4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1.2Chiếc lược phát triển thị trường nông thôn ngoại thành của TCT
Thứ nhất, TCT May 10 phát triển thị trường nông thôn ngoại thành thông qua chắnh sách ựa dạng hóa sản phẩm
Trong nhiều năm qua TCT May 10 ựã có hàng trăm loại quần áo nam nữ khác nhau về kiểu dáng mẫu mã và hàng triệu sản phẩm ựa dạng về màu sắc, chất lượng, chủng loại, kắch cỡ, chất lượng tốt, mẫu mã, kiểu dáng ựẹp hấp dẫn ựông ựảo khách hàng quốc tế và trong nước .
Một số hình ảnh về tắnh ựa dạng sản phẩm của TCT May 10
Có thể nói, ở Việt Nam nhắc ựến May 10 là nhắc ựến áo sơ mi, ựặc biệt áo sơ mi nam với kiểu dáng, mẫu mã ựẹp mắt và chất lượng ựảm bảọ Với giá thành từ 80 ngìn ựồng ựến 350 ngìn ựồng. Tuy nhiên, ựối với thị trường nông thôn ngoại thành với mức thu nhập thấp, ựể ựáp ứng nhu cầu người dân khu vực này, ựối với TCT phải nâng cao hiệu quả sản xuất và hạ
giá thành sản phẩm, ựể nâng cao tắnh cạnh tranh trên thị trường nàỵ
Tuy nhiên vẫn không ựa dạng, phong phú về mầu sắc mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu, bằng sản phẩm may mặc của Trung quốc và cũng chưa thực sự phù hợp với phong tục tập quán và ựời sống văn hóa của người dân nông thôn ngoại thành .
Thứ 2, TCT May 10 phát triển thị trường nông thôn ngoại thành thông qua chắnh sách giá cả
TCT cũng hiểu giá cả là một trong những công cụ của marketing hỗn hợp. Chắnh sách giá cả bao gồm các hoạt ựộng phân tắch và dự ựoán thị trường của TCT. để tăng cường sự thắch ứng và khả năng cạnh tranh về giá cần phải tắnh toán các mức giá, thực hiện việc phân hoá giá cũng như thủ pháp ựịnh giá trong kinh doanh cần phải chắnh xác hợp lý và kịp thời
Trên thị trường thì giá cả là một yếu tố quan trọng liên quan ựến các quyết ựịnh của các người mua và người bán. Giá cả vừa là công cụ của doanh nghiệp trong việc chinh phục khách hàng tạo ra lợi nhuận, vừa là vũ khắ cạnh tranh lợi hạị
Cũng như các công ty khác, ựể ựưa ra chắnh sách giá cả phù hợp TCT ựã quan tâm ựến các quyết ựịnh có liên quan như:
- định giá bán hàng hoá .
- Ứng xử về giá cả phù hợp với ựiều kiện các cơ hội thị trường và ựối sách của doanh nghiệp trong cạnh tranh về giá ựối với các ựối thủ cạnh tranh.
định giá hàng bán là vấn ựề cơ bản và quan trọng nhất. Nó vừa là vấn ựề thường nhật. để có thể ựưa ra mức giá phù hợp TCT phải xét tới nhiều yếu tố khác nhau như giá vốn hàng bán, chi phắ, tỷ lệ lợi nhuận ựối với sản phẩm ựược bán ra, mức ưa chuộng của người tiêu dùng, khả năng bán ra và mức giá trên thị trường của các ựối thủ cạnh tranh với TCT. Tuy nhiên Công ty ựưa ra mức giá bán tương ựối cao so với ựối thủ cạnh tranh : phân hoá theo nhãn hiệu sản phẩm, ựây cũng chắnh là hạn chế của TCT khi thâm nhập thị trường nông thôn ngoại thành .
Bảng 4.2 Giá một số sản phẩm của Tổng công ty May 10 năm 2012 Giá (nghìn ựồng) STT Tên sản phẩm Công ty May 10 Công ty Thăng long Chênh lệch
1 Sơ mi nam Cộc tay thường 100 75 25
2 Sơ mi nam cộc tay cao cấp 175 125 50
3 Sơ mi nam dài tay cao cấp 298 255 43
4 Quần âu loại 1 254 215 39
5 Quần âu loại 2 209 175 34
6 Quần kaki 120 100 20
7 Vetston nam 4.200 2.980 620
8 Vetston nữ 2.800 1.900 900
(Nguồn: Ban thị trường tập ựoàn Dệt may)
Thứ ba, TCT May 10 phát triển thị trường nông thôn ngoại thành thông qua chắnh sách phân phối sản phẩm
đối với bất kì doanh nghiệp nào, ựể tiêu thụựược sản phẩm ngoài việc tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao phù hợp thị hiếu, ựặc ựiểm tiêu dùng ở từng thị trường nhất ựịnh, các doanh nghiệp phải chú ý ựến chắnh sách phân phối và vận ựộng hàng hoá của mình. đây là một chắnh sách không thể thiếu trong chiến lược Marketing hỗn hợp. Nó ựảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa cung và cầu trên thị trường. Căn cứ vào ựặc ựiểm sản phẩm, năng lực sản xuất TCT May 10 ựã xây dựng chắnh sách phân phối tương ựối hợp lý và hiệu quả. Tổng công ty xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ rộng lớn là các cửa hàng ựại lý trên khắp 36 tỉnh và thành phố. Các cửa hàng, ựại lý tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thành Phố Hồ Chắ Minh. Cho ựến 6/2012, Công ty có
79 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các thành phố, 102 ựại lý cấp 1 , 41 ựại lý hoa hồng, 32 ựại lý bao tiêụ Với chắnh sách giá cao nên TCT ựã tập trung chủ yếu cửa hàng ở các trung tâm thành thị. Do ựặc ựiểm của người tiêu dùng ở ựó có ựủ khả năng thanh toán. Kênh phân phối ựược áp dụng ở Công ty ựó là kênh phân phối ngắn :
TCT May 10 --- Trung tâm kinh doanh TM ---- Người tiêu dùng. TCT May 10 --- Cửa hàng, ựại lý ---- Người tiêu dùng
Ưu ựiểm của loại phân phối này là: Công ty có thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Hạn chế : là số lượng các cửa, hàng ựại lý và văn phòng ựại diện của TCT vẫn còn quá ắt so với các công ty khác trên ựịa bàn , chưa xứng với tiềm năng phát triển của TCT, ựặc biệt là trên ựịa bàn nông thôn ngoại thành Hà Nội cho ựến thời ựiểm này TCT mới chỉ có 9 cửa, hàng ựại lý và thực sự không thuận lợi cho người tiêu dùng nông thôn ngoại thành Hà Nội tiếp cận ựược sản phẩm của TCT. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thứ tư, TCT phát triển thị trường nông thôn ngoại thành thông qua chắnh sách xúc tiến hỗ trợ bán hàng
Chắnh sách này bao gồm: các kỹ thuật nhằm kắch thắch quá trình tiêu thụ hàng hoá và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường. đây cũng ựược coi là công cụ rất quan trọng của chiến lược marketing hỗn hợp.
Tuy TCT May 10 ựã tiến hành quảng cáo trên thuyền hình, radio, tạp chắ, trên mạng internet nhưng vẫn chưa nhiều, mở rộng các hình thức khuyến mại giảm giá, tặng phiếu mua hàng ... Các sản phẩm của May 10 thường chỉ biết ựến ở các thành phố là do sự lan truyền trong người tiêu dùng.
Khu vực thị trường ở các tỉnh xa hay vùng nông thôn ngoại thành không biết nhiều ựến sản phẩm của TCT May 10 do không có chiến dịch quảng cáo ựại chúng và mức giá tương ựối cao không phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng ở khu vực thị trường nàỵ TCT cũng tham gia
các hội chợ tiêu dùng ựể xúc tiến bán hàng và quan hệ công chúng tại các thành phố. Như vậy, TCT vẫn chưa tận dụng hết công cụ cạnh tranh nàỵ để nâng cao khả năng cạnh tranh trong môi trường kinh doanh như hiện nay, TCT phải xây dựng chắnh sách hỗ trợ bán hàng tốt hơn nữạ
Hạn chế : Tuy nhên các ựợt quảng cáo trên thuyền hình, radio, tạp chắ, trên mạng internet nhưng vẫn chưa nhiều, các hình thức khuyến mại giảm giá, tặng phiếu mua hàng vẫn còn hạn chế về số lượng và ựối tượng.
Như vậy chúng ta thấy rằng hiện nay TCT chưa thực sự quan tâm ựến thị trường nông thôn nói chung, chiến lược mở rộng thị trường nông thôn ngoại thành ựang ựược lồng gép với chiến lược mở rộng thị trường nội ựịa và tập trung vào phân khúc thị trường là khách hàng có thu nhập thấp và trung bình.
4.2 Thực trạng thị trường nông thôn ngoại thành Hà Nội của TCT May 10 4.2.1 Thị trường của TCT May 10 những năm gần ựây
Lĩnh vực hoạt ựộng chủ yếu của Công ty là sản xuất kinh doanh hàng may mặc, ựược tiêu thụở cả thị trường trong và ngoài nước. đó là sản phẩm: Sơ - mi nam, nữ, jacket, comple, veston, váy, ựồng phục học sinh, công nhân viên chức... Sản phẩm mũi nhọn của Công ty từ nhiều năm nay là mặt hàng áo sơ mị
Hiện nay thị trường tiêu thụ sản phẩm của TCT May 10 dưới 2 hình thức: Sản xuất hàng xuất khẩu ( Gia công, FOB ) và sản xuất sản phẩm tiêu thụ nội ựịa trên ựịa bàn toàn quốc.
4.2.1.1 Thị trường xuất khẩu của TCT May 10 hiện nay
Hiện nay gần 80% sản phẩm sản xuất ra của TCT May 10 chủ yếu ựược tiêu thụ trên thị trường trường xuất khẩu, năm 2009 kim ngạch xuất khẩu của TCT May 10 là 230 triệu USD chiếm 81,56% tổng doanh thụ năm 2010 xuất khẩu ựạt 299 triệu USD chiếm 81,33% tổng doanh thu ,giảm về tỷ lệ cơ cấu xuất khẩu nhưng tăng 23,02% về giá trị sản lượng .
(Tất cả các giá trị sản xuất ựều ựươc TCT qui về sơ mi chuẩn ựể cho ựơn giản hơn trong việc tắnh toán số liệu) [12].
Trong thị trường xuất khẩu lại có 2 hình thức xuất khẩu ựó là may gia công xuất khẩu và làm hàng FOB:
- Hình thức may gia công xuất khẩu: Bên ựặt hàng sẽ cung cấp hầu hết các nguyên liệu, phụ liệu, TCT chịu trách nhiệm tổ chức sản xuất, cắt may theo mẫu mã và giao sản phẩm hoàn chỉnh cho bên ựặt gia công.
- Hình thức FOB: Là hình thức mua ựứt bán ựoạn, theo hình thức này TCT tự tìm kiếm khách hàng, ký hợp ựồng may sản phẩm.
- Phương thức xuất khẩu hàng may mặc của TCT May 10
Nếu như kênh phân phối trực tiếp là người bán tìm ựến người mua hoặc ngược lại người mua tìm ựến người bán ựể thỏa thuận với nhau, quy ựịnh những ựiều kiện mua hàng thì trong kênh phân phối gián tiếp, mọi công việc thiết lập mối quan hệ giữa người bán và người mua cũng như việc quy ựịnh các ựiều khoản của hợp ựồng ựều qua người trung gian thứ bạ
Tổng Công ty May 10 còn áp dụng các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm quốc tế, hội chợ khách hàng. Nhằm tăng cường kắch thắch tiêu thụ (hội chợ, quảng cáo ở nước ngoài) sản phẩm trên các kênh phân phốị
Công ty Cổ phần Nhà nhập khẩu Người tiêu May 10 dùng cuối cùng
Năm 2011 xuất khẩu ựạt 379,3 triệu USD chiểm 79,21% tổng doanh thu giảm tiếp về tỷ lệ cơ cấu xuất khẩu nhưng tăng 32% về giá trị sản lượng (Tất cả các giá trị sản xuất ựều ựươc TCT qui về sơ mi chuẩn ựể cho ựơn giản hơn trong việc tắnh toán số liệu) [12].
Bảng 4.3 Cơ cấu doanh thu tiêu thụ sản phẩm của TCT từ 2009-2011 So sánh (%) Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Chỉ tiêu Giá trị ( triệu USD) Tỷ trọng (%) Giá trị (triệu USD) Tỷ trọng (%) Giá trị ( triệu USD) Tỷ trọng (%) 2010/ 2009 2011/ 2010 DT xuất khẩu 230,00 81.56 299,00 81,34 379,30 78,56 30,00 26,85
- Gia công xuất khẩu 152,00 53,90 187,00 50,87 208,90 43,27 23,02 11,71
- Xuất khẩu FOB 78,00 27,66 112,00 30,47 170,40 35,29 43,59 52,14
DT nội ựịa 52,00 18.44 68,60 18,66 103,50 21,44 31,92 90,23 Tổng cộng 282,00 100 367,60 100 482,80 100 33,35 31,33 ( Nguồn: phòng XNK TCT May 10) 0 10 20 30 40 50 60
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Gia công xuất khẩu Xuất khẩu FOB Tiêu thụ nội ựịa
Biểu ựồ 4.1 Cơ cấu doanh tiêu thụ sản phẩm của TCT từ 2009-2011
Hiện nay các sản phẩm của TCT ựã ựược xuất khẩu sang hơn 50 nước trên thế giới nhưng thị trường chủ yếu là Mỹ, EU và Nhật Bản, trong ựó thị trường Mỹ luôn dẫn ựầu chiếm trên 38%. Tiếp ựến là thị trường EU với chiếm trên 30%, thị trường Nhật Bản xếp vị trắ thứ ba với lượng nhập khẩu tăng dần theo các năm, năm 2011 chiếm 19%. Các thị trường còn lại thị phần tương ựối nhỏ so với toàn bộ giá trị xuất khẩu của công tỵ(biểu ựồ 4.2)
Chắnh vì thị trường Mỹ và EU, Nhật Bản là ba thị trường chủ ựạo của TCT chiếm trên 80% giá trị kim ngạch xuất khẩu của công ty, cho nên khi khủng hoảng kinh tế thế giới diễn ra tác ựộng mạnh mẽ nhất ựến nền kinh tế Mỹ và một số nước ở châu Âu ựã ảnh hưởng không nhỏ làm suy giảm kim ngạch xuất khẩu của TCT từ năm 2008 ựến naỵ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bảng 4.4 Kim ngạch xuất khẩu của TCT May 10 từ 2009-2011
So sánh (%)
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Thị trường Giá trị ( triệu USD) Tỷ trọng (%) Giá trị ( triệu USD) Tỷ trọng (%) Giá trị ( triệu USD) Tỷ trọng (%) 2010/ 2009 2011/ 2010 - Hoa kỳ 103,30 45,00 119,60 40,00 149,90 38,00 15,77 25.33 - EU 87,40 38,00 104,60 35,00 125,00 31,00 19.70 19,50 - Nhật bản 27,60 12,00 50,80 17,00 75,00 19,00 84.05 47,64 - Canada 6,90 3,00 14,90 5,00 18,00 8,00 215,94 20,80 - Khác 4,80 2,00 9,10 3,00 11.40 4,00 89,58 25,27 Tổng cộng 230,00 100 299,00 100 379,30 100 30,00 26,85 ( Nguồn: phòng XNK TCT May 10)
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 Tỷ trọng Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm Hoa kỳ EU Nhật bản Canada Khác còn lại
Biểu ựồ 4.2 Kim ngạch xuất khẩu của TCT May 10 từ 2009-2011
( Nguồn: phòng XNK TCT May 10) 4.2.1.2 Thị trường tiêu thụ nội ựịa
Bên cạnh việc nhận may theo hợp ựồng của các cá nhân, ựơn vị trong nước như ựồng phục học sinh sinh viên, quần áo bảo hộ lao ựộng cho các ngành tài chắnh ngân hàng, bảo hiểm, giáo viên , bảo hộ ựiện lực... TCT còn tổ chức việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng trong nước và tiến hành thiết kế tổ chức may sẵn hàng triệu sản phẩm may sẵn cho mọi lứa tuổi và ựược bán rộng rãi tại các trung tâm siêu thị, của hàng ựại lý. đối với hình thức này TCT cũng phải chuẩn bị tất cả các khâu như hình thức FOB.
Tổng công ty xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ rộng lớn là các cửa hàng ựại lý trên khắp 36 tỉnh và thành phố. Các cửa hàng, ựại lý tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thành Phố Hồ Chắ Minh. Cho ựến 6/2012, Công ty có 79 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các thành phố, 102 ựại lý cấp 1 , 41 ựại lý hoa hồng, 32 ựại lý bao tiêu [14]. Với chắnh sách giá cao nên TCT ựã tập trung chủ yếu cửa hàng ở các trung tâm
thành thị. Do ựặc ựiểm của người tiêu dùng ở ựó có ựủ khả năng thanh toán. Kênh phân phối ựược áp dụng ở TCT ựó là kênh phân phối ngắn:
Sơ ựồ 4.2 Hệ thống kênh phân phối nội ựịa của Tổng công ty May 10
Lường trước những khó khăn về thị trường xuất khẩu trên thế giới khi mà suy thoái toàn cầu vẫn còn kéo dài, trước những khó khăn về thị trường xuất khẩu TCT May 10 ựã tìm bước ựi riêng của mình là ựẩy mạnh phát triển thị trường trong nước, mở rộng thêm thị trường trong nước mới nhưđà nẵng, quảng ninh chắnh vì thế mà doanh thu trên thị trường nội ựịa trong những năm qua không ngừng tăng caọ Năm 2009 tổng doanh thu tiêu thụ nội ựịa ựạt 52