản lý kinh doanh gas của nhà nước ngày càng rõ ràng, thông thoáng.