II. THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA
1.1.Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động của bộ phận chuyên
trách phát triển thị trường
Việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường cần phải được thực sự coi trọng và được đầu tư thích đáng. Hiện nay các nghiệp vụ phát triển thị trường tuy đã có những thành công nhất định nhưng nhìn tổng quát lại hiệu quả mang lại chưa cao. Do đó hoạt động mở rộng thị trường của Công ty thời gian qua chưa thực sự tương xứng với tiềm lực của mình.
Xuất phát từ thực trạng đó, Công ty nên hoàn thiện hơn và nâng cao hiệu quả của bộ phận chuyên trách phát triển thị trường với chức năng nhiệm vụ chính là nghiên cứu và phân tích các tín hiệu thị trường để từ đó giúp các nhà lãnh đạo đưa ra quyết định các chiến lược phát triển thị trường cho công ty
Công ty cần phải xây dựng kế hoạch chi tiết về chức năng, nhiệm vụ, số lượng cán bộ của bộ phận này, kinh phí hoạt động cũng như kết quả dự kiến đạt được. Trên cơ sở đó Công ty sẽ tiến hành đầu tư cơ sở vật chất, tuyển dụng lao động có chuyên môn về lĩnh vực phát triển thị trường và dự trù các khoản kinh phí hoạt động cần thiết. Công ty cần chấn chỉnh bộ phận tiếp thị, kinh doanh, cần có đội ngũ chuyên gia giỏi để nghiên cứu thị trường trong nước cũng như quốc tế để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn trong việc thu mua hàng hoá.
1.2. Đào tạo đội ngũ cán bộ, lựa chọn bổ nhiệm những cán bộ có năng lực, trình độ, phẩm chất đạo đức tốt.
Đội ngũ cán bộ nhân viên cuả công ty tuy đã có tiến bộ cả về trình độ, số lượng và cơ cấu nhưng vẫn còn nhiều hạn chế. Do đó để quá trình thực hiện chiến lược phát triển thị trường được tốt và mang lại kết quản cao hơn, công ty cần có chiến lược phát triển nguồn nhân lực trong đó có kế hoạch tuyển mộ, đào tạo, đào tạo lại lao động. Công ty cần thực hiện tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán bộ lựa chọn bổ nhiệm những cán bộ có năng lực thực sự vào các vị trí công tác nghiên cứu có khả năng đánh giá rủi ro tốt và nhạy bén với thị trường nhằm
nâng cao tính thực tế chiến lược phù hợp với phân đoạn thị trường lựa chọn của Công ty.
Đi từ lý luận: Con người là nhân tố rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Nhất là ước vào thời kỳ hội nhập kinh tế, vai trò của con người ngày càng được khẳng định. Đây là nguồn lực có tính chiến lược đối với sự phát triển của mỗi doanh nghiệp. Công ty cần tiếp tục tổ chức đào tạo nâng cao, đào tạo lại và trẻ hóa đội ngũ cán bộ quản lý khoa học kỹ thuật, công nhân trực tiếp sản xuất nhằm nâng cao trình độ chuyên môn, trình độ quản lý và khả năng tiếp nhận trình độ khoa học công nghệ cao, đáp ứng nhu cầu ngày càng phát triển của Công ty trong tình hình mới.
Trong việc đổi mới cơ chế thị trường, việc thích nghi với sự đổi mới đó và biết chủ động sáng toạ trong kinh doanh, bán hàng được khối lượng lớn để đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, đòi hỏi cán bộ công nhân viên phải có sự cố gắng lớn, mỗi người phải tự vươn lên, tự trau dồi mình để chiến thắng đối thủ cạnh tranh.
Người bán hàng giữ một vai trò cực kỳ quan trọng, họ là người tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng, họ là người biết gợi mở nhu cầu, dẫn dắt khách hàng từ chỗ không có nhu cầu đến chỗ có nhu cầu, từ chỗ có nhu cầu ít đến chỗ có nhu cầu nhiều, từ lưỡng lự đi mua đến dứt khoát mua. Muốn vậy công ty cần đào tạo và và tìm kiếm những người bán hàng giỏi. Đồng thời công ty phải mở các lớp marketing về bán hàng cho cán bộ công nhân viên đang bán hàng thì sẽ đạt hiệu quả công tác cao.
Bên cạnh đó công ty vẫn phải không ngừng củng cố và nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên bằng các biện pháp cụ thể như : đào tạo tại chỗ, gửi đi học, tiếp nhận những cán bộ đã được đào tạo và có năng lực thật sự nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe của kinh tế thị trường và tốc độ khoa học kỹ thuật.
Cán bộ lãnh đạo cần phát huy hết năng lực của chính mình, phải biết chủ động sáng tạo trong việc ra quyết định. Công ty phải thường xuyên cử cán bộ đi uọc lớp quản trị kinh doanh để nâng cao được trình độ chuyên môn.
Song song với việc đào tạo trong thời gian dài, cần tổ chức tập huấn nghiệp vụ, đào tạo nhắn ngày (thường từ 1-3 tháng) để cập nhật những kiến thức mới, kỹ thuật mới cho cán bộ, công nhân trong công ty để nâng cao tay nghề chuyên môn nghiệp vụ. Khi tập huấn nên mời cả các chuyên gia nước
ngoài giới thiệu những kinh nghiệm, công nghệ mới của thế giới cho cán bộ, công nhân viên trong công ty.
Đối với lãnh đạo thiếu năng lực, không thích ứng được với sự thay đổi của thị trường làm cho công việc kinh doanh bị ách tắc, trì trệ, cần phải chuyển đổi công việc cho thích hợp. Chấm dứt hiện tượng ngồi tại chỗ trông chờ khách hàng đến mua, phải thực hiện nơi nào có nhu cầu là có hàng, có người tới đến tổ chức bán hàng. Trong công ty phải có một chế độ giờ giấc làm việc nghiêm chỉnh, phải có tinh thần nghiêm túc trong công tác phải bồi dưỡng bằng vật chất đối với những công nhân viên làm hao hụt tổn thất hàng hoá của công ty.
Ngoài ra việc đào tạo những kỹ thuật tiếp thị và tiêu thụ, những hiểu biết đầy đủ về sản phẩm cho nhân viên kinh doanh là điều tối quan trọng. Vì vậy có thể thực hiện thành công là nhờ những tai mắt của công ty này. Thông qua đội ngũ bán hàng công ty có thể thực hiện thành công các chiến lược tiêu thụ của mình bằng những cuộc trao đổi tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng để từ đó nắm bắt nhu cầu của họ và thoả mãn nhu cầu đó một cách tốt nhất.
Trong công tác cán bộ, khi tuyển người vào làm việc trong công ty, cần có chế độ thi tuyển khách quan chặt chẽ. Tuyển người có đủ trình độ việc làm, thành thạo ngoại ngữ, biết sử dụng các kỹ thuật chuyên môn hiện đại, nhậy bén năng động trong kinh doanh. Mời các chuyên gia giỏi của các hãng nước ngoài làm cố vấn, có thể hợp đồng ngắn hạn từ 3 - 6 tháng hoặc từ 1 - 2 năm. Có thể ký hợp đồng tài trợ cho các trường đại học để sau này tuyển được những sinh viên xuất sắc về làm việc cho công ty sau khi ra trường.
Mặt khác, công ty phải luôn chăm lo đến đời sống cán bộ, công nhân viên, tạo việc làm ổn định cho họ và có lương thưởng xứng đáng để họ yên tâm làm việc hết mình cho lợi ích của công ty cũng như lợi ích của cá nhân họ. Cũng đối với đội ngũ nhân lực mới công ty nên đề ra các chính sách hấp dẫn về tiền lương, chế độ đãi ngộ nhằm thu hút được nguồn nhân lực có chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh ngày càng cao của Công ty.
Con người là nhân tố quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh, do vậy doanh nghiệp nào biết đầu tư phát triển nguồn nhân lực một cách hợp lý thì sẽ mang lại hiệu quả kinh doanh cao.
1.3. Coi trọng công tác thu thập thông tin, tổ chức điều tra nghiên cứu thị trường
Thăm dò và thu thập thông tin là dòng máu nuôi dưỡng mọi công ty, tạo khả năng thoả mãn những nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm tàng và hiện có, đồng thời luôn luôn nắm bắt được dự phát triển và những chiều hướng của thị trường. Thu thập thông tin cần phải xem như bộ phận không thể tách rời trong chiến lược chính của công ty và mỗi người trong công ty có vai trò quan trọng phải thực hiện. Không có thông tin nào được coi là quá nhỏ hoặc không có ý nghĩa. Sự rắc rối trên mọi thị trường được giải quyết từ sự kết hợp vô số những thông tin đơn lẻ thành một bức tranh khái khoát.
Thu thập thông tin là đặc biệt thiết thực khi cuộc tiếp xúc ban đầu được tiến hành với người có thể trở thành khách mua. Đội ngũ bán hàng là nguồn chủ yếu của thông tin xác thực từ bên ngoài liên quan đặc biết tới những hoạt động của các đối thủ và chiều hướng thị trường. Việc cung cấp cho người quản lý những thông tin về thực tế đang tiến triển nên được xem như chức năng cần được xác định cẩn thận và rõ ràng của độ ngũ bán hàng. Việc thu thập thông tin và phân tích ngay sau đó tạo cho công ty một tiềm năng dồi dào, dẫn tới những cải tiến trong sản phẩm, tính hiệu quả cao hơn trong sản xuất và những chiến lược thị trường tương lai chính xác.
Các danh bạ thương mại và điện thoại có thể là nguồn vô giá cung cấp tên và địa chỉ khách hàng tiềm tàng, nhưng chúng ít khi bao hàm phạm vi rộng. Dù sao đó cũng là điểm khởi đầu có ích tạo nên sự quan tâm của những khách hàng tiềm tàng khi Công ty nghiên cứu khu vực mới.
2. Nhóm giải pháp về chính sách kênh phân phối
II.1. Đề xuất phát triển chính sách thiết kế kênh phân phối
Để khắc phục tình trạng bán phá giá, lấn vùng tại một số thị trường tại miền Bắc, tại một số thị trường công ty nên phân chia khu vực phân phối sao cho hợp lí để các nhà phân phối không tranh giành khách hàng của nhau gây nên nhiều xung đột trong kênh. Thêm vào đó công ty nên xem xét thật kĩ lưỡng về nhu cầu đối với từng thị trường cùng xem xét năng lực của nhà phân phối mà có những kế
hoạch đặt hàng hợp lí để hạn chế xảy ra tình trạng hàng hết hạn sử dụng, hạn chế những tổn thất cho công ty.
Phát triển chính sách thiết kế kênh bằng việc quy hoạch mạng lưới các trung gian phân phối để vừa đạt mục tiêu bao phủ thị trường, giảm được sự cạnh trang trực tiếp của các trung gian với nhau.
Công ty nên phát triển kênh phân phối trực tiếp đến các trường học, bệnh viện để tăng cường hiệu quả tiêu thụ. Các trường tiểu học, trung học cơ sở và các bệnh viện là nơi rất tiềm năng để phát triển kênh phân phối.
Công ty nên phát triển kênh phân phối cấp 1 qua siêu thị, nhằm tăng lượng hàng tiêu thụ, tạo điều kiện tiếp cận khách hàng tốt hơn. Các siêu thị hướng đến không chỉ gồm các siêu thị lớn mà cả các siêu thị nhỏ. Có thể tăng cường số lượng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để sản phẩm đến gần hơn với khách hàng.
Ngoài ra Công ty cần có những chính sách kiểm tra, kiểm soát các chương trình một cách gắt gao và cần có những hình phạt đối với những giám sát bán hàng hay những nhân viên bán hàng đã làm sai lệch các chính sách hỗ trợ trung gian phân phối mà công ty đưa ra. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Để hỗ trợ việc làm báo cáo, gửi báo cáo nhanh chóng, kịp thời công ty nên đầu tư thêm phần mềm quản lí hệ thống kênh phân phối. Công ty có thể sử dụng hệ thông thông tin EDI – electronic data interchange. Hệ thống này sẽ giúp công ty trao đổi dữ liệu một cách nhanh chóng, chính xác với các nhà phân phối. Trên nền tảng tinh thần hợp tác của công ty và các nhà phân phối, khả năng trình độ của các nhà phân phối tham gia vào mạng EDI . Bởi vậy việc đầu tư cho EDI là hoàn toàn hiệu quả và không gây lãng phí. Hệ thống này sẽ giúp việc đặt hàng, quản lí hàng tồn kho bằng máy tính một cách hiệu quả. Hệ thống cũng đảm bảo tính bảo mật cao. Hệ thống này không chỉ hữu ích đối với việc quản lí phân phối hàng hóa mà còn hỗ trợ việc trao đổi các dữ liêu khác, các thông tin hai chiều từ nhà phân phối đến công ty và ngược lại một cách nhanh chóng, chính xác và không tốn kém. Chi phí sẽ giảm rất nhiều so với cách mà công ty đang sử dụng đó là điện thoại và máy Fax. Đồng thời qua đó việc đánh giá thành viên kênh được thực hiện tốt hơn
Xung đột giữa công ty với các trung gian phân phối có thể gây ảnh hưởng làm giảm hiệu quả của kênh cần được kiểm soát chặt chẽ các loại xung đột này.
Việc bán phá giá lấn vùng công ty cần có kỉ luật nặng đối với nhà phân phối và giám sát bán hàng. Vì rõ ràng việc bán lấn vùng ảnh hưởng nhiều đến lợi ích của các nhà phân phối khác trên thị trường. Tất cả các đơn hàng của nhà phân phối bán ra thị trường phải thông qua đơn đặt hàng của nhân viên bán hàng của Công ty. Tất cả đơn hang bán ra với doanh số lớn phải có đày đủ chữ kí của giám sát bán hàng xác nhận trên đơn hàng đó. Nhà phân phối triển khai bán hàng đúng giá qui định của Công ty, không bán giá thấp hơn một mức chiết giá cụ thể nào đó được đưa ra. Công ty sẽ từ chối thanh toán tiền chương trình có liên quan hoặc thậm chí chấm dứt hợp đồng phân phối nếu nhà phân phối nào vi phạm phá giá và lấn vùng. Đồng thời công ty xây dựng chế độ thưởng phạt định kì để kích thích sự hợp tác tích cực hạn chế các xung đột ngang trong kênh.
Khi phát hiện thành viên kênh gặp khó khăn công ty nên xem xét và trợ giúp thành viên kênh. Cần có những buổi giao lưu giữa công ty và thành viên kênh để tạo thêm mối quan hệ hợp tác lâu dài, đồng thời qua đó có thể kịp thời phát hiện những mầm mống của xung đột kênh để tìm phương án giải quyết
II.2. Đề xuất về nguồn lực thực hiện chính sách kênh phân phối
Nguồn nhân lực là một nguồn lực vô cùng quan trọng đối với mỗi công ty, chăm lo phát triển nguồn nhân lực là một điều kiện quan trọng để đảm bảo cho việc phát triển chính sách kênh phân phối hiệu quả và triệt để. Đối với các đội ngũ quản lí tại phòng ban phải liên kết, hợp tác chặt chẽ hơn nữa để cùng nhau xây dựng phát triển chính sách phân phối đạt mức dịch vụ tối ưu. Vì thế ban quản lí phải không ngừng học hỏi, nắm bắt kịp thời các xu hướng, thay đổi của xã hội để đưa ra những chính sách phát triển phù hợp với công ty cũng như phù hợp với thị trường.
Đối với các giám sát bán hàng, các nhân viên giao hàng mà công ty cử xuống hỗ trợ nhà phân phối cần được đào tạo định kỳ để bổ sung kiến thức, đáp ứng yêu cầu công việc phù hợp với sự thay đổi của xã hội. Đội ngũ này chính là bộ mặt của công ty vì họ thường xuyên tiếp xúc đối với các trung gian phân phối. Các chính sách từ công ty áp dụng đối với các trung gian phân phối đều thông qua đội ngũ giám sát bán hàng và nhân viên giao hàng. Vì vậy nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên sẽ làm tăng mức độ hài lòng đối với các
trung gian phân phối xây dựng quan hệ hợp tác phát triển chặt chẽ giữa IDP và các trung gian phân phối này, để hệ thống kênh phân phối được thực hiện một cách tốt nhất.
Đối với các cộng tác viên của công ty tham gia cộng tác trong các chương trình mà công ty cam kết với các trung gian bán lẻ, cần phải được đào tạo và hiểu rõ các tiêu chí cho một chương trình mà công ty thực hiện trong phát triển chính sách kênh phân phối.
Đối với các nhân viên bán hàng trực tiếp: Trình độ nghiệp vụ của các nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ góp phần quan trọng trong công tác bán hàng