I. Tổng quan về không gian nghiên cứu
VÀ DOANH SỐ BÁN HÀNG.
A. Đối với giai đoạn xuất hiện nhu cầu.
Nhân tố lợi ích chức năng (nghe nhạc; chơi game; quay phim, chụp ảnh; lướt web; sử dụng tính năng đặc biệt): nhân tố này có mức độ tác động từ mức trung bình đến nhiều tới việc làm xuất hiện nhu cầu mua smartphone của sinh viên , đặc biệt trong đó 2 yếu tố lướt web và quay phim, chụp ảnh có tác động đến nhiều sinh viên nhất. Kết quả trên cho thấy sinh viên khá coi trọng những lợi ích chức năng cơ bản của sản phẩm. Chính những lợi ích cơ bản mà smartphone mang lại là yếu tố làm cho sinh viên có nhu cầu mua smartphone. Tuy nhiên mức độ ảnh hưởng của nhân tố lợi ích chức năng vẫn chưa thực sự mạnh mẽ. Thực tế này có thể do các hoạt động marketing của các cửa hàng, đại lý bán lẻ chưa có các hoạt động phù hợp, các hoạt động marketing chưa thực sự hiệu quả để khơi gợi nhu cầu mua smartphone của sinh viên. Do đó trong thời gian tới các đại lý bán lẻ nên có những giải pháp cụ thể như sau:
- Làm nổi bật các tính năng đặc biệt của từng dòng sản phẩm smartphone bằng các video quảng cáo, giới thiệu sản phẩm một cách hấp dẫn , độc đáo..Đặc biệt, facebook là một kênh truyền thông giúp nhà bán lẻ đến với sinh viên nhanh chóng và hiệu quả.
- Cho sinh viên dùng thử sản phẩm để khách hàng có thể trải nghiệm, cảm nhận rõ hơn về lợi ích của các chức năng có trên smartphone. Chứng minh sự khác biệt giữa lợi ích mang lại của smartphone và các dòng điện thoại bình thường khác (như lướt web tốc độ nhanh hơn; nhiều ứng dụng chơi game; quay phim, chụp ảnh rõ nét… ) nhằm hình thành mong muốn, thay đổi kì vọng của sinh viên đối với chiếc điện thoại của mình.
Nhân tố lợi ích xúc cảm (xu hướng xã hội, các nhóm ảnh hưởng đến phong cách sống, thể hiện bản thân): Nhân tố này tác động đến sự xuất hiện nhu cầu mua smartphone của sinh viên tương đối thấp (từ mức ít đến trung bình). Nhân tố lợi ích
cầu thể hiện bản thân của sinh viên chưa thực sự lớn, các nhóm có tác động đến phong cách sống chủ yếu là các nhóm bạn bè đều là sinh viên với nhau vì vậy tác động từ nhóm là chưa thực sự rõ ràng. Tuy nhiên trong tương lai gần chính sinh viên sẽ là những người đi làm, và khi đó chắc hẳn nhu cầu thể hiện bản thân của họ hay tác động từ các nhóm sẽ mạnh mẽ hơn. Với việc xác định sinh viên là khách hàng tiềm năng trong tương lai. Do đó, nhà bán lẻ nên đưa ra các chương trình xúc tiến, quảng bá để khách hàng biết rằng mua smartphone không chỉ mang lại cho họ lợi ích chức năng mà bên cạnh đó còn mang lại lợi ích xúc cảm cho người sử dụng (giúp thể hiện bản thân, hội nhập với xã hội, hòa cùng bạn bè có chung phong cách sống). Đánh vào tâm lý của giới trẻ: “ chứng tỏ mình là một khách hàng thông minh” đồng thời thể hiện cá tính của người sử dụng.
Nhân tố tài chính (xuất hiện sản phẩm có mức giá hợp lý, điều kiện tài chính và dự đoán tài chính thay đổi): Đây là nhân tố có tác động đến sự xuất hiện nhu cầu mua smartphone của sinh viên ở mức trung bình đến nhiều, điều đó chứng tỏ vấn đề tài chính ảnh hưởng khá nhiều tới sinh viên trong việc mua sắm điện thoại. Một thực tế hiện nay đó là rất nhiều sinh viên muốn mua smartphone nhưng điều kiện tài chính không cho phép, dẫn tới việc họ chuyển từ nhu cầu mua smartphone sang những dòng điện thoại bình dân phù hợp với túi tiền của mình hơn. Do đó, nhà bán lẻ nên đưa ra một số giải pháp liên quan đến vấn đề tài chính, cụ thể như:
- Cung cấp nhiều sản phẩm với các mức giá khác nhau, làm phong phú thêm sự lựa chọn của khách hàng.
- Đa dạng hóa phương thức thanh toán: bằng tiền mặt hoặc bằng thẻ tín dụng, ngân hàng...
- Đưa ra những cách thức thanh toán có lợi nhất cho khách hàng như trả góp với lãi suất bằng 0 hay trả góp với lãi suất thấp.
- Tặng kèm, tặng quà, mua trọn gói, bốc thăm trúng thưởng…và nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá.
- Kết hợp với ngân hàng hay các trung gian tài chính để tạo điều kiện thuận lợi giúp sinh viên vay tiền với lãi suất thấp, tạo điều kiện thuận lợi nhất về vấn đề tài chính để sinh viên có thể sở hữu những chiếc smartphone mà mình mong muốn.
hưởng tới sinh viên nữ nhiều hơn sinh viên nam. Điều này rất phù hợp với thực tế, phụ nữ là những người rất chú ý đến giá cả, quản lý tốt vấn đề tài chính, trước khi chi tiền để mua sắm họ thường cân nhắc, suy nghĩ rất thấu đáo, họ thường thích sản phẩm giá rẻ và quan tâm nhiều tới các chương trình khuyến mãi. Vì vậy các cửa hàng đại lý bán lẻ cần có những kế hoạch hợp lý như các chương trình khuyến mãi, giảm giá, mua hàng có quà tặng, mua hàng có cơ hội bốc thăm trúng thưởng để khai thác nhóm khách hàng này trong những thời điểm cần tiêu thụ nhanh hàng hóa.
B. Đối với giai đoạn tìm kiếm thông tin
Đối với nguồn thông tin tìm kiếm: Qua kết quả phân tích trên, ta thấy 3 nguồn thông tin mà sinh viên đánh giá là quan trọng đối với họ lần lượt là kinh nghiệm dùng thử và hiểu biết của bản thân; nguồn thông tin từ internet và nguồn thông tin từ bạn bè. Bên cạnh đó nguồn thông tin từ người thân cũng chiếm một vị trí khá quan trọng. Nguồn thông tin từ các cửa hàng, đại lý bán lẻ bị sinh viên đánh giá là kém quan trọng nhất, cho thấy một thực tế là nguồn thông tin này chưa tạo ra sự tin cậy cho sinh viên. Do đó, việc đưa ra các giải pháp là một công việc khá cấp bách đối với các nhà bán lẻ, như:
- Tổ chức nhiều chương trình dùng thử sản phẩm để khách hàng tiếp cận sản phẩm nhằm mang lại cho họ những trải nghiệm thực đối với sản phẩm, để họ kiểm chứng những thông số kỹ thuật của sản phẩm nhằm tạo ra sự tin tưởng đối với những thông tin mà các cửa hàng, đại lý bán lẻ cung cấp. Mặt khác, tạo thiện cảm và gây dựng tình cảm gắn bó với khách hàng bằng phong cách phục vụ tận tình, chu đáo và chuyên nghiệp; làm khách hàng nhớ tới cửa hàng của mình đầu tiên khi có nhu cầu mua smartphone.
- Xây dựng các hoạt động digital marketing như xây dựng website chính thức của cửa hàng nhằm cung cấp thông tin nhanh chóng kịp thời nhất đến khách hàng, tạo các fanpage trên facebook nhằm quảng bá thương hiệu và cung cấp thông tin, viết các bài nhằm mục đích pr, cung cấp kiến thức về chọn mua smartphone hay những thông tin hữu ích cho khách hàng trên các diễn đàn công nghệ mà sinh viên tin cậy. Quảng bá, gia tăng thứ hạng trang web chính thức của cửa hàng trên google.com.vn bằng các phương pháp như chọn keyword gắn liền với tên của domain, tối ưu hóa website, áp dụng kĩ thuật SEO. Điều này là cực kỳ cần thiết và hiệu quả bởi kết quả
thông qua công cụ tìm kiếm google.com.vn. Và đánh giá của sinh viên cũng cho thấy internet là 1 nguồn thông tin rất quan trọng đối với họ.
- Cải thiện hệ thống thông tin từ các cửa hàng bán lẻ, đặc biệt chú trọng đến hệ thống nhân viên bán hàng. Cụ thể như: Nhân viên cần nắm rõ thông tin về sản phẩm, để khi khách hàng có thắc mắc thì phải giải đáp được ngay. Hiểu rõ tâm lý khách hàng, không thờ ơ với khách hàng nhưng cũng không nên quan tâm thái quá tới khách hàng làm khách hàng khó chịu, nên có thái độ quan tâm ở mức vừa đủ, phù hợp với từng đối tượng khách hàng khác nhau. Doanh nghiệp cần thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo bán hàng, tạo điều kiện thuận lợi để các nhân viên có thể trao đổi, học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau. Đồng thời nắm bắt, hiểu rõ tâm tư nguyện vọng của nhân viên nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu và những vướng mắc mà họ gặp phải trong quá trình tác nghiệp.
- Trưng bày sản phẩm; địa điểm bán hàng nổi bật, dễ nhìn, ấn tượng và bắt mắt nhằm thu hút khách hàng. Trưng bày sản phẩm có hệ thống, thông tin sản phẩm phải rõ ràng, chính xác và trung thực
- Kết quả cho thấy nguồn thông tin từ bạn bè và người thân được sinh viên quan tâm tìm hiểu, và đây cũng là 2 nguồn thông tin mà họ đánh giá rất cao. Điều đó cho thấy đây là nguồn thông tin quan trọng đối với sinh viên và họ tin tưởng đối với nguồn thông tin này. Từ thực tế đó các cửa hàng, đại lý bán lẻ cần phải làm tốt hơn nữa hoạt động chăm sóc khách hàng từ khâu tư vấn, cung cấp thông tin sản phẩm, các hoạt động bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm, nên duy trì mối quan hệ gắn bó và tạo thiện cảm tốt với khách hàng. Điều quan trọng là sản phẩm phải chất lượng và những thông tin cửa hàng cung cấp phải tuyệt đối chính xác nhằm tạo ra lòng tin, gây dựng đội ngũ khách hàng trung thành. Đây chính là 1 kênh truyền thông hiệu quả và đáng tin cậy cho doanh nghiệp
Đối với các thông tin tìm kiếm:
1) Quy trình tìm kiếm.
Có thể thấy, đa số khách hàng quan tâm nhiều đến thương hiệu và đặc biệt đây là một cơ sở để khách hàng lựa chọn mua điện thoại. Khách hàng thường quan tâm nhiều đến thương hiệu, nên các cửa hàng, đại lý bán lẻ cần có các chiến lược marketing để quảng bá, tăng sự nhận biết các thương hiệu Smartphone hiện có trên thị trường nhằm tăng sự lựa chọn của khách hàng khi đến các cửa hàng để tìm kiếm
thông tin. Cụ thể là có nhiều băng rôn, Ap-phich, baner, các tờ rơi, tờ bướm…đưa đến tận tay khách hàng để thu hút sự chú ý, kích thích sự tò mò của khách hàng nhằm tăng sự nhận biết thông tin của khách hàng.
2) Những thông tin mà khách hàng tìm kiếm khi có nhu cầu.
Khi xuất hiện nhu cầu sinh viên thường quan tâm đến các yếu tố giá cả, màu sắc kiểu dáng vì khách hàng ở đây chủ yếu là sinh viên, là giới trẻ nên luôn thích sự mới mẻ, sáng tạo và cá tính. Họ luôn muốn tìm được một chiếc điện thoại thể hiện được cá tính riêng của mình. Bên cạnh đó, thương hiệu cũng là một yếu tố mà khách hàng quan tâm khi có nhu cầu vì nó thể hiện được sự tiêu dùng “thông minh” của khách hàng. Tức là lựa chọn được một thương hiệu điện thoại mà theo họ đó là tốt nhất và được ưa chuộng nhất. Dựa vào những kết quả trên, giải pháp cho nhà bán lẻ có thể là:
Cửa hàng đại lý nên nhập về nhiều dòng điện thoại với nhiều mẫu mã và kiểu dáng khác nhau với các mức giá khác nhau để tăng thêm sự lựa chọn cho khách hàng. Đồng thời cần có các chính sách thanh toán, phương thức mua có lợi cho khách hàng để tăng sự kích thích, sự hấp dẫn khi mua điện thoại.
Ngoài ra các nhân viên tại các của hàng phải am hiểu về các dòng điện thoại để khi khách hàng cần thông tin có thể tư vấn một cách thấu đáo nhất, tăng sự thuyết phục về thông tin của sản phẩm giúp cho khách hàng dễ dàng hơn trong việc lựa chọn một nhãn hiệu phù hợp cho mình. Mặt khác tại các của hàng nên có cách trang trí và trưng bày sản phẩm bát mắt, độc đáo và phù hợp với giới trẻ nhằm kích thích sự tò mò trước hết là tăng sự thu thập thông tin tại các của hàng sau đó là nơi mà họ sẽ quay lại mua khi có nhu cầu. Và làm sao để làm nổi bật được các tính năng nổi trội của mỗi dòng điện thoại và sự khác biệt giữa các dòng khác nhau để giảm bớt sự phân vân và tăng nhanh quyết định mua.
Tăng sự dễ dàng trong quá trình tìm kiếm thông tin và sự đa dạng các nguồn thông tin, cung cấp thông tin chi tiết hơn về sản phẩm để khách hàng có thể tìm thấy khi cần.
C) Đánh giá các phương án
Dựa vào kết quả đã phân tích dữ liệu thu thập được chúng tôi đã đưa ra bộ 3 thương hiệu smartphone được biết đến nhiều nhất đó là Samsung, Apple và Nokia.
khách hàng lựa chọn các thương hiệu để tiêu dùng sản phẩm smartphone. Do đó các nhà bán lẻ nên tăng cường các sản phẩm smartphone của các thương hiệu trên vào danh mục sản phẩm của công ty, cũng như cung cấp đầy đủ các thông tin về các thương hiệu này nhằm giúp cho khách hàng có thể dễ dàng và nhanh chóng hơn trong quá trình ra quyết định mua.
Kết quả phân tích đối với 4 nhân tố mà sinh viên dùng để căn nhắc, so sánh giữa các sản phẩm smartphone trên thị trường cho thấy nhân tố “yếu tố cơ bản” bao gồm 3 yếu tố các tính năng của sản phẩm, độ bền, chất lượng được sinh viên đánh giá rất cao, nhân tố này được sinh viên đánh giá cao nhất trong 4 yếu tố. Điều đó cho thấy sinh viên rất thực dụng, điều mà họ quan tâm nhất đó là những tiện ích, những chức năng mà smartphone có thể đem lại, họ quan tâm tới lợi ích thiết thực khi mua smartphone. Họ quan tâm tới độ bền và chất lượng sản phẩm cho thấy sinh viên có nhu cầu mua smartphone vì mục đích sử dụng lâu dài và chứng tỏ họ đòi hỏi 1 sự chất lượng và sự ổn định ở sản phẩm. Bên cạnh đó các nhân tố về cấu tạo sản phẩm và nhân tố marketing cũng được đánh giá khá cao. Kết quả phân tích còn cho thấy nhân tố cấu tạo sản phẩm bao gồm 5 yếu tố cấu hình, máy ảnh, thời lượng pin, hệ điều hành, màu sắc kiểu dáng là những yếu tố mà sinh viên nam coi trọng hơn sinh viên nữ.
Vì vậy các cửa hàng, đại lý bán lẻ cần cung cấp những sản phẩm đảm bảo những tính năng quan trọng hỗ trợ cho việc học tập của sinh viên, bên cạnh đó cần phải chú trọng tới yếu tố cấu hình sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi về địa điểm bán, các chương trình khuyến mãi, các chính sách về giá để cho sinh viên có thể tiếp cận với sản phẩm.