trong thời gian qua
a/ Nghiờn cứu thị trường.
Hoạt động nghiờn cứu thị trường do đội ngũ nhõn viờn phũng tiếp thị bỏn hàng đảm nhiệm, phũng tiếp thị bỏn hàng cú hai tổ trong đú tổ 1 phụ trỏch vấn đề tạo lập và xử lý cỏc đơn hàng, theo dừi cụng nợ, lập bỏo cỏo kết quả kinh doanh cho ban giỏm đốc. Tổ thứ hai thực hiện việc kiểm soỏt, nắm bắt thụng tin về thị trường và làm cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, xõy dựng kế hoạch bỏn hàng, quảng cỏo, giới thiệu sản phẩm. Trong tổ thị trường lại được chia làm nhiều nhúm khỏc nhau để quản lý cỏc vựng, địư bàn riờng. Mọi chớnh sỏch về giỏ cả, chủng loại ,thị trường đều do phũng tiếp thị bỏn hàng đề ra và cỏc chi nhỏnh chỉ là cỏc đơn vị thực hiện chớnh sỏch đú.
Cụng ty tiến hành nghiờn cứu quy mụ thị trường trờn cả hai phương diện là cung và cầu. Đỏnh giỏ nhu cầu hiện tại và ước tớnh nhu cầu tương lai, nghiờn cứu sự ảnh hưởng của điều kiện địa lý, văn hoỏ, khớ hậu, tập tớnh mua sắm của người tiờu dựng trờn từng vựng miền, cỏc khu vực thị trường khỏc nhau. Cụng ty chủ yếu dựa vào nguồn dữ liệu thứ cấp vỡ dữ liệu này dễ thu thập, tốn ớt thời gian và tiền bạc. Việc thu thập dữ liệu sơ cấp được thực hiện thụng qua cỏc đơn hàng, thụng qua cỏc thụng tin phản hồi từ cỏc đại lý, cỏc chi nhỏnh của cụng ty. Cỏc thụng tin thu thập được cỏn bộ phũng tiếp thị xử lý và dựa vào đú đưa ra cỏc quyết định về cải tiến mẫu mó, chất lượng sản phẩm, xõy dựng kế hoạch sản xuất, triển khai bỏn và khuyếch trương bỏn ...
Tuy nhiờn hoạt động nghiờn cứu thị trường cũn nhiều hạn chế, thiếu tớnh toàn diện và đặc biệt là khụng linh hoạt và thường chậm hơn sự thay đổi của thị trường. Bởi lẽ cỏc cỏn bộ nghiờn cứu thị trường trong phũng tiếp thị bỏn hàng chưa được đào tạo bài bản về marketing, do vậy khi làm việc thường mang tớnh chủ quan, thụng tin thu thập được chưa chớnh xỏc ... Đõy là một trong những điểm yếu mà cụng ty cần khắc phục nếu muốn tồn tại và phỏt triển.
b/ Tổ chức mạng lưới tiờu thụ.
Là cụng ty vừa sản xuất vừa kinh doanh phục vụ nhu cầu người tiờu dựng trờn cả nước. Cụng ty CP Cao Su Sao Vàng đó thiết lập hệ thống phõn phối rộng khắp trờn khu vực thị trường Miền Bắc và cú chọn lọc ở thị trường Miền Trung và Miền Nam. Hiện nay với 254 đại lý và 6 chi nhỏnh ở khắp toàn quốc. Cụng ty tổ chức phõn phối sản phẩm đến người tiờu dựng thụng qua cỏc kờnh sau : (1) (2) (3) Cụng ty cp cao su Sao Vàng Người tiờu dựng Chi nhỏnh Đại lý Người tiờu dựng
Đại lý bỏn lẻ Người tiờu dựng Đại lý bỏn buụn
Cụng ty CP Cao Su Sao Vàng
Cụng ty CP Cao Su Sao Vàng
Kờnh 1: Là kờnh bỏn hàng trực tiếp từ cụng ty đến người tiờu dựng cuối cựng. Cụng ty bỏn hàng thụng qua cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở Hà Nội, Hải Phũng và tại cỏc chi nhỏnh ở Đà Nẵng, TP Hồ Chớ Minh. Doanh thu bỏn hàng mà kờnh này mạng lại khụng cao chủ yếu thụng qua nú cụng ty cú thể thu thập thờm thụng tin từ phớa khỏch hàng, tiếp nhận khiếu nại để kịp thời xử lý giải quyết với khỏch hàng về những sản phẩm cú khuyết tật, sai quy cỏch ...
Kờnh 2&3: Là loại hỡnh kờnh chủ yếu mà cụng ty đang xử dụng, loại hỡnh kờnh phõn phối này đem lại doanh thu chủ yếu cho cụng ty khoảng 80% và được ỏp dụng chủ yếu trờn thị trường Miền Bắc. Cụng ty đang cú chớnh sỏch khuyến mói cho cỏc đại lý cú doanh thu lớn để từ đú khiyến khớch sàng lọc những đại lý cú năng lực kinh doanh, cú uy tớn trờn thị trường và cụng ty cú khả năng đầu tư cỏc dịch vụ hỗ trợ tốt hơn.
c/ Cỏc hoạt động xỳc tiến.
Trong những năm qua, Cụng ty CP Cao Su Sao Vàng hoạt động kinh doanh chủ yếu dựa trờn uy tớn và danh tiếng cú sẵn trờn thị trường. Do đú hoạt động xỳc tiến ớt được quan tõm, cỏc cụng cụ xỳc tiến ớt được sử dụng. Đú là một trong những điểm yếu mà cụng ty cần khấc phục. Nhận thức được những thiếu sút đú trong những năm gần đõy cụng ty đó tiến hành tổ chức một số hoạt động xỳc tiến bỏn hàng sau:
*Quảng cỏo : Cụng ty đó tiến hành quảng cỏo bằng tờ rơi, catalog, thư mời trực tiếp đến khỏch hàng lớn theo chu kỳ và khi cụng ty cú sự thay đổi mẫu mó sản phẩm và tung ra thị trường sản phẩm mới. Cỏc cụng cụ quảng cỏo trờn phương tiện truyền thụng đại chỳng như trờn truyền hỡnh, truyền thanh. Bỏo chớ cú được sử dụng nhưng với số lượng ớt chủ yếu sử dụng cụng cụ này khi tung ra thị trường sản phẩm mới và với thời gian rất ngắn.
*Xỳc tiến bỏn : Cụng ty sử dụng cụng cụ này nhiều nhất thụng qua hỡnh thức tặng quà giảm giỏ cho cỏc khỏch hàng lớn, khỏch hàng thường xuyờn.
Bờn cạnh đú cụng ty cũn tham gia nhiều hội chợ triển lóm trong và ngoài nước, qua đú cụng ty cú thể giới thiệu tốt hơn về sản phẩm của mỡnh. Ngoài ra cũn giỳp khỏch hàng biết được nhiều thụng tin về mỡnh một cỏch trực tiếp. Tiu nhiờn việc tham gia hội chợ triển lóm của cụng ty khụng thường xuyờn và thường chỉ ở cỏc thành phố lớn.
d/ Một số chớnh sỏch khỏc.
*Chớnh sỏch Sản phẩm .
Cụng ty coi trọng giải phỏp về sản phẩm và coi sản phẩm là vũ khớ sắc bộn trong việc tạo dựng uy tớn, nõng cao khả năng cạnh tranh. Chớnh vỡ thế cụng ty đó mở rộng, phỏt triển danh mục mặt hàng sản xuất kinh doanh bằng cỏch luụn chỳ trọng đầu tư cụng sức và tiền của để chế tạo ra khuụn mẫu mới cho cỏc sản phẩm săm lốp và cỏc sản phẩm cao su kỹ thuật khỏc. Cú như vậy cụng ty mới cú thể liờn tục cho ra cỏc sản phẩm mới tiến bộ hơn.
Mặc dự chất lượng sản phẩm luụn được đảm bảo, cải tiến song so với cỏc đối thủ cạnh tranh chất lượng sản phẩm của cụng ty mới bằng cỏc sản phẩm của cỏc cụng ty trong nước và thua kộm so với cỏc sản phẩm nhập ngoại. Cụng ty chưa tạo cho sản phẩm đặc điểm khỏc biệt, nhón mỏc, bao bỡ sản phẩm chưa bắt mắt đồng điệu với cỏc sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đú là một trong những điểm mà cụng ty cần dầu tư phỏt triển hơn nữa để sản phẩm mang nhón hiệu SRC được nhiều người tiờu dựng ưa chuộng và tin tưởng.
*Chớnh sỏch giỏ.
Nếu trong thời kỳ bao cấp, việc định giỏ là do cục hoỏ chất đưa ra thỡ nay việc định giỏ là do quyết định của cụng ty. Trong thời gian qua cụng ty đó ỏp dụng cỏc mức giỏ sau:
+Chớnh sỏch giỏ theo khu vực thị trường: Cụng ty căn cứ vào mức giỏ của cỏc doanh nghiệp khỏc trong ngành là cơ sở cho việc địng giỏ, tạo điều kiện giỳp cụng ty đua ra cỏc mức giỏ linh hoạt.
+Chớnh sỏh giỏ cú chiết khấu đối với số lượng hàng mua lớn.
+Chớnh sỏch giỏ thấp: Sử dụng khi muốn xõm nhập thị trường hoặc cạnh tranh song rất khú nõng giỏ khi cú biến động. Do vậy cụng ty chỉ ỏp dụng chớnh sỏch này đối với cỏc sản phẩm phụ trong thời gian ngắn.
Biểu 10 : Mức hỗ trợ thanh toỏn ngay theo từng lụ hàng.
ĐVT: triệu đồng
STT
Giỏ trị thanh toỏn săm lốp ụtụ Giỏ trị thanh toỏn săm lốp xe đạp, xe mỏy Giỏ trị thanh toỏn ngay
từng lụ hàng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tỷ lệ % chiết khấu
Giỏ trị thanh toỏn
ngay từng lụ hàng Tỷ lệ % chiết khấu
1 Dưới 100 0,5 Dưới 100 0,5 2 100-200 0,8 100-200 0,7 3 200-300 0,9 200-300 0,8 4 300-400 1,1 300-400 0,9 5 400-500 1,1 400-500 1,0 6 Trờn 500 1,2 Trờn 500 1,1 Nguồn : Phũng tiếp thị - bỏn hàng
Bờn cạnh đú với cỏc đại lý cụng ty cũng đưa ra cỏc mức giỏ khuyến mại cụ thể. Nếu đại lý mua với số lượng lớn ngoài phần giỏ được hỗ trợ như bảng trờn đại lý cồn được hưởng khuyến mói theo thỏng, quý và năm. Do vậy cỏc đại lý luụn luụn cố gắng mua và bỏn được nhiều hàng để đạt được khuyến mại mà cụng ty dành cho. Để hỗ trợ vận chuyển cho cỏc đơn vị ở xa cụng ty cú chớnh sỏch ưu đóI vận chuyển theo cung đường.
Biểu 11 : Mức ưu đói vận chuyển theo cung đường.
STT Cung đường (km) Giảm giỏ so với giỏ chuẩn (%)
1 <50 0,5 2 50-70 0,6 3 70-90 0,7 4 90-110 0,8 5 110-130 0,9 6 >130 1,0 (Nguồn: Phũng tiếp thị bỏn hàng ) *Chớnh sỏch chất lượng:
Thỏng 7/2002 Cụng ty được cấp chưnngs chỉ ISO 9002 đó thể hiện sự cố gắng nỗ lực của cụng ty muốn đưa những sản phẩm tốt đến cho người tiờu dựng.
Hụm nay đến cụng ty, ở dõu ta cũng thấy dũng chữ ‘‘Chỳng ta cam kết thực hiện và duy trỡ hệ thống quản lý chất lượng ISO 9002’’. Cỏc giải phỏp thực hiện chớnh sỏch chất lượng được cụng ty ỏp dụng:
-Những cam kết của cụng ty được mọi người hiểu rừ và duy trỡ
-Đưa ra phương chõm: mỗi người vừa là khỏch vừa là chủ hàng của …doanh nghiệp mỡnh để chất lượng liờn tục được bảo đảm.
-Tạo điều kiện nõng cao kiến thức cho mọi người để họ đủ trỡnh độ là tút cỏc cụng việc được giao.
-Phỏt huy mọi ngnuồn lực để đầu tư chiều sõu, đổi mới cụng nghệ, khai thỏc nguồn nguyờn liệu mới để nõng cao chất lượng sản phẩm.
-Thường xuyờn duy trỡ hệ thống quản lý chất lượng ISO 9002 để khụng ngừng nõng cao chất lượng sản phẩm đỏp ứnh mọi mong đợi của khỏch hàng.
Chớnh vỡ sử dụng và ỏp dụng tiờu chuẩn ISO 9002 mà trong những năm qua, chất lượng của cỏc sản phẩm chủ yếu đạt được là:
Lốp xe đạp loại 1: 99,12%
Lốp xe mỏy loại 1 : 99,26%
Lốp ụtụ loại 1 : 99,97%
Săm xe đạp loại 1: 99,24%
Săm xe mỏy loại 1: 99,56%.
2.3 Đỏnh giỏ chung về phỏt triển thị trường tiờu thụ sản phẩm tại Cụng ty Cổ phần Cao su Sao Vàng