- Sửa đổi kế hoạch thương lượng:
BÀI TẬP TÌNH HUỐNG
BÀI SỐ 01: Chiếc xe hơi honda89 của anh trung bị một cây to đỗ và làm phá hổng tan tành, khi ảnh đỗ ở bãi đỗ xe trung tâm thành phố. Chiếc xe được bảo hiểm ở Bảo việt, nhưng số tiền bao nhiêu, thì anh Trung phải thương lượng với Bảo Việt. Bạn hãy theo dõi cuộc thương lượng của anh Trung với bảo Việt.
* Nhân viên Bảo Việt(NVBV): Chúng tôi đã xem xét vụ của ông và quyết định bồi thường cho ông. Ông có quyền được thanh toán 250 triệu đồng.
* Anh Trung(AT): Tôi hiểu nhưng các anh tính thế nào ra cn số ấy? *NVBV: Đấy là trị giá chiếc xe theo quyết định của chúng tôi.
* AT: Tôi hiểu, nhưng các ông dùng tiêu chuẩn nào để xác định giá như vậy? Các ông có biết chỗ nào có thể mua được chiếc xe như vậy với giá đó hay không?
*NVBV: Thế ông muốn bao nhiêu?
* AT: Tôi chỉ muốn nhận đúng mức mà tôi có thể được bảo hiểm. Tôi biếc rằng có một chiếc xe secondhand giống như xe tôi, người ta ra giá 300 triệu, cộng giá cước bạ và chi phí khác giá lên đến 320 triệu.
* NVBV: Những 320 triệu cơ à, thế là quá nhiều.
*AT: Tôi không muốn đòi 320 triệu, hay 200 triệu hay 400 triệu mà chỉ là một khoảng bồi thường xứng đáng thôi. Tôi phải được đền bù số tiền đủ để mua được chiếc xe như của tôi chứ, các ông có nghĩ thế không?
* NVBV: Thôi được, tôi sẽ thanh toán cho ông 300 triệu, đấy là mức cao nhất đấy.
* AT: các anh cho số tiền như vậy là thế nào?
* NVBV: Đấy là mức tiền cao nhất mà ông được lãnh hay không là tùy ông. Đó là quyết định của công ty.
* AT: Tôi củng chẳn biết 300 triệu có hợp lý hay không. Nhưng nếu ông không đưa ra các tiêu chuẩn khách quan tại sao tôi được lãnh số tiền đó, thì chắc tôi đưa vấn đề này hỏi ở Tòa Án. Tại sao chúng ta không xem xét lại vấn đề một lần nữa rỗi hãy thương lượng. Tám giờ sáng ngày thứ hai chúng ta gặp nhau lần nữa, có tiện cho ông không?
Thứ hai tuần sau, hai bên gặp nhau.
* NVBV: Này anh Trung chúng tôi có tờ quảng cáo bán xe honda 89 như của ông với giá 400 triệu đây.
*AT: Quảng cáo nói xe đã chạy bao nhiêu? * NVBV: 50 ngàn cây số
* AT: Xe tôi mới chạy 25 ngàn cây số thôi. Thế theo sách của các ông thì xe của tôi tăng thêm bao nhiêu?
* NVBV: Để tính xem nào,…Tăng thêm 5 triệu.
* AT: Như vậy, nếu lấy giá 400 triệu làm cơ sở thì xe tôi có giá là 405 triệu. Thế chiếc xe nói trong quảng cáo có radio casette không?
* NVBV: Không.
* AT: Thế nếu có radio casette thì được bao nhiêu nữa thưa ông? * NVBV: 1,5 triệu
* AT: Thế tất cả là bao nhiêu thưa ông? * NVBV: 406,5 triệu.
Và sau đó anh Trung ra về với số tiền 406,5 triệu.
Yêu cầu: Bạn hãy phân tích xem người nào áp dụng kiểu thương lượng nào? Tại sao anh Trung thắng trong cuộc thương lượng này?
BÀI SỐ 2: Công ty cổ phần Phương Đông có kế hoạch xây dựng ở ngoại ô một nhà máy dệt, chọn địa điểm đất thuộc ấp Mỹ Hòa đang sở hữu. Công ty bằng lòng bỏ ra 500 triệu để mua quyền sử dụng, mà ấp Mỹ Hòa lại kiên trìđòi 600 triệu. Qua mấy vòng đàm phán, giái Công ty Phương Đông ra lên 520 triệu, còn giá ấp Mỹ Hòa chịu hạ xuống 580 triệu. hai bên cũng lại không thể nhượng bộ nữa, đàm phán xa vào thế bế tắc. Ấp Mỹ Hòa kiên trì lập trường bảo vệ quyền lợi ích cho nông dân, bởi vì nông dân lấy ruộng đất làm gốc, mất đi quyền sử dụng mảnh đất canh tác, họ không có quá nhiều lựa chọn, chỉ muốn bán nhiều tiền hơn một chút để tổ chức một xưởng cơ khí, hay một cơ sở sản xuất gì đó để nông dân có công ăn việc làm. Mà Công ty Phương Đông đứng trên lập trường của mình, nhượng bộ đến 520 triệu là cùng, họ muốn trong chuyện mua bán đất, tiết kiệm được một ít tiền, dùng để tuyển mộ thêm công nhân, mở rộng quy mô thương lượng.
Yêu cầu: Bạn hãy phân tích lập trường của hai bên? Lợi ích của hai bên là gì? Bạn hãy đưa ra phương án mà có thể làm cho hai bên hài lòng để đột phá thế bế tắc trong đàm phán.
BÀI SỐ 3: bạn tới Trung Quốc lần đầu tiên để thảo luậnvới tổng công ty quốc gia xuất nhập khẩu máy móc Hoàng Hải về việc bán các máy bơm hạng nặng và họ cho biết Trung Quốc cần thay thế máy bơm 100.000 cái trong vòng trong 5 năm tới. Họ nói với bạn khởi đầu họ muốn mua 5 cái của bạn để dùng thửvà nếu giá của bạn thấp hơn giá các đối thủ cạnh tranh khác thị bạn sẽ nhận được các đơn đặt hàng lớn trong tương lai ( Máy bạn bán với các khách hàng với giá giao tại cảng Việt Nam là 9.000USD/cái)
Khi đàm phán với đối tác , bạn sẽ:
a) Chào giá 9.000USD/cái b) Chào với giá 10.500USD/cái
c) Chào giá 10.000USD/cái và giảm giá 10% nếu mua nhiều d) Một ý kiến khác
BÀI SỐ 4: Trong cuộc đàm phán sau khi người bán đã chào giá cho người mua, người mua bình luận: “Các ông chào giá cao quá, giá này cao hơn so với giá của người khác đã chào cho chúng tôi”. Nếu đặt địa vị là người bán , bạn sẽ nói gì với người mua để thuyết phục họ mua hàng của bạn?
BÀI SỐ 5: Bạn chào bán các laoị sắt thép cho một đối tác và họ đồng ý xúc tiến ký hợp đồng. Khi bạn đang làm hợp đồng thì họ gọi điện thoại đề nghị bạn phải giảm 10% thì họ mới ký. Bạn sẽ trả lời như thế bào? (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
BÀI SỐ 6: Một đối tác khi đàm phán với bạn và họ củng khoe rằng họ đang đàm phán song song với đối thủ đáng gờm của bạn (Bạn biết điều này là có thật qua thông tin có được). Đối tác nằng nặc đòi bạn phải giảm giá nếu không họ sẽ mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Bạn sẽ sử lý như thế nào?
BÀI SỐ 7: Hãy lựa chọn chào hàng thích hợp khi bạn là người mua ?
Chào hàng 1: Chào bán 3000 tấn hàng A với giá 25.000đ/kg. Giao hàng tại kho người mua vào tháng 10/2008. Thanh toán trả chậm 120 ngày kể từ ngày giao hàng.
Chào hàng 2: Chào bán 3000 tấn hàng A với giá 23.500đ/kg. Giao tại kho người bán vào tháng 10/2008. Thanh toán trả ngay khi giao hàng. Người mua tự lo vận chuyển và bảo hiểm cho hàng hóa
Cho biết cước phí vận chuyển là 600đ/kg. Tỷ suất phí bảo hiểm là 0,25%. Lãi xuất ngân hàng là 12%/năm (360 ngày)
BÀI SỐ 8: Hãy lựa chọ chào hàng thích hợp khi bạn là người mua?
Chào hàng 1: Chào bán thiết bị N với giá CIFSaigon 5.000.000USD/cái. Giao hàngvào tháng 10/2008. Thanh toán 4 năm sau khi giao hàng 40%, 6 năm sau khi giao hàng 40%, 8 năm sau khi giao hàng trả hết số còn lại.
Chào hàng 2: Chào bán thiết bị N với giá FOBYokohama 4.900.000USD/cái. Giao hàng vào tháng 10/2008. Thanh toán 5 năm sau sau khi giao hàng 20%, 6 năm sau khi giao hàng 40%, 8 năm sau khi giao hàng trả hết số còn lại.
Cho biết chất lượng hai thiết bị như nhau. Cước phí vận chuyển từ Nhật về Việt Nam là 13USD/tấn (Thiết bị nặng 250 tấn). Tỷ suất phí bảo hiểm 0,25%. Lãi xuất ngân hàng là 12%/năm (360 ngày)
BÀI SỐ 09: Phân biệt chào hàng cố định và chào hàng tự do
* Chúng tôi xin chào báo cho các ông những hàng hóa dứoi đây phụ thuộc vào sự xác nhận của các ông có giá trị cuối cùng
* Chúng tôi xin chào báo cho các ông những hàng hóa dứoi đây phụ thuộc vào sự xác nhận của chúng tôi có giá trị cuối cùng
* Chúng tôi xin chào bán có cam kết cho các ông những hàng hóa dưới đây * Chúng tôi xin chào bán không cam kết cho các ông những hàng hóa dưới đây * Muốn biết thêm chi tiết xin vui lòng liên hệ công ty chúng tôi theo địa chỉ số điện thoại…
* Việc giao hàng phụ thuộc vào lượng hàng trong kho đã bán hay chưa * Thư chào hàng này có giá trị đến ngày…