4. Phương pháp nghiên cứ u
3.2.3Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Để nắm bắt được những cơ hội kinh doanh và hạn chế tới mức thấp nhất những rủi ro mà thị trường mang lại, các doanh nghiệp cần thiết phải nghiên cứu thị trường và nghiên cứu mơi trường marketing. Cĩ hiểu rõ về thị trường thì doanh nghiệp mới biết mình phải làm gì để thị trường chấp nhận sản phẩm, dịch vụ của mình.
Nghiên cứu thị trường cịn giúp doanh nghiệp xác định vị thế của mình trước các đối thủ cạnh tranh, xác định được đâu là điểm mạnh, điểm yếu, cái gì là cơ hội, cái gì là thách thức để cĩ chiến lược cạnh tranh phù hợp đối với từng đối thủ, trong từng giai đoạn phát triển của mình. Ngồi ra, doanh nghiệp cũng cần đánh giá chính xác xu hướng phát triển của thị trường trong ngắn hạn, trung hạn và dài hạn để cĩ được định hướng phát triển đúng đắn cho mình.
Thơng qua việc đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của khách sạn, Tác giả đề xuất việc thực hiện phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu như sau:
3.2.3.1 Phân khúc thị trường:
Đối với khách sạn Ramana Saigon, khách sạn cần tiến hành phân loại khách hàng thành hai đối tượng, đối tượng thứ nhất là khách lưu trú tại khách sạn và đối tượng thứ hai là khách khơng lưu trú tại khách sạn.
Trang 65 của 82
Với đối tượng thứ nhất: Bản thân thị trường tự nĩ đã phân chia khách hàng thành những phân khúc khách hàng khác nhau, gồm những phân khúc chính: Khách thương gia ( cĩ khả năng tài chính cao ), khách du lịch theo đồn ( cĩ khả năng tài chính trung bình khá ), khách du lịch lẻ - thường gọi là du lịch ba lơ hay du lịch “bụi” ( thường cĩ khả năng tài chính thấp ). Việc cịn lại khách sạn phải làm là nhận diện những phân khúc thị trường đã được phân chia sẵn để lựa chọn thị trường nào là thế mạnh của mình làm thị trường mục tiêu.
Với đối tượng thứ hai: Là những khách hàng chỉđến khách sạn sử dụng những dịch vụ như ăn uống và các loại hình giải trí khác: Karaoke, vũ trường, máy đánh bạc, bar, massage, bơi … chứ khơng ngủ ở khách sạn. Dựa trên điều kiện kinh doanh thực tế, những sản phẩm dịch vụ mà khách sạn đang cung cấp, khách sạn cần thực hiện phân những khách khơng lưu trú thành hai phân khúc. Đĩ là phân khúc khách hàng cĩ thu nhập khá trở lên và khách hàng co thu nhập trung bình trở xuống.
3.2.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Ởđối tượng khách hàng thứ nhất: Dựa trên thế mạnh sẵn cĩ là cĩ lượng khách du lịch theo đồn dồi dào, điều kiện hiện tại về cơ sở vật chất, trang thiết bị từ lâu khơng được đầu tư mua mới nên xuống cấp nhiều, khách sạn khơng nằm ở trung tâm quận Nhất – Nơi mà khách Thương gia ưa thích, khách sạn Ramana Saigon cần lựa chọn thị trường mục tiêu là đối tượng khách cĩ khả năng tài chính trung bình khá, đĩ là khách du lịch quốc tế theo đồn.
Ởđối tượng khách hàng thứ hai: Mặc dù cĩ những hạn chế về cơ sở vật chất, trang thiết bị chưa được nâng cấp, xa trung tâm quận Nhất nhưng khách sạn vẫn duy trì được tiêu chuẩn quốc tế 4 sao với những dịch vụ cao cấp và theo đĩ, giá cả dịch vụ cũng tương xứng với chất lượng dịch vụ nên chỉ những người cĩ thu nhập trung bình khá ( trên 10 triệu / tháng ) mới cĩ khả năng sử dụng dịch vụ của khách sạn. Vì vậy, đối với khách khơng lưu trú, khách sạn cần lựa chọn đối tượng khách hàng cĩ thu nhập khá trở lên làm thị trường mục tiêu.