7. Kết cấu đề tài
3.2.4.Hoàn thiện bổ sung các sản phẩm dịch vụ phù hợp với đối tượng
hàng là các DNVVN
Giải pháp này được thực hiện theo cảhai hướng đó là thiết kế lại các sản phẩm hiện có cho phù hợp với khách hàng DNVVN và nghiên cứu các sản phẩm mới.
Trên cơ sở đó ban hành hệ thống văn bản hướng dẫn cho từng loại sản phẩm riêng biệt. Quá trình thực hiện có sự lựa chọn, sơ kết, tổng kết những cái được, chưa được theo từng loại sản phẩm.
Thứ nhất, chi nhánh cần đa dạng hoá các sản phẩm hiện có theo xu hướng phù hợp với từng đối tượng khách hàng như khách hàng DNVVN.
Mặc dù ngân hàng cũng định hướng áp dụng tất cảcác phương thức cho vay đối với DNVVN nhưng lại chưa xem xét đểđưa ra phương thức cho vay nào là phù hợp nhất, là tạo điều kiện thuận lợi nhất cho các DNVVN. Thực tế hiện nay ở chi nhánh áp dụng chủ yếu phương thức cho vay đối với các DNVVN là phương thức cho vay từng lần và cho vay theo hạn mức. Mặc dù đây là phương thức cho vay gây ít rủi ro
cho ngân hàng nhưng lại gây phiền toái cho khách hàng về vấn đề thủ tục.
Qua xem xét tình hình hoạt động của chi nhánh hiện nay, có thể cho các DNVVN vay theo hình thức hạn mức thấu chi bởi khi khách hàng muốn vay thì
72
phải mở tài khoản tại ngân hàng. Do đó ngân hàng có thể kiểm soát được tình hình thu chi của doanh nghiệp để có quyết định cho vay tiếp hay không, đồng thời doanh nghiệp có thế chủđộng, kịp thời, linh hoạt trong việc sử dụng vốn.
Phát triển sản phẩm mới thông qua nhu cầu khách hàng, khảo sát, học tập kinh nghiệm của các ngân hàng trong và ngoài nước. Trước mắt dự kiến nghiên cứu, triển khai một số sản phẩm mới như bao thanh toán, cho vay nhượng quyền thương
mại, tư vấn khách hàng (tư vấn vay vốn, tư vấn lựa chọn dựán đầu tư…)
Thứ hai, Ngân hàng có thể mở rộng cho vay trung và dài hạn đối với DNVVN
đáp ứng yêu cầu đổi mới công nghệ, đầu tư tài sản cố định của DNVVN bằng cách thẩm định kỹ lưỡng dự án sản xuất kinh doanh cũng như tình hình tài chính của doanh nghiệp, tránh hiện tượng DNVVN vay vốn ngắn hạn để đầu tư vào TSCĐ
gây rủi ro cho ngân hàng.
Thứ ba, Ngân hàng cần đổi mới quy trình cho vay phù hợp với DNVVN. DNVVN thường có quy mô hoạt động nhỏ, trình độ quản lý còn hạn chế, hệ
thống sổ sách không rõ ràng, nhu cầu món vay nhỏ… Do vậy để DNVVN có thể
tiếp cận vốn ngân hàng một cách dễ dàng cần xây dựng quy trình, thủ tục vay vốn phù hợp với điều kiện và nhu cầu vay vốn của DNVVN. Trong khi xây dựng quy trình cho vay, ngân hàng cố gắng rút bớt các thủ tục không cần thiết, rườm rà cho DNVVN, chỉnh sửa kịp thời những quy định không còn phù hợp với thực tiễn nữa
để tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng vay, để đáp ứng nhu cầu vốn kịp thời của DNVVN.
Khi xây dựng quy trình thủ tục cho vay đối với DNVVN thì chi nhánh cần cụ
thể hoá hình thức vay, chếđộ Ngân hàng Nhà nước và Ngân hàng Á Châu để tránh việc thực hiện sai sót hay CBTD không hiểu hết quy trình, đồng thời phù hợp với
đối tượng khách hàng DNVVN và đặc điểm của chi nhánh.
Thứ tư, Ngân hàng nên xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt, phù hợp với các DNVVN.
73
Việc xác định một mức lãi suất phù hợp là rất khó vì các doanh nghiệp đi vay
luôn mong muốn được vay với mức lãi suất thấp để giảm chi phí sử dụng vốn và
tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp trong khi các ngân hàng luôn yêu cầu mức lãi suất
cao để có thể bù đắp chi phí huy động mà còn muốn có một khoản lãi để duy trì hoạt động cũng như để phát triển. Vì vậy ngân hàng phải đẩy lãi suất lên cao ở mức tối thiểu. Việc vay mượn chỉ có thể diễn ra khi có sự “thuận mua vừa bán” giữa ngân hàng và doanh nghiệp.
Ngoài ra, lãi suất cho vay của NHTM phụ thuộc vào lãi suất của NHNN, vì vậy không phải ngân hàng nào cũng có thể dùng lãi suất thấp thấp để thu hút khách hàng
vì điều này có thể gây hậu quả xấu tác động tới toàn bộ nền kinh tế. Hơn nữa khi lãi suất biến đổi sẽ gây ảnh hưởng đến giá cả của nhiều sản phẩm dịch vụ khác bởi lẽ
nguồn vốn ngân hàng là một bộ phận cấu thành nên nguồn vốn của doanh nghiệp. Vì thế ngân hàng cần xác định mức lãi suất cho vay căn cứ vào rủi ro mà ngân hàng có thể gặp phải chứ không căn cứ vào quy mô doanh nghiệp là lớn hay nhỏ. Tuy vậy, Ngân hàng cũng nên áp dụng mức lãi suất ưu đãi đối với các DNVVN trong quan hệlàm ăn lâu dài.
Mặt khác, các doanh nghệp có các chu kỳ sản xuất kinh doanh khác nhau, vì vậy ngân hàng phải phân lãi suất cho vay theo nhiều kỳ hạn khác nhau tương ứng với lãi suất huy động theo từng kỳ hạn, tránh tình trạng cùng đồng lãi suất cho vay. Ngân hàng cần căn cứ vào hai luồng tiền: Huy động vốn (đầu vào) và cho vay (đầu (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
ra) để đưa ra mức lãi suất phù hợp. Thông thường, lãi suất đầu vào nhỏhơn lãi suất
đầu ra, lãi suất huy động không kì hạn nhỏ hơn lãi suất huy động 3 tháng, lãi suất
huy động 3 tháng nhỏhơn lãi suất huy động 6 tháng… Chính vì vậy lãi suất cho vay theo nhiều kì hạn như 3 tháng, 6 tháng…sẽ căn cứ trên lãi suất huy động có kì hạn
tương ứng.
Thứ năm, cần mở rộng điều kiện vay vốn bằng việc mở rộng hình thức đảm bảo tiền vay.
Ngân hàng luôn yêu cầu các DNVVN phải có tài sản đảm bảo khi vay, lý do là các DNVVN luôn phải đối đầu với những rủi ro trong kinh doanh, có thể mất khả
74
năng trả nợ cho ngân hàng. Những biến cố không mong đợi có thể gây cho ngân hàng những tổn thất lớn, chính vì vậy hầu hết các khách hàng DNVVN phải có tài sản đảm khi nhận các khoản cho vay của ngân hàng. Yêu cầu có TSĐB, ngân hàng
muốn có được nguồn trả nợ thứ hai khi nguồn thứ nhất là thu nhập từ hoạt động
kinh doanh không đảm bảo trả nợ. Mặc dù bảo đảm tiền vay tránh được rủi ro cho
ngân hàng nhưng lại gây khó khăn cho DNVVN bởi TSCĐ của họ rất ít hoặc là tài sản của cá nhân chủ doanh nghiệp không tách biệt với tài sản của doanh nghiệp. Hiện nay, tại chi nhánh tất cả các DNVVN muốn vay vốn ngân hàng thì phải có TSĐB đã gây ra những khó khăn cho DNVVN muốn mở rộng sản xuất kinh doanh. Cho nên ngân hàng cần mở rộng hình thức cho vay không cần tài sản thế chấp trong một quy mô vốn, chỉ cần thế chấp kèm theo phương án vay vốn mang tính khả thi,
đồng thời các doanh nghiệp phải mở tài khoản tại Ngân hàng để thực hiện toàn các thủ tục chuyển tiền qua ngân hàng. Có như vậy mới đáp ứng được nhu cầu vốn của DNVVN và đảm bảo tính rủi ro cho Ngân Hàng.
3.2.5 Tăng cường hoạt động hỗ trợ phi tài chính đối với khách hàng DNVVN
Đây là giải pháp nhằm thu hút và tạo sự gắn bó của khách hàng với chi nhánh Ngân hàng TMCP Á Châu Trà Vinh. Các hoạt động hỗ trợ phi tài chính bao gồm: cung cấp thông tin kinh tế tài chính, hướng dẫn thủ tục, giới thiệu các cơ hội kinh doanh, giới thiệu đối tác đầu tư/bạn hàng/nhà cung cấp cho khách hàng thông qua nhiều kênh khác nhau. Đồng thời chi nhánh cũng có thể hỗ trợ những khách hàng tiêu biểu tham gia các khoá đào tạo, tham gia triển lãm, hội chợ giới thiệu sản phẩm, thúc đẩy quan hệ mua bán, chuyển giao công nghệ giữa các doanh nghiệp
trong và ngoài nước.
Sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng thương mại trong nước và sắp tới đây có thêm ngân hàng nước ngoài đòi hỏi mỗi ngân hàng ngay từ bây giờ ngoài các khách hàng DNVVN truyền thống phải chủ động tìm kiếm các khách hàng riêng
cho mình trong đó chắc chắn đối tượng khách hàng DNVVN sẽ chiếm đa số bởi xu
hướng phát triển nhanh chóng của loại hình doanh nghiệp này. Để thu hút được khách hàng, chi nhánh nên có chính sách khách hàng một cách chi tiết, chủ động
75
tìm kiếm khách hàng. Các DNVVN thường có nguồn thông tin kinh tế rất hạn chế, họ không còn gì mong muốn hơn nếu các nhà ngân hàng là người tư vấn, là người giúp doanh nghiệp giải quyết sự cố, thực hiện được vấn đề hơn là người cung cấp tín dụng đơn thuần. Riêng đối với ngân hàng thì việc quan tâm đến khách hàng, chia sẻ thông tin, tư vấn giúp đỡ khách hàng sẽ giúp ngân hàng nắm rõ được các vấn đề
mà các doanh nghiệp gặp phải, hiểu rõ được tình hình hoạt động của doanh nghiệp
hơn để ra những quyết định cho vay hợp lý. Mặt khác, được sự giúp đỡ, tư vấn của ngân hàng, DNVVN sẽlàm ăn hiệu quảhơn, tin tưởng vào ngân hàng hơn và doanh
nghiệp sẽ có lựa chọn đầu tiên là vay vốn ngân hàng đó.