40 60 80 100 120 140 160 180 200
Biểu đồ doanh thu theo khách hàng (năm 2007 ) Đơn vị: Nghìn USD
Kế hoạch bán hàng trong năm của chi nhánh bắt đầu từ ngày 1/ 4 và kết thúc
vào ngày 31/ 3 của năm sau. Chi nhánh có mạng lưới phân phối rộng khắp tại các
tỉnh Miền Bắc. Với hai phương thức bán hàng là bán buôn và bán lẻ đã tạo cho chi
nhánh sự linh hoạt hơn trong kinh doanh, tìm kiếm được nhiều khách hàng hơn. Chi nhánh đặt rất nhiều đại lý tại các thành phố lớn như: Công ty Bảo An - Hải Phòng,
Công ty thang máy Sơn Việt, Công ty Hoàng Đạt, Công ty Chí Cường, công ty
thang máy tự động Thiên Việt
Bảng 9: Doanh thu của công ty theo phương thức bán hàng trong năm 2007 Đơn vị: Nghìn USD
Bán gián tiếp
(Cửa hàng)
52 78 120 50
Bán trực tiếp 40 34 74 52
Tổng 92 112 194 102
Nguồn: Phòng KH – DA của chi nhánh
- Bán gián tiếp:
Phương thức này chiếm 60% doanh thu bán hàng của chi nhánh( 300 nghìn
USD ). Hàng năm, chi nhánh thường ký các hợp đồng mua bán thiết bị ngành công nghiệp với các khách hàng của mình( tập đoàn Vinashin với công ty đóng tàu Bạch Đằng, công ty công nghiệp tàu thuỷ Nam Triệu... các công ty thuộc tập đoàn điện
lực, công ty thuộc ngành chế tạo, ngành công nghiệp thực phẩm….). Qua bảng doanh thu bán hàng theo phương thức bán buôn qua các quý ta nhận thấy: Doanh
thu giữa các quý là có sự khác biệt. Doanh thu đạt cao nhất là tại quý III(120 nghìn USD) và thấp nhất là quý IV(50 nghìn USD). Tại quý III, doanh thu của chi nhánh đạt cao nhất là do đó là thời điểm chi nhánh nhận được nhiều đơn đặt hàng nhất từ
các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp trong ngành công nghiệp thực phẩm,
các nhà máy chế tạo… vì đây là dịp giáp tết nên nhu cầu mua sắm tăng đột biến.
Các doanh nghiệp tiến hành đầu tư mua sắm máy móc nhằm gia tăng năng suất
trong quá trình sản xuất. Tại quý IV, doanh thu mà chi nhánh Hà Nội đạt được là thấp nhất vì đây là thời điểm đầu năm nên các hợp đồng mua bán cũng giảm đi đáng
kể. Doanh thu từ phương thức bán gián tiếp thông qua các cửa hàng của quý I là 52 nghìn USD, quý II là 78 nghìn USD. Khách hàng của chi nhánh là những doanh
nghiệp lớn nên quyền lực đàm phán của họ là khá lớn. Đối với những khách hàng truyền thống này doanh nghiệp thường thực hiện chính sách triết khấu thương mại( khi khách hàng đặt mua với khối lượng lớn các mặt hàng ). Nếu khách hàng là những doanh nghiệp đóng trên địa bàn Hà Nội hay các tỉnh phụ cận như Hà Tây,
Hưng Yên, Bắc Ninh… chi nhánh thực hiện giao hàng đến tận nơi. Những khách
hàng ở tỉnh khác( Hải Phòng, Phú Thọ, Hải Dương…) chi nhánh thực hiện giao
dịch thông qua điện thoại, Fax. Sau khi thoả thuận xong, chi nhánh sẽ tiến hành
đóng gói và gửi trực tiếp cho khách hàng mà khách hàng không phải thanh toán
khoản chi phí giao dịch. Phương thức thanh toán được công ty lựa chọn là thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản( tạo ra sự linh hoạt trong thanh toán cho chi (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
nhánh và cho khách hàng ), cho phép các công ty được trả chậm, trả góp với những
lô hàng có giá trị lớn. Doanh nghiệp dự báo trong tương lai doanh thu từ phương
thức bán buôn sẽ tăng ổn định.
- Bán trực tiếp:
Phương thức này chiếm 40% doanh thu bán hàng của chi nhánh ( 200 nghìn USD
trong đó tính cả doanh thu từ các dự án ). Đối với phương thức bán lẻ, doanh thu đạt cao
nhất là tại quý III với 74 nghìn USD và đạt thấp nhất tại quý II với 34 nghìn USD. Có sự
chênh lệch khá lớn về doanh thu giữa hai quý là do trong quý III lượng mua bán tăng đột
biến, rất nhiều khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ đặt mua hàng( các nhà máy dệt,
in, nhà máy sợi…). Quá trình ra nhập WTO buộc các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt
Nam muốn tồn tại phải đổi mới phương thức kinh doanh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh( điều đó đã thúc đẩy họ chi một khoản tiền vào đổi mới trang thiết bị cho sản xuất
kinh doanh ). Trong quý I doanh thu mà chi nhánh Hà Nội đạt được là 40 nghìn USD, trong quý IV là 52 nghìn USD.
-Về sản phẩm:
Bảng10: Bảng doanh thu của chi nhánh theo từng loại mặt hàng trong năm 2007:
Đơn vị: Nghìn USD
Chỉ tiêu Doanh thu Tỷ lệ % trong doanh thu
V1000 series inverter drives
45 9
F7 series inverter drives 23 4.6
G7series inverter drives 36 7.2
L7 series inverter drives 50 10
AC servo drives 85 17 SIGMA II series 35 7 Bộ nguồn AC-DC một ngõ ra 26 5.2 Bộ nguồn AC-DC hai ngõ ra 20 4 Bộ nguồn AC-DC ba ngõ ra 15 3 Bộ sạc bình 28 5.6 Bộ nguồn dùng cho phòng thí nghiệm 25 5 Bộ lọc nhiễu 47 9.4 Các sản phẩm khác 23 4.6
Các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp trên thị trường là đa dạng về chủng
loại.Trong thời gian tới, chi nhánh sẽ tiến hành bổ sung mặt hàng cho chủng loại
nhằm gia tăng lợi nhuận và lấp chỗ trống chủng loại). Với mỗi mặt hàng đều chứa đựng nhiều loại khác nhau như: Biến tần J7 inverters với các sản phẩm: CIMR- J7AA20P1, CIMR-J7AA20P2, CIMR-J7AA40P4, Other power supplies: HK10A- 5/A,HK15A-5/A,HK25A-5/A, HK50A-5/A,HK100A-5/A, DLP75-24-1, DLP100- 24-1, bộ nguồn AC-DC một ngõ ra với:LCS series, SWS series, HWS series, FPS
với hai nhà cung cấp là YASKAWA ELECTRIC và TDK-LAMBDA bởi mục
tiêu của công ty là cung cấp những sản phẩm có được lợi thế cạnh tranh bằng sự
khác biệt của mình. Chất lượng dịch vụ cũng được hai nhà cung cấp rất quan tâm.
Tuy nhiên, gía bán sản phẩm của công ty là khá cao so với các doanh nghiệp khác( đây là một trong những bất lợi đối với công ty bởi sự nhạy cảm về gía của khách
hàng sẽ lớn dần khi mà các doanh nghiệp khác cũng bắt đầu sản xuất ra những mặt hàng tương tự như vậy). (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Doanh thu mà chi nhánh đạt được từ các mặt hàng là khác nhau( với 13
chủng loại hàng hoá khác nhau, mỗi chủng loại bao gồm nhiều sản phẩm có chức năng tương tự nhau trong cùng một khuôn khổ dãy giá. Sản phẩm mang lại mức
doanh thu cao nhất là AC servo drives( Servo pack, servo motors…) với mức doanh
thu 85 nghìn USD chiếm tỷ trọng 17% trong doanh thu. Đây là loại sản phẩm được
nhiều doanh nghiệp yêu thích bởi tính năng và công dụng của nó so với sản phẩm
của các công ty khác . Chi nhánh ký hợp đồng mua bán sản phẩm này với các doanh nghiệp như: Công ty công nghiệp tàu thuỷ Nam Triệu, Công ty May 10, công ty
May 8-3, công ty công nghiệp tàu thuỷ Ngô Quyền…L7 series inverter drives ( 50
nghìn USD chiếm 10% doanh thu ) cũng là sản phẩm rất được yêu thích với nhiều
chức năng khác nhau: tự động xác định thông số motor là auto- tuning tĩnh và động,
thích hợp với điều khiển giao tiếp I / O kiểu analog,digital,dãy xung; coppy để lưu
lại thông số đã cài đặt và ghi lại sang biến tần khác cùng loại; thiết bị là đầu vào chỉnh lưu 12 phase khử nhiễu song hài bậc cao; hỗ trợ truyền thông thích hợp với
nhiều hệ thống mạng toàn cầu. Sản phẩm có mức doanh thu thấp nhất là bộ nguồn
AC-DC ba ngõ ra với 15 nghìn USD( chiếm 3% doanh thu). Nhà sản xuất TDK –
Lamba đang tiến hành nghiên cứu, nâng cấp sản phẩm này cho phù hợp với thị trường Việt Nam. Ngoài ra còn một số sản phẩm nữa như: Bộ nguồn dùng cho phòng thí nghiệm với 25 nghìn USD chiếm 5% doanh thu, SIGMA II series(
SGMAH series, SGMPH series, SGMGH series, SGMSH series, SGMDH series)
2.3. THÀNH TỰU, NGUYÊN NHÂN VÀ HẠN CHẾ TRONG CÔNG TÁC
TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM
TRONG THỜI GIAN QUA:
2.3.1.Thành tựu:
2.3.1.1. Doanh thu:
Thông qua bảng doanh thu của sản phẩm trên thị trường của Việt Nam cũng
như doanh thu của từng khu vực thị trường( Miền Bắc và Miền Nam) rút ra được
kết luận: Trong giai đoạn 2003-2007 doanh thu tăng qua các năm đặc biệt là những
năm cuối của giai đoạn. Năm 2003 doanh thu toàn thị trường chỉ là 4 triệu USD( trong đó khu vực phía Bắc là 1.35 triệu USD và khu vực phía Nam là 2.65 triệu
USD). Đến năm 2007, doanh thu sản phẩm trên toàn thị trường Việt Nam đã đạt 22 triệu USD( trong đó doanh thu từ khu vực thị trường phía Nam là 17 triệu USD và phía Bắc là 5 Triệu USD). So sánh 2 năm 2003 và 2007 ta thấy tốcđộ tăng doanh thu đã là 450%, trung bình cả giai đoạn tốc độ tăng doanh thu là gần 160%, đây là tốcđộ tăng khá cao, nó cho thấy tiềm năng phát triển dữ dội của thị trường thiết bị
ngành công nghiệp.
Xét trường hợp cụ thể đối với hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thiết
bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội cũng
cho thấy mức độ gia tăng của doanh thu. Doanh thu mà chi nhánh đạt được trong năm 2007 ( 500 nghìn USD ) đạt chỉ tiêu mà doanh nghiệp đề ra( đạt 80% so kế
hoạch đề ra là 625 nghìn USD). Mặc dù chi nhánh chưa đạt 100% so chỉ tiêu đề ra nhưng với việc đạt 80% doanh thu so chỉ tiêu đã được coi là thành công với doanh (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
nghiệp( là một doanh nghiệp còn khá non trẻ trong ngành cung cấp thiết bị bán dẫn và đo lường tại khu vực thị trường phía Bắc thì việc tìm kiếm khách hàng với chi
nhánh còn nhiều hạn chế). Chi nhánh đặt ra mục tiêu trong giai đoạn 2008- 2010 sẽ đạt doanh thu bình quân mỗi năm là 920 nghìn USD.
2.3.1.2. Sản phẩm kinh doanh là đa dạng về chủng loại và mẫu mã:
phẩm biến tầnđược cung cấp bởi nhiều hãng khác nhau. Mỗi hãng đều cố gắng tạo
ra sự khác biệt hoá trong sản phẩm của mình nhằm đem đến mức lợi nhuận và thị
phần cao nhất. Ví dụ như biến tần của hãng Hitachi được phân ra làm 2 dòng sản
phẩm là: L100,L200,L300P( dãy dòng sản phẩm này là giải pháp tối ưu cho tiết
kiệm năng lượng và chi phí đầu tư), dòng SJ100, SJ200, SJ300(sử dụng chếđộđiều
khiển” sensorless vector” hoặc” vector control with encder feedback”. Chúng được ứng dụng làm việcở vùng tốcđộ thấp như máy công cụ, cần trục…). Biến tần của
hãng Yaskawa electric với gần 13 chủng loại khác nhau. Các sản phẩm mà hiện tại
nhà phân phối Phát Minh đang cung ứng trên thị trường gồm có: Biến tần J7
inverters với các sản phẩm: CIMR-J7AA20P1,CIMR-J7AA20P2,CIMR-
J7AA40P4… Biến tần V7 inverters, biến tần V1000 inverters, G7 inverters( với phương pháp điều khiển 3 mức thích hợp cho những loại máy cần độ chính xác cao
cũng như cần sự phối hợp hoạt động đồng bộ, F7 inverters…. Công ty Phát Minh không ngừng đưa ra thị trường những dòng sản phẩm mới như robot, các thiết bị
nâng cấp như thiết bị nâng cấp của L7 series inverter drives, G7 series inverter drives…) những sản phẩm mới này sẽ có nhiều tính năng và công dụng hơn nhằm đáp ứng một cách tốt nhất các yêu cầu về kỹ thuật của khách hàng. Một hãng nữa
cũng cung cấp rất nhiều sản phẩm biến tần là Rich- electric của Đài Loan với các sản phẩm EI-450, Eric Drive 500, EI 500, EI 550…trong mỗi loại lại chứa rất
nhiều sản phẩm khác nhau, như EI550 có EI550-01L, EI 550-02L, EI 550-03L, EI 550-05L, EI 550- 07L, EI550-10L…
2.3.1.3. Dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng:
Ngày nay, các doanh nghiệp quan tâm nhiều hơn đến công tác chăm sóc
khách hàng bởi dịch vụ sau bán hàng có tốt doanh nghiệp mới có được hình ảnh,
chỗ đứng trong lòng khách hàng. Hầu hết tất cả các công ty hoạt động trong lĩnh
vực phân phối sản phẩm biến tần đều thành lập những trung tâm dịch vụ kỹ thuật
của mình vớiđội ngũ nhân viên lành nghề chuyên thực hiện các dịch vụ thiết kế và lắp đặt các hệ thống tự động, hệ thống hoạtđộngđồng bộ nhiều biến tần và các dự
móc, các loại biến tần theo yêu cầu của khách hàng.các nhãn hiệu hàng đầu
Telemecanique, Mitsubishi, Fuji, Omron, Cosel, Mean, Well, Yokogwa, Tektronix…đều có các quy trình sửa chữa chuyên nghiệp, kỹ thuật viên nhiều kinh
nghiệm được đào tạo nhằm đem lại sự hài lòng nhất đến với khách hàng. Công ty Thiết bị bán dẫn và đo lườngđiều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội
là một ví dụ điển hình trong công tác dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng. Công ty tiến
hành bảo trì, sửa chữa các thiết bị máy móc, biến tần sau khi bán Ngoài dịch vụ bảo
trì, sửa chữa công ty còn làm dịch vụ cung cấp trọn gói các hệ thống như: hệ thống điện cho dây truyền mạ kẽm, cán nguội, cần trục, hệ thống đồng bộ cho máy sản
xuất giấy, bao bì, sợi, dệt… Việc công ty tự cung cấp dịch vụ không thông qua các (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
trung gian hoặc tổ chức độc lập khác đã giúp họ tiết kiệm được một khoản chi phí
không nhỏ. Dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng tốt đã giúp doanh nghiệp ngày càng thể
hiện chỗ đứng của mình trong ngành thiết bị bán dẫn và đo lường. Quý trọng các
mối quan hệ với khách hàng, đối tác và cộng đồng cùng với sự tận tâm trong công
việc là phương trâm hàng đầu của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp luôn cam
kết đổi mới tất cả các hoạt động kinh doanh bán hàng và kinh doanh dịch vụ để
không ngừng tạo ra những giá trị mới cho khách hàng và xã hội. Trong tương lai,
thị phần của doanh nghiệp được dự báo là sẽ gia tăng.
2.3.1.4.Tốc độ phát triển của mạng lưới phân phối:
Trong giai đoạn đầu, khi mà sản phẩm biến tần mới xuất hiện tại thị trường
Việt Nam thì sản phẩm này chủ yếu được sử dụng trong những nhà máy, xí nghiệp
lớn được đặt tại Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội. Sau một thời gian ngắn, sản phẩm đã có mặt rộng rãi ở nhiều khu công nghiệp trong cả nước như khu công
nghiệp Nội Bài, Phố Nối A, khu công nghiệp Nomara của Nhật Bản.Tại thị trường
khu vực phía Nam thì các nhà phân phối hoạt động tại các khu công nghiệp Diễn
Nam Diễn Ngọc của Quảng Nam,Quảng Phú- Quảng Ngãi, Hoà Khánh , Biên Hoà,
Bình Long-An Giang, Bình Khánh- Thành phố Hồ Chí Minh,Phước Hiệp…. Đến
nhỏ khác nhau trong toàn quốc. Trong 5 năm trở lại đây, các nhà cung ứng nước
ngoài trong ngành công nghiệp thiết bị biến tần đã không ngừng nghiên cứu, tìm hiểu và đầu tư vào Việt Nam, đây được coi là thị trường nóng, là mảnh đất màu mỡ để các nhà đầu tư nước ngoài tìm kiếm lợi nhuận cao mà an toàn. Một lý do nữa
khiến các nhà đầu tư nước ngoài không ngừng đầu tư vào thị trường này là do ngành TĐH của Việt Nam còn quá non trẻ và yếu kém. Hiện nay, ở Việt Nam chưa sản xuất ra được những sản phẩm biến tần để cung cấp cho chính thị trường
nội địa, các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này mới chỉ dừng lại ở mảng
phân phối và kinh doanh. Các doanh nghiệp Việt Nam không ngừng đầu tư vào mảng phân phối, tìm cách mở rộng và hoàn thiện mạng lưới phân phối. Những công ty lớn như Công ty TNHH Sa Giang, Công ty TNHH thương mại & dịch vụ Nguyễn Đức Thịnh, Công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung