2.3.2.1 Kinh nghiệm của May Việt Tiến
May Việt tiến cho rằng chính sách hậu phân phối hàng là yếu tố sống còn ñể thâm nhập ñược thị trường nông thôn. Doanh nghiệp ñã lựa chọn chiến lược phân phối phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp và ñặc thù của thị trường. Kinh nghiệm May Việt tiến muốn thâm nhập tốt thị trường nông thôn cho thấy:
Theo Việt Tiến nhà phân phối tốt là nhà phân phối có năng lực về vận chuyển, có ñội ngũ bán hàng nhiệt tình, có ñộ phủ thị trường kín, lịch trình bán hàng tổ chức hợp lý và tin cậy về khả năng thanh toán. Tuy nhiên, doanh
nghiệp cũng không nên vì thế mà giao hết toàn bộ các trách nhiệm phát triển thị trường cho nhà phân phốị
- Doanh nghiệp cần sát cánh với nhà phân phối trong việc ñưa hàng xuống từng ñiểm bán lẻ ở khu vực nông thôn ngoại thành, huấn luyện cho nhân viên kinh doanh nhà phân phối, ñồng thời phát triển mối quan hệ với hệ thống bán lẻ tại ñịa phương [15].
- Ngoài ra, doanh nghiệp có thể phát triển thương hiệu thông qua việc tổ chức các ñội bán hàng lưu ñộng, tùy ñặc trưng ñịa lý của từng vùng, miền nông thôn ngoại thành mà doanh nghiệp nên có cách tổ chức phù hợp, ví dụ miền Tây nhiều sông nước, ngoài phương tiện xe tải, có thể cùng các loại ghe xuồng máy ñể có thể vào tận miệt vườn của bà con...
- Cần quan tâm ñến cách bày trí các ñội bán hàng lưu ñộng này, ví dụ dùng băng rôn, cờ quạt, loa phóng thanh ñể tăng sự thu hút, ñồng thời ghi dấu ấn thương hiệu vào lòng người dân ngoại thành.
- Doanh nghiệp cũng cần lưu ý lượng hàng dự trữñểñảm bảo cung ứng ñủ và kịp thời cho người tiêu dùng.
Một ví dụ cụ thể là sản phẩm quần áo thương hiệu Việt Long của Công ty cổ phần may Việt Tiến, hướng ñến khách hàng là người có thu nhập trung bình thấp, ñã thành công ngoài mong ñợi của doanh nghiệp.
Với giá bán 80.000-180.000 ñồng/sản phẩm, Việt Long nhanh chóng lan tỏa trong thị trường nông thôn ngoại thành theo hệ thống phân phối của Việt Tiến trên toàn quốc. Ông Phan Văn Kiệt, Phó Tổng Giám ñốc Công ty cổ phần may Việt Tiến cho biết, doanh nghiệp ñang nỗ lực ñể chiếm lĩnh phân khúc thị trường này trong thời gian ngắn nhất [15].
2.3.2.2 Kinh nghiệm của Vinatex Mart
Tại thời ñiệm hiện nay Vinatex Mart thực hiện rất nhiều chương trình, như khuyến mãi 5 - 50% áp dụng cho tất cả các mặt hàng dệt may và một số
hàng tiêu dùng khác của Vinatex Mart tại hệ thống và tại các hội chợ. Vinatex Mart tính từñầu năm ñã tham gia hai ñợt bán hàng về nông thôn, và thấy rằng thị trường nông thôn có sức mua khá tốt và người dân thích mua hàng hóa có chất lượng, nguồn gốc xuất xứ rõ ràng và ñược giải thích cách lựa chọn hàng. Ví dụ như bán hàng tại một ñiểm thuộc xã vùng ven của huyện Châu Thành (An Giang) và ñã ñạt doanh thu 20 triệu ñồng/ngàỵ Hoặc trong một tuần lễ bán hàng tại cửa khẩu Khánh Bình (An Giang), doanh thu trung bình ñạt tới 70 triệu ñồng/ngàỵ Dự kiến Vinatex Mart thực hiện chương trình từ nay ñến tháng 4/2013, chứ không làm ñến cuối năm. Do cuối năm là thời ñiểm mua sắm nên Vinatex Mart không cắt ngang chương trình. Do thị trường bị bỏ ngỏ nên ở nông thôn tìm hàng chất lượng tốt rất khó, không có hàng. ðiều ñó bắt buộc người tiêu dùng ở nông thôn mua sắm theo kiểu có gì mua nấy [15].
Theo kinh nghiệm của Vinatex Mart ðể cung cấp những sản phẩm dệt may phù hợp với người tiêu dùng nông thôn, các nhà sản xuất cũng phải nghiên cứu ñể cho ra những dòng sản phẩm nằm ở mức trung bình.
Một ñiểm bán hàng tại nông thôn ngoại thành của May Việt Tiến