6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.2.2Phân đoạn thị trƣờng và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu trong dịch vụ
dịch vụ vận chuyển hành khách của CNKVMT
a. Phân đoạn thị trường
CNKVMT áp dụng các tiêu thức sau: Theo thu nhập
- Khách có thu nhập cao: quan tâm đến thƣơng hiệu và uy tín, độ an toàn của dịch vụ, có khả năng chấp nhận mức giá cao.
- Khách có thu nhập khá: quan quan tâm đến thƣơng hiệu và uy tín, độ an toàn của dịch vụ, có khả năng chấp nhận mức giá cao nhƣng thấp hơn so với khách thu nhập cao. Trong một số trƣờng hợp, đối tƣợng khách này vẫn có sự cân nhắc, lựa chọn sản phẩm khác thay thế.
- Khách có thu nhập trung bình, thấp: những ngƣời ít có điều kiện và không thƣờng xuyên đi máy bay, ít quan tâm đến thƣơng hiệu, ít đòi hỏi về chất lƣợng dịch vụ và đặc biệt nhạy cảm với giá. Theo mục đích chuyến đi
- Khách đi theo mục đích kinh doanh, công vụ: thƣờng là các doanh nhân, các quan chức đi lại nhằm mục đích đi công tác, tìm kiếm cơ hội kinh doanh. Ngoài ra, đối tƣợng khách này còn là cộng đồng ngƣời nƣớc ngoài đang làm việc và sinh sống tại Việt Nam. Đây là đối tƣợng khách có thu nhập cao, do đó ít đòi hỏi về giá, tuy nhiên là đối tƣợng khách khó tính, quỹ thời gian đi lại ít, nên cần sự thuận lợi trong cung cấp dịch vụ và thƣờng đòi hỏi hỏi cao về chất lƣợng dịch vụ, lựa chọn sản phẩm dịch vụ uy tín. - Khách đi theo mục đích nghỉ ngơi, du lịch hoặc đi có kế hoạch trƣớc: đối tƣợng khách này chủ yếu đi thành đoàn theo các chƣơng trình du lịch trọn gói mua tại các công ty du lịch. Ngoài ra một số
đối tƣợng khách đi lẻ, tự mua vé máy bay. Khách du lịch thƣờng đòi hỏi chất lƣợng dịch vụ ở mức trung bình, tuy nhiên lại có yêu cầu cao về tính đúng giờ của chuyến bay và khả năng chấp nhận mức giá thấp. Mặt khác, việc đi lại của đối tƣợng khách này thƣờng có tính mùa vụ rất cao, thƣờng tập trung vào các dịp lễ, tết. - Khách lao động: nguồn khách này chủ yếu là đối tƣợng khách đi lao động làm thuê ở nƣớc ngoài, thƣờng đi theo đoàn lớn, việc mua vé do các công ty xuất khẩu lao động thực hiện.
- Khách du học: đối tƣợng khách này gồm loại chính là khách đi du học theo ngân sách nhà nƣớc và du học tự túc. Các thị trƣờng chủ yếu là Úc, Mỹ, châu Âu, Singapore, Thái Lan...
- Khách thăm thân, định cƣ: chủ yếu là ngƣời Việt Nam đi thăm thân hoặc định cƣ ở nƣớc ngoài.
Theo mùa vụ:
- Khách đi lại ở giai đoạn cao điểm (lễ, tết): thƣờng ít nhạy cảm với giá, có khả năng chấp nhận giá cao.
- Khách đi lại ở giai đoạn thấp điểm: rất nhạy cảm với giá, quan tâm và có sự tìm hiểu, so sánh giá của các hãng để lựa chọn giá cả phù hợp. - Khách đi lại ở giai đoạn trung bình: nhạy cảm với giá ở mức độ trung bình, tùy thuộc vào nhu cầu và tình trạng chuyến bay mà khả năng chấp nhận giá thấp hay cao.
b. Thị trường mục tiêu
Hiện nay, TCTHKVN vẫn tiến hành rà soát, đánh giá và định hƣớng đối tƣợng khách mục tiêu nhằm làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch kinh doanh hàng năm. Bên cạnh đó, TCT cũng cho phép các chi nhánh đƣợc quyền lựa chọn và điều chỉnh đối tƣợng khách hàng mục tiêu trong phạm vi cho
phép so với định hƣớng chung sao cho thích ứng và phù hợp với đặc điểm của thị trƣờng mình.
Tại miền Trung, CNKVMT lựa chọn đi theo định hƣớng chung của toàn hệ thống, đó là hƣớng tới đối tƣợng khách hàng có mức thu nhập "cao" và "khá", bao gồm:
- Khách đi theo mục đích công vụ
- Khách đi theo mục đích nghỉ ngơi, du lịch hoặc đi có kế hoạch trƣớc Chiến lƣợc kinh doanh này hiện tại vẫn duy trì hình thức kinh doanh theo kiểu hàng không truyền thống và áp dụng các chiến lƣợc Marketing để tăng LF, tăng tần suất bay, mở rộng thêm các tuyến bay trên cơ sở đó tăng kết quả kinh doanh của hãng. Chiến lƣợc này đang cần đƣợc điều chỉnh để phù hợp hơn với thị trƣờng khi áp lực cạnh tranh đến từ các hãng giá rẻ ngày càng gia tăng.