2020
3.2.2.5Giải pháp về chiêu thị (S1,2,3, 5+ T3,5,6)
Đẩy mạnh quảng bá hình ảnh thương hiệu Hava’s của công ty trên các
kênh truyền thông
Việc lựa chọn kênh truyền thông sẽ quyết định đến sự nhận biết của khách hàng về sản phẩm của công ty. Để đƣa thông điệp đến với khách hàng thì công ty nên lựa chọn kênh truyền thông hữu hiệu nhất. Các kênh này có hai loại: kênh có tính chất cá nhân và kênh có tính chất đại chúng. Khi đƣa ra quyết định lựa chọn kênh nào công ty cần phải xem xét các yếu tố nhƣ thói quen sử dụng của khách hàng, mặt hàng kinh
doanh, giá tiền. Nếu áp dụng hợp lý sẽ mang lại cho công ty hiệu quả rất cao và ngƣợc lại.
Để giới thiệu sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng, công ty nên khai thác kênh quảng cáo trên báo và đài truyền hình,… vì hình thức này giúp ngƣời tiêu dùng biết đến sản phẩm Hava’s một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Nghiên cứu cho thấy quảng cáo chủ yếu thông qua phƣơng tiện thông tin, truyền hình là phƣơng tiện truyền thông có khả năng tiếp cận đƣợc nhiều ngƣời tiêu dùng nhất; đồng thời, đây cũng là phƣơng tiện quảng cáo có hiệu quả kinh tế cao nhất nếu tính đến số tiền phải bỏ ra để đƣa đƣợc thông điệp quảng cáo đến với ngƣời tiêu dùng. Truyền hình cũng là phƣơng tiện thông tin đáng tin cậy khi phần lớn ngƣời tiêu dùng cho rằng “nếu một thông tin đƣợc phát trên truyền hình Quốc gia thì ắt phải là chính xác”. Ngoài ra, quảng cáo truyền hình cũng giúp cải thiện “phẩm cấp” mà ngƣời tiêu dùng cảm nhận về sản phẩm vì phần lớn ngƣời tiêu dùng cho rằng “những sản phẩm đƣợc quảng cáo trên truyền hình thƣờng là những sản phẩm tốt, nổi tiếng, có chất lƣợng, bán chạy trên thị trƣờng, đƣợc nhiều ngƣời sử dụng”. Qua truyền hình là hình thức nhanh nhất để khách hàng biết đến sản phẩm của công ty, biết đến hình ảnh của công ty mà ngƣời tiêu dùng có thể nhận biết nhanh nhất về sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, chi phí dành cho hoạt động này khá lớn, công ty cần phải tính toán phân bổ một cách hợp lý mới đem lại hiệu quả.
Ngoài ra, công ty nên sử dụng kênh quảng cáo có tính chất xã hội nhƣng ít tốn kém, bao gồm những ngƣời hàng xóm, bạn bè, các thành viên trong gia đình, …Việc tiếp cận và kiểm chứng sản phẩm qua hình thức này rất nhanh chóng và hiệu quả.
Trong thời gian tới công ty cần xây dựng nội dung quảng cáo ngắn gọn nhƣng hấp dẫn, tần suất quảng cáo phải đủ lớn để gây sự chú ý của công chúng. Công ty cũng nên chọn thời gian quảng cáo sao cho thích hợp.
Sau đó, sẽ tập trung quảng cáo sản phẩm tại các cửa hàng trƣng bày, giới thiệu sản phẩm và thực hiện các bài phóng sự về sản phẩm trên báo chí, mạng internet. Tất cả những hoạt động này phải đƣợc lên kế hoạch một cách chi tiết và phù hợp với ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo của công ty.
Lựa chọn phương thức khuyến mãi
Việc khuyến mãi có thể đƣợc thực hiện ở hai đối tƣợng: ngƣời tiêu dùng cuối cùng hoặc các nhà phân phối, đại lý của công ty.
Hoạt động khuyến mại: Đƣợc áp dụng khi giới thiệu sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng. Phƣơng thức này giúp kích thích ngƣời tiêu dùng nhanh chóng ra quyết định
mua hàng vì với hình thức giảm giá trực tiếp, ngƣời tiêu dùng cảm thấy mình đƣợc hƣởng lợi một cách chắc chắn.
Hoạt động khuyến mãi: Đƣợc áp dụng cho các nhà phân phối, đại lý của công ty bằng cách tăng tỷ lệ chiết khấu, giảm giá thành sản phẩm hoặc tặng thêm sản phẩm khi đạt đƣợc một tiêu chuẩn đặt ra. Phƣơng thức này thƣờng đƣợc áp dụng khi trên thị trƣờng đang có dấu hiệu đóng băng hoặc các đối thủ cạnh tranh cũng đang có chế độ ƣu đãi dành cho các đại lý của mình. Nếu công ty không nắm bắt kịp thời các hoạt động của đối thủ cạnh tranh để ứng phó thì đại lý sẽ ƣu tiên bán hàng của các hãng khác mà không tập trung bán hàng của công ty mình.
Tùy vào từng thời điểm bán sản phẩm, đặc điểm của từng loại sản phẩm và chiến lƣợc khuyến mại của các đối thủ cạnh tranh mà công ty sẽ quyết định ngân sách và lựa chọn hình thức khuyến mãi hay khuyến mại nào cho phù hợp.
Xây dựng hình ảnh đẹp cho các cửa hàng trưng bày sản phẩm
Công ty cần chú trọng đến cách thức bài trí các cửa hàng trƣng bày sản phẩm sao cho thể hiện đƣợc phong cách riêng của từng sản phẩm Hava’s, để khi ngƣời tiêu dùng để nhận biết. Đây cũng là cách để gây ấn tƣợng tốt đối với ngƣời tiêu dùng, đồng thời, cũng là cách để quảng bá hình ảnh Hava’s một cách hiệu quả.
Đối với các cửa hàng trƣng bày sản phẩm, công ty cần quy hoạch và thống nhất lại cách bài trí, trang trí cửa hàng theo một phong cách riêng.
Đối với các nhà phân phối, đại lý của công ty, cần thiết lập một mối quan hệ tốt để sản phẩm Hava’s đƣợc trƣng bày tại những vị trí quan trọng, thu hút khách hàng. Ngoài ra, các băng rôn, quảng cáo phải đƣợc trang trí đầy đủ và đẹp mắt, hài hòa. Muốn nhƣ vậy, từng nhân viên kinh doanh của công ty phải thƣờng xuyên ghé thăm các đại lý của mình, thăm hỏi, tƣ vấn cách thức trƣng bày sản phẩm, …
Thực hiện hoạt động quan hệ công chúng một cách hiệu quả và có ý nghĩa
Các hoạt động quan hệ công chúng cũng là một cách để xây dựng một hình ảnh đẹp cho Hava’s trong mắt ngƣời tiêu dùng. Do đó, công ty cũng nên duy trì tốt các chƣơng trình từ thiện phục vụ xã hội nhƣ tiếp tục tài trợ cho chƣơng trình đài phát thanh truyền hình, hàng năm tặng học bổng cho các trẻ em nghèo mồ côi khuyết tật không có điều kiện đến trƣờng, tặng quà cho ngƣời nghèo nhân dịp Tết nguyên đán, Tết trung thu, ủng hộ cho các quỹ nhƣ đền ơn đáp nghĩa, quỹ vì ngƣời nghèo, quỹ tiếp bƣớc trẻ em đến trƣờng,….Đều là những hoạt động từ thiện có ý nghĩa vừa giúp đỡ ngƣời nghèo, trẻ em nghèo, vừa quảng bá đƣợc hình ảnh Hava’s (phụ lục 11).
Đồng thời, công ty cũng tăng cƣờng tần suất tham gia các hội chợ triển lãm. Đây cũng là hình thức quảng cáo, vừa là hoạt động thúc đẩy kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty. Khi quyết định tham gia hội chợ, công ty phải tính đến vấn đề về kinh phí, thiết kế, xây dựng gian hàng trƣng bày sản phẩm cho phù hợp.
Một hoạt động không kém quan trọng trong việc tạo mối quan hệ công chúng hiệu quả là tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ để công ty có thể nghe trực tiếp ý kiến của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Biện pháp này tuy có phần tốn kém nhƣng đó là một cách gián tiếp quảng cáo cho công ty về thiện cảm của khách hàng, của ngƣời tiêu dùng đối với công ty…Nhờ hình thức truyền tin đại chúng mà công ty có thể thu hút đƣợc những khách hàng lớn, ngƣời tiêu dùng quan tâm đến công ty nhiều hơn, từ đó công ty có thể thu thập đƣợc những thông tin cần thiết, quan trọng, chính xác từ khách hàng về chất lƣợng sản phẩm, mẫu mã, bao bì, cách thức phục vụ khách hàng,…Đó là những thông tin vô cùng quý giá mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong có đƣợc.
Đa dạng hóa các dịch vụ cung ứng
Trong các hoạt động chiêu thị, việc đa dạng hóa các dịch vụ cung ứng cũng là một việc quan trọng mà công ty cần nghiên cứu thực hiện một cách sáng tạo, độc đáo, tạo ra nét riêng cho sản phẩm và giúp gia tăng giá trị cộng thêm cho sản phẩm đƣợc cung ứng.
Các hoạt động dịch vụ hậu mãi mà công ty có thể thực hiện trong thời gian tới: - Tổ chức đội ngũ bán hàng
- Giao hàng tận nơi
- Thanh toán gối đầu, trả chậm, trả góp,…
Nói tóm lại, hoạt động chiêu thị của công ty là một hoạt động vô cùng quan trọng nhƣng đòi hỏi có một chiến lƣợc chuyên môn vô cùng chi tiết và cụ thể vì nó đòi hỏi phải đƣợc thực hiện thƣờng xuyên, liên tục chứ không chỉ ở từng thời điểm nhất định. Tuy nhiên, khi thực hiện các hoạt động này, cần lƣu ý cân đối để phân bổ ngân sách sao cho phù hợp và đem lại hiệu quả cao nhất, thì doanh nghiệp mới có thể gia tăng lợi nhuận nhờ tác động của hoạt động chiêu thị.
3.2.2.6 Giải pháp thành lập phòng marketing (W1,2,4,5,6 + T1,2,5,6)
Phòng marketing là cầu nối giữa bên trong và bên ngoài, giữa sản phẩm và khách hàng, giữa thuộc tính của sản phẩm và nhu cầu khách hàng. Do đó công ty nên thành lập phòng marketing để thực hiện các chức năng và nhiệm vụ:
- Tạo hình ảnh, phát triển thƣơng hiệu.
- Nghiên cứu thị trƣờng, phát triển sản phẩm, mở rộng thị trƣờng. - Thực hiện các chƣơng trình marketing do Ban Giám đốc duyệt.
- Tham mƣu cho Giám đốc công ty về các chiến lƣợc marketing, sản phẩm, khách hàng.
- Kiểm tra giám sát công việc của nhân viên thuộc bộ phận mình, quyết định khen thƣởng, kỷ luật nhân viên thuộc bộ phận.
Nhiệm vụ:
- Thực hiện chức năng 1
+ Tổ chức quản lý và chăm sóc khách hàng. + Chƣơng trình hậu mãi, bảo hành sản phẩm. + Tham gia tài trợ các họat động xã hội.
+ Đăng ký các chƣơng trình liên quan đến chất lƣợng sản phẩm (Hàng Việt Nam chất lƣợng cao, Iso…)
- Thực hiện chức năng 2
+ Tổ chức hệ thống thu thập thông tin về sản phẩm, giá, đối thủ cạnh tranh.
+ Đánh giá thông tin ra quyết định thay đổi chỉnh sửa sản phẩm. + Định hƣớng về thiết kế sản phẩm, nhãn hiệu mới.
+ Xây dựng chiến lƣợc mở rộng thị trƣờng.
- Thực hiện chức năng 3
+ Lập kế hoạch marketing theo yêu cầu của Giám đốc. + Tổ chức thực hiện chƣơng trình marketing.
+ Theo dõi, điều chỉnh, báo cáo tình hình thực hiện.
- Thực hiện chức năng 4
+ Tham mƣu cho BGĐ về việc phát triển thƣơng hiệu. + Tham mƣu cho BGĐ về việc phát triển kênh phân phối. + Tham mƣu cho BGĐ về việc xây dựng nhãn hiệu mới.
+ Hỗ trợ cho các bộ phận khác thực hiện theo các chƣơng trình marketing.
- Thực hiện chức năng 5
+ Lập kế hoạch giao việc cho nhân viên thuộc phạm vi quản lý của bộ phận mình.
+ Lập kế hoạch khen thƣởng, kỷ luật, xét tăng lƣơng nhân viên theo quy chế công ty.
+ Thực hiện công tác điều động nhân sự, luân chuyển công tác thuộc phạm vi bộ phận mình.
Để thành lập phòng marketing hoạt động có hiệu quả, theo tác giả:
Biện pháp thực hiện
- Phân bổ ngân sách để bộ phận marketing hoạt động - Lên kế hoạch tuyển dụng nhân sự cụ thể.
- Sơ đồ nhân sự của phòng marketing nhƣ sau:
(Nguồn: Tổng hợp của tác giả)
Sơ đồ 3.1: Đề xuất cơ cấu nhân sự phòng Marketing
- Dự kiến kết quả của giải pháp
+ Giúp công ty có đƣợc thông tin cần thiết về thị trƣờng, khách hàng, đối thủ chính xác, nhanh chóng, kịp thời.
+ Giúp công ty có cơ sở và chủ động trong việc đƣa ra các mục tiêu và giải pháp kinh doanh.
3.2.2.7 Một số giải pháp hỗ trợ
Giải pháp về nguồn nguyên liệu (W1,2,3,5 + T1,5,6)
Đa dạng hóa nguồn nguyên liệu sản xuất đã trở thành sứ mệnh của công ty trong những năm gần đây. Nó cũng là một trong những chiến lƣợc nhằm đa dạng hóa các sản phẩm của công ty.
Từ trƣớc đến nay nguồn nguyên liệu chủ yếu sản xuất sản phẩm là nhập khẩu từ châu Âu, cộng với những khoản thuế nhập khẩu lớn nên đã đẩy giá sản phẩm lên khá cao so với sản phẩm cùng loại trên thị trƣờng. Chính vì thế, muốn nâng cao vị thế cạnh tranh sản phẩm công ty với các đối thủ trên thị trƣờng, đòi hỏi công ty phải tìm kiếm nguồn nguyên liệu mới có giá thấp hơn nguồn nguyên liệu nhập khẩu hiện tại nhƣng vẫn phải đảm bảo đƣợc chất lƣợng của sản phẩm làm ra.
Hiện tại, công ty đang mở rộng chủng loại nguyên liệu truyền thống (hiện chiếm 90%) sang các loại nguyên liệu khác nhƣ thép không rỉ, inox,... Tuy nhiên, từ
Trƣởng Phòng Marketing
lâu nay thƣơng hiệu Hava’s đã đƣợc thị trƣờng biết đến với ngành nệm chất lƣợng, chính vì thế bên cạnh việc đa dạng hóa sản phẩm bằng các nguyên liệu thay thế thì việc tìm kiếm những nguồn nguyên liệu có chất lƣợng từ các nhà cung cấp trong nƣớc vẫn phải đƣợc chú trọng.
Việc tìm ra nguồn cung cấp nguyên liệu từ các nhà cung cấp trong nƣớc, cộng với trang thiết bị máy móc hiện đại, công nghệ tiên tiến,... đảm bảo đƣợc chất lƣợng của sản phẩm khi tiêu thụ trên thị trƣờng sẽ giúp cho thị trƣờng của công ty nhanh chóng chiếm đƣợc ƣu thế so với các đối thủ cạnh tranh.
Giải pháp về nguồn nhân lực (S1,6 + O1,4)
Phát triển nguồn nhân lực là nhiệm vụ đặc biệt, nguồn nhân lực phục vụ cho các chiến lƣợc đã đề ra nhƣ nghiên cứu thị trƣờng, tiếp thị quảng cáo, kinh doanh, bán hàng, phát triển bao bì sản phẩm… là một giải pháp quan trọng để đảm bảo thực hiện thành công các chiến lƣợc. Cần phối hợp với các cơ quan tƣ vấn đào tạo chuyên nghiệp để tiếp tục hoàn thiện các chính sách thu hút nhân tài, đãi ngộ xứng đáng cho ngƣời lao động, đồng thời, xây dựng các chƣơng trình đào tạo thiết thực, vừa giúp ngƣời lao động ngày càng hoàn thiện khả năng chuyên môn, vừa đảm bảo có đủ nguồn lực để vạch ra và thực hiện các kế hoạch một cách hiệu quả.
Chính sách thu hút khách hàng (W3,5+ T1,2,3,4)
Đối với khách hàng công nghiệp: Công ty cần duy trì và thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng này. Tăng mức chiết khấu theo số lƣợng mua, có các chƣơng trình quà tặng cuối năm đối với khách hàng này. Chủ động tiếp cận với các khách hàng mới, bởi các khách hàng công nghiệp thƣờng hay trung thành với công ty, đồng thời chi phí hoạt động cho kênh này là thấp và sự trao đổi thông tin luôn đƣợc thực hiện nhanh chóng.
Đối với ngƣời tiêu dùng: Cần tạo “lực kéo” hấp dẫn đối với ngƣời tiêu dùng bằng các chƣơng trình khuyến mãi, tài trợ, quảng cáo mạnh để những “thƣợng đế mới” tiếp cận đƣợc với sản phẩm, tạo ra nhu cầu ban đầu của ngƣời tiêu dùng. Xây dựng hình ảnh thƣơng hiệu Hava’s là sản phẩm có chất lƣợng cao, nói đến sản phẩm Hava’s là nói đến sản phẩm với phƣơng châm “chăm sóc sức khỏe tốt nhất cho con ngƣời”. Tăng cƣờng dịch vụ chăm sóc khách hàng, công ty nên xem khách hàng là trọng tâm để có những chiến lƣợc phục vụ chu đáo.
3.3 Một số kiến nghị
Từ những thực trạng nhƣ đã phân tích, bên cạnh các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing đã nêu trên, để hoàn thiện hệ thống marketing cho công ty, với quan điểm cá nhân tác giả xin đƣa ra một số kiến nghị nhƣ sau:
3.3.1 K ến n ị đố vớ N nƣớ
Nhà nƣớc cần có những giải pháp nhằm xây dựng môi trƣờng kinh doanh thông thoáng, đảm bảo tính cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp để giúp cho các doanh nghiệp trong và ngoài nƣớc có cơ hội phát triển và khẳng định mình.
Trong thời điểm hội nhập hiện nay, Nhà nƣớc nên có chính sách thông thoáng hơn đối với việc đánh thuế sản xuất, thuế xuất-nhập khẩu,... nhằm giúp doanh nghiệp có nguồn nguyên vật liệu tốt hơn.
Xây dựng lại hệ thống xử lý nghiêm ngặt đối với những trƣờng hợp vi phạm bản quyền, sản xuất hàng nhái, hàng giả, hàng kém chất lƣợng,... nhằm giữ uy tín cho sản phẩm của các doanh nghiệp.
Cần tạo ra những sân chơi, những giải thƣởng sáng tạo mang tính đột phá về