2020
3.2.2.2Các giải pháp về chính sách sản phẩm
Không ngừng nâng cao chất lượng và các hình thức đa dạng hóa sản
phẩm(S1,2,6 + T4,5,6)
- Duy trì và nâng cao hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng: Với chính sách của công ty chất lƣợng là yếu tố hàng đầu, luôn giữ uy tín với khách hàng, do vậy công tác kiểm soát chất lƣợng sản phẩm phải đƣợc đặt lên hàng đầu nhằm đảm bảo sản phẩm đƣợc cung ứng trên thị trƣờng đáp ứng đủ các tiêu chí do khách hàng yêu cầu và chất lƣợng tốt, an toàn.
- Không ngừng cải tiến mẫu mã bao bì sản phẩm: Không chỉ với nhu cầu tiêu dùng mà ngày nay nhu cầu làm đẹp cho không gian sống cũng ngày càng gia tăng, vì thế bao bì sản phẩm phải đẹp và tinh tế để phù hợp hơn. Với một sản phẩm đẹp và chất lƣợng thì bao giờ cũng đƣợc ngƣời tiêu dùng ƣa chuộng. Trong thời gian tới công ty nên xem xét đề xuất việc thiết kế bao bì sản phẩm sao cho thỏa mãn đƣợc nhu cầu của ngƣời tiêu dùng và cho họ có nhiều sự lựa chọn hơn để phù hợp với phong cách của mỗi khách hàng.
- Từng bước xây dựng thương hiệu Hava’s: Có thể nói rằng công ty đã xây dựng một nhãn hiệu Hava’s khá tốt với thông điệp “Giấc ngủ ngon hơn, cuộc sống tốt hơn”. Tuy nhiên, công ty cũng nên đƣa ra những chính sách để bảo vệ, duy trì và phát triển thƣơng hiệu này, mang thông điệp này đến với ngƣời tiêu dùng để ngƣời tiêu dùng với tên Hava’s và trở thành thƣơng hiệu quen thuộc khi vào một không gian sống của mỗi khách hàng. Việc xây dựng thƣơng hiệu phải tốn khá nhiều chi phí vì vậy công ty cần phải lập kế hoạch từng bƣớc xây dựng và phát triển thƣơng hiệu, nhất là trong giai đoạn hiện nay công ty vẫn còn khó khăn về nguồn vốn. Vì thế, công ty nên xây dựng một kế hoạch xây dựng và phát triển thƣơng hiệu theo từng giai đoạn cụ thể.
- Cải tiến các dịch vụ khách hàng: Công ty đã thực hiện đƣợc một số dịch vụ khách hàng nhƣng cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công ty phải không ngừng đổi mới và nâng cao dịch vụ khách hàng. Cùng với những dịch vụ trƣớc đây công ty có thể đa dạng hóa sự kết hợp các nội dung dịch vụ, thay đổi cách thức trong mỗi nội
dung dịch vụ hiện tại hay đa dạng hóa các hình thức cung cấp dịch vụ: đa dạng hóa cách thức giao hàng, hình thức thanh toán,… có nhƣ vậy công ty mới thu hút đƣợc nhiều khách hàng hơn. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh nào thì bán hàng cũng là khâu rất quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp trên thị trƣờng. Hàng năm, công ty nên mở hội nghị khách hàng nhằm mục đích rút ra kinh nghiệm về quá trình mua bán, về chất lƣợng sản phẩm, về phƣơng thức thanh toán, về hình thức phục vụ và giá cả các hoạt động dịch vụ để phát hiện ra những sai sót cần sửa đổi và nhân tố mới để cải tiến.
Mở rộng và phát triển sản phẩm (S1,2,3,4,5,6 + O1,23,5)
Công ty cũng nên nhắm đến phân khúc thị trƣờng miền Bắc và Bắc Trung Bộ nhiều hơn, với thời tiết rất lạnh về mùa đông thì đây là thị trƣờng rất thích hợp cho các dòng nệm lò xo, mousse …. Đồng thời, công ty cũng nên nghiên cứu và phát triển các dòng sản phẩm cao cấp đáp ứng phân khúc những tầng lớp trung lƣu và thƣợng lƣu. Đặc biệt là với giới kinh doanh khách sạn hạng sang 4 đến 5 sao, nơi để thể hiện sức mạnh của thƣơng hiệu với khách hàng và sẽ góp phần gia tăng giá trị cho sản phẩm. Dòng sản phẩm cao cấp này sẽ giúp công ty chiếm vị thế trên thị trƣờng bên cạnh các đối thủ cạnh tranh mạnh nhƣ Kymdan, Edena,…Tuy nhiên, để phát triển đƣợc dòng sản phẩm cao cấp này đòi hỏi công ty phải có cuộc nghiên cứu khảo sát kỹ lƣỡng để đánh giá nhu cầu của ngƣời tiêu dùng thuộc nhóm này.
3.2.2.3 Các giải pháp về chính sách giá sản phẩm (W1,3,5 + O4,6)
Giá cả là một công cụ marketing rất nhạy bén để tác động đến nhu cầu và khả năng chấp nhận của khách hàng. Vì vậy khi xác định giá cho sản phẩm của mình, công ty cần nghiên cứu xem xét giá của đối thủ cạnh tranh. Công ty nên áp dụng chính sách giá hợp lý.
Trƣớc tiên, công ty cần tìm biện pháp để hạ giá thành bằng cách đầu tƣ đổi mới dây chuyền máy móc thiết bị ở những công đoạn cần thiết, quản lý chặt chẽ nguồn cung cấp nguyên liệu, tìm kiếm những nhà cung cấp mới với giá cả hợp lý hơn, quản lý hàng tồn kho một cách hiệu quả hơn, kiểm soát chặt chẽ chi phí đầu vào. Việc hạ giá thành giúp công ty có khả năng hạ giá bán sản phẩm, củng cố lợi thế cạnh tranh, tăng số lƣợng tiêu thụ, tăng thị phần song vẫn đảm bảo đƣợc mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.
Bên cạnh đó, công ty cần thay đổi một số hạn chế về chính sách giá để chủ động gắn kết mọi thành phần trong công ty. Cụ thể nhƣ sau:
- Cần có chính sách giá biến đổi với nhiều mức khác nhau theo tình hình thị trƣờng, từng tầng lớp khách hàng để khai thác mở rộng tối đa thị trƣờng.
- Giá cần phải đƣợc tính toán cụ thể theo nhiều tiêu chí khác nhau chứ không nên chỉ dựa vào định mức nhƣ cung cầu, giá của đối thủ cạnh tranh…
- Có chính sách giá đãi ngộ thích hợp đối với khách hàng truyền thống, khách hàng công nghiệp mua với số lƣợng lớn,…
Chính sách giá của công ty phải thật sự linh hoạt và mềm dẻo, đảm bảo có lãi tùy theo sự biến động của các yếu tố, phải phù hợp với mục tiêu chiến lƣợc của công ty.
3.2.2.4 Các giải pháp về chính sách phân phối
Đầu tư hệ thống phân phối theo chiều rộng (W1,2 + O1,2)
Chú trọng phát triển kênh siêu thị và các cửa hàng/đại lý bằng những chính sách phù hợp nhằm phát huy hết khả năng của kênh này, vừa đáp ứng đƣợc nhu cầu ngƣời tiêu dùng, vừa giúp quảng bá hình ảnh thƣơng hiệu Hava’s. Đây là những kênh có chiến lƣợc lâu dài và có nhiều tiềm năng, có đóng góp lớn cho sự phát triển của công ty không chỉ về doanh thu mà còn giúp xây dựng uy tín hình ảnh của công ty, của thƣơng hiệu Hava’s. Để tiếp tục duy trì và phát triển thành viên trong kênh này công ty cần thiết lập hệ thống bán hàng thật chuyên nghiệp bằng những việc làm sau:
- Chủ động tiếp cận với các tập đoàn bán lẻ nổi tiếng sẽ có tác dụng tăng đƣợc lợi thế cạnh tranh hơn so với những nỗ lực thay đổi về chất lƣợng, giá hoặc hoạt động xúc tiến. Bởi kênh này đang có xu hƣớng phát triển rất nhanh, công ty nên nắm bắt thƣờng xuyên thông tin phát triển kênh này để có động thái đi trƣớc đối thủ cạnh tranh.
- Đầu tƣ nhân sự hoạt động tại siêu thị và cửa hàng chuyên, đầu tƣ nhân sự giám sát theo khu vực thị trƣờng: với đội ngũ nhân sự hiện tại cần đƣợc tiếp tục huấn luyện nâng cao kỹ năng chuyên môn bán hàng, đƣợc trang bị trang phục mang hình ảnh logo và slogan của sản phẩm Hava’s. Đội ngũ nhân viên có nhiệm vụ chăm sóc khách hàng tại siêu thị, cửa hàng chuyên và đại lý, chăm sóc và tƣ vấn cho khách hàng về đặc tính sản phẩm. Điều này giúp tạo đƣợc thiện cảm đối với khách hàng. Ngoài ra, đội ngũ nhân sự sẽ là đội ngũ tƣ vấn các vấn đề liên quan đến ngƣời tiêu dùng cho phòng marketing để có các chiến lƣợc nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu ngƣời tiêu dùng.
- Thiết lập các chính sách về giá, dự trữ tồn kho, chiết khấu… và những quy định ràng buộc nhằm thiết lập, duy trì sự hợp tác hoạt động lâu dài hơn.
- Khuyến khích các cửa hàng sử dụng công nghệ thông tin để tiện lợi trong việc giao dịch giữa công ty và cửa hàng. Trên cơ sở đó công ty có thể nắm bắt đƣợc quá trình hoạt động bán hàng của các cửa hàng và đại lý, giúp kiểm soát chặt chẽ hoạt động hàng ngày của các cửa hàng. Giúp cho giám sát viên nắm bắt đƣợc khu vực do mình quản lý, có biện pháp ứng phó kịp thời.
- Tăng cƣờng hình thức thanh toán bằng chuyển khoản hay thẻ tín dụng trực tiếp, điều này sẽ giúp công ty và cửa hàng ở cách xa nhau có thể giảm đƣợc các khoản chi phí giao dịch.
Nghiên cứu thị hiếu khách hàng để tìm ra một vài phân khúc phù hợp
nhằm né tránh cạnh tranh từ sản phẩm của đối thủ (S2,4,5 + O1,2,3)
Nhằm đảm bảo việc phân phối sản phẩm của công ty đến từng phân khúc đối với từng khu vực. Ứng với từng khu vực đã hình thành, công ty tiến hành phân chia thành các khu vực nhỏ hơn để thuận lợi cho việc quản lý và đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng.
Với các khu vực thị trƣờng hiện tại: công ty tiếp tục tăng bề rộng kênh, đồng thời, chia mỗi kênh cùng cấp theo từng khu vực hoạt động, tránh gây cạnh tranh giữa các kênh với nhau.
Với các khu vực khác nhƣ các tỉnh miền Bắc, Trung và miền Nam,…công ty cần hoạch định và phân chia thành những khu vực nhỏ dựa vào đặc điểm của từng khu vực để có sự phân bổ hợp lý.
Ở các khu vực miền Bắc và miền Trung công ty cần mở rộng thêm các đại lý trung gian cùng cấp để đảm bảo mức độ bao phủ thị trƣờng. Đồng thời, công ty cần thƣờng xuyên kiểm tra sự hoạt động của các trung gian này nhằm đảm bảo sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng với mức giá tốt nhất. Công ty cần có hệ thống kho tồn trữ hàng hoá, đội ngũ vận chuyển riêng để luân chuyển hàng hoá nhanh, đáp ứng kịp thời và đảm bảo chi phí tối thiểu.
3.2.2.5 Giải pháp về chiêu thị (S1,2,3,5 + T3,5,6)
Đẩy mạnh quảng bá hình ảnh thương hiệu Hava’s của công ty trên các
kênh truyền thông
Việc lựa chọn kênh truyền thông sẽ quyết định đến sự nhận biết của khách hàng về sản phẩm của công ty. Để đƣa thông điệp đến với khách hàng thì công ty nên lựa chọn kênh truyền thông hữu hiệu nhất. Các kênh này có hai loại: kênh có tính chất cá nhân và kênh có tính chất đại chúng. Khi đƣa ra quyết định lựa chọn kênh nào công ty cần phải xem xét các yếu tố nhƣ thói quen sử dụng của khách hàng, mặt hàng kinh
doanh, giá tiền. Nếu áp dụng hợp lý sẽ mang lại cho công ty hiệu quả rất cao và ngƣợc lại.
Để giới thiệu sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng, công ty nên khai thác kênh quảng cáo trên báo và đài truyền hình,… vì hình thức này giúp ngƣời tiêu dùng biết đến sản phẩm Hava’s một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Nghiên cứu cho thấy quảng cáo chủ yếu thông qua phƣơng tiện thông tin, truyền hình là phƣơng tiện truyền thông có khả năng tiếp cận đƣợc nhiều ngƣời tiêu dùng nhất; đồng thời, đây cũng là phƣơng tiện quảng cáo có hiệu quả kinh tế cao nhất nếu tính đến số tiền phải bỏ ra để đƣa đƣợc thông điệp quảng cáo đến với ngƣời tiêu dùng. Truyền hình cũng là phƣơng tiện thông tin đáng tin cậy khi phần lớn ngƣời tiêu dùng cho rằng “nếu một thông tin đƣợc phát trên truyền hình Quốc gia thì ắt phải là chính xác”. Ngoài ra, quảng cáo truyền hình cũng giúp cải thiện “phẩm cấp” mà ngƣời tiêu dùng cảm nhận về sản phẩm vì phần lớn ngƣời tiêu dùng cho rằng “những sản phẩm đƣợc quảng cáo trên truyền hình thƣờng là những sản phẩm tốt, nổi tiếng, có chất lƣợng, bán chạy trên thị trƣờng, đƣợc nhiều ngƣời sử dụng”. Qua truyền hình là hình thức nhanh nhất để khách hàng biết đến sản phẩm của công ty, biết đến hình ảnh của công ty mà ngƣời tiêu dùng có thể nhận biết nhanh nhất về sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, chi phí dành cho hoạt động này khá lớn, công ty cần phải tính toán phân bổ một cách hợp lý mới đem lại hiệu quả.
Ngoài ra, công ty nên sử dụng kênh quảng cáo có tính chất xã hội nhƣng ít tốn kém, bao gồm những ngƣời hàng xóm, bạn bè, các thành viên trong gia đình, …Việc tiếp cận và kiểm chứng sản phẩm qua hình thức này rất nhanh chóng và hiệu quả.
Trong thời gian tới công ty cần xây dựng nội dung quảng cáo ngắn gọn nhƣng hấp dẫn, tần suất quảng cáo phải đủ lớn để gây sự chú ý của công chúng. Công ty cũng nên chọn thời gian quảng cáo sao cho thích hợp.
Sau đó, sẽ tập trung quảng cáo sản phẩm tại các cửa hàng trƣng bày, giới thiệu sản phẩm và thực hiện các bài phóng sự về sản phẩm trên báo chí, mạng internet. Tất cả những hoạt động này phải đƣợc lên kế hoạch một cách chi tiết và phù hợp với ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo của công ty.
Lựa chọn phương thức khuyến mãi
Việc khuyến mãi có thể đƣợc thực hiện ở hai đối tƣợng: ngƣời tiêu dùng cuối cùng hoặc các nhà phân phối, đại lý của công ty.
Hoạt động khuyến mại: Đƣợc áp dụng khi giới thiệu sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng. Phƣơng thức này giúp kích thích ngƣời tiêu dùng nhanh chóng ra quyết định
mua hàng vì với hình thức giảm giá trực tiếp, ngƣời tiêu dùng cảm thấy mình đƣợc hƣởng lợi một cách chắc chắn.
Hoạt động khuyến mãi: Đƣợc áp dụng cho các nhà phân phối, đại lý của công ty bằng cách tăng tỷ lệ chiết khấu, giảm giá thành sản phẩm hoặc tặng thêm sản phẩm khi đạt đƣợc một tiêu chuẩn đặt ra. Phƣơng thức này thƣờng đƣợc áp dụng khi trên thị trƣờng đang có dấu hiệu đóng băng hoặc các đối thủ cạnh tranh cũng đang có chế độ ƣu đãi dành cho các đại lý của mình. Nếu công ty không nắm bắt kịp thời các hoạt động của đối thủ cạnh tranh để ứng phó thì đại lý sẽ ƣu tiên bán hàng của các hãng khác mà không tập trung bán hàng của công ty mình.
Tùy vào từng thời điểm bán sản phẩm, đặc điểm của từng loại sản phẩm và chiến lƣợc khuyến mại của các đối thủ cạnh tranh mà công ty sẽ quyết định ngân sách và lựa chọn hình thức khuyến mãi hay khuyến mại nào cho phù hợp.
Xây dựng hình ảnh đẹp cho các cửa hàng trưng bày sản phẩm
Công ty cần chú trọng đến cách thức bài trí các cửa hàng trƣng bày sản phẩm sao cho thể hiện đƣợc phong cách riêng của từng sản phẩm Hava’s, để khi ngƣời tiêu dùng để nhận biết. Đây cũng là cách để gây ấn tƣợng tốt đối với ngƣời tiêu dùng, đồng thời, cũng là cách để quảng bá hình ảnh Hava’s một cách hiệu quả.
Đối với các cửa hàng trƣng bày sản phẩm, công ty cần quy hoạch và thống nhất lại cách bài trí, trang trí cửa hàng theo một phong cách riêng.
Đối với các nhà phân phối, đại lý của công ty, cần thiết lập một mối quan hệ tốt để sản phẩm Hava’s đƣợc trƣng bày tại những vị trí quan trọng, thu hút khách hàng. Ngoài ra, các băng rôn, quảng cáo phải đƣợc trang trí đầy đủ và đẹp mắt, hài hòa. Muốn nhƣ vậy, từng nhân viên kinh doanh của công ty phải thƣờng xuyên ghé thăm các đại lý của mình, thăm hỏi, tƣ vấn cách thức trƣng bày sản phẩm, …
Thực hiện hoạt động quan hệ công chúng một cách hiệu quả và có ý nghĩa
Các hoạt động quan hệ công chúng cũng là một cách để xây dựng một hình ảnh đẹp cho Hava’s trong mắt ngƣời tiêu dùng. Do đó, công ty cũng nên duy trì tốt các chƣơng trình từ thiện phục vụ xã hội nhƣ tiếp tục tài trợ cho chƣơng trình đài phát thanh truyền hình, hàng năm tặng học bổng cho các trẻ em nghèo mồ côi khuyết tật không có điều kiện đến trƣờng, tặng quà cho ngƣời nghèo nhân dịp Tết nguyên đán,