Mở rộng thị trường phát triển sản phẩm
Ngoài những biện pháp cụ thể được nêu trên, công ty TNHH Trọng Thiện cũng có thể áp dụng song song các chi ến lược phát triển và đa dạng hoá sản phẩm với việc mở rộng thị trường hoạt động thông qua ma trận Ansoft nhằm đáp ứng nhu cầu ngày một tăng từ phía khách hàng cũng như sự phát triển, mở rộng ngày một nhiều của các doanh nghiệp. Ansoft xác định 4 khả năng doanh nghiệp để xác định mục tiêu thị trường:
- Thâm nhập thị trường: Bản sản phẩm hiện có vào thị trường hiện hữu. Tức là thâm nhập thị trường hữu hiệu hơn. Chẳng hạn mở thêm nhiều điểm phân phối và bán hàng hơn
- Mở rộng thị trường: Là việc công ty sẽ đưa các sản phẩm hiện có bán tại các thị trường mới được công ty lựa chọn
- Phát triển sản phẩm: Nghĩa là tăng thêm số lượng máy móc thiết bị hiện có nhằm đáp ứng phụ vụ thị trường có sản của công ty
Đa dạng hoá sản phẩm: Phát triển, cập nhật những dòng sản phẩm mới trên toàn hệ thống thị trường bắn hàng của công. Khả năng này tạo ra nhiều cơ hội để doanh tín hiệp phát triển kinh doanh, bán hàng cũng như tạo sự khác biệt đối với đối thủ cạnh tranh nhưng cũng gặp không ít khó khăn khi những sản phẩm này lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường, chùa có được những đánh giá khách quan từ phía người tiêu dùng.
Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường và lập kế hoạch Marketing
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên và quan trọng nhất đối với bất kể doanh nghiệp nào dù sắp tham gia hay đã tham gia vào thị trường. Các doanh nghiệp muốn tạo được vị thế cho thương hiệu của mình, muốn chiến thắng trong cuộc đua cạnh tranh thì cần phải liên tục thực hiện hoạt động nghiên cứu để nắm bắt được những biến chuyển của thị trường, của khách hàng để đưa ra những phương thức kịp thời trong quá trình hoạt động, kinh doanh.
Thực tế trong hoạt động kinh doanh hiện nay doanh nghiệp nào nắm bắt và kịp thời xử lý được thông tin thì cơ hội thành công đối với doanh nghiệp càng cao. Để hiệu quả bán hàng được nâng cao đồng thời trở thành doanh nghiệp năm đầu xu hướng trong lĩnh vực thiết bị văn phòng , công ty TNHH Trong Thiện cần tăng cường cho mình hoạt động nghiên cứu thị trường và đưa ra kế hoạch bán hàng cụ thể nhằm đạt được mục tiêu đề ra của ban lãnh đạo công ty trong công tác bán hàng. Trong hoạt động nghiên cứu, nhân viên phòng nghiên cứu đào tạo kết hợp với nhân viên phòng kinh doanh tiến hành các biện pháp thu thập dữ liệu và xử lý thông tin thị trường, hệ thống thông tin hoạt động bán hàng và hệ thống nghiên cứu marketing. Khi đã thu thập được thông tin, nhân viên phòng nghiên cứu đào tạo nhanh chóng tiến hành phân tích thông tin để đưa ra những kết quả nghiên cứu phục vụ cho mục đích của công ty, chủ yếu là cho hoạt động bán hàng. Các thông tin về thị trường, về nhu cầu khách hàng giúp công ty nói chung và bộ phận kinh doanh nói riêng đưa vào để xây dựng chính sách phát triển sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu và tâm lý tiêu dùng của khách hàng, đồng thời lập kế hoạch cho chiến lược bán hàng các sản phẩm mới này. Mặt khác, các thông tin về đối thủ cạnh tranh như chính sách bán hàng, quy mô bán hàng, giá thành sản phẩm, chính sách khuyến mại sẽ giúp Trọng Thiện định hướng được đường đi cho mình trong tương lai, định giá hợp lý cho các sản phẩm của mình, biến chúng thành cơ hội phát triển, mục tiêu bẩn hàng của công ty.
Duy trì khách hàng cũ và phát triển khách hàng mới
Bất kể trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh, bán hàng nào thì khách hàng luôn là đối tượng trọng tâm mà doanh nghiệp cần quan tâm. Việc lắng nghe, thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng sẽ giúp công ty cải thiện hơn trong khâu sản phẩm hay giá cả nhằm nâng cao sự thoả mãn của khách hàng.
Khách hàng là người mang lại lợi nhuận và quyết định sự tồn tại của công ty. Để xác định được đối tượng khách hàng mình cần hướng đến là ai thì doanh nghiệp phải nghiên cứu về nhu cầu, tâm lý, hành vi tiêu dùng của họ, từ đó xác định được khách hàng là cá nhân hay tổ chức, doanh nghiệp, khách hàng trong nước hay nước ngoài, từ đố công đưa ra các chính sách và phương thức tiếp cận hiệu quả nhất.
Nhận thức được điều này, công ty TNHH Trọng Thiện luôn coi khách khàng là “ nữ hoàng ”, luôn đưa chữ tín đối với khách hàng lên hàng đầu. Với các nhân viên, đặc biệt là nhân viên bộ phận kinh doanh, bán hàng, khi tiếp xúc với khách hàng luôn phải niềm nở, thân thiện, tạo cho khách hàng tâm lý thoải mái khi mua hàng và sẵn sàng lắng nghe cũng như giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. Điều này sẽ giúp công ty giữ được khách hàng và xây dựng được những khách hàng trung thành đối với công ty.
Ngày nay, nhu cầu mua sắm thiết bị văn phòng của các doanh nghiệp ngày càng lớn , đặc biệt là khi ngày càng nhiều các công ty, tổ chức, doanh nghiệp được mở ra ngày càng nhiều. Khách hàng mới là những người chưa từng sử dụng sản phẩm , dịch vụ của công ty, vì thế nhiệm vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng là làm sao để họ biết đến công ty cũng như sản phẩm của công bằng nhiều hình thức qua các công cụ marketing khác nhau. Mặt khác, công ty sẽ đưa ra các chương trình đặc biệt, các mức giá hợp lý và hấp dẫn đối với các khách hàng lần đầu sử dụng sản phẩm nhằm thu hút khách hàng và thúc đẩy tiêu dùng.
Đối với những khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm , dịch vụ của Trọng Thiện, công ty cần đưa ra các chương trình chăm sóc khách hàng như giảm giá, chiết khấu hấp dẫn, gửi quà vào dịp sinh nhật, các dịp lễ, Tết khác...luôn có sự thăm hỏi về tình hình phát triển doanh nghiệp và tình trạng máy móc sử dụng tại doanh nghiệp của khách hàng , sẵn sảng đáp ứng nhu cầu phát sinh của họ bất cứ lúc nào. Tuy nhiên phải tránh tình trạng gây phiền toái tới khách hàng. Hoạt động này sẽ khiến khách hàng cảm thấy mình được quan tâm, tạo tâm lý thoải mái, thân thiện đối với công ty. Luôn duy trì mối quan hệ với khách hàng giúp họ lưu giữ hình ảnh
của công ty và để họ trở thành khách trung thành của công ty , thông qua đó thương hiệu Trọng Thiện sẽ được họ quảng bá đến với những khách hàng tiềm năng mới .
Ứng dụng công nghệ thông tin trong hoạt động Marketing
Việc áp dụng công nghệ thông tin vào quá trình hoạt động kinh doanh, bán hàng trong doanh nghiệp không còn là điều xa lạ đối với các doanh nghiệp. Tuy nhiên, tại công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội việc áp dụng công nghệ thông tin vào hoạt động bán hàng chưa được phổ biến. Vì thế, trong thời gian tới, công ty nên áp dụng cho mình các phần mềm về quản lý danh mục sản phẩm, danh sách khách hàng, bẩn hàng online nhằm nâng cao hiệu quả, chất lượng trong hoạt động bán hàng của công ty.
Trước hết, công ty cần xây dựng cho mình hệ thống đặt hàng bán hàng trực tuyến tại trang web chính thức của mình nhằm quảng bá và đưa sản phẩm tới tay khách hàng một cách nhanh chóng, hiệu quả nhất. Kèm với đó là áp dụng các phương thức thanh toán bằng chuyển khoản thanh toán qua thẻ, điều này sẽ tiết kiệm được rất nhiều thời gian và chi phí trong việc giao dịch, đi lại cho cả khách hàng lẫn công ty, đồng thời hiệu suất bán hàng cũng như doanh thu đều được tăng cao. Tuy nhiên để đạt được hiệu quả lâu dài, công ty luôn phải đổi mới nội dung , cập nhật các mẫu mã máy móc thiết bị tình trạng tồn kho của sản phẩm và đưa ra các chiến lược bán hàng phù hợp để kịp thời đáp ứng được nhu cầu khách hàng ở mọi lúc, mọi nơi.
Tiếp đến là việc ứng dụng các phần mềm hệ thống quản lý bán hàng nhằm quản lý, kiểm soát chặt chẽ các danh mục về sản phẩm, khách hàng, doanh thu, lợi nhuận công ty thu được theo từng tuần, từng tháng, từng quý. Hiện nay, phần mềm SMIS ( Sale Management Support Information ) được đánh giá là phần mềm quản lý hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao bởi nó hỗ trợ đầy đủ các chức năng quản lý thông tin về doanh nghiệp về khách hàng, về sản phẩm dịch vụ như: Quản lý thông tin khách hàng, thông tin về số lượng hằng hoá được đặt mua, thông tin về số hoá đơn xuất ra, thông tin giao dịch giữa khách hàng với công ty , quản lý tồn kho, quản lý doanh thu, quản lý công nợ của khách hàng và một số chức năng khách theo tiêu thức tuỳ chọn. Việc áp dụng khoa học công nghệ vào hoạt động của doanh nghiệp vô cùng quan trọng và cần thiết, đặc biệt trong hoạt động bán hàng bởi nó sẽ làm tăng hiệu quả bán hàng tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
KẾT LUẬN
Với những khó khăn chung của nền kinh tế hiện nay, bất kỳ ngành, lĩnh vực kinh doanh nào cũng có thể gặp phải những trở ngại, thị trường Ô tô và các loại máy móc mà Công ty TNHH Trọng Thiện cung cấp ra thị trường cũng không nằm ngoại lệ. Do đó, các công ty này luôn phải có các chiến lược kinh doanh phù hợp.
Cùng sự phát triển của thị trường là sự gia tăng trong nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm, họ có những yêu cầu ngày càng kỹ tính hơn về chất lượng, chức năng và giá trị mà sản phẩm đem lại. Hải Phòng - một trong những thị trường tiềm năng nhất cho sự phát triển kinh doanh, bán hàng của Trọng Thiện nhưng trong thời gian đầu công ty đã gặp không ít khó khăn với các mức doanh thu chưa được cao. Nhận thức được thực trạng này, trong các năm hoạt động về sau, công ty đã thực hiện các cuộc nghiên cứu thị trường để tìm ra nguyên nhân cho sự phát triển yếu kém này của mình và nguyên nhân chính đó là giá cả sản phẩm máy móc, thiết bị của công ty cung cấp ra thị trường cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh cùng lĩnh vực. Do đó, Trọng Thiện đã có những cải cách và thay đổi các chính sách về giá nhằm thu hút khách hàng, tăng khả năng doanh thu để hiệu quả bán hàng của công ty được nâng cao.
Khi nghiên cứu đề tài này, tôi luôn cố gắng tìm hiểu và tập hợp những cơ sở lý luận và số liệu thực tế hoạt động bán hàng của công ty TNHH Trọng Thiện, đồng thời cũng đi vào phân tích những thành tựu và những hạn chế còn tồn tại trong quá trình hoạt động của công ty , đặc biệt là trong hoạt động bán hàng . Trên cơ sở vận dụng những kiến thức đã học , tôi đã đưa ra một vài đề xuất các biện pháp marketing như cải thiện chính sách giá , hoàn thiện và mở rộng kênh phân phối , ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động bán hàng...nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Trọng Thiện trong thời gian tới. Hy vọng, những ý kiến này phần nào có ích góp phần vào việc thực hiện các chiến lược bán hàng của công ty.
Do thời gian nghiên cứu và năng lực của bản thân có hạn, bài thực tập chắc chắn không thể tránh khỏi những thiếu sót và nhầm lẫn đáng tiếc. Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ các thầy cô giáo để bài khóa luận này được hoàn thiện hơn nữa, Xin chân thành cảm ơn các thầy giáo, cô giáo giảng dạy trong trường đã trang bị đầy đủ kiến thức cho em để có thể viết được bài thực tập. Đặc biệt xin cảm ơn cô cùng các anh chị trong Bộ phận kinh doanh của công ty TNHH Trọng Thiện đã hết sức tạo điều kiện giúp đỡ em để hoàn thành bài thực tập này.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
- Philip Kotler -Marketing căn bản (2000), Nhà xuất bản Thống Kê
- T.S Nguyễn Thượng Hải - Giáo trình quản trị marketing dịch vụ (2010), Nhà xuất bản Học viện bưu chính viễn thông
- PGS.TS Trương Đình Chiến - Giáo trình Marketing, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân
DANH MỤC VIẾT TẮT
Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ
TNHH Trách Nhiệm Hữu Hạn
CSVN Cộng sản Việt Nam
NV Nhân Viên
BP Bộ Phận
NVKD Nhân Viên Kinh Doanh
HD Hoạt Động
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TRỌNG THIỆN...2
1.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Trọng Thiện...2
1.1.1. Quá trình ra đời và phát triển Công ty TNHH Trọng Thiện...2
1.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty TNHH Trọng Thiện...2
1.1.3. Đặc điểm hoạt động Công ty TNHH Trọng Thiện...4
1.1.4. Kết quả hoạt động Công ty TNHH Trọng Thiện...5
1.2. Khái quát về bộ phận và công việc thực tập...7
1.2.1. Đặc điểm bộ phận thực tập...7
1.2.2 Khái quát công việc thực tập...8
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TRỌNG THIỆN...9
2.1. Cơ sở lý thuyết...9
2.1.1. Khái niệm Marketing...9
2.1.2. Vai trò của Marketing trong hoạt động của doanh nghiệp...10
2.1.3.Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động Marketing...12
2.2. Thực trạng hoạt động marketing tại Công ty TNHH Trọng Thiện...14
2.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2017 đến 2019...14
2.2.2. Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Trọng Thiện...17
2.3. Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing của Công ty TNHH Trọng Thiện từ năm 2017 đến hết quý IV năm 2019...29
2.3.1. Những thành tựu đạt được...29
2.3.2. Những mặt hạn chế và nguyên nhân...30
CHƯƠNG 3: BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TRỌNG THIỆN...32
3.1. Một số biện pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing Công ty TNHH Trọng Thiện...32
3.1.1. Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường...32
3.1.2. Nhóm biện pháp về sản phẩm...33
3.1.3. Biện pháp về giá...34
3.1.5. Xúc tiến hỗn hợp...37
3.1.6. Nhóm biện pháp nguồn nhân lực...38
3.1.7. Một số biện pháp khác...40
KẾT LUẬN...44
DANH MỤC HÌNH, BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Trọng Thiện ... 3
Bảng 1.1: Ngành nghề kinh doanh chính ... 4
Bảng 1.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ... 6
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2017 đến năm 2019 của Công ty TNHH Trọng Thiện ... 16
Sơ đồ 2.1. Trình tự phân đoạn thị trường của Công ty TNHH Trọng Thiện ... 19
Bảng 2.2: Bảng giá sữa chữa và bảo dưỡng Ô tô ... 20
Bảng 2.3: Bảng hỗ trợ vận tải cho các vùng ... 21
Bảng 2.4: Chi phí hoạt động quảng cáo ... 21
Bảng 2.5: Số liệu các kênh bán hàng tại Công ty TNHH Trọng Thiện từ năm 2017 đến 2019 ... 23
Bảng 2.6: Bảng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng sản phẩm ... 26
Bảng 2.7: Bảng nội dung hỗ trợ cho các đại lý, chi nhánh ... 26
Bảng 2.9 :Tỷ suất sinh lời trên doanh thu giai đoạn 2017-2019 ... 28
Biểu đồ 2.1:Tỷ suất sinh lợi nhuận trên Doanh thu tại Công ty TNHH Trọng Thiện giai đoạn 2017-2019 ... 29