6 bước của quy trình định giá tối ưu:
1) Xác định mục tiêu của chính sách giá
Là lợi nhuận hay tiêu diệt đối thủ cạnh tranh? Hay giành thị phần khống chế? Hay thâm nhập thị trường mới? Giảnhư mục tiêu là thâm nhập thị trường mới, thì doanh nghiệp phải đặt lợi nhuận xuống dưới và giảm giá ở mức cần thiết, đủđể thâm nhập thành công thịtrường.
2) Xác định lượng cầu
- Dựđoán tổng cầu trong tương lại phải xác định rõ thời gian và địa điểm:
Thứ nhất, xác định theo phương pháp thống kê, tập hợp để nắm chắc sốlượng sản phẩm đã tiêu thụ.
Thứhai, đánh giá những yếu tố cơ bản sẽ chi phối lượng cầu sắp tới và so sánh những năm
kế cận.
Thứ ba, dựđoán tổng cầu của thị trường sắp tới.
- Dựđoán khối lượng bán của DN
Định vị sản phẩm của DN, xác định đúng chất lượng sản phẩm.
Đánh giá tương quan cạnh tranh trên thị trường giữa các đối thủ nói chung và DN với các
đối thủ chính.
So sánh chất lượng sản phẩm của DN và đối thủ.
Xác định phần bán hàng của DN trong tổng cầu (thị phần). 3) Xác định chi phí
- Xác định giá thành sản xuất.
- Xác định giá thành bán buôn và giá thành bán lẻ
- Xác định mức chi phí thống nhất cho giá thành bán thống nhất - Xác định mức chi phí phân biệt cho giá thành bán phân biệt 4) Phân tích giá và sản phẩm của đối thủ
Cần phải xác định chính xác đối thủ chính, so sánh mức giá của đối thủ với giá của mình,
xác định mức giá đang thống lĩnh thịtrường. 5) Lựa chọn phương pháp định giá
- Định giá trên cơ sở chi phí
33
- Định giá dựa vào cạnh tranh 6) Lựa chọn mức giá cụ thể
- Khảnăng chấp nhận giá đó của khách hàng
- So sánh giá đó với mục tiêu chính sách giá của DN - Phản ứng của nhà phân phối và đối thủ
55. Định giá theo tâm lý khách hàng là gì? Cho ví dụ.
Định giá theo tâm lý khách hàng thường áp dụng theo hai hướng: định giá theo con số lẻ và
định giá theo con số chẵn:
Định giá theo con số lẻ: làm NTD cảm thấy mức giá này có xu hướng rẻ đi. Áp dụng phổ
biến với hàng hóa liên quan trực tiếp đến đời sống hàng ngày của NTD. Ví dụ: 4.999.000đ,
49,9 USD,…
Định giá theo con số chẵn: tạo cảm giác phóng khoáng của NTD đối với việc mua sắm và tiêu dùng, tạo cảm giác hàng hóa có giá trị và chất lượng cao. Áp dụng phổ biến đối với hàng hóa xa xỉ, phục vụ tầng lớp tiêu dùng có thu nhập cao. Ví dụ: $100, $1000,…