- Sửa đổi kế hoạch thương lượng:
3.4.3. Giai đoạn tiến hành thương lượng:
Sau giai đoạn tiếp xúc các bên chuyển sang trao đổi, bàn bạc vấn đề cần giải quyết, tức là tiến hành thương lượng. Giai đoạn này có thể chia ra thành 3 bước: Đưa ra yêu cầu, điều chỉnh yêu cầu, thỏa thuận và ký hợp đồng
- Đưa ra yêu cầu:
Bắt đầu cuộc thương lượng các bên đưa ra yêu cầu của mình. Việc đưa ra yêu cầu hợp lý có ý nghĩa quan trọng. Chẳng hạn trong bán hàng nếu chủ của hàng nói thách quá cao, khách hàng sẽ bỏ đi vì cho rằng chủ hàng thiếu thiện chí. Cho nên chủ hàng chỉ nên phát giá cao hơn giá bán một chút là hợp lý.
Một khía cạnh khác ở đây là đưa ra yêu cầu trước hay đưa ra yêu cầu sau có lợi hơn? Điều này, nhìn chung, không quan trọng lắm, tuy nhiên phụ thuộc vào từng tình huống mà nó cũng có ý nghĩa nhất định. Bên đưa ra yêu cầu trước là bên giữ được thế chủ động và yêu cầu đó sẽ chi phối toàn bộ quá trình thương lượng. Chẳng hạn, sau khi người bán phát giá thì việc mặc cả sẽ xoay quanh giá này. Tuy nhiên, nếu bạn không thật nắm chắc vấn đề, tức là không thật sự tin chắc vào tính tương đối hợp lý trong yêu cầu của mình thì bạn có thể bị “hớ”. Ngược lại, bên đưa ra yêu cầu sau cũng có lợi thế là có thể điều chỉnh yêu cầu của mình cho phù hợp sau khi đã biết yêu cầu của bên kia.
-Điều chỉnh yêu cầu:
Yêu cầu của hai bên sẽ có sự khác nhau, thông thường ai cũng muốn bảo vệ yêu cầu của mình. Tuy nhiên mỗi bên chỉ đạt được lợi ích khi cùng nhau đi đến được ý kiến thống nhất. Vì vậy hai bên phải bàn bạc trao đổi để điều chỉnh yêu cầu cho hợp lý.
Trong thương lượng, muốn bảo vệ được lợi ích của mình, bạn phải hiểu rõ yêu cầu của đối tác, tại sao họ đưa ra yêu cầu như vậy, giữa yêu cầu của mình và của đối tác những chỗ nào khách nhau và tại sao chúng tồn tại.
Ở đây có ba tình huống cụ thể:
- Thứ nhất, yêu cầu của cả hai bên đều hợp lý và vì thế sự khác nhau hiện hữu cũng hợp lý. Trong trường hợp này, bạn nên phân tích, làm rõ tình huống thực tế này, vận động mỗi bên
đều có sự nhượng bộ tương ứng để đạt đến sự nhất trí.
- Thứ hai, yêu cầu của đối tác là hợp lý nhưng yêu cầu của bạn lại hơi cao. Trong trường hợp này, bạn nên cân nhắc lại lập trường của mình, có nên giữ nguyên hay không, đặc biệt là khi đối tác cũng phát hiện thấy điểm bất hợp lý đó.
Khi nhượng bộ, bạn cần chú ý một số điểm sau đây:
+ Bạn cần cho đối tác thấy sự nhượng bộ của bạn là một bước quan trọng và đó là do thành ý của bạn chú không phải do hấp tấp, vội vàng hay do sợ sức ép của họ.
+ Bạn có thể vận dụng nguyên tắc giá trị tương đương, tức là bạn bằng lòng từ bỏ lợi ích ở một mặt nào đó để đổi lấy lợi ích tương đương ở một mặt khác.
+ Lấy nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ chứ không nên nhượng bộ đơn phương. Nếu sau khi bạn đã có một sự nhượng bộ quan trọng mà đối tác không có sự nhượng bộ đáp lại thì thông thường bạn không thể tiếp tục nhượng bộ
- Thứ ba, yêu cầu của đối tác có chỗ bất hợp lý hơn yêu cầu của bạn. Trong trường hợp này, bạn cần chỉ ra cho đối tác thấy sự bất hợp lý của họ với những chứng cứ, lý lẽ xác đáng và thuyết phục họ điều chỉnh. Tất nhiên, bạn cần làm điều này một cách khéo léo, mềm mỏng, đừng làm đối tác mất thể diện.
Trong trường hợp tồn tại cách biệt trong yêu cầu của hai bên và hai bên không chịu nhượng bộ thì thương lượng sẽ đi vào thế bế tắc.
-Đi đến thỏa thuận và ký kết hợp đồng
Sau khi hai bên đã có sự nhượng bộ và đi đến ý kiến thống nhất, cả hai nên kiểm tra một lần nữa những điểm đã được nhất trí. Tiếp đó mới soạn thảo hợp đồng. Khi soạn thảo hợp đồng bạn cần chú ý từ ngữ chuẩn xác, nội dung phải rõ ràng cục thể. Hợp đồng càng cụ thể, chặt chẽ thì càng dễ hạn chế được những tổn thất khi có tranh chấp khiếu kiện.
Câu hỏi ôn tập
1. Thương lượng là gì? Nguyên nhân của thương lượng?
2. Nêu những đặc điểm cơ bản của thương lượng. Từ đây bạn có thể rút ra những kết luận thực tiễn gì?
3. “Thương lượng không phải là một ván cờ, không nên yêu cầu một thắng, một thua cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt, hoặc đặt đối phương vào thế chết, mà thương lượng vẫn là một cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi “ ( Niereirnberg)
Bạn hãy giải thích câu nói trên
4. Nêu đặc điểm, ưu điểm, nhược điểm của các kiểu thương lượng 5. Nêu nội dung cơ bản của các giai đoạn trong quá trình thương lượng