Một nguyên tắc quan trọng trong quản trị rủi ro là “không để tất cả trứng trong một
giỏ” để tránh rủi ro tập trung. Vì vậy, NH xây dựng một chính sách KH cho phù hợp, đa
dạng KH, đa dạng sản phẩm để giảm thiếu rủi ro tập trung tại một đối tƣợng.
Việc xây dựng một chính sách KH là điều cần thiết, nhất là trong tình hình cạnh tranh khốc liệt giữa các NH với nhau nhƣ hiện nay nhằm giữ chân KH cũ, thu hút KH mới theo hƣớng đa dạng hóa thành phần từ cá nhân đến tổ chức kinh tế để vừa mở rộng thị phần, vừa phân tán rủi ro. Để thực hiện tốt chính sách KH, có thể sử dụng một số biện pháp sau:
NH chủ động tìm đến KH: đây là vấn đề nhạy cảm và khó khăn vì vậy CN cần kết hợp
nhiều cách thức và thực hiện đồng bộ mới có thể thực hiện đƣợc biện pháp này. NH có thể tìm KH cho vay ngay từ những DN có tài khoản tại NH. Với DN nào chƣa có quan hệ tín
dụng với CN thì chủ động tìm đến để mời chào DN đó vay vốn. Khi NH chủ động tìm đến thì NH phải có những thông tin trƣớc về KH, NH đã chủ động thẩm định trƣớc để lựa chọn.
Thông qua việc tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh của DN, NH sẽ hiểu đƣợc các vƣớng mắc của DN trong tiếp cận vốn vay từ CN, xác định rõ nhu cầu vốn cũng nhƣ khả năng tài chính của DN. Từ đó cán bộ tín dụng sẽ tham mƣu cho CN có hƣớng đầu tƣ phù hợp đối với từng DN. Ngoài ra các cán bộ tín dụng nên cố gắng giúp đỡ DN trong hoạt động SXKD nhƣ lập phƣơng án sản xuất, chứng minh tính hiệu quả của phƣơng án… để có thể duyệt cho vay. Nếu DN không có tài sản thế chấp mà dự án thực sự khả thi thì có thể áp dụng hình thức cho vay đảm bảo bằng tài sản hình thành từ vốn vay. Với biện pháp này, các biện pháp cho vay đối với DNVVN đã đƣợc nới lỏng hơn, và nhất là khi NH đã chủ động thì hiệu quả cho vay sẽ đƣợc nâng cao.
Đẩy mạnh công tác tiếp thị nghiên cứu KH: thị trƣờng tín dụng cho các DNVVN diễn
biến phức tạp do lƣợng KH lớn, hoạt động trên nhiều lĩnh vực khác nhau, nhu cầu thƣờng xuyên biến động. Công việc nghiên cứu KH không ngừng giúp NH nắm bắt đƣợc nhu cầu vốn của DN, thực trạng kinh doanh của DN mà còn nắm bắt đƣợc từng diễn biến của thị trƣờng. Đây chính là một trong những điều kiện để NH có khả năng chớp thời cơ và cạnh tranh với các NH khác trên thị trƣờng.
Tạo lập hình ảnh riêng về NH: thực hiện bằng cách sử dụng các phƣơng tiện thông tin
đại chúng hoặc có thể tổ chức các buổi hội thảo mời các DNVVN. Qua đó giới thiệu về CN, các sản phẩm dịch vụ mà NHCT có thể cung cấp. Hình ảnh của NH còn phụ thuộc vào cán bộ NH, vì dƣới con mắt KH thì nhân viên NH là hình ảnh của NH. Cán bộ tín dụng đòi hỏi phải giỏi về trình độ nghiệp vụ nhằm tạo tâm lý tin tƣởng, yên tâm cho KH. Sự lịch thiệp và thái độ vui vẻ đúng mực sẽ tạo nên sự hài lòng với KH. Vì vậy cần chú ý đến đào tạo nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ cũng nhƣ cách giao tiếp ứng xử.
Thƣờng xuyên cập nhật các thông tin, gói sản phẩm mới một cách chi tiết trên website của NH. Đồng thời, CN có thể đƣa thông tin về sản phẩm thông qua dịch vụ tin nhắn, hoặc thông qua các sản phẩm tặng kèm tại CN.