3.1.1. Định hướng chung
Vẫn luôn kinh doanh có hiệu quả và giành được sự tín nhiệm cao từ phía khách hàng, đó chính là cơ sở để trong những năm tới ngân hàng tiếp tục mở rộng thị trường, tìm kiếm thêm khách hàng, thực hiện đa dạng hoá trong kinh doanh và ngày càng phát triển nhằm hướng tới mục tiêu ”phát triển - an toàn - hiệu quả”.
Tiếp tục mở rộng quan hệ hợp tác phát triển, thường xuyên tăng cường các mối quan hệ tốt hơn nữa với các cơ quan hữu quan từ Trung ương đến địa phương, với các Ngân hàng bạn trong cũng như ngoài khu vực, cụ thể:
- Với các ngân hàng bạn: Phát triển quan hệ hợp tác theo nguyên tắc cạnh tranh lành mạnh, hợp tác kinh doanh cùng có lợi, phát huy thế mạnh phục vụ đầu tư phát triển, cùng đàm phán ký kết làm đối tác cho vay hợp vốn đối với các dự án có quy mô lớn vượt quá khả năng của mỗi Ngân hàng, góp phần thực hiện mục tiêu Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá đất nước.
- Với các Chi nhánh trong cùng hệ thống: Hợp tác chặt chẽ, phối hợp thực hiện các chủ chương chính sách như: chính sách khách hàng, chính sách lãi suất... tạo nên một thể thống nhất trong toàn hệ thống.
Không ngừng hiện đại hoá công nghệ thanh toán qua Ngân hàng. Nâng cấp một bước chương trình giao dịch thanh toán liên hàng điện tử trực tiếp như hiện nay, tiếp tục phát triển và nâng cao các loaị hình dịch vụ cung ứng tại nhà (Home banking) đến các khách hàng lớn, chú trọng công tác xây dựng mạng thanh toán cục bộ cũng như mạng thanh toán liên Ngân hàng nhằm thu thập và nắm bắt được các thông tin cập nhật về môi trường kinh doanh, để từ đó xây dựng các chương trình tư vấn phục vụ hoạt động tạo nguồn, huy động và sử dụng vốn.
Không ngừng phát huy những thế mạnh sẵn có về địa bàn hoạt động, về uy tín đối với khách hàng, về trình độ cán bộ công nhân viên... cùng với sự giúp đỡ của Ngân hàng Công thương Việt Nam và cấp chính quyền địa phương đẩy mạnh việc
nghiên cứu, ứng dụng các thành tựu kỹ thuật công nghệ tiên tiến vào hoạt động thanh toán, qua đó rút ngắn thời gian và giảm chi phí cho cả khách hàng và Ngân hàng. Tạo đà cho công tác huy động vốn bám sát được nguồn.
3.1.2. Định hướng huy động vốn
Trong những năm tới Ngân hàng đặc biệt quan tâm đẩy mạnh công tác nguồn vốn: cố gắng duy trì và tăng trưởng nguồn vốn hiện có, chủ động nghiên cứu thị trường để có phương án mới hợp lý hơn, đặc biệt là trong công tác huy động tiền gửi dân cư. “Tạo vốn thông qua các nghiệp vụ thanh toán” là hình thức huy động vốn hiệu quả nhất, bởi không chỉ có chi phí trả lãi thấp mà còn mang lại nguồn thu dịch vụ đáng kể cho Ngân hàng.
Thực hiện xây dựng chiến lược huy động vốn phải luôn đi đôi với chiến lược sử dụng vốn, nếu không sẽ gây áp lực lớn về chi phí và làm giảm hiệu quả hoạt động huy động vốn. Do vậy, Chi nhánh cần bám sát định hướng chiến lược hoạt động của ngành, tích cực mở rộng các hình thức huy động vốn và đầu tư tín dụng nhằm nâng cao hệ số sử dụng vốn. Cố gắng tạo mối quan hệ huy động - sử dụng vốn chặt chẽ đối với các thành phần kinh tế, các ngành nghề trọng điểm được Nhà nước chú trọng phát triển cũng như không ngừng củng cố các đơn vị khách hàng truyền thống của Chi nhánh.
Thực hiện tăng cường công tác nhận tiền gửi bằng mọi biện pháp theo hướng coi tăng trưởng nguồn tiền gửi khách hàng là trọng tâm trên cơ sở nâng cao chất lượng và mở rộng dịch vụ thanh toán trong nước và thanh toán quốc tế, mở rộng cung ứng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng để tăng nhanh số lượng khách hàng tới mở tài khoản giao dịch, Ngân hàng quyết định:
- Cải thiện một bước đáng kể chất lượng dịch vụ ngân hàng, cải tiến quy trình nghiệp vụ giảm bớt thủ tục giấy tờ nhằm nâng cao chất lượng phục vụ và tạo sự an tâm cho khách hàng.
- Thành lập thêm một số phòng giao dịch nhằm mở rộng nghiệp vụ Ngân hàng bán lẻ, tranh thủ những thuận lợi của thị trường và thực hiện tốt các đợt huy động vốn tập trung của ngành để tiếp tục củng cố nguồn vốn hiện có.
và hấp dẫn khách hàng, đồng thời nâng cao tinh thần trách nhiệm, tác phong phục vụ thanh lịch của cán bộ công nhân viên Ngân hàng trong khi giao tiếp với khách hàng, để thông qua khách hàng Ngân hàng có thể mở rộng hoạt động Marketing tới khách hàng mới.
3.1.3. Một số thuận lợi, khó khăn khi thực hiện huy động vốn
3.1.3.1. Thuận lợi
Thuận lợi cơ bản nhất là nền kinh tế tiếp tục phát triển ổn định và vững chắc. Một cuộc khảo sát kinh tế Châu á của Viện Thương mại thế giới (ICC) và Viện nghiên cứu kinh tế thế giới-IFO (trụ sở tại Munich) trong quý 1 năm 2003 đã đánh giá Việt Nam là nước có triển vọng kinh tế thứ 2 trong khu vực. Đây là tín hiệu đáng mừng của nền kinh tế và là tiền đề, cơ sở giúp cho việc huy động vốn của chi nhánh Ngân hàng công thương Bình Định đạt được kết quả cao.
Là chi nhánh của một trong bốn ngân hàng thương mại lớn nhất Việt Nam, Ngân hàng công thương Bình Định có được những thuận lợi và uy tín nhất định khi tiến hành huy động vốn. Ngân hàng công thương Bình Định được sự chỉ đạo sâu sát của Ngân hàng công thương Việt Nam cùng với sự quan tâm, hỗ trợ, giúp đỡ về nhiều mặt của các cơ quan hành chính trên địa bàn: Thành uỷ, Uỷ ban nhân dân thành phố, các cơ quan chức năng của Trung ương và địa phương.
Ngoài ra, phần quan trọng nhất, đó chính là sự quan tâm, hợp tác, sự tin cậy của khách hàng. Đây chính là yếu tố góp phần giúp cho việc huy động tiền gửi của ngân hàng trong khu vực dân cư đạt được kết quả cao.
Trong nội bộ Ngân hàng công thương Bình Định, các phòng, ban, bộ phận có sự đoàn kết, nhất trí cao. Cơ cấu tổ chức của ngân hàng công thương Bình Định được tinh giảm, gọn nhẹ, mang tính khoa học. Đội ngũ cán bộ công nhân viên của Ngân hàng công thương Bình Định phần lớn đều có trình độ đại học và trên đại học, có trình độ chuyên môn cao. Họ là những nhân viên ngân hàng chuyên nghiệp với các đặc điểm như hiểu biết khách hàng, hiểu biết nghiệp vụ, hiểu biết quy trình và hoàn thiện phong cách phục vụ. Nó làm nên nét riêng trong kỹ năng phục vụ khách hàng của hệ thống Ngân hàng công thương Việt Nam, tiêu biểu là Ngân hàng công thương Bình Định.
toàn chi nhánh đã làm giảm chi phí, tiết kiệm thời gian khi huy động vốn.
3.1.3.2. Khó khăn
Đi đôi với những thuận lợi, Ngân hàng công thương Bình Định cũng gặp khá nhiều khó khăn phải vượt qua. Chiến tranh Irac nổ ra, nền kinh tế trong và ngoài nước đều bị tác động mạnh. Điều này cũng làm giảm nguồn vốn huy động của ngân hàng. Lo sợ giá cả các mặt hàng tăng lên, đặc biệt là giá xăng, dầu, một bộ phận lớn dân cư chuyển sang tích trữ vàng, bất động sản... Mặt khác, do chiến tranh, các doanh nghiệp cũng bị ảnh hưởng, hoạt động kinh doanh kém phần sôi động cũng làm tình hình huy động vốn của Ngân hàng công thương Bình Định gặp nhiều trở ngại.
Hoạt động trên địa bàn Thành Phố, là nơi có hoạt động kinh tế sôi động nhất nhì cả tỉnh. Điều này làm cho Ngân hàng công thương Bình Định vừa có thuận lợi là có khả năng huy động vốn dễ dàng hơn đồng thời cũng gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt của các ngân hàng, tổ chức tín dụng khác trong việc huy động vốn. Các ngân hàng, đặc biệt là các ngân hàng thương mại cổ phần, chi nhánh ngân hàng thương mại nước ngoài để giành thị phần đã đưa ra lãi suất huy động có khi cao hơn lãi suất cơ bản do Thống đốc ngân hàng nhà nước Việt Nam quyết định và giảm lãi suất tín dụng xuống dưới mặt bằng lãi suất chung.
Một khó khăn khá lớn của không chỉ Ngân hàng công thương Bình Định mà của cả hệ thống ngân hàng thương mại quốc doanh là vấn đề nợ quá hạn của các doanh nghiệp Nhà nước. Số dư nợ quá hạn lớn mà các doanh nghiệp này ít hoặc không có khả năng để trả. Ngoài ra, mặt bằng kinh doanh của Ngân hàng công thương Bình Định cũng không thuận lợi.
Thấy hết được những thuận lợi và khó khăn khi huy động vốn, Ngân hàng công thương Bình Định cần phải phát huy các lợi thế và hạn chế những bất lợi của mình. Để làm được như vậy, Ngân hàng công thương Bình Định phải có những giải pháp thích hợp.
3.2. Giải pháp nhằm tăng cường công tác huy động vốn vốn tại ngân hàng công thương Bình Định hàng công thương Bình Định
thương mại, các tổ chức tín dụng khác, Ngân hàng công thương Bình Định cũng có những khó khăn khi hoạt động. Để hạn chế, ngân hàng cần phải thực hiện một cách đồng bộ những giải pháp, Đây là hệ thống giải pháp được xây dựng dựa trên khả năng thực hiện của chính ngân hàng. Các giải pháp này tuy chưa thật hoàn chỉnh song nếu ngân hàng thực hiện thì ngân hàng cũng thu được kết quả hết sức tốt đẹp.
3.2.1. Xây dựng các chính sách về khách hàng và giao tiếp khuếch trương trương
Quan điểm cổ điển về hoạt động của ngân hàng: Những nguồn tiền nhàn rỗi của dân cư đương nhiên phải chảy vào ngân hàng. Quan điểm này đã đề cao vị trí của Ngân hàng, hạ thấp đi vai trò của khách hàng.
Với quan điểm hiện đại thì lại hoàn toàn trái ngược. Quan điểm hiện đại cho rằng mỗi món tiền gửi là một món quà dành cho một ngân hàng. Điều này có nghĩa là khách hàng ở vị trí trung tâm trong quan hệ giữa ngân hàng - khách hàng. Ngân hàng phụ thuộc vào khách hàng chứ khách hàng không phụ thuộc vào một ngân hàng nào. Quả thật, khách hàng có toàn quyền trong việc lựa chọn ngân hàng để gửi tiền. Họ có thể di chuyển dễ dàng nguồn tiền của mình từ ngân hàng này sang ngân hàng khác một cách nhanh chóng. Sức ép cạnh tranh trong việc huy động vốn sẽ tăng lên theo thời gian. Đặc biệt, trên địa bàn quận Bình Định lại có rất nhiều các trụ sở, chi nhánh của các ngân hàng thương mại lớn, nhỏ. Vì vậy, cạnh tranh trong việc thu hút khách hàng lại càng tăng lên đối với Ngân hàng công thương Bình Định. Ngân hàng công thương Bình Định phải hiểu được: rủi ro lớn nhất sẽ xảy ra nếu không tích cực tìm ra những biện pháp nhằm thu hút khách hàng về phía mình. Do đó, việc xác định một chính sách khách hàng là vấn đề cần thiết và cấp bách. Việc xây dựng chính sách khách hàng phải đảm bảo những nguyên tắc sau:
- Khách hàng xứng đáng được hưởng mối quan tâm, lịch sự, nhã nhặn nhất mà nhân viên ngân hàng có được vì họ là người trả lương cho mình.
- Mục đích của việc phục vụ khách hàng là sự độc đáo, mỗi lần tiếp xúc phải khác biệt và có cái gì đặc biệt.
- Việc phục vụ chỉ xảy ra trong chốc lát, không thể tạo dựng lại hay để dành cho tương lai.
Xây dựng chính sách khách hàng trong đó phải hướng dẫn kỹ cho nhân viên biết làm thế nào để phục vụ tốt khách hàng. Trước hết các nhân viên phải nhận thức được nhu cầu thực sự của khách hàng khi gửi tiền vào ngân hàng. Sau đó các nhân viên ngân hàng phải hiểu biết quy trình, hiểu biết nghiệp vụ, phục vụ khách hàng một cách tận tình, chu đáo. Vấn đề giao tiếp cũng là một vấn đề quan trọng. Khách hàng có thể rời bỏ ngân hàng ngay lập tức chỉ cần nhân viên ngân hàng:
- Làm việc riêng khi khách hàng phải chờ.
- Tỏ ra thiếu nhiệt tình và có thái độ coi thường khách hàng. - Không tư vấn chính xác những gì khách hàng cần...
Ngân hàng công thương Bình Định nên tổ chức thường xuyên những khoá đào tạo, toạ đàm về kỹ năng giao tiếp. Đó là các kỹ năng về khả năng phản ứng, về ngôn ngữ cử chỉ, lắng nghe một cách chủ động, kỹ năng đặt câu hỏi, lịch sự và kính trọng, tính linh hoạt. Đó là 6 kỹ năng cần phải có. Trong giao tiếp với khách hàng, các cán bộ nhân viên phải nhiệt tình, hoạt bát, chân thành, thân thiện.
Ngân hàng phải tăng cường tuyên truyền, quảng cáo cho khách hàng về hoạt động của mình không chỉ ở quận Bình Định mà còn ở các nơi khác, trên báo, đài. Trước mỗi đợt phát hành kỳ phiếu hay đợt khuyến mãi cho khách hàng... ngân hàng phải có các hình thức tuyên truyền, thông báo. Ngân hàng quảng bá cho khách hàng biết các tiện ích của khách hàng khi tham gia các hình thức dịch vụ mà mình cung cấp để thu hút khách hàng. Ngân hàng công thương Bình Định phải có những cách thức thật đặc biệt để nâng vị thế của mình lên so với các ngân hàng khác trong huy động vốn như tiết kiệm có thưởng, giảm giá dịch vụ cho những khách hàng truyền thống, làm việc với các khách hàng lớn tại địa chỉ của khách hàng...
Ngoài ra, Ngân hàng công thương Bình Định còn phải cần giữ mối quan hệ tốt với các ngân hàng, tổ chức tín dụng khác như: Vietcombank, Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam... Đó là cần thiết khi ngân hàng phải huy động vốn một cách thụ động thì cũng có thể vay được dễ dàng.
Chính sách khách hàng, chính sách giao tiếp khuếch trương là một phần tạo nên thế mạnh, tạo ra một nét rất riêng của Ngân hàng công thương Bình Định.
3.2.2. Xây dựng kế hoạch huy động vốn rõ ràng cho từng giai đoạn
phải phù hợp. Vì vậy đầu mỗi thời kỳ NHCT Bình Định phải lập ra một kế hoạch rõ ràng cho việc huy động vốn trong khoảng thời gian trước mắt và cả trong tương lai dựa trên những nghiên cứu về tiềm năng vốn trong dân cư, nhu cầu vốn của khách hàng. Kế hoạch này sẽ là định hướng cho một loạt những bước tiếp theo mà NHCT Bình Định phải thực hiện như: đề ra mức lãi suất huy động thích hợp, xác định hình thức huy động vốn...
3.2.3. Phát triển và mở rộng mạng lưới giao dịch
Chi nhánh nên mở rộng mạng lưới giao dịch bằng việc thành lập thêm các quỹ tiết kiệm, thêm các phòng giao dịch. Hiện nay với 8 quỹ tiết kiệm trên địa bàn thành phố Quy Nhơn cho thấy hoạt động của ngân hàng khá mạnh. Tuy nhiên vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu cần thiết do lượng khách rất đông, nhiều khi người gửi tiền và người rút tiền phải chờ đợi lâu bởi họ đến ngân hàng khi có tiền gửi, khi đến hạn rút mà giờ của họ cũng là giờ hành chính, ngân hàng cũng chỉ làm việc như thời gian quy dịnh. Chính vì thế nhiều khi các quỹ đông khách không đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Ngân hàng cần mở thêm quỹ tiết kiệm ở nơi đông dân cư và nên mở thêm thời gian giao dịch ngoài giờ hành chính như thêm ca 3 từ 17h đến 20h, giao dịch thêm vào những ngày nghỉ những ngày lễ. Như thế sẽ đáp ứng tốt hơn cho những khách hàng không có thời gian đến giao dịch với ngân hàng vào các